我們?yōu)槭裁匆尶蛻羧胰速I(mǎi)保險(xiǎn)？

從客戶方面啊說(shuō)，人人都需要用錢(qián)來(lái)解決未來(lái)的問(wèn)題，這個(gè)大家一定認(rèn)可。孩子教育問(wèn)題，養(yǎng)老的問(wèn)題，醫(yī)療的問(wèn)題等等。

但對(duì)我們來(lái)講怎么樣？做家庭保單事半功倍！所以你從客戶那講有什么好處，對(duì)我們來(lái)講有什么好處。

我個(gè)人的業(yè)績(jī)呢，連續(xù)了140個(gè)月穩(wěn)定在每個(gè)月至少萬(wàn)元兩件。

什么原因？就原因在家庭保單的開(kāi)發(fā)，所以我的伙伴們，就是我們整個(gè)支公司都知道，韓總監(jiān)整天坐在辦公室，足不出戶賣(mài)保險(xiǎn)，就這么簡(jiǎn)單，為什么？

就是有兩點(diǎn)，第一點(diǎn)我怎么能讓準(zhǔn)客戶全家人買(mǎi)保險(xiǎn)呢？第二就是怎么能讓老客戶一次次地加保。

這可能是很多伙伴都想知道的問(wèn)題，我舉個(gè)例子大家就知道了。

我一個(gè)客戶有一天跟我說(shuō)，大姐，我能不能把你的微信名片推給我同學(xué)，她想咨詢一下我買(mǎi)那個(gè)保險(xiǎn)的事。

我說(shuō)，好。我就問(wèn)她是干什么呢？就告訴我是青島是一個(gè)大的這個(gè)三甲醫(yī)院的醫(yī)?？浦魅?，醫(yī)?？浦魅?，對(duì)醫(yī)保專業(yè)她絕對(duì)是權(quán)威人士，對(duì)吧？她要想了解保險(xiǎn)。

大家知道我要做什么？我要做的工作可能大家從來(lái)沒(méi)做過(guò)，我要做的工作就是見(jiàn)了面我要想干什么？這個(gè)是一定就是收集資料，尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)，建立信任。

但是，我著重的準(zhǔn)備了要問(wèn)的問(wèn)題。所以我的理念就是：有效發(fā)問(wèn)，讓銷(xiāo)售變得很簡(jiǎn)單，我都問(wèn)什么，她是個(gè)醫(yī)?？浦魅?，對(duì)吧？她是不是對(duì)醫(yī)保她是絕對(duì)權(quán)威。

我第一個(gè)問(wèn)題就問(wèn)：我說(shuō)主任，我能問(wèn)你個(gè)事嗎？她說(shuō)，行啊。

我說(shuō)，一個(gè)急性心梗的病人，從入院到搶救出院、這個(gè)治療出院，平均得花多少錢(qián)？她就告訴說(shuō)，多少多少錢(qián)。然后她會(huì)告訴這個(gè)藥用多少錢(qián)，那個(gè)藥用多少錢(qián)。

第二個(gè)我就問(wèn)了，我說(shuō)如果一個(gè)乳腺癌的一個(gè)一側(cè)全切的患者從檢查出來(lái)到手術(shù)到出院到康復(fù)得花多少錢(qián)？

那么癌癥患者的跟蹤治療需要多長(zhǎng)時(shí)間？需要花多少錢(qián)？

第四個(gè)問(wèn)題就是，那么重大疾病社保報(bào)銷(xiāo)的比例最高能達(dá)多少？她給的決定是兩種答案，一種是怎么樣？正常的社保，一種就是可以用自費(fèi)的社保。

所以在這種情況下，她的答案就一定是權(quán)威的。那么在聽(tīng)完了她的這話以后，她就問(wèn)我了啊，那個(gè)誰(shuí)，她同學(xué)那個(gè)大病保險(xiǎn)怎么怎么的，我就跟她講，講完以后，我這么跟她講的，我開(kāi)始導(dǎo)入全險(xiǎn)里面。

我說(shuō)主任，我剛才給你介紹的大病保險(xiǎn)保了一百多種病，那么你覺(jué)得啊，你在醫(yī)院這么多年，你覺(jué)得這么多的大病當(dāng)中得了哪種病花錢(qián)最多？

她就講四個(gè)字，我說(shuō)啥四個(gè)字？

惡性腫瘤。

我說(shuō)你的答案一定是權(quán)威的，這個(gè)我一定相信。但是你知不知道啊，任何一款大病保險(xiǎn)，它的保障功能都是單一的，都有局限性，不可能包羅萬(wàn)象，面面俱到。

她接著笑了，她說(shuō)，大姐你太實(shí)在了。我說(shuō)怎么了？她說(shuō)我一個(gè)同學(xué)在泰康，她跟我說(shuō)，唉什么都保，我笑了，我說(shuō)你們太熟了，所以她才這樣做，我只能去這樣講，對(duì)吧？

我說(shuō)其實(shí)啊，咱要想保障的全面，就像醫(yī)生一樣，特別像中醫(yī)，要想治好這個(gè)人的病啊，都得開(kāi)個(gè)方子，而且一劑方子都得好幾味藥，十幾味藥來(lái)組合。

