客戶談判與跟進是外貿(mào)行業(yè)的一大學(xué)問，在這里我們要說到兩個單詞，一個是push，另外一個是follow-up。

follow-up 是了解究竟那些地方有問題，逐漸去磨合談判然后解決。

大部分外貿(mào)業(yè)務(wù)員做的典型的就是push客戶，而不是follow-up。

當(dāng)我們以樣品作為敲門磚，我們要知道的是你跟進客戶的目的是什么，能夠解決客戶遇到的問題，你能夠為客戶想，還是你能為客戶賺錢。

push和follow-up的區(qū)別，關(guān)鍵就在于一點：度的把握。因為適度的跟進不會讓客戶覺得不舒服、難堪，有愿意和你合作的欲望和下單的理由。

下面我們以身邊的例子作為比喻，大家就會很好明白：

當(dāng)你去看房后，業(yè)務(wù)員會給你打電話。當(dāng)你接到電話時，有的業(yè)務(wù)員會跟你說哪個房子是有學(xué)區(qū)的，未來這邊的一些發(fā)展怎么怎么。這就是為什么有些人會讓你愿意說出你的想法，有些人直接想掛掉。這就考量的是業(yè)務(wù)的水平，這就是follow-up的部分。

無論是誰，在客戶的談判和跟進過程中一定要牢記這四個步驟：

你找的客戶要有針對性，是對口客戶

對客戶要有一定的了解

彼此磨合溝通談判

哪怕不成單也要去了解問題出在哪個地方

接下來的案例分析是一些思維方式，當(dāng)你跟進客戶的時候可以從這些地方切入，再也不做客服式銷售。以下寫的郵件非常值得大家學(xué)習(xí)。

1. 樣品切入

先問好，提出之前有簡單報價說明客戶是對這個產(chǎn)品是感興趣的，那么對于這個產(chǎn)品有興趣就會想說要不要去看下樣品。這個案例就屬于樣品切入。

2. 熱賣產(chǎn)品切入

推薦幾款熱賣產(chǎn)品作為切入點，附上圖片。

3. 產(chǎn)品品質(zhì)切入

當(dāng)所有人都在說我們產(chǎn)品很好是good quality這是一句很空洞的話，沒有意義。你要去拿出一些東西來證明你的產(chǎn)品的確是很好，這個很重要。

4. 情懷切入

一般不要問客戶有沒有收到郵件，可以委婉的表達(dá)。

第二段是核心，先是給客戶帶高帽子，然后說明你是有經(jīng)驗的人可以給出一些意見也希望客戶在和你探討真真的原因。

層層遞進，沒有廢話。每一個客戶的考量不一樣，情懷不一定有用，但可以試試。

5. “無賴”切入

當(dāng)你說明你要給客戶打電話，就是逼著客戶去回復(fù)你。如果客戶不愿意接聽電話，那么他肯定就會告訴你他最近在忙什么。無論怎么樣，郵件加上電話的溝通，你總能得到一些回復(fù)，知道一些原因，這樣你就有辦法一步一步去針對性的跟進。思維是關(guān)鍵，然后在加上一些談判技巧。

總結(jié)：Realize the real story and real situation .

二八定律

二八定律，你再好你也不能做下所有的客戶。哪怕你的東西很好，但也不是適用于所有的客戶。

比如寶潔，為什么要分為飄柔、潘婷等系列，你要一個產(chǎn)品適合于所有的客戶是不可能的，你要去細(xì)分市場。大家的需求是不一樣的，跟進的目的是要去了解客戶的需求，一個客戶做不下來，就總是覺得是價格不行，可是每個客戶需求點是不一樣。客戶需求千變?nèi)f化，80%的客戶你拿不下來，這個很正常。

一個人能夠在一個領(lǐng)域一直做下去，一定是一些背后的東西，而不是表面的東西。我們需要提高的是談判能力，溝通能力，這背后的邏輯能力。問客戶需要什么，只是做一個客服的業(yè)務(wù)員。你要做的有點檔次，有點價值，這個地方非常的重要。從多個角度去提高去思考，可以聰明和有檔次一些。