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2017年12月我進(jìn)入了一家2016年剛成立的機(jī)械公司實習(xí)，但其實是它只是一家工廠的經(jīng)銷商。 在公司里，業(yè)務(wù)員只允許跟老板安排的該工廠的人員接觸。（老板跟工廠老板是親戚關(guān)系，但他沒有任何股份） 我進(jìn)公司的第一個月，接觸到了現(xiàn)在這個華人客戶A。 A所在的集團(tuán)在國際上赫赫有名，集團(tuán)旗下涉及餐飲業(yè)、旅行社、酒店，船運(yùn)，房地產(chǎn)，文化等等產(chǎn)業(yè)。但后來我發(fā)現(xiàn)，不管是A還是他團(tuán)隊的人，都是第一次接觸這種機(jī)器，他們那邊從頭到尾都沒有技術(shù)人員和我接觸。 A告訴我他們的訂購量有100多臺，起初大家都認(rèn)為是騙子，因為在我們這個行業(yè)里，一次性能買4-5臺機(jī)器的客戶就已經(jīng)是少之又少了。但后來證實了他們確實是有這個需求。 從2017年12月談到2018年11月，公司收到了第一筆四十多萬人民幣的定金，全程由我一個人跟進(jìn)。 收到定金后，我就將客戶和老板拉了一個微信群，方便后續(xù)生產(chǎn)問題交流。令我驚訝的是，老板收到錢后發(fā)現(xiàn)有個細(xì)節(jié)沒有跟客戶提起過，于是他想將錯就錯，告訴我只要按照現(xiàn)在的方法來做，公司可以給我20個點(diǎn)的提成。 我當(dāng)時直接就拒絕了他，跟他說這種大客戶還是要好好做，配件不能以次充好，否則將來客戶發(fā)現(xiàn)了，是不可能繼續(xù)跟我們合作的。 可惜老板還是偷偷的換了（我也是這個月才知道的），事實上他們確實是為了賺錢不擇手段，還有更多的事情我也不想說了。 2018年11月-2019年2月，我跟客戶都以為機(jī)器正在生產(chǎn)中，但其實老板騙了我和客戶。 在這期間我也常去工廠跟進(jìn)度，沒想到的是，老板早就跟工廠的人說好怎么應(yīng)付我。當(dāng)時剛好有另一個經(jīng)銷商也下了一臺要求幾乎一樣的機(jī)器，他們就這樣貍貓換太子，指鹿為馬，讓我誤以為那臺機(jī)器是客戶的機(jī)器，把我騙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)。 2019年2月份客戶過來驗機(jī)，準(zhǔn)備打尾款。其中一臺機(jī)器當(dāng)時已經(jīng)接近完工，在會議室商量貨期的時候，老板居然答應(yīng)客戶三個星期以后可以發(fā)貨。 實際情況是在客戶走后一星期配件才回來，然后才開始生產(chǎn)的。還有一個特殊設(shè)備很難供應(yīng)商，2018年11月收到定金后到2019年1月中旬，老板一直在找供應(yīng)商，而且這種機(jī)器最少也要60天以上才能做好。 三個星期過后，老板實在交不出機(jī)器，紙包不住火了，才把事情告訴我，然后他就叫我說機(jī)器已經(jīng)在調(diào)試中，但是還沒調(diào)試好請求延期發(fā)貨，延遲多久他也沒有具體的時間，只是說能拖就拖。 我本來早就想辭職了，實在是道不同不相為謀。但實在不放心老板的所作所為，所以想這把這個項目干完再走。 我承認(rèn)拖到現(xiàn)在不辭職，除了有舍不得提成的因素在里面外，更大的一部分是因為感覺害了自己的客戶，這種良心上的譴責(zé)更加讓我不好受。 從2018年11月到現(xiàn)在，客戶又給了很多訂單，加起來定金已經(jīng)超過100多萬。同時，他也介紹了很多其他的業(yè)務(wù)給我，且沒有收取任何費(fèi)用。 可以看得出來，他確實是真心想要和我們合作。但是不管是之前的項目還是現(xiàn)在的項目，我都有發(fā)現(xiàn)我老板有動了手腳，而客戶一直蒙在鼓里。 