澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方C公司欲控制出口貨源.但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到.準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論：

　　A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場(chǎng)占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。

　　B公司：他們?cè)谥袊顿Y過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場(chǎng)大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。

　　C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?

　　A公司：我公司計(jì)劃是在中國找—個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。

　　C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。

　　B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。

　　C公司：的確，中國是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測(cè)，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場(chǎng)等問題。這些均影響投資成本和成敗。

　　A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。

　　C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。

　　B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。

　　C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。

　　A公司：貴方這種投入也是有意義的。

　　C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為—方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。

　　B公司：貴方的建議可以考慮。

　　C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。

　　C公司：待我回國匯報(bào)后，將書面回答貴方。

　　A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。

　　談判存在問題：

　　1.C公司在談判中運(yùn)用了什么策略?

　　2.A、B公司的談判呢?

　　3，A、B、C：公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià)?

　　談判問題分析：

　　1.C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意;小范圍坦誠談——頭碰頭;講政策、講實(shí)際難度——一訓(xùn)將。

　　2.A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會(huì)談;請(qǐng)示匯報(bào);先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)人股問題。

　　3.A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。