我們說(shuō)做淘寶的知識(shí)體系框架，是建立在定位和愿景之下的，有了這些之后，接下來(lái)把定位能夠落地，依賴(lài)的是產(chǎn)品布局和團(tuán)隊(duì)。

我們繼續(xù)拿可優(yōu)比做例子，他有自己的人群定位，然后在定位之后，他還做了深入，做了人群定位+場(chǎng)景。它在做自己店鋪商品布局時(shí)，布了八個(gè)場(chǎng)景，比如說(shuō)睡眠事業(yè)部、出行事業(yè)部、喂養(yǎng)事業(yè)部，已經(jīng)定位好的人群，再深入到場(chǎng)景有什么好處？

思考一個(gè)問(wèn)題：如果我們嬰兒床賣(mài)好了，是關(guān)聯(lián)一個(gè)推車(chē)容易，還是帶一個(gè)床墊容易？

即使是在一個(gè)人群定位里，相同購(gòu)物場(chǎng)景下的產(chǎn)品，比不同場(chǎng)景下產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度，還是有很大區(qū)別。

可優(yōu)比圍繞著剛出生的寶寶這個(gè)人群定位，分了八大場(chǎng)景，劃分了八大事業(yè)部：睡眠事業(yè)部，出行事業(yè)部等等。同樣道理，我們做店鋪產(chǎn)品布局的時(shí)候要有一個(gè)點(diǎn)線面的概念，點(diǎn)就是爆款，線就是場(chǎng)景，3個(gè)小爆款在一個(gè)場(chǎng)景里面形成一線條，三條線會(huì)構(gòu)成一個(gè)店鋪的面，這樣推爆款效率才會(huì)更高。

作為一個(gè)公司老板，運(yùn)營(yíng)要做的事物是打爆款，作為老板的方向是定戰(zhàn)略，做商品布局，定位好的人群切哪些場(chǎng)景，做哪些線和面。

「可優(yōu)比」沒(méi)有真正意義上的大爆款，它能成功的原因是因?yàn)樗蠳多的爆款。一個(gè)爆款到極致的情況，必然要犧牲利潤(rùn)，你不犧牲利潤(rùn)，別人就要低價(jià)仿款打你，除非你產(chǎn)品有核心競(jìng)爭(zhēng)力別人仿不出來(lái)，否則絕大多數(shù)單個(gè)大爆款，靠的是降低邊際成本，盈利能力會(huì)很差，但這種N多小爆款，因?yàn)椴粫?huì)跟別人過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，所以會(huì)保證自己的利潤(rùn)率。

那是不是只要是多個(gè)爆款，就群爆款呢？并不是！

沒(méi)有關(guān)聯(lián)的多爆款，本質(zhì)上還是多個(gè)單爆款。

什么店鋪可以稱(chēng)之為群爆款的店鋪呢？用戶買(mǎi)你第一個(gè)爆款，就有可能買(mǎi)第二、第三、第四個(gè)爆款。這樣的群爆款才會(huì)產(chǎn)生價(jià)值，才會(huì)更穩(wěn)定的活下去，這樣的店鋪，靠多個(gè)爆款，建立起一個(gè)用戶能存活的生態(tài)鏈，這時(shí)候才會(huì)沉淀用戶。

除了場(chǎng)景線之外，做店鋪產(chǎn)品布局的時(shí)候，還有一個(gè)「時(shí)間線」。

我有一個(gè)做兒童玩具的老鄉(xiāng)，他找我去她公司坐坐，她們玩具做的還不錯(cuò)，十年一直是類(lèi)目第一，她們看到可優(yōu)比快速成長(zhǎng)名，準(zhǔn)備像可優(yōu)比一樣橫向布局產(chǎn)品，做產(chǎn)品的擴(kuò)類(lèi)，但是她們上了床，上了母嬰的其他產(chǎn)品以后，發(fā)現(xiàn)并不好賣(mài)。

后來(lái)她突然意識(shí)到問(wèn)題就出在「時(shí)間線」上了，如果一個(gè)顧客非常喜歡你家的玩具，他會(huì)不會(huì)買(mǎi)你們家的床呢？可能并不會(huì)，原因是到買(mǎi)玩具年齡的顧客，嬰兒床家里早就買(mǎi)過(guò)了。