這個月初原本客戶還想要從我們這邊再購買機(jī)器，準(zhǔn)備要打款了，可是我委婉拒絕了，建議他們延期購買。 他們第1個工廠的機(jī)器目前由我們?nèi)刻峁?。?jù)我所知，目前第2個工廠正在建，第3個工廠也會在明年底開始，將來要在中國要采購的周邊產(chǎn)品目前有超過幾十種。 他很信任我，還直接委托我?guī)兔υ谥袊夜?yīng)商。這種信任更加讓我備受折磨。我知道如果這個月我們還是不能按時把機(jī)器交出去，不但客戶，還有整個團(tuán)體都面臨著被解雇的地步。但是機(jī)器還有趕工中，連工廠那邊都給不了具體的時間。 即便機(jī)器能夠按時交出去，我也很清楚地知道，售后團(tuán)體完全跟不上。 我在這家公司做了一年多，只要是售后問題基本上沒什么人管，或者說我們根本沒有售后團(tuán)體支持。即便在售后群里問工廠師父，他們大多數(shù)都是不回答，除非我老板@他們，才會在群里出現(xiàn)。 我們的售后都是很辛苦的，維持一個老客戶真的不容易，目前外貿(mào)部的同事中也是只有我的老客戶們愿意返單，其他人的目前暫時還沒有出現(xiàn)。而內(nèi)貿(mào)部能返單的老客戶更是寥寥無幾。 我很想完成這和項目給這個客戶一個交代，但我知道早晚會出問題的，我一直在糾結(jié)該不該把真相告訴客戶。 請大家?guī)蛶臀?，我到底該怎么做才好?nbsp; 渴望得到Tess女神的回復(fù)。 Jessie 回復(fù): 你好小A，我是Bruce，因為也是做機(jī)械的，Tess把這個問題給了我，想讓我說說自己的意見。我本人做了7年的機(jī)械外貿(mào)，對這一行算是比較了解了，說一下我的看法： 1、現(xiàn)在的情況很嚴(yán)重，而且將來后果可能更嚴(yán)重。 機(jī)械行業(yè)因為有一定的技術(shù)門檻，行家蒙外行是易如反掌的。類似的情況，我遇到過很多次，但是，一般都是比較小的偷工減料，不會危及到機(jī)械的基本功能和穩(wěn)定性。你遇到的情況，已經(jīng)不是簡單地產(chǎn)品質(zhì)量或者售后服務(wù)的問題，這種有預(yù)謀的欺騙客戶的行為，已經(jīng)接近詐騙了。 機(jī)械是生產(chǎn)資料，而不是產(chǎn)品。在生產(chǎn)產(chǎn)品的機(jī)械上面的出的任何問題，損失不止于機(jī)械本身，而是會在將來生產(chǎn)產(chǎn)品的時候，上千倍、萬倍的放大。如果不能及時采取有效的措施止損，將來的后果可能比現(xiàn)在嚴(yán)重一萬倍。 所以，每多猶豫一天，都是在坐等把整個事件推向難以挽回的深淵。 2、“他們確實是為了賺錢不擇手段” 根據(jù)你介紹的公司經(jīng)營情況和商業(yè)模式來看，是的，你的認(rèn)知是對的。你的老板已經(jīng)到了“為了賺錢不擇手段”的地步。 你的老板當(dāng)他接到了一個大的訂單的時候，不去想怎么把事情做好、留住客戶成為長期客戶，而是想著怎么利用客戶的專業(yè)度不足，盡可能榨（騙）取最大價值。
同時，為了防止自己的業(yè)務(wù)員“良心發(fā)現(xiàn)”，還和車間再次訂立了攻守同盟。由此可見，這個老板城府極深，對任何人都是最大限度利用的同時又防著一手。 做生意的本質(zhì)，是做人。所以，我現(xiàn)在就敢斷言，所謂的20%的提成只是一個幌子，只是老板怕你“反水”從而收（騙）不到錢而拋出的一個誘餌。當(dāng)公司老板收（騙）到全款的那一刻，你的利用價值就消失了，接下來，你不僅拿不到錢，還會被老板甩鍋，把一切責(zé)任推到你的身上，到時候你就跳進(jìn)黃河也洗不清了。 是的，用你自己的話說“道不同不足以為某”。所以，你接下來要考慮的不僅僅是這個訂單怎么處理的問題，還有何時離開、怎么離開的問題。 3、你個人應(yīng)該還是一個比較勤奮的業(yè)務(wù)員。 