自中國互聯(lián)網(wǎng)劃定BAT的格局以來，創(chuàng)業(yè)公司與巨頭同臺競技的機(jī)會越來越少，云計算是個例外。2019，這是一個殘酷的戰(zhàn)場。

撰文| 郭朝飛

季昕華跟馬云約定，8月份一起去非洲看動物大遷徙。

說起來，倆人還有師生之誼。2016年3月，季昕華以云計算公司UCloud創(chuàng)始人兼CEO的身份成為湖畔大學(xué)第二期學(xué)員，馬云則是湖畔大學(xué)校長。與馬云在一起，季昕華從不談業(yè)務(wù)，都是向馬云請教人才、組織、管理等方面的經(jīng)驗。

2018年年底，倆人以及另外一位湖畔大學(xué)的同學(xué)一起喝酒。酒至半酣，那位同學(xué)開玩笑，讓季昕華把公司賣給阿里云。

季昕華反應(yīng)很快，他接過話頭，笑著對馬云說，“馬老師，我覺得你作為老師，最大的成就是學(xué)生成長，特別是如果學(xué)生超過你，你會越開心。如果哪一天UCloud做得比阿里云大，是我的成功，更是你的成功?！瘪R云頻頻點頭，“做企業(yè)就應(yīng)該build to bigger，而不是build to sale?！?/p>

季昕華的故事，只是云計算領(lǐng)域與巨頭共舞的一個縮影。

本地生活、移動出行等風(fēng)口降臨，BAT大都以資本投入，培育優(yōu)質(zhì)代理人的形式卡位布局。云不同，這是一個巨頭從最初就毫不猶豫親自下場的棋局，且有一招不慎，滿盤皆輸?shù)娘L(fēng)險?？梢哉f，創(chuàng)業(yè)公司自誕生之日，天然就得與巨頭相抗衡。

尤其眼下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)被鼓吹的聲音越大，云的戰(zhàn)略位置就更關(guān)鍵。挑戰(zhàn)巨頭，無異于虎口奪食。

2018年9月底，騰訊公布架構(gòu)調(diào)整方案，原有的七大事業(yè)群減至六個，新成立云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群。馬化騰表示，“互聯(lián)網(wǎng)的下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，上半場騰訊通過連接為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，下半場將在此基礎(chǔ)上，助力產(chǎn)業(yè)與消費者形成更具開放性的新型連接生態(tài)?！?/p>

騰訊之后，阿里、百度亦相繼調(diào)整組織架構(gòu)，云業(yè)務(wù)均被置于重要位置。早在幾年前，華為云就設(shè)定了“全球五朵云之一”的目標(biāo)。

這個戰(zhàn)場幾乎聚集了所有互聯(lián)網(wǎng)的重量級選手，而且在過去幾年形成了，巨頭與巨頭對戰(zhàn)，一大波創(chuàng)業(yè)公司與巨頭混戰(zhàn)的局面。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅2017年上半年中國云計算市場至少有13起大筆投資，對外公布的融資總額超過50億元。

自中國互聯(lián)網(wǎng)劃定BAT的格局以來，創(chuàng)業(yè)公司與巨頭同臺競技的機(jī)會就越來越少，云計算是個例外。

青云QingCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼運營副總裁林源告訴「藍(lán)洞商業(yè)」，“去年年初各家開始發(fā)力，2019年，戰(zhàn)爭會更加殘酷?！?/p>

必殺技

巨頭帶著碾壓的腳步聲進(jìn)場，勢大力沉。

林源首先感受到的是價格戰(zhàn)。2018年，青云QingCloud的一個零售客戶被一家巨頭云盯上，直接拋出一個極低優(yōu)惠，想要挖走客戶，青云QingCloud付出高昂的成本，才留下該客戶。

這還算不上慘烈。在一個交通行業(yè)標(biāo)桿客戶的爭搶中，青云QingCloud直接丟單。第一輪投標(biāo)名單中，幾乎涵蓋了所有主流巨頭云廠商，青云QingCloud在利潤微薄的情況下，給出一個三百多萬元的報價。林源沒有料到，有人直接報價一百多萬，這就等于白送，完全無利可圖。幾輪招投標(biāo)下來，這個項目的最終價格只有不到五十萬。

