這是第74篇生意經(jīng)

拼多多商家個人講述電商運營路，

帶你體味不同人生經(jīng)歷，

見證品牌崛起，收獲運營經(jīng)驗！

主人公丨鐘永進

采訪&編輯丨祝藍

——韓世是一個什么樣的企業(yè)？

鐘：韓世主要做糖果巧克力的，最近在慢慢增加品類，包括休閑零食，餅干糕點都有涉及。近兩年公司在電商發(fā)力，除去其他平臺，目前在拼多多已經(jīng)開了四家店鋪。公司擁有1萬5千余平米的優(yōu)質(zhì)廠房，線下線上年銷售額一個億。

——為什么在入駐的短短一年內(nèi)就開了四家店？

鐘：因為旗艦店、專營店、專賣店有很大區(qū)別，像是專賣店只能賣一個品牌的產(chǎn)品，但專營店可以賣多個品牌的產(chǎn)品。

我們的所有店鋪都是向著打造品牌的方向發(fā)展，店鋪越多，越能夠體現(xiàn)品牌的實力和產(chǎn)品品類的多樣化。而且零食的品類很多，在旗艦店會鋪全線，產(chǎn)品就比較豐富；專賣店可以單挑一個類，比如說只賣糖果；專營店就可以混合賣。不同定位不同店鋪…

——為什么這四家店鋪，家家都是10w+呢？

鐘：主要是我們前期的選款比較正確吧。選好款其實是最重要的，這個款是否有利潤空間，能不能成為長期的爆款，都是需要通過調(diào)研和測試來決定的。做好選款這部分后，就需要好好優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)功了，把這些基本的都做好之后，后期加上推廣報活動，基本上就會順風(fēng)順?biāo)?/p>

——你們是怎樣選款的？其中有什么特別的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

鐘：主要就是分析產(chǎn)品市場跟人群，我們會根據(jù)市場上其他商家在賣的熱度比較好的產(chǎn)品，尋找類似款測試下大體數(shù)據(jù)，再看看有沒有做的必要。

從包裝到口味，各方面都需要嚴(yán)格把控好，然后衡量產(chǎn)品的利潤，計算大概需要投入多少人？多少前期的資金？還要做一個整體的風(fēng)險評估，看看投入之后需要如何做推廣，后期多久能回本，利潤率在多少…這些都需要大家根據(jù)自身的運營把控能力來確定。

——很多大商家基本也是這樣選款，你覺得你們有什么優(yōu)勢呢？

鐘：優(yōu)勢就是我們的電商團隊已經(jīng)非常成熟，而且我們還有自己的工廠：一是出貨可以非常迅速，不用擔(dān)心爆款的類似款被別人先做了；二是能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供更多支持，選品過程中發(fā)掘到與市場爆款有明顯差異化的賣點，我們能夠迅速將它實現(xiàn)并且推向市場。店鋪的爆款產(chǎn)品都是比較獨特的，所以也不用過分擔(dān)心同行競爭壓力。

——在商品呈現(xiàn)方面，你是怎么做的？

鐘：一方面是主圖，要吸引到消費者的點擊，運用好差異化來提高他們的點擊欲望。比如：設(shè)計利益、優(yōu)化文案、圈定用戶、視覺差異、獲取信任。圖片制作非常重要，一點要好好展現(xiàn)出產(chǎn)品本身。我從自己店鋪選取的牛軋?zhí)沁@款主圖來說，首先我會讓美工多做一些CPC主圖，現(xiàn)在可以多張主圖測試，更快找到合適的主圖，提高點擊率。

一方面是標(biāo)題，通常我們是按照產(chǎn)出產(chǎn)品詞、挖掘關(guān)鍵詞、篩選關(guān)鍵詞、查詢關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)、篩選數(shù)據(jù)這樣的步驟走一遍，然后匯總組合標(biāo)題。好的標(biāo)題需要核心詞跟賣點詞，做活動時候需要促銷詞。也可以根據(jù)標(biāo)題顯眼情況，加一些大括號這類的，突出產(chǎn)品賣點，這樣更能讓顧客一眼就能找到你家的產(chǎn)品。

（線下新品發(fā)布會）

——以前做過其他平臺嗎？與拼多多有什么不同呢？

鐘：公司以前除了線下，也有做過其他電商，比如某寶某貓。17年的時候拼多多挺火的，據(jù)說流量又比較集中，公司想著多一個渠道就多一些銷售嘛，所以那時候就招人擴展拼多多這個渠道。后來入駐了發(fā)現(xiàn)，拼多多起量確實很大，我們曾經(jīng)有過好幾次爆單經(jīng)歷，也經(jīng)歷過發(fā)貨罰款等問題，總的來說有悲有喜?，F(xiàn)在拼多多在不斷調(diào)整和升級，所以我們還是挺有信心的。

——對其他商家有什么建議嗎？

鐘：個人認(rèn)為今年拼多多的趨勢，是店鋪產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)品品類需要更加豐富。而且大家需要努力進軍Cpc，因為之后再也不單單是靠活動流量了，必須要通過推廣等方式來精細(xì)化運營店鋪。推廣就需要利潤來維持，所以需要商家學(xué)習(xí)更多運營知識，嚴(yán)格把控利潤。

【溫馨提示】

文章僅作交流用腿，作者觀點不等同于拼多多觀點，

產(chǎn)生的問題與拼多多無關(guān)，請知悉。