思路及流程

三個短信：

第一條短信——第一個電話——第二條短信——第二個電話——溫馨提示——第三條短信

兩個電話

第一條短信——第一個電話——第二條短信——第二個電話——溫馨提示——第三條短信

兩套促成

一套追蹤

針對老客戶：(會前兩天）

短信模板詳情：

****您好！感謝您對**長期以來的信任和支持。

為了讓您更便捷的享受平安的全方位服務，我公司定于某年某月某日！

定在某某酒店舉辦一場升級服務體驗會，屆時請您攜帶全家的所有保單，我們將給您做一次全面的保單年檢。請您屆時到場。祝您及家人幸福平安！

我是客服經(jīng)理  ****   

這是我的電話：********

針對APP客戶：(會前兩天）

短信模板詳情：

**** 您好！感謝您成為我公司APP會員，為了使您更便捷的享受平安的全方位服務。

我公司定于某年某月某日，定在某某酒店舉辦會員答謝宴會，請您屆時到場。祝您及家人幸福平安！ 

我是客服經(jīng)理： *****

我的電話：********

 短信詳情模板：

***先生/女士您好！

請您今天于幾點幾分到 ***酒店參加我們的 *** 會議。

我會提前恭候您到來！祝您及家人幸福平安?。?/p>

我是您的服務專員：***

 我的電話：*******

會議注意事項（形式自選）

XXX先生/女士您好！會議即將開始，請您重點關(guān)注以下內(nèi)容：

   1、會場入口處簽到，領(lǐng)取抽獎券

   2、會中有三輪抽獎，請勿提前離場

   3、會議專題內(nèi)容會對您的家庭財務規(guī)劃有所幫助，請您仔細聆聽

   4、會后離場時請在簽到處領(lǐng)取精美紀念品一份

短信模板詳情：

1、對于已到場客戶

某某先生/女士您好！你是否已經(jīng)安全到家，非常感謝您在百忙之中參加我們的活動。

我會竭力為您提供更好的服務，有任何問題請及時與我聯(lián)系。晚安！

2、未到場客戶

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應的禮品配發(fā)到我這里。

按照公司要求我會在明后兩天給您送達，祝您晚安！

話術(shù)模板詳情：

***您好！為了在年底答謝老客戶，公司定于某年某月某日，定在某某酒店舉辦一場年終客戶答謝會；

我們?yōu)榈綀龅拿恳晃患钨e都準備了一份精美禮品，（這里要用一些禮品包裝話術(shù)吸引客戶，比如****精美禮品一份）！

你看你是一位到場還是攜家人一起到場呢？我好提前給你準備禮品和請柬。祝您及家人幸福平安！

話術(shù)模板詳情：

XXX先生/女士，您好，酒會將于今天下午5點半在xxx召開，根據(jù)您所在的位置，請您于4點半左右出發(fā)，如果找不到請給我打電話，酒店有停車位，到了之后請您放心停車。

