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2個月前，我跟朋友一起策劃的奶茶店開業(yè)方案，第一天就賣出近400杯。 整個方案策劃籌備近一個月，開業(yè)那天生意超級火爆，很多人排隊，最高峰是一小時80名家長排隊……到現(xiàn)在也不少店在抄襲我們的做法。 講真，好東西不怕被分享！我用了將近3天時間來做總結(jié)和復(fù)盤，將整個策劃思路，還有執(zhí)行過程的細(xì)節(jié)，完完整整分享出來，希望對你有幫助！ 先po一張策劃思路圖。 1 客戶分析 2 主推產(chǎn)品 3 推廣傳播 為什么我只標(biāo)注這3個呢，其他就不重要了嗎？不是。因為在選址的時候，競品，人群已經(jīng)是確定因素，可操作空間不大。而選品、定價、推廣這三個維度可操作性更大。 我們在做方案策劃的時候，必須搞明白一個事情：做這個方案是為了什么？？ 很多人看到這里，馬上說：業(yè)績?。?/span> 對！我們都想做業(yè)績，增加利潤。 那么，利潤是怎么來呢？ 利潤=客流 x 轉(zhuǎn)化率 x 客單價 - 成本 基于這個公式，在單次活動中，你想獲得最大化的是什么？對于老店鋪來說，有穩(wěn)定客源的時候，做搭配銷售，提高客單價將是你的重點工作。 而對于一家新店來說，客流是優(yōu)先解決重點??！ 做活動策劃，必須聚焦。 新店要的是什么呢？人氣。 人氣怎么來？做活動拉新！ 而活動策劃的3個關(guān)鍵是：客戶分析、主推產(chǎn)品、推廣傳播。 一、客戶分析 開店前期的選址、裝修花了近一個月，與此同時，我在做開業(yè)方案策劃。 第一步是做目標(biāo)客戶篩選：店鋪附近有什么人，他們有什么特點，他們會被什么東西吸引??？哪些是我們的客戶，哪些不是我們的客戶？ 1 選址 ：深圳寶安區(qū)西鄉(xiāng)，店鋪所在商區(qū)有超市、電影院、工廠、住宅區(qū)等 2 面積 ：80㎡（2層，40㎡/層,一樓是茶飲區(qū)，二樓是主題區(qū)） 3 客流情況 ：日均路過200-300人，峰值12：00—13:00、17:00—19:00 4 客戶標(biāo)簽：學(xué)生，白領(lǐng)，寶媽，工人，快遞員等 人群這么多，我要怎樣篩選出真正的客戶呢？不妨從客戶需求出發(fā)來思考這個問題： 我們通常在什么情況下會喝奶茶？多久喝一次？一次喝多少杯？ 相當(dāng)于整個店鋪的購買轉(zhuǎn)化率、客單價、復(fù)購率。 那么，哪些人是喝奶茶的主力軍呢？為什么喜歡喝奶茶，而不是豆?jié){、糖水、果汁、咖啡呢？ 你有沒有發(fā)現(xiàn)一個事情？大部分人喜歡幾個一起喝，邊喝邊聊。喝奶茶其實是一種社交分享行為。 根據(jù)喜茶和奈雪の茶的報告顯示，女性消費者較多，占比達(dá)58.26%。16-25歲年齡段人群是主力軍，占比超過一半。 這個群體主要標(biāo)簽是：會省錢、愛電影、愛讀雞湯、逛生活類電商超市。 那我們鎖定了3類人群：學(xué)生、白領(lǐng)、寶媽。 他們的共同特征？什么活動能同時引起他們注意呢？怎么樣將客戶拉到店里來呢？ 結(jié)合開業(yè)時間12月18日，臨近平安夜、圣誕節(jié)，電影檔期非常吸引學(xué)生、白領(lǐng)，而且一般看電影是2人或多人一起。 