而可優(yōu)比最早做的爆款是床，買(mǎi)床的顧客往往是家里還沒(méi)有生小孩，所以說(shuō)床一旦滿意了，后面時(shí)間線之后的東西，都能購(gòu)買(mǎi)了。

我們要把顧客買(mǎi)我們東西的先后的順序劃出來(lái)，然后思考我們先推哪個(gè)產(chǎn)品。時(shí)間線的研究，是為了提升爆款效率。時(shí)間線后面的產(chǎn)品，爆一個(gè)只能爆一個(gè)，但是時(shí)間線前面的產(chǎn)品，爆一個(gè)可能會(huì)戴起來(lái)一片，效率更高，有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值。

除了「時(shí)間線」之外，還有單價(jià)線。很多做童裝賣(mài)家，會(huì)沖一個(gè)兒童內(nèi)褲的爆款，其實(shí)沒(méi)有什么意義。原因是單價(jià)低的產(chǎn)品，它帶不動(dòng)單價(jià)高的產(chǎn)品，你做爆款的目的并不單純?yōu)榱吮?，而是為了帶?dòng)全店。

場(chǎng)景線、時(shí)間線和單價(jià)線，我們做整個(gè)店鋪的商品的布局就是在建立自己的多米諾骨牌，第一張牌倒了，會(huì)帶動(dòng)所有的牌倒，如果是最后一個(gè)倒了，只能帶動(dòng)它自己。

所以，你看你自己現(xiàn)在的爆款，是多米諾骨牌的第幾張？

第三個(gè)部分：貨品運(yùn)營(yíng)部分（打散原則）

基于搜索打散原則，一個(gè)關(guān)鍵詞前15名只展示一個(gè)店鋪兩個(gè)寶貝，這個(gè)規(guī)則下，一個(gè)店鋪在一個(gè)品類(lèi)布局非常多的產(chǎn)品，更多的都不是對(duì)外搶流量，而是內(nèi)耗。

特別適合淘寶的店鋪產(chǎn)品布局的模式，第一個(gè)是小米，小米擴(kuò)充到不同的品類(lèi)，但是每一個(gè)品類(lèi)只做一個(gè)單品，所以小米曾經(jīng)在雙十一靠一個(gè)90的旅行箱做到箱包TOP10。

第二個(gè)，是我最近一直在關(guān)注兩個(gè)美妝行業(yè)神店，hfp和完美日記,做了也就一年時(shí)間，到現(xiàn)在每個(gè)月銷(xiāo)售額六七千萬(wàn)，也是類(lèi)似于小米和可優(yōu)比的模式，單個(gè)品類(lèi)只做一個(gè)產(chǎn)品，把它做到極強(qiáng)，當(dāng)然它的代表了淘系目前最高級(jí)的打法。

完美日記第一個(gè)產(chǎn)品月銷(xiāo)量15萬(wàn)筆，第二個(gè)是13萬(wàn)筆，第三個(gè)是9.9萬(wàn)，所有做出群爆款的店鋪，必然是建立在多品類(lèi)布局的基礎(chǔ)上。當(dāng)然，hfp的打法不是傳統(tǒng)的淘寶店鋪的做法，很高級(jí)，很有意思，基于它的打法，我的感慨是以后沒(méi)有純粹的電商或者微商了，做任何商業(yè)都要“海陸空”三軍布局，我以后會(huì)單獨(dú)剖析這個(gè)店。

群爆款必須建立在多品類(lèi)布局產(chǎn)品，而多品類(lèi)布局產(chǎn)品，必須依賴(lài)組織架構(gòu)的變革，否則你就算有了群爆的心，累死累活也做不到群爆，原因是產(chǎn)品為王。

可優(yōu)比公司第一個(gè)大部門(mén)是運(yùn)營(yíng)中心，中心再分成8大事業(yè)部，事業(yè)部里再分N多個(gè)小組，每一個(gè)小組只負(fù)責(zé)一個(gè)產(chǎn)品，小組設(shè)置三個(gè)崗位，一個(gè)是商品研發(fā)，二是商品運(yùn)營(yíng)，三是貨品管控。