“很殘酷，這個單子我們就沒做。巨頭就是為了搶客戶，幾百萬白送?！绷衷礋o奈地說。

在公有云市場，林源早已領(lǐng)教過巨頭的威力。2014年，巨頭大打價格戰(zhàn)，3月阿里云的云服務(wù)器、云存儲和云數(shù)據(jù)庫價格大幅下調(diào)，其中云存儲降幅達(dá)42%。僅僅一個多月后，騰訊云就宣布云服務(wù)價格全線下調(diào)50%。正是那一年，青云QingCloud開始布局私有云，兩條腿走路。

2017年3月，騰訊云更是以0.01元的價格中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項目，其他競標(biāo)企業(yè)和出價分別為中移動福建分公司269.82萬元、中電信廈門分公司170萬元、聯(lián)通云數(shù)據(jù)309.34萬元、廈門縱橫290萬元。

林源將價格戰(zhàn)稱為巨頭的第一個“必殺技”，第二個是云計算之外的資源。比如，與阿里云合作，有可能得到阿里其他業(yè)務(wù)線相關(guān)入口或應(yīng)用數(shù)據(jù)，與騰訊云合作，會有微信、廣告平臺、流量等額外資源。

馬化騰曾解釋，騰訊數(shù)字化工具箱有七種工具，對企業(yè)的數(shù)字化革命來說，它們是最好的武器。七種工具包括公眾號，小程序，移動支付，社交廣告，企業(yè)微信，大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能，安全能力。因此，云計算經(jīng)常與其他工具一同組成“數(shù)字工具箱”賦能行業(yè)。 

額外資源讓巨頭更容易走“高層路線”，直接從大公司集團(tuán)層面拿到大訂單。比如，一家國字頭大型銀行從2015年就開始與青云QingCloud合作，但隨著巨頭轉(zhuǎn)型To B，巨頭云廠商直接與該銀行達(dá)成集團(tuán)層面的戰(zhàn)略合作，即使技術(shù)團(tuán)隊更傾向于青云QingCloud也無濟(jì)于事。

季昕華也有不少類似經(jīng)歷。一次，他與一家上海國企溝通非常順暢，眼看就要拿下訂單。不料，馬云與這家公司董事長見面，隨后迅速簽約。兩天后，對方回復(fù)，老板定了要與阿里全面合作。

“等于之前的工作白費，但也沒辦法，這種事情蠻多的。”季昕華承認(rèn)，2012年創(chuàng)業(yè)進(jìn)入云計算領(lǐng)域以來，一直都是在和巨頭競爭，卻也沒有過分焦慮，因為“巨頭的壓力是可預(yù)期的，從來不指望對手仁慈?！?/p>

但如果業(yè)務(wù)推進(jìn)的不如預(yù)期，他也會表現(xiàn)得急躁。經(jīng)營月會，季昕華甚至?xí)蛳聦倥淖雷?、發(fā)脾氣，而平時他在別人眼中是一個非常溫和的人。

2014年前后，給季昕華壓力最大的是阿里云，一度不少技術(shù)和銷售都被對方挖走。季昕華回憶，那段時間一看有人去會議室，就知道接到了對方的挖人電話。在穩(wěn)住核心員工之后，季昕華通過倡導(dǎo)企業(yè)文化與價值觀的凝聚力度過危機(jī)。

一年多以后，金山云又帶來新的挑戰(zhàn)。金山云憑借小米系流量，在北京市場撬走了UCloud不少游戲客戶。接著又是騰訊云，由于騰訊在游戲市場發(fā)力，大塊游戲市場的云服務(wù)份額被騰訊拿到。

找到自己

2016年年底，UCloud公司高層在一艘由上海駛往日本的游輪上召開戰(zhàn)略會，討論如何與巨頭競爭。選擇在游輪上開會的一個重要原因是手機(jī)沒有信號，也就沒有電話騷擾。三四天時間里，團(tuán)隊反復(fù)討論，最終決定要與巨頭差異化發(fā)展，選擇空間大、又足夠分散的市場，比如教育、醫(yī)療等。從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)拓展到非互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，從中小企業(yè)拓展到大公司。