所以，保險(xiǎn)要想做到面面俱到，保障全面，就要做個(gè)產(chǎn)品組合來(lái)解決。

她就說(shuō)了，噢，大姐，你的這個(gè)比喻非常的形象。她說(shuō)了，開(kāi)始贊美我了。

所以呢，我想準(zhǔn)備給你做個(gè)健康險(xiǎn)的產(chǎn)品組合，專門(mén)搭配一項(xiàng)防癌保險(xiǎn)。而且它的優(yōu)勢(shì)在什么呢？在多次賠付，不管是輕型的癌癥，普通的癌癥和特定癌癥都都可以得到這個(gè)保障。

而且呢，在整個(gè)治療期間不間斷的會(huì)得到經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)償。我是這樣感覺(jué)哈，只要我們有了足夠的額度，是完全可以幫助我們來(lái)解決未來(lái)救命錢(qián)的問(wèn)題，不能因?yàn)槲覀円粋€(gè)人生病給家人、給孩子們帶來(lái)麻煩，你說(shuō)是吧？

她說(shuō)，大姐，說(shuō)的太對(duì)了，就按照你說(shuō)的辦。

那么接下來(lái)我要干什么？因?yàn)樗墙o她自己咨詢保險(xiǎn)，對(duì)吧？我也用保險(xiǎn)師做了計(jì)劃了，我也要解決全家人買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題。

我就開(kāi)始說(shuō)了，我主任啊，假如說(shuō)啊咱一家三口，你覺(jué)得按照承擔(dān)責(zé)任的大小來(lái)排序，誰(shuí)最應(yīng)該買(mǎi)保險(xiǎn)？

老頭，這倆字，老頭。

我說(shuō)為什么？其實(shí)這就是我想要的答案，知道為什么？因?yàn)槲彝ㄟ^(guò)她同學(xué)知道，她老公是已開(kāi)公司，這就是我要的答案。

她就告訴我了，人家掙錢(qián)多，她說(shuō)了很多很多，這個(gè)就不過(guò)多地去說(shuō)了，她說(shuō)的話，那就接下來(lái)我就要預(yù)算了。

我說(shuō)，主任，你可以考慮一下啊，如果在不影響你現(xiàn)在目前生活支出的情況下，每個(gè)月能拿出多少錢(qián)來(lái)一家子三口一塊買(mǎi)保險(xiǎn)好？

5000還是6000，我立馬說(shuō)個(gè)5000還是6000，知道為什么嗎？

因?yàn)樵谇捌跍贤ǖ倪^(guò)程中，知道她兒子出國(guó)回來(lái)了，然后在他爸爸公司來(lái)給他干副手，每個(gè)月的工資大約就是她爸爸給他6000塊錢(qián)，而且6000塊錢(qián)的工資卡呢在她這來(lái)，就是她把著。

我一問(wèn)說(shuō)5000還是6000，她直接就說(shuō)了，就用孩子的工資吧，大不了這筆錢(qián)他也不用，就用他的工資。

所以呢，就通過(guò)我剛才的這種理念的溝通，那么她們家就是九張保單，一個(gè)人三個(gè)主險(xiǎn)，九張保單，然后呢6.1萬(wàn)的保費(fèi)，20年交。

所以說(shuō)，你想想，我從一個(gè)人做到一家人，從一個(gè)單一大病險(xiǎn)做到一個(gè)全險(xiǎn)，用了多長(zhǎng)時(shí)間？用了一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。

而這一個(gè)小時(shí)我們倆溝通的時(shí)候啊，非常愉快，一點(diǎn)沒(méi)有壓力，因?yàn)樗煌５乇頁(yè)P(yáng)我，又不停的怎么樣，我又不停的去贊美她，是吧？

最后她說(shuō)了一句話，她說(shuō)，大姐，我覺(jué)得啊，買(mǎi)不買(mǎi)保險(xiǎn)都是在賭，我說(shuō)怎么理解？你給我解釋解釋？

她說(shuō)，你看啊，不買(mǎi)保險(xiǎn)吧，沒(méi)花錢(qián)，就等于贏錢(qián)了。

可是呢，等著長(zhǎng)了病呢就輸了身體得了病。而買(mǎi)保險(xiǎn)呢？就等于輸錢(qián)了，我錢(qián)給你了，她說(shuō)錢(qián)給我了哈。但是呢，贏了身體保住命，我呢就寧可讓錢(qián)受點(diǎn)屈，我也不能讓人受屈。

我接著就跟了一句話，我說(shuō)，主任你說(shuō)的太對(duì)了，生了病不一定要命，但是一定需要錢(qián)，對(duì)吧？她說(shuō)，對(duì)！

我說(shuō)，得了癌癥不等于死亡，但是沒(méi)有錢(qián)就等于死亡。而且呢，一個(gè)家庭的破產(chǎn)往往就是從癌癥的發(fā)生開(kāi)始，你覺(jué)得對(duì)不對(duì)？

她說(shuō)，太對(duì)了，大姐你說(shuō)的太對(duì)了。

但是可能很多伙伴會(huì)講，唉呀，你現(xiàn)在很有能力，其實(shí)我再告訴大家一個(gè)什么問(wèn)題。

我想說(shuō)啊，就是我23年如一日就關(guān)注一個(gè)問(wèn)題，如何去賣(mài)保險(xiǎn)？如何去揣摩客戶的心理？如何學(xué)習(xí)？我應(yīng)該學(xué)的東西如何去練，我應(yīng)該練的專業(yè)。

做到流程規(guī)范化，動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)化，這要做的。