在銷售過程中，我們最常見的客戶拒絕理由是'產(chǎn)品價(jià)格太貴了'。那么我們?cè)撊绾蚊鎸?duì)呢？

我們只要學(xué)會(huì)銷售中的'錨定效應(yīng)'，就能很快解決問題。

'錨定效應(yīng)'定義

'錨定效應(yīng)'最初是由諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎(jiǎng)得主丹尼爾卡尼曼提出，指人們?cè)谧龀雠袛鄷r(shí)，易受第一印象或第一信息及初始錨的支配，以初始貓為參照點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，但由于調(diào)整不充分，而使得最后判斷偏向初始貓的一種判斷偏差。

'錨定效應(yīng)'處處可見

1.豆?jié){機(jī)剛出來的時(shí)候，有位商戶進(jìn)了一批貨，標(biāo)價(jià)每個(gè)450元，一直無人問津。因?yàn)榭蛻魧?duì)該產(chǎn)品不太了解，沒有參照物，所以在心理上都覺得它太貴了。

后來經(jīng)高人指點(diǎn)，老板又新進(jìn)了一款豆?jié){機(jī)，實(shí)際價(jià)格也就500多塊錢，但他標(biāo)價(jià)890元。

客戶有了價(jià)格比較，就不再覺得450元的豆?jié){機(jī)貴了，于是這款豆?jié){機(jī)很快就賣完了。

2.到水果店鋪里你會(huì)發(fā)現(xiàn)，同樣的蘋果會(huì)有兩種不同的價(jià)格。稍大一點(diǎn)的賣六元一斤，小一點(diǎn)的賣五元一斤，這時(shí)候你就沒法挑剔。你說六元的貴了，我有五元的；你說五元的不好，我有六元的；這一切都是'貓定效率'在發(fā)揮著作用。

3.上超市購(gòu)物，商家會(huì)化掉商品的高價(jià)，然后再在旁邊寫上一個(gè)較低價(jià)，原價(jià)成為商品價(jià)值的參照，原價(jià)越高，顧客的錨定值就越高，在心理上覺得占了便宜，也就不會(huì)覺得價(jià)格高了。

總結(jié)

客戶說'產(chǎn)品價(jià)格太貴了'，大家的答案可能很多。但幾乎都離不開'錨定效應(yīng)'。

當(dāng)客戶說產(chǎn)品貴的時(shí)候，大腦中一定有一個(gè)參照物，沒有這個(gè)參照物，心里就會(huì)覺得不踏實(shí)，以至于難以做出判斷，而每當(dāng)參照物出現(xiàn)時(shí)，哪怕參照物有多么不靠譜，我們的大腦也會(huì)做出判斷，有個(gè)安心的決策。

所以，如果我們能夠把'錨定效應(yīng)'用好，價(jià)格貴的問題也就比較容易解決了。