“時刻做好跟巨頭競爭的準(zhǔn)備。巨頭在非高度壟斷行業(yè)，可以搞定一家，但肯定搞不定一百家?！奔娟咳A自信滿滿。

為了配合這一戰(zhàn)略，UCloud進(jìn)行組織架構(gòu)調(diào)整，按行業(yè)劃分為四個事業(yè)部，強調(diào)大中臺。

UCloud聯(lián)合創(chuàng)始人兼COO華琨表示，今天大中臺已經(jīng)是一個很流行的概念，但其實UCloud很早就開始在內(nèi)部摸索如何建立中臺架構(gòu)，也借鑒了阿里“大中臺、小前臺”的一些思路。此前，公司有一百多個產(chǎn)品，組織架構(gòu)是按職能劃分的，現(xiàn)在要貼著行業(yè)走，大中臺對產(chǎn)品進(jìn)行組裝，前線事業(yè)部根據(jù)行業(yè)需求拿出解決方案。

巨頭壓頂，UCloud依然拿到不少大訂單，尤其是與巨頭有業(yè)務(wù)沖突的公司。季昕華認(rèn)為，巨頭不可能投資一個行業(yè)的所有公司，其投資公司的競爭對手有可能成為UCloud的客戶，“巨頭得到一棵樹木的時候，其實失去的是整個森林”。

據(jù)華琨透露，一些與巨頭有股權(quán)關(guān)系的企業(yè)也會選擇UCloud，這些公司希望數(shù)據(jù)能掌握在自己手里。

此前，青云QingCloud CEO黃允松也表示，他們不做巨頭生態(tài)體系中的業(yè)務(wù)，要做與其他企業(yè)兼容的精英行業(yè)，比如傳統(tǒng)金融以及互聯(lián)網(wǎng)金融、能源、流通行業(yè)等。因為這些領(lǐng)域的企業(yè)非常關(guān)注自己數(shù)據(jù)的獨立性與安全性，對于一些企業(yè)懷有戒心。因此，雖然有丟單情況，青云在金融、交通、能源等行業(yè)沒有受到太大影響。

數(shù)據(jù)安全是企業(yè)選擇云服務(wù)的一個重要考量，華為云一直對外強調(diào)自己“上不做應(yīng)用，下不碰數(shù)據(jù)?！卑⒗镌魄癈EO胡曉明也曾解釋，“數(shù)據(jù)是客戶的，阿里云提供技術(shù)?！蹦壳?，阿里云處于“不會看”，在向“不能看”演進(jìn)。

云計算概念正在泛化。無論是按層級分的IaaS、PaaS、SaaS，還是按類型劃分的公有云、私有云、混合云等變得不那么重要，更重要的是針對客戶需求能夠給出一套可行的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方案。云計算會與大數(shù)據(jù)、人工智能一同出現(xiàn)，數(shù)據(jù)安全不等于數(shù)據(jù)孤島。

UCloud開發(fā)出一個名叫安全屋的產(chǎn)品。季昕華解釋，很多小公司數(shù)據(jù)不足，做運營、推廣難度比較大，政府部門之間數(shù)據(jù)沒有打通，常常帶來諸多不便。安全屋將云計算與大數(shù)據(jù)、人工智能相融合，小公司可以在安全屋獲取一些公司的數(shù)據(jù)與安全分析，但數(shù)據(jù)本身拿不走，實現(xiàn)數(shù)據(jù)所有權(quán)與使用權(quán)的分離。

比如做醫(yī)療影像的AI公司，基本拿不到醫(yī)院的數(shù)據(jù)，而在安全屋雙方有可能實現(xiàn)合作。

此前，業(yè)界流傳著一個故事，兩家業(yè)務(wù)上互補的公司都想得到對方數(shù)據(jù)，但迫于安全與復(fù)雜性又不能直接交換。后來，雙方想了一個主意，各自帶著數(shù)十塊硬盤，在一個房間進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)據(jù)分析處理，完成后分析結(jié)果可以帶走，但硬盤上的數(shù)據(jù)當(dāng)場全部銷毀。

UCloud安全屋如何保證數(shù)據(jù)安全？

季昕華稱，UCloud是一個中立的平臺，與客戶沒有競爭關(guān)系，對擁有客戶數(shù)據(jù)沒有需求。另外，引入?yún)^(qū)塊鏈技術(shù)，數(shù)據(jù)如何使用會被一一記錄。UCloud與英特爾合作，利用英特爾芯片的安全功能，來確保數(shù)據(jù)被安全的交換。

