“招生都是從被拒絕開始的?！?/span>

這是很多K12培訓(xùn)機構(gòu)咨詢師的共識。

在招生簽單的過程中，遭遇家長的回絕，是一件再正常不過的事情。

想要緩和交流氣氛，促進招生成單，每一個教培行業(yè)的咨詢師都應(yīng)具備這樣一項技巧——學(xué)會提問！

有一種觀點認為：在招生咨詢活動中，招生人員的提問能力與績效成正比！

在提問時把握相關(guān)技巧，必能有助于我們更好地完成招生工作——

01

敏感問題需緩沖

當(dāng)我們問到一些敏感的問題，比如：“您能夠接受的學(xué)費是多少呢？”

關(guān)于這一類問題，對方很可能會選擇逃避。

這就要求我們在提問之前，先制造一個緩沖空間——也就是先表明答復(fù)后的好處。

按照這個思路，上面的問題就可以考慮這樣提問：

“為了幫您的孩子挑選一個最適合的課程，可否讓我知道您能夠接受的價位大約是多少呢?”

當(dāng)然，這樣問，對方不合作也是有可能的，除非我們與對方已經(jīng)建立了信任關(guān)系。

但不可否認，制造這樣的一個緩沖空間會讓溝通更加自然，也讓對方看到了利益所在。

02

刁難問題需反問

如果我們遇到一個自己并不太清楚或者不方便答復(fù)的問題，此時采用反問，會讓我們更為主動。

比如，家長問：“你怎么看待雙師講堂的開展？”

假設(shè)我們知道，則能夠很專業(yè)地與他交流，但假設(shè)我們不知道，我們是不是就說：“真對不起，這一點我不知道?！?/span>

如果這樣說，我們的專業(yè)形象將會受到影響。

所以，在遇到這類狀況時，我們無妨反問對方：“家長，聽您這樣講，我想您對這一方面肯定有很深的研究，您如何看待雙師講堂呢?”

再舉個例子，當(dāng)對方問你：“你們的學(xué)費怎么這么高呀？”

假設(shè)我們無法直接答復(fù)對方，可反問：“家長，我知道您很重視教育，那您期望收費多少能夠接受呢？”

這就像是在打太極，需要咨詢師多一點靈動性，從反問中找到解決問題的突破口。

03

開放式和封閉式問題合理運用

開放式問題一般是用什么、哪里、何時、怎樣、為什么等關(guān)鍵詞來問問題。

它的優(yōu)點在于：加快交流進度；引導(dǎo)對方說話；獲取更多信息等長處。

比如：

“你是通過什么途徑了解到我們學(xué)校的？”

“你為什么覺得學(xué)XX課程比XX課程要簡單呢？”

“談?wù)勀銓X課程的觀點？”

封閉式問題一般是用能不能、是不是、會不會、對不對等關(guān)鍵詞來問問題。

它的優(yōu)點在于：阻止對方滔滔不絕；澄清、確定問題和內(nèi)容等。

比如：

“明天你能來參與我們的試聽講座嗎？”

“可以先預(yù)付50%的學(xué)費嗎？”

“你想報名XX課程嗎？”

開放式和封閉式問題在招生中所起的作用是不同的，打聽對方需求與愛好的階段，我們需要獲得更多的信息，所以，開放式問題一般來講會比較常用，不過，我們不能過度依賴開放式問題，最好是兩者搭配運用，并構(gòu)成邏輯。

04

有時，沉默是金

在電話咨詢中，可能會遭遇短暫的沉默。

這是因為有些問題對方需要考慮，我們這時就需要耐心等一等，千萬不要沒等對方開口，自己又接著說起來。

假設(shè)我們發(fā)現(xiàn)對方的確是不愿意答復(fù)這個問題，那我們就可以進一步交流。

保持沉默是我們招生簽單的一項技巧，尤其是攻單階段，我們必須要耐住性子，等候?qū)Ψ介_口答復(fù)。

05

切忌一句多問

“家長，除了費用你還有其它問題嗎？你還是怕孩子學(xué)不會嗎？”

這種提問方式，大家千萬不要在咨詢中使用。

交流的準則是：我們應(yīng)該一個問題一個問題地問。

原因是對方一方面可能記不住你的第二個問題，另一個方面即便他們記住了，也可能忘了答復(fù)你，何況，你的提問是依據(jù)對方的答復(fù)來進行的，而不應(yīng)是預(yù)先設(shè)計好的次序，否則會打破交流的節(jié)奏。