從這個客戶和你個人之間的經(jīng)歷來看。在你們第一個訂單的機(jī)器尚未交付之前，客戶就陸續(xù)和你們開展了一系列的深度合作。雖然我沒接觸過你本人、也沒參與你的生意。但是，起碼我敢說你還是一個比較勤奮，而且親和力不差的人，否則，像客戶A這樣生意家族出生的人，不可能在短時間之內(nèi)就和你建立這種信任和合作。 以上，講了我的一些看法，接下來，說一下我的建議，供參考： 1、凡事多留一個心眼，保護(hù)自己最重要。 不管這個事件將來鬧成什么樣、什么結(jié)果。你首先要懂得如何保護(hù)自己。畢竟，單子是以公司的名義做的，你只是一個業(yè)務(wù)員。所以，從現(xiàn)在開始，你和你的老板、車間的師傅等等人之間的聯(lián)系，最好通過微信、QQ等途徑，盡可能多留下一些文字記錄（少用語音，及時截圖，記錄勿刪）。 和這個訂單有關(guān)的單據(jù)、比如生產(chǎn)通知單、技術(shù)列表、配件清單等等，盡可能不要自己簽字。接觸到的單據(jù)上有其他人簽字（尤其是老板簽字的）的，盡可能私下復(fù)印、掃描一份存檔。你和客戶之前的聯(lián)系郵件，注意盡可能用“我們老板說XXXX”來表述，并盡量抄送你的老板一份。必要時，身上帶個錄音筆，悄悄錄下你認(rèn)為重要的談話。如果老板再和你提以20%的提成去做XXXX的話，不論是文字還是語言回復(fù)都不要給人留下把柄。 記住，害人之心不可有，防人之心不可無。從現(xiàn)在開始，對于這個訂單，盡可能消減你自己的痕跡，盡可能多保留其他人尤其是你老板的痕跡，并盡可能私下留存證據(jù)。如果到了客戶追究責(zé)任、老板甩鍋的那一天，一定要有足夠的東西保護(hù)自己。 2、開始秘密為自己的離開做準(zhǔn)備。 這樣的公司、這樣的老板，離開宜早不宜晚。從現(xiàn)在開始，對自己的私人物品、勞動（社保）關(guān)系、工資/提成的結(jié)算等等早做準(zhǔn)備，做好隨時撕破臉皮的心理準(zhǔn)備。一到通知離開的那一天，要干凈利落、不要拖泥帶水。 3、引導(dǎo)/嘗試引入第三方，借第三方來之口來敘述 你現(xiàn)在的處境，如果立刻向客戶直截了當(dāng)?shù)闹v出整個事件的過程，可能會立即面臨兩個方面的壓力：
這些年我在機(jī)械行業(yè)做，也接觸了不少歐美大客戶，早年我對一個現(xiàn)象不是很了解，就是有些客戶明明已經(jīng)直接聯(lián)系到了我們工廠，前期已經(jīng)談的差不多了，接近簽單的時刻?？蛻魠s引入一個國內(nèi)的外貿(mào)公司，通過這個外貿(mào)公司付款、出貨（必要時監(jiān)督我們工廠）。 后來經(jīng)歷了一些事情之后，我明白了，客戶之所以愿意多出一點(diǎn)錢的原因，就是對工廠不放心。所以，在產(chǎn)品、價格、交貨期都已經(jīng)談好了的前提下（這個時候，外貿(mào)公司介入也不可能加傭太多），引入一個第三方，控制著錢和物流，就相當(dāng)于找了一個“中國本地監(jiān)工”，這個監(jiān)工能夠最低限度保證工廠不卷錢跑路。而且，即使這個監(jiān)工對機(jī)械行業(yè)不精通也不要緊，起碼這是一個中國公司，它的存在就是一種威懾。 再后來，我自己出來做soho的時候，也學(xué)到了這一招。客戶把單子下給我，當(dāng)我把定金付給工廠之后，就有了一定的不可控性。當(dāng)我覺得工廠不是那么“聽話”的時候，就會建議客戶找一個第三方驗貨機(jī)構(gòu)來驗貨（費(fèi)用不高，很多時候甚至是我付費(fèi)用，但是是以客戶的名義派遣的）。 專門的認(rèn)證/驗貨公司，一般都有針對各個行業(yè)的專門技術(shù)人員。這些驗貨員一般具備較高的機(jī)械通識，只是對特定的機(jī)械不是特別了解。 在他們到來之前，我已經(jīng)把這臺機(jī)器可能存在的“毛竅”一一告訴驗貨員了。