銷售要與客戶達(dá)成成交，溝通是必不可少的步驟。有時(shí)候客戶與你溝通得越久，你成功踢單的概率就會越高。

然而對于很多銷售小白來說，要表達(dá)清楚自己的談話意圖已經(jīng)很不容易了，更何況吸引到客戶跟你聊下去？

木辛君在多年的銷售溝通中發(fā)現(xiàn)，很多溝通難題的原因無非兩個(gè)：

▎第一、心態(tài)沒打開

▎第二、溝通沒辦法

不打開心態(tài)，會讓很多銷售產(chǎn)生“拒絕溝通”的心理，自己都想著快速結(jié)束談話，客戶又怎么提起跟你聊下去的興趣呢？

其次是溝通方式和方法的問題。溝通的過程其實(shí)是一個(gè)“回應(yīng)”的過程。

有時(shí)候客戶不想與你聊下去，更多的是你的回應(yīng)出現(xiàn)了問題。那我們應(yīng)該如何在回應(yīng)板塊進(jìn)行改善，提高自己的溝通效率呢？

關(guān)于這一點(diǎn)，小編就曾經(jīng)用幾個(gè)方法，與客戶斷斷續(xù)續(xù)溝通了一天的時(shí)間。想不想知道是什么方法？接下來為大家分享一下！

注意溝通時(shí)的情緒和語氣，這比內(nèi)容表達(dá)更重要

關(guān)于溝通，一直存在著這樣一個(gè)公式“有效溝通=70%情緒+30%內(nèi)容”。然而我認(rèn)為，在銷售溝通中，內(nèi)容往往只占到10%的份額，還有的20%是溝通時(shí)的語氣語調(diào)。

試想一下，如果一個(gè)人，用激動情緒，和很快的語速去跟你說一件事，你會有什么感覺？反正有人這樣跟我說話，我會以為他家著火了。

為什么會這樣子？是因?yàn)槲覀冊诒磉_(dá)的時(shí)候，更多是表達(dá)情緒，而語氣語速，就是你情緒的輸出方式。

與客戶溝通的時(shí)候，我們需要掌握好情緒和語氣語調(diào)的運(yùn)用，辨別好雙方溝通時(shí)的語境，才能更好的運(yùn)用情緒，有時(shí)候用很平和的語氣，也能打動對方。

我以前在做銷售的時(shí)候，每一次跟客戶聯(lián)系之前，都會先讓自己“熱身”起來，用三到五分鐘的時(shí)間去做運(yùn)動。

這樣做的目的是通過調(diào)動自己的生理機(jī)能，調(diào)整自己的情緒和狀態(tài)，只有你進(jìn)入了談判的狀態(tài)，你在溝通上才會克服害怕溝通的心理關(guān)口。

其次，在溝通的時(shí)候，我會先以比較平和的語氣與對方溝通。因?yàn)槊總€(gè)人都需要用一段時(shí)間來進(jìn)入狀態(tài)，用平和的語氣在開始的時(shí)候不會把自己的意圖全部表現(xiàn)出來而引起對方反感。

有時(shí)候我比較反感一上來就很激動的跟你銷售的溝通行為，這其實(shí)是一種強(qiáng)迫性輸出的行為。

作為銷售，我們在進(jìn)行溝通的時(shí)候，應(yīng)該辨別好雙方溝通時(shí)候的語境，以及對方的性格，用相對應(yīng)的語氣語調(diào)溝通，更容易被對方接受。

善用鉤子，能讓客戶更愿聽你說話

溝通其實(shí)就是一個(gè)回應(yīng)和被回應(yīng)的過程，你能夠引起對方更多的“回應(yīng)”，你就能表達(dá)更多信息，從而提高溝通的成功率。

而“拋鉤子”就是引起對方回應(yīng)的一個(gè)利器。

所謂的拋鉤子，實(shí)際是通過能引起對方興趣的互動性話題或問句，來引起對方的回應(yīng)。就好像本篇文章第一部分中的最后那個(gè)問句“你想不想了解一下”，就是一個(gè)鉤子。

不僅如此，我們看到的很多文章都會有很吸引人的標(biāo)題和副標(biāo)題，那也是為了勾住你吸引力的鉤子。

那么在銷售中，我們應(yīng)該如何形成強(qiáng)有力的鉤子呢？我總結(jié)了幾點(diǎn)：

▎第一：對客戶的背景有一個(gè)大致的了解

這種了解不需要很完善，但你要對你的客戶有一個(gè)大致的畫像。比如了解對方的年齡、所處行業(yè)，喜愛等等。當(dāng)你掌握了這些初步的資料，你可以大致測畫出客戶所喜歡的話題。

比如，如果對方是一個(gè)身處傳統(tǒng)行業(yè)的老板，那么他們更多會關(guān)注轉(zhuǎn)型升級方面。

你只需要找到這類型人共通的關(guān)注點(diǎn)，你就能夠準(zhǔn)備更多相關(guān)話題了。當(dāng)客戶對你說的話題感興趣，自然而然就愿意跟你聊下去。

▎第二：“好處”+“限定性問句”

有很多銷售小白，因?yàn)槿狈π袠I(yè)的經(jīng)驗(yàn)，常常因?yàn)檎f錯(cuò)話題而引不起客戶的回應(yīng)欲望。

應(yīng)對這個(gè)問題，最有效的方式就是通過好處和限定性問句，去引起對方的興趣。比如文章開頭中“我總結(jié)了幾個(gè)可以讓客戶和你聊上一天的溝通方法，你想不想要？”就是典型的表達(dá)方式。

這樣表達(dá)，客戶最終只有兩個(gè)答案，“好”和“不好”，但只要你的好處足夠吸引，客戶說“好”的概率會更大。這對銷售小白來說，是一個(gè)很好引起客戶好奇的鉤子。

▎第三：“細(xì)節(jié)”+“結(jié)果”

那么在溝通中，我們該如何讓對方對你的所說的話題，一直感興趣呢？答案就是通過細(xì)節(jié)的刻畫和對結(jié)果的描述，讓對方的興趣越來越濃烈。

比如我想表述一支筆非常好用，那么在溝通的時(shí)候，我們就可以這樣表達(dá)：

以前我用其他筆寫字的時(shí)候，經(jīng)常寫一行字?jǐn)嗨拇?，但用了這支筆寫字，連續(xù)寫了10頁都沒出現(xiàn)這個(gè)問題，而且書寫起來非常順暢，一點(diǎn)都不費(fèi)力。

細(xì)節(jié)刻畫越具體，在對方心中就會留下更深刻的畫面，然后通過結(jié)果對比，會在對方心中留下一個(gè)又一個(gè)問題：“真的嗎？”，“為什么會這樣？”“有這么好嗎？”......

當(dāng)對方心理有疑惑，就會不斷想要解決這些疑惑，也會促使對方向你求索。銷售要做的，就是把這些問題，種在對方心里。