大齊好久沒(méi)有更新文章了，這次又回來(lái)了！

在營(yíng)銷(xiāo)圈子里有兩種思維，第一種是流量思維，看重前端，也就是我們常說(shuō)的流量為王，認(rèn)為流量就是一切，第二種是體驗(yàn)思維，看重后端，也就是后端為王，認(rèn)為只有流量，沒(méi)有體驗(yàn)，貢獻(xiàn)價(jià)值和服務(wù)，即使來(lái)了你也留不住，竹籃打水一場(chǎng)空。

實(shí)際上這兩種思維都對(duì)，只是隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，客戶(hù)的消費(fèi)升級(jí)，側(cè)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移了而已，在商品稀缺時(shí)代，只要你夠?qū)嵱?，隨隨便便一網(wǎng)下去都是魚(yú)，而如今時(shí)代，消費(fèi)者選擇的多了，消費(fèi)理念升級(jí)了，更加注重品質(zhì)和個(gè)性化了，也就是說(shuō)有了更多的自我訴求了。

所以之前是產(chǎn)品時(shí)代，是賣(mài)方市場(chǎng)，夠用就可以 ；而現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，舒適才可以！只不過(guò)過(guò)去是粗放式引流，暴力銷(xiāo)售，你買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)也沒(méi)事，反正過(guò)了這波后還有下一波，總會(huì)有人買(mǎi)的，走的是量的法則，而現(xiàn)在后端為王，不是不注重量，而是更加細(xì)分化，人性化，區(qū)別化的對(duì)待你的客戶(hù)，也就是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，只提供你需要的商品和服務(wù)，一句話總結(jié)就是粉絲個(gè)性化。

OK，基于以上分析，我們可以看出，引流還是十分重要的，當(dāng)然也要設(shè)計(jì)完美流程的成交體驗(yàn)，否則你可能什么也沒(méi)有，一篇文章不能一一論述，需要逐漸的展開(kāi)，今天文章的主題我們先聊一下引流這個(gè)部分。

傳說(shuō)中大禹治水之所以成功，就是因?yàn)榘阎暗南敕皆O(shè)法的 “堵策略” 變?yōu)榱恕啊币呗浴保琶骨Ч?，我們?jīng)?？吹睫r(nóng)村往圈舍里趕牛羊的時(shí)候，你是怎么推拉拽都不好使，就是雷打不動(dòng)，這時(shí)候有經(jīng)驗(yàn)的人都會(huì)找一把新鮮的草料或者稻穗，一步一步把它引誘到圈舍里面去。

從這兩個(gè)小案例中我們就能感受到，順流就比逆流好，什么意思？就是利用本性來(lái)引導(dǎo)它，在我們今天要說(shuō)的事情里，就是要充分的利用人性，順應(yīng)人性的角度去引流，只有這樣你的引流才是成功的，才是有效果的，才能讓你的流量像瀑布一樣，這也就是流量瀑布技術(shù)，這是大齊自己起的一個(gè)名字，自己學(xué)習(xí)總結(jié)體驗(yàn)下來(lái)的東西。

那究竟應(yīng)該怎么樣引流呢？

引流兩大體系方法：一是你通過(guò)QQ群，微信群，通訊錄等方式主動(dòng)去加別人，這個(gè)是現(xiàn)在還很重要的發(fā)展粉絲的方法，也就是主動(dòng)加粉法，現(xiàn)在的一些加粉軟件工具在朋友圈還在賣(mài)，就是因?yàn)榇蠹叶枷胍鳌?/p>

二是通過(guò)貢獻(xiàn)價(jià)值來(lái)吸引別人主動(dòng)來(lái)加你，主動(dòng)來(lái)找你，進(jìn)而通過(guò)服務(wù)和體驗(yàn)成交的方法策略，俗話說(shuō)就是價(jià)值吸引，也就是現(xiàn)在朋友圈常講的勾魂。

引流原理：剛剛也說(shuō)了，就是充分利用人性，順應(yīng)人性的本質(zhì)，創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值吸引，讓這些人主動(dòng)來(lái)找你，加你微信，并通過(guò)朋友圈的一系列組合拳來(lái)影響客戶(hù)，進(jìn)而主動(dòng)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，最終達(dá)到成交的目的。

