“嗨，好久沒(méi)見(jiàn)，最近都在忙些什么，朋友圈也看不到你的狀態(tài)了，文章看你也寫的少了?！币晃粡氖录t酒行業(yè)的朋友問(wèn)我。

“最近在運(yùn)作一個(gè)項(xiàng)目，都沒(méi)時(shí)間寫了。本來(lái)寫作咨詢也只是我一個(gè)興趣愛(ài)好。不過(guò)接下來(lái)我還是會(huì)繼續(xù)寫的?！蔽一卮鸬?。

“幫我看看我的紅酒生意怎么弄，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈了，有生意給我介紹一下呢?！彼穯?wèn)道。

“我給你介紹很難，現(xiàn)在紅酒到處能買得到，而你的跟別人也沒(méi)有不同。我要當(dāng)面介紹，難免有推銷嫌疑。只能遇到合適的人問(wèn)了?！蔽抑毖圆恢M道。

“哦，好吧，有空再一起聚哦。”

“好的”。

就這樣對(duì)話結(jié)束了。這是昨天晚上的一位做紅酒的美女朋友跟我的對(duì)話?，F(xiàn)在生意的確不好做。很多人歸咎于大環(huán)境，還有人說(shuō)是中國(guó)的GDP下滑了。

其實(shí)歸根結(jié)底，還是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)更加激烈了，而很多人對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的理解又不夠。當(dāng)你在運(yùn)作一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)的時(shí)候，千萬(wàn)別想著市場(chǎng)有多大，而是要想著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是產(chǎn)品太趨于同質(zhì)化。我們從小到大的教育導(dǎo)致我們很多人想象力有限，所以，除了看到別人賺錢跟風(fēng)模仿以外，幾乎也沒(méi)啥創(chuàng)新。

同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重才是導(dǎo)致目前生意難做的根本原因。

我每次走在街邊商場(chǎng)，或者遇到一些做產(chǎn)品服務(wù)的人。我問(wèn)他，你的產(chǎn)品服務(wù)跟別人有什么不同呢？我發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有人可以回答：

你是做健身的，那你的健身房跟其他健身房有什么不同嗎？

你是做裝修的，那你的裝修跟別人的裝修有什么不同嗎？

你是做美容的，那你的美容院跟別人有什么不同嗎？

.....................幾乎所有領(lǐng)域，從經(jīng)營(yíng)一家門店到李總理外出推銷高鐵。你都必須回答一個(gè)問(wèn)題，你跟別人有什么不同？如果你無(wú)法用最簡(jiǎn)短的語(yǔ)言描述清楚，并且讓人聽(tīng)懂信服，那你幾乎是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。

我聽(tīng)到的最多的就是，我們的產(chǎn)品是最好的，我們的服務(wù)是最好的，我們是在當(dāng)?shù)刈龅淖钤绲?..............諸如此類的答案。

只可惜，這樣的答案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)打動(dòng)不了人，因?yàn)槟氵€是沒(méi)有回答清楚，你究竟有什么不同，這個(gè)理由不足以撬動(dòng)消費(fèi)者錢包的信任。

試想一下，假如你的產(chǎn)品服務(wù)跟別人一樣，憑什么客戶要選擇你呢？因?yàn)槟銖V告投放最多，因?yàn)槟沅N售人員能說(shuō)會(huì)道，還是因?yàn)槟阏f(shuō)你自己是最好的。

我可以肯定的說(shuō)，在沒(méi)有回答清楚這個(gè)問(wèn)題之前，你幾乎所有的廣告投放，你的銷售人員，你的市場(chǎng)行為，都是沒(méi)有什么意義的，只能用最大的力氣砸最多的錢去堆積。畢竟現(xiàn)在已經(jīng)不是過(guò)去那個(gè)粗放競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，現(xiàn)在已經(jīng)處于一個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的時(shí)代了。

就像今天我看到的一篇新聞，說(shuō)金立手機(jī)快不行了。這兩年投入了近50億的廣告費(fèi)，還是面臨裁員，面臨企業(yè)生死存亡。為什么投了50億的廣告費(fèi)，還是沒(méi)有效果呢？一家做了十幾年手機(jī)的廠商，其手機(jī)質(zhì)量照理是很不錯(cuò)的，不會(huì)比小米或者OPPO差多少，但為什么還是走上了下坡路呢？

歸根結(jié)底是沒(méi)有打動(dòng)消費(fèi)者，他并沒(méi)說(shuō)清楚自己到底有什么不同，給到消費(fèi)者足夠的購(gòu)買理由。當(dāng)然，大公司到了一定階段，就開(kāi)始由盛而衰，這是必然的趨勢(shì)。不過(guò)，金立確實(shí)沒(méi)有講清楚他是誰(shuí)，最終衰敗也是必然的。