在我的提前“關(guān)照”之下，他們的報告往往又狠又準(zhǔn)、直擊要害。當(dāng)我把一份第三方驗貨機(jī)構(gòu)出具的驗貨報告甩在工廠老板面前的時候，既不撕破臉皮，又把存在的問題全部點(diǎn)了出來。 機(jī)械行業(yè)的老板，就是吃準(zhǔn)了技術(shù)有門檻、外行很容易蒙。當(dāng)碰到同樣專業(yè)的人士，不僅指出問題所在，還能拿出一系列“國標(biāo)”、“歐標(biāo)”來一一對比的時候，就傻眼了，隨即便“聽話”了。 當(dāng)然，這個招數(shù)是在能控制錢的前提下才好用。一個業(yè)務(wù)員、工資提成還掌握在老板手里，自己跳出來做這個不太具有可行性。具體到本案，你可以用某種委婉的方式告訴A，你對機(jī)器的某個（某些）零配件不太有把握，但是又不太好公開質(zhì)疑你的老板，建議他去找一個第三方驗貨公司前來驗貨，然后，你可以私下里幫助他找這個驗貨公司，并提前“關(guān)照”驗貨員。 這樣一來，借人之口，達(dá)到目的。接下來，A怎么找你的老板鬧是他們之間的事情，你沒有和你的老板撕破臉皮，還可以繼續(xù)參與其中斡旋，為A爭取有利的東西。 退后一步，如果你現(xiàn)在已經(jīng)和A說明了“你對機(jī)器的某個（某些）零配件不太有把握，但是又不太好……，建議……”。就算A不聽你的，將來出了問題，你也大可以此把自己的責(zé)任撇干凈。如果A聽了你的，和你現(xiàn)在的老板鬧翻，生意終止，你也是幫他及時止損的那個人，將來你出來單干之后，和A繼續(xù)合作的可能性和還是很大的。 當(dāng)然，做這一步，你要三思而行，既要達(dá)到目的，又不要給任何一方留下什么把柄。 以上是我對本案的建議，接下來，說一下我對你個人的建議： 1、想進(jìn)入一個有門檻的行業(yè)，請要么深入、要么離開。 在第一次看《一個人的外貿(mào)江湖》上冊，當(dāng)我看到蕭懿在上班的第二天就主動申請去生產(chǎn)線實習(xí)的時候，我就立刻喜歡上了這個剛畢業(yè)的小姑娘，有找到了同類的感覺。蕭懿當(dāng)時做的產(chǎn)品，還只是家電產(chǎn)品、沒有機(jī)械行業(yè)那么考驗專業(yè)性。但是，如果沒有那兩周在車間對產(chǎn)品的深度學(xué)習(xí)，如果不能從組裝、零配件、成本、優(yōu)品率等各個角度深入的認(rèn)知產(chǎn)品、就沒有蕭懿后來的厚積薄發(fā)、一鳴驚人。 你提到的“即便在售后群里問工廠師父，他們大多數(shù)都是不回答，除非我老板@他們，他們才會在群里出現(xiàn)”這種情況是不會發(fā)生在我身上的，因為80%-90%的問題，我自己就直接回復(fù)客戶了，剩下的10%-20%雖然我需要和車間確認(rèn)，但我也有把握車間蒙不了我。 當(dāng)然，這是以我從業(yè)最初的幾年，在車間消耗了30%-50%的時間和精力為代價的。 不僅是外貿(mào)，很多有門檻的行業(yè)，比如醫(yī)生、律師、工程師等等，都是需要厚積薄發(fā)，以若干年的深入和蟄伏為代價，才能在后期把大多數(shù)非專業(yè)選手排除在競爭之外的。 2、與其去選產(chǎn)品和行業(yè)，不如選人 任何一種產(chǎn)品，只要有需求、就有制造，有制造，就有銷售。某些“爆品”能在短時間之內(nèi)銷量一飛沖天，但是不可能長期“爆”下去。 所以，作為一個銷售，賣什么產(chǎn)品都是賣，與其專注于選產(chǎn)品，不如專注于選好老板/同事/合伙人。目前的情況，表面上是產(chǎn)品出了問題，本質(zhì)上，是人出了問題。你的老板，就是一個“為了賺錢不擇手段”的人，即使這個零配件不出問題，其它問題也會出，將來的其他訂單一定也會有很多問題，你從這個老板手里想拿到錢也一定會有問題。所以，如果想長期做下去，選人比選品重要。 以上，希望能幫到你。 