流程：

公司名義電話——個人名義短信——個人名義電話

公司名義電話——個人名義電話——個人名義短信

話術(shù)詳情：

***您好！請問你是尾號的車主嗎？我公司定于某年某月某日定在某某酒店舉辦一場車友會，

凡是到場客戶均有價值110萬隨車意外保險，（根據(jù)客戶資源，組織沙龍邀約主題）。

我們?yōu)榈綀龅拿恳晃患钨e都準備了一份精美禮品，（禮品包裝）你看你是一位到場還是攜家人一起到場呢？

我好提前給你準備禮品和請柬。祝您及家人幸福平安！

短信模板詳情：

 ***您好！剛才公司客服人員電話聯(lián)系您參加我公司的車友會，具體時間地點是****，公司安排我作為您的專屬接待人員，我會提前為您準備入場券和精美禮品，恭候您的到來！祝您及家人幸福平安！  

 我是客服經(jīng)理：***

我的電話：***

電話話術(shù)詳情模板：

***您好！剛才公司客服人員電話聯(lián)系您參加我公司的車友會，具體時間地點是****，公司安排我作為您的專屬接待人員，您看您是1位還是2位到場， 我會提前為您準備入場券和精美禮品。

祝您及家人幸福平安！

電話話術(shù)詳情模板：

***您好！我是**的客服專員***，昨天跟您短信聯(lián)系過，我們公司的車友會將于1小時內(nèi)在**地方開始，我已經(jīng)為您準備好入場券和禮品，請您到場后，及時與我聯(lián)系。

短信模板詳情：

***您好！我是**的客服專員***，昨天跟您電話聯(lián)系過，我們公司的車友會將于1小時內(nèi)在**地方開始，我已經(jīng)為您準備好入場券和禮品，請您到場后，及時與我聯(lián)系。

 ***先生/女士您好！會議即將開始，請您重點關(guān)注以下內(nèi)容：

   1、會場入口處簽到，領(lǐng)取抽獎券

   2、會中有三輪抽獎，請勿提前離場

   3、會議專題內(nèi)容會對您的家庭財務規(guī)劃有所幫助，   

        請您仔細聆聽

   4、會后離場時請在簽到處領(lǐng)取精美紀念品一份

  1、已到場客戶

某某先生/女士您好！你是否已經(jīng)安全到家，非常感謝您在百忙之中參加我們的活動。我會竭力為您提供更好的服務，有任何問題請及時與我聯(lián)系。晚安！

   2、未到場客戶

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應的禮品配發(fā)到我這里。

公司要求我必須給您，我會在明后兩天給您送達，祝您晚安！  

首次短信邀約異議處理

業(yè)務員：某某先生/女士您好！您現(xiàn)在接電話方便嗎？

我是**綜合金融客服經(jīng)理****，我今天給您發(fā)的短信，您收到了嗎？            

客戶：收到了！

業(yè)務員：哦，這是我們公司為您這樣的APP會員專門舉辦的答謝宴，機會難得，您看今天還是明天我把邀請函給您送去

客戶：沒收到。

業(yè)務員：沒有關(guān)系，我再給您傳達下，你現(xiàn)在是我們公司的APP會員，為了使您更便捷的享受平安的全方位服務，我公司將在 年 月 日   點在某某酒店舉辦會員答謝宴會，您看今天還是明天我把邀請函給您送去。

客戶：沒時間。

業(yè)務員：哦，這是公司對我們的要求，也是保監(jiān)會對公司的要求，更是對您這么長時間支持的回饋，機會很難得。

您看還是擠出一點時間來吧！都是為了您的利益。您看今天還是明天我把邀請函給您送去?

客戶：不會又要買保險吧

業(yè)務員：呵呵，您放心，因為您是我們的APP會員，APP是近期推出的綜合服務平臺，我們會讓您現(xiàn)場體驗它的強大服務功能，同時還您還能了解到**最新的產(chǎn)品資訊。

機會難得，您看今天還是明天我把邀請函給您送去?

客戶：你在電話里面給我講一下吧

業(yè)務員：請問您對**APP了解嗎?

客戶：了解一點

業(yè)務員：**APP是**公司剛推出來的功能強大的服務平臺，電話里面只能泛泛說一下，如果來現(xiàn)場，一定會有驚喜的體驗，您看今天還是明天我把邀請函給您送去。

客戶：你們的APP我已經(jīng)卸載了，太麻煩了。

業(yè)務員：我理解您的意思，因為您是**的客戶，**現(xiàn)在主要就是通過APP再為客戶服務，您可能沒體驗到它的便利性和強大功能，所以強烈建議您來參加這次活動，來體驗一下，您看今天還是明天我把邀請函給您送去？

1、現(xiàn)場促成

2、會后促成

3、追蹤盤點

步驟一：詢問對方的感受

  1您覺得活動的內(nèi)容怎么樣？

  2您覺得理財顧問講的有道理嗎？

三個關(guān)鍵的詢問：

1、如果您存您給誰存？(您是認購哪個賬戶呢？）

2、如果您存您存多少？（您是存30000呢還是50000？）

3、那您看受益人是您愛人還是寫孩子呢？ 

步驟二：三個關(guān)鍵的動作

1、馬上拿出投保確認書請客戶簽名：“ 請您在這里簽名”

2、迅速拿出計劃書講解！“您看您是存5萬，還是10萬？”（您看是交5年還是10年）

3、禮品促成（附話術(shù)）

步驟三：詢問對方有什么不明白

1、您還有什么地方不清楚嗎？

 解答，后：請您在這里簽字！

2、您還有什么顧慮嗎？

 解答，后：請您在這里簽字！

1、簡單寒暄

2、陳老板，需要登記一下您的身份證號.....

3、我已經(jīng)將您的投保申請基本添好了，您看一下。

4、沒有問題了，請在這里簽字.....

5、稍后我將把您的投保申請交到公司，經(jīng)過公司核

保人員的審核，沒有問題的話，明天下午會通

過銀行轉(zhuǎn)賬，保險合同很快就會生效，到時我將合同給您送過來。

6、陳老板，祝賀您選擇了一份對您的家庭而言很重要的理財計劃，也感謝您對我工作的支持。

“我還要好好考慮考慮！”

 “您是考慮什么問題呢？是投保多少的問題嗎？”

保守型－－指出多買多受益。

炫耀型－－指出量力而行，保險要慢慢買全。

“您是考慮什么問題呢？是考慮給誰存嗎?