產(chǎn)品定位：好多人引流呢，都是大老粗式的做法，什么是大老粗呢？就是不管三七二十一，上來(lái)就迫切的直接引流，不去調(diào)研，也不做什么準(zhǔn)備，也不了解客戶(hù)需要什么，憑著所謂的自我感覺(jué)，結(jié)果在做的過(guò)程中，就會(huì)出現(xiàn)很多偏差，索性丟下一句，沒(méi)啥效果，也就那個(gè)熊樣吧！

這樣的人，大齊碰見(jiàn)，一般會(huì)細(xì)致的告訴他，為什么你的引流不行，如果能聽(tīng)進(jìn)去大齊還是愿意引導(dǎo)他的，反之，則算了，這不是好心就有好報(bào)的事情 。

引流之前產(chǎn)品定位很重要，你的產(chǎn)品是什么？你要賣(mài)給誰(shuí)？都有誰(shuí)需要你的產(chǎn)品？

這個(gè)問(wèn)題是需要你提前做好準(zhǔn)備的，假如你是賣(mài)母嬰用品的，那么，很顯然，你只需要找到即將生孩子或者生完孩子，及其在這段成長(zhǎng)期的目標(biāo)客戶(hù)就可以了，假如你是賣(mài)化妝品的，那么你首先就要確認(rèn)你的化妝品有什么功效？是美白還是補(bǔ)水？獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)是什么？是純天然原料還是高科技加工技術(shù)？還是價(jià)格擁有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，適合哪些人群？符合要求的人群里，有哪部分細(xì)分人群更可能購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，更容易滿足他們的需求，給你帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，等等這些都是需要你在腦子里做好分析的，上戰(zhàn)場(chǎng)之前，只有知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。什么都不知道，出門(mén)就是一頓亂打，累個(gè)要死，還沒(méi)有任何的收獲和結(jié)果。

目標(biāo)客戶(hù)：沒(méi)有一樣藥品能夠治療所有的疾病，產(chǎn)品也是一樣，沒(méi)有一樣產(chǎn)品能夠滿足所有客戶(hù)的需求，產(chǎn)品和客戶(hù)，就像凹凸兩個(gè)漢字，能夠互補(bǔ)，匹配。

所以你要把你可能潛在的客戶(hù)列出來(lái)，年齡，性別，職業(yè)等方面的特征，越詳細(xì)越好，這樣你的腦海里客戶(hù)的肖像就越清晰，然后在這里面再找出最有可能購(gòu)買(mǎi)你產(chǎn)品客戶(hù)的群體特征，把他們識(shí)別出來(lái)，通過(guò)測(cè)試進(jìn)行優(yōu)化確認(rèn)，然后專(zhuān)門(mén)針對(duì)這一特征群體的客戶(hù)，進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，精準(zhǔn)引流，只有這樣的客戶(hù)，對(duì)你來(lái)說(shuō)才有價(jià)值！

引流魚(yú)塘：找到了目標(biāo)客戶(hù)的精準(zhǔn)特征之后，接下來(lái)就是要找到他們常在的“魚(yú)塘”，也就是我們要釣魚(yú)，哪里的魚(yú)塘有魚(yú)，個(gè)大，肉多鮮美的，這個(gè)時(shí)候你就要設(shè)計(jì)好“魚(yú)餌”，好多人把魚(yú)餌簡(jiǎn)單的理解成贈(zèng)品，其實(shí)贈(zèng)品營(yíng)銷(xiāo)也是我們常見(jiàn)的引流方式，比如有些飯點(diǎn)餐飲1元試吃，啤酒免費(fèi)，原價(jià)88元的魚(yú)只要9.9等等這些，都是很好的引流方法，但不是引流的全部。

真正的引流，我們一定要記住，價(jià)值，提供價(jià)值，源源不斷的提供價(jià)值，你只有讓你的潛在目標(biāo)客戶(hù)認(rèn)識(shí)到你對(duì)他獨(dú)特的價(jià)值，對(duì)他有著不可抗拒的吸引，他才會(huì)主動(dòng)的來(lái)找你，從而做出一系列的行為，這才是引流的核心精髓，所以贈(zèng)品只有建立在這個(gè)基礎(chǔ)之上，才能發(fā)揮出他巨大的威力，有多少淺顯的理解贈(zèng)品引流的公司或者個(gè)人，在贈(zèng)品上進(jìn)入了誤區(qū)，要么認(rèn)為顧客都是愛(ài)占小便宜的人，要么在贈(zèng)品成本品質(zhì)上不斷的縮水，送的東西越來(lái)越?jīng)]有價(jià)值，甚至成為雞肋，要么付出了很大的人力物力等成本，信心滿滿，結(jié)果卻相當(dāng)慘烈。