Bruce Tesss說：我本來也寫了回復(fù)，但看到Bruce的回復(fù)后就棄用了自己的，因為他的回復(fù)不但包含了我要表達(dá)的大部分意思，還有更專業(yè)的建議。 有一點(diǎn)想提一下。不知道客戶付了多少定金，如果定金比例不超過30%，主動權(quán)目前還在客戶手里。 你老板偷工減料只是為了多賺錢，和收不到余款相比，他是可以接受在監(jiān)督下按要求做貨的。畢竟收不到余款意味著會賠錢，而按要求做貨，只是于他而言“少賺了一點(diǎn)”，雖然事實上他并沒有少賺。但對于你老板這種唯利是圖、為錢不擇手段的人來說，普世的道理是講不通的，只能用利益彈壓他。 —————————————————— 《一個人的外貿(mào)江湖》 8.4分 《一個人的外貿(mào)江湖》是外貿(mào)骨灰級大神Tess老師的自傳，所以很多外貿(mào)案例非常有參考價值。 1，在自己喜歡的路上何妨做個孤魂野鬼 和Edith有個共同點(diǎn)，就是喜歡獨(dú)來獨(dú)往。因為獨(dú)來獨(dú)往，你才有時間做你認(rèn)為重要的事情。Edith獨(dú)來獨(dú)往，心無旁騖，所以讀了大量的書，有足夠的心思來分析客戶，所以也有足夠的時間來獲取了大量訂單。所以也有時間來寫了這本外貿(mào)界最接地氣的書。 福步外貿(mào)論壇有個昵稱叫孤魂野鬼的MM，也是外貿(mào)做得非常好的一位，她的分享和Edith有異曲同工之處。譬如Edith會以某本小說，某個電影為話題切入，和客戶做聊得來的朋友，而孤魂野鬼曾經(jīng)分享過因為給客戶泡茶展現(xiàn)茶藝而受客戶激賞的案例。很多時候，在實力不相上下，價格區(qū)別不大，取勝點(diǎn)是看人的。 與中國人打交道，一個陌生人會從你衣著，配飾來審視你，進(jìn)一步熟悉之后會因為你的背景，權(quán)勢，資源，能力來討好你。因為地域差異，一個陌生的客戶，很多連面都沒見上一次，如果信任你，只能通過和你的聊天和郵件，電話，那么這個時候你的知識和實力是唯一的評判標(biāo)準(zhǔn)。所以做外貿(mào)也是最公平的實力對決。 2，你讀過的書走過的路成就了現(xiàn)在的你 曾經(jīng)我也讀過很多很多書，對古詩詞也是信手拈來，對紅樓夢也讀出了自己的一家之言，然而近幾年浮躁的行走在深圳，很少有心情靜下心來看些書。與其說沒時間，不如說沒心境。當(dāng)心靜不下來的時候，畫的畫都面目可憎。 Edith好像一直在看書，博覽群書而且消化得了。遇到一個問題點(diǎn)，馬上觸類旁通。書看多了，就有思想了，就有思路了，看問題就深刻了，判斷能力就提升了，當(dāng)然看書也需要有所選擇，不能只看言情或者玄幻小說。Edith在商場的謀略智慧其實都可以從她看的書里面找到軌跡，關(guān)鍵是她看書看得夠透徹，所以能活學(xué)活用。 Edith看了很多英文原版小說，所以英文純熟。從我自身和綜合Tess老師的經(jīng)歷來看，學(xué)習(xí)英文出國留學(xué)或者是報補(bǔ)習(xí)班通通都是隔靴搔癢，真正舒適又有效的學(xué)習(xí)方法就是看電影，聽新聞和看小說。歡樂頌里面留學(xué)歸來的曲筱綃照樣英語一般。曾經(jīng)幾個不同國家的客戶都稱贊過我英文流利，還問我是否出國留過學(xué)。看到有些做翻譯的MM的口語和筆譯能力，真是讓我瞬間長了自信。未來，我需要精進(jìn)一下我的英文水平，爭取為自己拓展一個新的收入渠道。以我的中英文水平，去做翻譯應(yīng)該沒有太大困難，如果再有一個小語種輔助，那就錦上添花了。還要太多事要做了。 3，修煉智商的同時，別忘了情商 Edith在書中的結(jié)局貌似還可以，雖然感情曲折：我愛的人有妻有子名利雙收，和愛我的人走入婚姻卻被證明那愛不過是假象。但是她事業(yè)的一馬平川彌補(bǔ)了感情的缺憾。 其實她完全可以做得更好，她完全可以選擇一個合適的男人走到白頭。