未到終局

巨頭的“高層路線”戰(zhàn)略并不能保證長期有效。

林源發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過一段時間，迫于巨頭“高層戰(zhàn)略”流失的訂單有時會回來。其中原因很多，有的是高層敲定戰(zhàn)略后遲遲沒有進(jìn)展，有的是雙方承諾沒有兌現(xiàn)，有的是解決方案不配套，不能滿足用戶的實際需求。

“互聯(lián)網(wǎng)巨頭往往是站在高處去看客戶，認(rèn)為自己的基礎(chǔ)設(shè)施代表未來。但很多傳統(tǒng)企業(yè)比BAT歷史長很多，其IT管理運維模式往往不允許立即放棄原有架構(gòu)，需要一個過渡期。一個客戶就有感而發(fā)，to B的說法并不準(zhǔn)確，應(yīng)該是and B，要平等對話、相互扶持、共同創(chuàng)新?！绷衷凑f。

一些公司與巨頭差異化發(fā)展，一些公司選擇向巨頭妥協(xié)。

2017年8月，七牛云宣布完成新一輪10億元融資，由阿里巴巴集團(tuán)和云鋒基金領(lǐng)投，至此外界認(rèn)為七牛云進(jìn)入阿里系。

外界也有聲音稱，七牛云已被阿里系控股。七牛云執(zhí)行副總裁兼CMO杜江華向「藍(lán)洞商業(yè)」強調(diào)，只是投資關(guān)系，阿里作為投資人也沒有干涉公司業(yè)務(wù)。

據(jù)杜江華描述，七牛云將阿里視作非常重要的合作伙伴，雙方在資源、業(yè)務(wù)等層面展開合作，同等條件下，會優(yōu)先采購阿里的產(chǎn)品，阿里也會帶來一些業(yè)務(wù)機(jī)會。比如，2018年年底，阿里在上海拿到一個政府項目，其中攝像頭監(jiān)控就是七牛云負(fù)責(zé)。

UCloud則選擇和上游的基礎(chǔ)運營商進(jìn)行戰(zhàn)略合作。

2018年7月，UCloud宣布獲得中國移動投資公司E輪投資，雙方將促進(jìn)云計算技術(shù)在企業(yè)級應(yīng)用場景的實踐和產(chǎn)品推廣，共同打造“中國云”。中國移動投資公司副總經(jīng)理袁利華說，中國移動正在數(shù)字化轉(zhuǎn)型、資深業(yè)務(wù)云化，這次合作除了看重UCloud的核心技術(shù)，還因其堅持中立，不涉足客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且是一家全內(nèi)資公司。

華琨認(rèn)為，中國移動將會為UCloud帶來戰(zhàn)略資源，現(xiàn)在中國移動各部門和各地方子公司，UCloud都有專門的團(tuán)隊負(fù)責(zé)對接。

這也反映了基礎(chǔ)運營商在云計算領(lǐng)域的競爭與較量。早在2015年8月，華為與中國電信簽署了云計算及大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略合作協(xié)議。2017年中國聯(lián)通混改，BAT入局參股，第二年年初聯(lián)通與阿里云、騰訊云的合作產(chǎn)品就已出現(xiàn)。

科技巨頭、基礎(chǔ)運營商、創(chuàng)業(yè)公司在云計算市場就這樣互相交織，關(guān)系錯綜復(fù)雜，可謂既競爭又合作。季昕華有一個微信群，BAT、京東、金山等公司云業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人都在里邊，群里每天都有人聊天，有時還約出來吃飯喝酒，但從不聊業(yè)務(wù)。

此外，云計算在中國仍處于早期階段，還沒有到巨頭通吃的階段。

2018年10月發(fā)布的《中國云計算行業(yè)報告》指出，中國云計算場規(guī)模突破千億大關(guān)，市場滲透率只有5%-7%。

杜江華分析，云計算市場不是非0即1的概念，一家公司通常會同時選擇好幾家云服務(wù)。比如一家知名頭部短視頻平臺是七牛云的大客戶，他們一般會選擇多家云服務(wù)平臺?？傮w都有機(jī)會，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有特色。

能夠預(yù)見的是，這是一個終局不斷被修改的過程。