為您以及您愛人存解決養(yǎng)老，醫(yī)療，財產(chǎn)保值增值，為您避稅和財產(chǎn)保全。

為您得孩子存解決孩子得教育金，婚嫁金，養(yǎng)老金，可以照顧孩子一輩子。

“我要再好好想想?！?/strong>

的確，這么重要的一件事情，確實需要很慎重的考慮，不過我們公司有個很人性化的規(guī)定，就是這個產(chǎn)品還有個10天的試用期，您可以先買回去。

如果10天內(nèi)覺得不合適我們可以重新來做調(diào)整，您平時喜歡把錢存在哪個銀行？建行還是農(nóng)行....

“我還要好好計算一下是否劃算。”

“剛才我們的專家不是都幫你測算過了嗎？與其讓家里的閑錢在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入，請問如果存保險的話，你打算是讓誰做受益人？”

“要回家跟我愛人商量一下?！?/strong>

跟您一接觸時我就發(fā)現(xiàn)您是一個特有責任心的人，您愛人真有福氣！

我理解您的心情，是應該和愛人好好商量一下， 這對于一個家庭來說是一件大事。

但我們可以先填寫投保單，我先幫你拿到公司去核保，看看能不能買這個險種，你看受益人是不是寫你愛人的名字？

“我現(xiàn)在沒有那么多錢！”

“我很理解你的心情，你看，以我對您的了解，一年拿出個幾萬塊錢對您來說還不是小事一樁，三年才交萬。

您看，現(xiàn)場簽單的這些客戶他們都這么踴躍地投保，你根本就不用懷疑，我覺得以你的家庭狀況買5萬比較合適，您說呢？”

買這份保險不是花錢，而是創(chuàng)造金錢讓你更有錢，而且買保險的錢只是從您的銀行帳戶轉(zhuǎn)到保險公司儲存，只是換個地方存?zhèn)€應急金而已，錢并沒有花出去，您說呢？

時間：會后三天之內(nèi)以公司名義與客戶進行溝通

話術(shù)： × ×先生（女士）您好，感謝您選擇了**，您在***時間認購了****，但截止目前為止您的資料還沒有完善（賬戶還沒有開通）。

為了保證您的利益使保單及時生效，我公司要求客戶經(jīng)理**對您做個回訪，您看是今天下午方便還是明天早上方便，謝謝您的合作！

1）回訪電話以公司責罰業(yè)務員的口吻，督促客戶交納保費。業(yè)務員可以將此函面呈客戶，要求客戶配合，達到再次見面。

2）業(yè)務員做委屈狀，請求客戶給予配合，好向公司交差。

3）公司認為客戶是對的，不是強迫客戶，以免產(chǎn)生反感

4）即使不能簽單，也要知道客戶真正不交費的原因。

話術(shù)： × ×先生（女士）您好，感謝您在***時間參加了我公司年終客戶答謝會。

因到場客戶較多服務不周，為彌補不足，表示對客戶的誠意，所以要求業(yè)務人員回訪客戶，聽取客戶意見，改進工作。

我公司要求客戶經(jīng)理**對您做個回訪，您看是今天下午方便還是明天早上方便，謝謝您的合作！

使用目的：求得客戶諒解，再次借機促成。

追蹤盤點----到場客戶

利用再次回訪促成要點

注意點：

1）業(yè)務員對于客戶所選的不購買原因（拒絕問題）盡量不要解決，目的是聽取客戶意見，反饋公司。

2）公司所做的是緩解客戶，給業(yè)務人員借口可以邀請客戶再次到公司（營業(yè)區(qū)）說有專人（資深人員）為他講解服務。

3）即使不能簽單，也要知道客戶真正不購買的原因。

邀約未到場客戶：

再次電話聯(lián)系，取得見面的機會是我們銷售成功的第一步。

 短信模板詳情：

某某先生/女士您好！很遺憾您沒能參加我們今晚的會議，不過沒關(guān)系，我公司已經(jīng)將相應的禮品配發(fā)到我這里。公司要求我必須給您，我會在明后兩天給您送達，祝您晚安！

簽單客戶短信詳情：非常感謝你對我工作的支持，同時也為自己準備好了未來，相信有卓越眼光的你未來一定會事業(yè)更上一層樓！順祝商??！

未簽單客戶短信：在我的生活和工作中你一直都是我的貴人，感謝你對我工作的支持和幫助，也希望未來可以得到你一如既往的支持！祝開心快樂青春永駐！