現(xiàn)實中的Tess老師，最近宣布得了無法治愈的淋巴癌，再看得開再瀟灑終不過是一個悲劇，留下幼子拋別年邁的父母，在人生的最佳年華里出師未捷身先死，遺憾無窮。 Edith是雙魚座的女性，一輩子拋不開那點(diǎn)最初的懵懂感情的困擾，認(rèn)為靈魂知己再無他人，得不到最初的那個人的愛，一生的愛情之花就萎謝了。說Edith智慧，但是她最終看到的也只是林昀因為太愛她才會因為誤會擦肩而過。其實恰恰不是，倘若真愛她，他便放得下自尊和自卑，倘若放不下，那只能叫做不夠愛。在感情上，她沒有修煉出與在事業(yè)上對等的智慧。 我有兩個事業(yè)相對成功的女性朋友，都是深圳有兩套房子，家里夫妻各一輛車，還恰好都有一個兒子。她倆還同歲，但是一個看起來已經(jīng)滄桑，一個看起來恍若十八。那個滄桑了的姐姐，全身透著一股狠勁，對自己特別狠，家里家外獨(dú)當(dāng)一面，婚姻卻不太順。另外一個姐姐能力也非常強(qiáng)，但是毫不掩飾自己的嬌氣，家庭就和睦太多。Edith 無疑和第一個姐姐類似。當(dāng)我和第二個姐姐談?wù)摰谝粋€姐姐的時間，我們一致不贊同她我行我素的強(qiáng)勢，其實誰又真的比誰差，茫茫人海，真的除了那個依靠老丈人權(quán)勢的男人之外，就沒人做得了你的靈魂知己？話雖難聽，事實卻往往如此。 4，男女是可以做朋友的，甚至可以做閨蜜 看Tess老師近期的生活，是一個可以看作男閨蜜的異性朋友在陪她出國旅游。在她得了癌癥之后，陪伴她的不是讓她念叨近二十年的林昀，而是一個隔壁老王。 很多男性欣賞一個女性，也是有江湖義氣的，并非僅僅為了將你納為夫人。作為女性，也不要自作多情，聰明的男人都知道什么樣的女人適合自己，也會忠于自己的妻子，并不太會因為你優(yōu)秀，他特別激賞你，就會心懷鬼胎。 我有一個男性朋友，出差深圳必然會來和我聚聚，純粹是聊聊天。他會聊他工作的苦悶，卻也會稱贊自己妻子的賢惠，兒女的欣慰。這樣交往起來，就沒有性別之分了。 我還有一個眾多朋友皆知的男閨蜜，我有需要幫助的時間，從來不必思考拿起電話就直接報出需求，他也是能做到必然義不容辭。在深圳這么多年，他一 直是我的垃圾桶，對他抱怨毫無顧忌。如今他已有妻女，我也有家室，他依然是我有求必應(yīng)的男閨蜜。 《 一個人的外貿(mào)江湖》 【閱讀感受】來源：網(wǎng)絡(luò) 這是一本外貿(mào)教材同時也是一本商戰(zhàn)小說，主人公曾3次在公司打工，卻在19個月內(nèi)連續(xù)被辭退，消沉3個月后，決定不再打工，做SOHO，當(dāng)自己的老板。本書分為兩部分，前半部分寫的是在3家公司先后遇到的同事，朋友，客戶以及在大公司里的人情世故；后半部寫的是做SOHO時與客戶的爾虞我詐。 【實際運(yùn)用】 1.用多重身份與客戶對接，舉個例子，注冊多個賣家賬號，讓客戶每次詢盤的產(chǎn)品都來源于自己。這招是用來應(yīng)付那些追逐利益的商人 2.注冊多個買家賬號，比較自己與同行間的差距，比對價格，材料。評估自己可做的最低價，唯有知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆 3.不輕視小賣，對待特殊國家時要丟掉刻板印象 4.在客戶面前表現(xiàn)出專業(yè)性是讓客戶留下好印象的其中的原因之一 5.不同國家的客戶所提的問題不用，對這些問題進(jìn)行歸類，以此可輕松應(yīng)付許多問題 6.怎樣讓客戶做出妥協(xié)，在另一方面引客戶上鉤，比如給予相對較實惠的價格 7.與客戶對接，面聊是首選，其次是電話，最后才是郵件 【下一步行動】 1.翻墻注冊10個買家賬號，4個美國，2個德國，2個加拿大，2個阿聯(lián)酋 2.開發(fā)去年美國展3名大客戶 3.嘗試開發(fā)別的種類產(chǎn)品的客戶，接私單。 |
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