具體的崗位分工，我不太了解，我猜測(cè)商品研發(fā)是負(fù)責(zé)升級(jí)別人的爆款，一個(gè)品類(lèi)只做一個(gè)產(chǎn)品，最大的弊端是不能測(cè)款，所以為了保證單個(gè)產(chǎn)品的成功率，升級(jí)別人的爆款，成功率高；第二個(gè)崗位產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)是負(fù)責(zé)上架，詳情頁(yè)，解決基礎(chǔ)銷(xiāo)量；第三個(gè)崗位是貨品管控，是負(fù)責(zé)利潤(rùn)率，定價(jià)和倉(cāng)庫(kù)的周轉(zhuǎn)率。

每一個(gè)產(chǎn)品小組財(cái)務(wù)獨(dú)立核算，所以可優(yōu)比的員工，都是可優(yōu)比的合伙人，運(yùn)營(yíng)都需要跑工廠，工位旁邊放的都是貨，關(guān)注產(chǎn)品，關(guān)心公司是否盈利，這樣的團(tuán)隊(duì)，才是真正做到產(chǎn)品為王，不強(qiáng)才怪。

到這里，大家再去審視下自己的公司組織架構(gòu)，哪個(gè)部門(mén)人多，哪個(gè)部門(mén)工資高，就說(shuō)明你們公司的重心在哪里，可惜，我看到更多的淘寶店，設(shè)置最多人的崗位是運(yùn)營(yíng)部、推廣部。可優(yōu)比的第一個(gè)大部門(mén)是產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)中心，老板親自來(lái)帶這個(gè)部門(mén)。

做了十年的淘寶，沉淀下來(lái)什么？

我發(fā)現(xiàn)很多做女裝做的好的，老板都是女的，原因是男老板熱衷于打爆款，隨著潮流的變化，受眾群體一直在變；而女老板，因?yàn)椴簧瞄L(zhǎng)打爆款，所以她就只能做自己，賣(mài)自己喜歡的衣服，吸引和她類(lèi)似審美的人，雖然成長(zhǎng)不如爆款型店鋪快，但是她的店做的很穩(wěn)，因?yàn)樗恢痹诔恋砜蛻簟?/p>

要么你能沉淀用戶，要么你能沉淀產(chǎn)品和供應(yīng)鏈。有些人，做了n年淘寶，拿貨的渠道還是和新手拿貨渠道，沒(méi)什么區(qū)別；有些人，在某個(gè)行業(yè)做了n年，自己做出來(lái)的產(chǎn)品的品質(zhì)就是比別人好，供應(yīng)鏈整合的也特別的高效，這樣的店鋪也能活的不錯(cuò)。

還有些賣(mài)家做了10年淘寶，產(chǎn)品沒(méi)什么優(yōu)勢(shì)，客戶也沒(méi)沉淀下來(lái)，但是沉淀下一個(gè)專(zhuān)業(yè)的淘寶團(tuán)隊(duì)，在做淘寶這個(gè)渠道的思維，技術(shù)上，都比很多的新手賣(mài)家要有很大的優(yōu)勢(shì)，比如我自己，所以我看到一個(gè)新的行業(yè)機(jī)會(huì)，和其他人同時(shí)沖進(jìn)去，我們起步的速度會(huì)比別人更快。

如何判斷，你做了淘寶這么多年，有沒(méi)有沉淀有價(jià)值的東西，方法是，你思考一個(gè)問(wèn)題：把你現(xiàn)在的網(wǎng)店關(guān)掉，用多久你可以再起來(lái)？

那些可以沉淀客戶的女裝店老板，粉絲都綁定在個(gè)人ip上，可能換個(gè)店再起來(lái)，只需要1個(gè)月；

那些沉淀產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的賣(mài)家，只要自己新店的產(chǎn)品和同行比有優(yōu)勢(shì)，可能也就半年；

那些沉淀了電商團(tuán)隊(duì)的企業(yè)，找到一個(gè)新的方向，可能也用不了幾個(gè)月。

所以，一旦你覺(jué)得你最大的價(jià)值就是你的網(wǎng)店，這恰恰說(shuō)明，你在做淘寶這件事上，一事無(wú)成。

我是賈真，我今天分享就到這里，因?yàn)槲沂羌儾莞馁u(mài)家，所以更加的接地氣。謝謝大家！