捆綁心智：當(dāng)客戶(hù)因?yàn)槟惴懦龅摹罢T餌”來(lái)到你的魚(yú)塘后，那么你要做的事情就是要讓“客戶(hù)”這條魚(yú)在你的魚(yú)塘里有著良好的體驗(yàn)，感覺(jué)很舒服，帶來(lái)超越期望的附加值，并讓這條魚(yú)長(zhǎng)期的留在你的魚(yú)塘里，這個(gè)時(shí)候就需要你要有一個(gè)超級(jí)誘惑的價(jià)值成交主張，把客戶(hù)捆綁在這里，怎么捆綁？多數(shù)人可能脫口而出的是兩個(gè)字，辦卡！

是的，辦卡，卡模式是現(xiàn)在做營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)乃至店面慣用的招式，但是總體上各有千秋，有做的好的，更有做的差的，要想做好卡模式，沒(méi)有上面的系統(tǒng)準(zhǔn)備和流程，想要做好卡模式是不可能的，卡模式并不是萬(wàn)能模式，比如國(guó)內(nèi)有些店不辦卡，但是生意也很火呀，也沒(méi)見(jiàn)他們唉聲嘆氣啊，所以，卡模式的核心就是你在客戶(hù)大腦里進(jìn)行卡位，占領(lǐng)客戶(hù)的心智，讓客戶(hù)的大腦里對(duì)你的產(chǎn)品和服務(wù)有一個(gè)難以磨滅的認(rèn)知，跟客戶(hù)大腦里的認(rèn)知?jiǎng)澋忍?hào)，在同類(lèi)產(chǎn)品上第一個(gè)聯(lián)想到你，作為優(yōu)先的選擇，然后再通過(guò)體驗(yàn)滿足顧客的“饑餓感”，也就是他的痛點(diǎn)和需求，接著再拋出一個(gè)難以拒絕及其誘惑的成交主張，等客戶(hù)登門(mén)習(xí)慣了，即使不辦卡，不知不覺(jué)的也就常來(lái)了。

我們不要一味的陷入到客戶(hù)如何辦卡的思維怪圈當(dāng)中，應(yīng)當(dāng)跳出來(lái)，如何抓住顧客的心，在行為上選擇我們才是上策，只有達(dá)到這個(gè)高度，顧客辦卡才能水到渠成，轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去還是回到你這里，而不是簡(jiǎn)單的靠說(shuō)服話術(shù)機(jī)械的硬推卡。

一句話，讓客戶(hù)優(yōu)先選擇你，捆綁心智，才是最牛的辦卡模式！

實(shí)操狠練：上面所有的你都做到了，但還會(huì)有馬失前蹄的時(shí)候，因?yàn)檫@一切都是靠人來(lái)執(zhí)行，整體方案再牛，人不行，還是使不出來(lái)效果。這也是失敗的主因之一。

一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，就是他的執(zhí)行力，從顧客一登門(mén)，到顧客最后離開(kāi)，這里面可能造成客戶(hù)不滿或者體驗(yàn)不好的原因有哪些需要提前預(yù)防，以及相對(duì)應(yīng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制是什么？比如上菜時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，顧客不滿怎么解決？哪些方面是我們的特長(zhǎng)，優(yōu)勢(shì)，能夠給顧客帶來(lái)愉悅感和良好體驗(yàn)的，如何在客戶(hù)的心里把良好的愉悅體驗(yàn)感放大，讓客戶(hù)對(duì)我們產(chǎn)生主動(dòng)正向口碑傳播？比如顧客轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，免費(fèi)贈(zèng)送一瓶啤酒等等，推薦客戶(hù)辦卡，客戶(hù)可能有哪些拒絕的心理，怎么解決提高成功率，有哪幾套話術(shù)消除顧客的疑慮，引到客戶(hù)的思維路徑等等，這些都是要做好詳細(xì)的方案，在實(shí)際中進(jìn)行實(shí)際操練反饋總結(jié)的，一次又一次磨煉出來(lái)的魔鬼細(xì)節(jié)，只有這樣，才能錦上添花，好上更好。

好了，基于以上的流程套路，加上團(tuán)隊(duì)的完美配合執(zhí)行，超級(jí)給力的成交主張，發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，這一場(chǎng)引流基本就成型了，可以出品了，這就是瀑布流量技術(shù)的核心精髓，深化了內(nèi)功，外在的招式才會(huì)更有威力！

                                                                                 2017.7.8