我們有多少人銷售了很多年的產(chǎn)品服務(wù)，卻依然無(wú)法回答清楚一個(gè)問(wèn)題，那就是，你到底跟別人有什么不同？

這樣的人生意做起來(lái)，就是靠慢慢積累。也許他的產(chǎn)品服務(wù)真的是很好，但是沒(méi)有嘗試過(guò)的客戶，是永遠(yuǎn)不知道的，嘗試過(guò)的人，體會(huì)到了，再介紹給別人，這樣通過(guò)口碑層層介紹?；耸畮锥甑呐ΓK于，你做到了有口皆碑，也把品牌打響了。

可惜現(xiàn)在這個(gè)發(fā)展快速的社會(huì)已經(jīng)不給你這個(gè)機(jī)會(huì)了，后起之秀紛紛崛起，你不再有任何的優(yōu)勢(shì)。如果你一開(kāi)始就沒(méi)有說(shuō)明清楚，并且讓客戶信服。他們馬上就會(huì)轉(zhuǎn)投到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里。

現(xiàn)在的客戶沒(méi)有時(shí)間聽(tīng)我們講太多，他們只想知道我們的產(chǎn)品服務(wù)對(duì)他們有什么好處，我們跟別人有什么不同，我們?nèi)绾巫C明給他們看。

我經(jīng)常聽(tīng)人說(shuō)，我的產(chǎn)品比別人更好啊，我的服務(wù)做的更好，我的體驗(yàn)做的更棒。只是光我們兩個(gè)人同意沒(méi)有用啊，要客戶口袋里的鈔票說(shuō)了算。

問(wèn)題是客戶給你機(jī)會(huì)嗎，第一時(shí)間沒(méi)有解釋清楚，客戶就沒(méi)有耐心了。現(xiàn)在是信息爆炸時(shí)代，人的耐心都非常有限，你投放的廣告，如果標(biāo)題沒(méi)有打動(dòng)對(duì)方，對(duì)方甚至不會(huì)看你內(nèi)容。你的內(nèi)容沒(méi)有講清楚你有什么不同，客戶也根本不會(huì)理你。

請(qǐng)記住，任何時(shí)候，消費(fèi)者的認(rèn)知大于事實(shí)。這也是為什么市場(chǎng)上很多銷售最好的產(chǎn)品不一定質(zhì)量是最好的。質(zhì)量只要做到足夠就可以，因?yàn)槟阕龅漠吘共皇歉呖萍?，難道窗戶玻璃需要做到防彈嗎？不需要的。如果你不明白這一點(diǎn)，那么營(yíng)銷世界你還沒(méi)有入門。

究竟誰(shuí)的是最好的呢？消費(fèi)者的鈔票會(huì)給出答案。

賣更好，不如賣不同。

如果你做不到講清楚這點(diǎn)，并且讓客戶相信。那么你就會(huì)陷入永無(wú)止境的惡性競(jìng)爭(zhēng)之中。很多人花了很多廣告費(fèi)，也做了很多事情，但從來(lái)沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)這個(gè)問(wèn)題。

你問(wèn)問(wèn)你自己，你知道你的產(chǎn)品服務(wù)跟別人有什么不同嗎？你能用清晰簡(jiǎn)短不超過(guò)三句話表述清楚并且讓人信服嗎？你知道由于過(guò)去你沒(méi)有思考清楚，你浪費(fèi)了多少?gòu)V告費(fèi)，浪費(fèi)了多少金錢，本來(lái)客戶的錢是要給你的，結(jié)果被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走了！

今天的每個(gè)地方，每個(gè)城市，有多少商家，多少企業(yè)，陷入到同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的大環(huán)境中，與其說(shuō)是產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，不如說(shuō)是思維上陷入了同質(zhì)化。

只可惜，我到目前為止接觸的上千家企業(yè)，99％都回答不了這個(gè)問(wèn)題。

只要你回答不清楚這個(gè)問(wèn)題，那么你就永遠(yuǎn)會(huì)陷入到同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)中，陷入永無(wú)止境的價(jià)格戰(zhàn)，永遠(yuǎn)讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可乘之機(jī)。你也永遠(yuǎn)無(wú)法賺到屬于你的錢，至少你會(huì)非常的辛苦。

請(qǐng)問(wèn)你可以回答清楚你是誰(shuí)嗎？你跟別人有什么不同嗎？歡迎在底下留言。接下來(lái)我來(lái)分享，關(guān)于差異化競(jìng)爭(zhēng)的核心策略。