開業(yè)活動主題就確定下來了：陪你過圣誕 （圣誕開業(yè)） 針對這批客戶，我想到3個活動策略： 憑電影票根，享受奶茶5折 憑超市票根，享受奶茶買一送一 兩人同行，一人免單 但這類打折促銷活動快被做爛了，很多人看到宣傳，接到傳單無動于衷?；顒釉趺赐妫拍芡娉龌觼砟?？我們從主推產(chǎn)品，活動特價來著手！ 二、主推產(chǎn)品、定價策略 這條街，500米以內(nèi)一共有7家奶茶店，有貢茶、歐式奶茶、咖啡奶茶、水果茶等，另外就是我們新店。整條街的茶飲產(chǎn)品，均價25元一杯。 1 招牌類 23-30元/杯 2 奶昔類 18-25元/杯 3 純茶類 10-15元/杯 那么，我們選哪一款奶茶作為主打呢？ 我有兩個想法： 首先，考慮到產(chǎn)品成本，用純茶做免費贈送試飲，或低價引流方式來吸引客戶。但是這一批沖免費來的客戶，質(zhì)量好嗎，轉(zhuǎn)化買招牌奶茶的可能性大嗎？ 其次，如果拿招牌奶茶出來做活動，開業(yè)買1送1，相當(dāng)于5折。后面價格還能守得住嗎？開業(yè)活動結(jié)束能溢價回去嗎？ 綜合考慮，我決定選招牌奶茶做主打。 第一，新店開業(yè)期間，肯定要快速讓客戶知道店里招牌奶茶最好喝。用最短的時間，宣傳最優(yōu)秀的產(chǎn)品。 第二，要讓客戶知道招牌奶茶的價值。黑糖珍珠奶茶，售價23元/杯。為什么值這個價？1是顏值，2是熬制過程，3是純鮮牛奶含量。 圍繞這3點，門口展架、店里燈箱、單張等物料要做好銷售氛圍鋪墊：  1 是圣誕開業(yè)主題氛圍烘托； 2 是店鋪/單張展示：黑糖珍珠的熬制過程，珍珠純手工慢慢揉搓出來，加黑糖熬足2小時，口感Q彈，養(yǎng)生養(yǎng)胃。    那么，招牌奶茶價格賣多少呢？ 加1元多1杯。 為什么用這個噱頭呢？ 首先，1元購絕對可以秒殺一波學(xué)生、寶媽眼球。白領(lǐng)也會很有興趣。 另外，加1元多1杯，其實跟5折、買1送1的價格是一樣的，但直接打折沒有意義。 我要讓客戶知道這杯奶茶的價值，突出原價23元，現(xiàn)在開業(yè)享受活動價，活動結(jié)束漲價，心里也有個底。 三、推廣傳播 既然客戶分析、主打產(chǎn)品已經(jīng)確定，接下來要做宣傳推廣，我們主要做了3個工作： 第一個是派傳單。傳單的最重要作用是引起注意。圍繞這點展開是另一篇文章了。 What 傳單怎么設(shè)計？ Where 傳單在哪里派？ When 什么時間段派？ Who 什么人來派單轉(zhuǎn)化更高？ Why 什么話術(shù)讓人接傳單？ 咱策劃團(tuán)隊的潔麗醬寫的這一篇復(fù)盤文，已被“人人都是產(chǎn)品經(jīng)理、插座學(xué)院、銷售兵法、91運營網(wǎng)、餐飲公會”等公眾號轉(zhuǎn)載，總閱讀量超20萬 。 第二個是商家合作。開業(yè)前期的選址，商家調(diào)研就很好解決這個問題。 開業(yè)前，我們跟兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)談成了合作?；顒臃浅３晒Γ?小時引流150人（70多個家庭：1大人 1小孩）。 具體操作方式是： 送1元奶茶券給兒童培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，作為給孩子餐飲補(bǔ)貼。 在指定時間內(nèi)，一起來消費，達(dá)到排隊搶購現(xiàn)象。
第三個是朋友圈傳播。1元購這個噱頭反饋很好。大家很樂意接了傳單，還有人拍照發(fā)朋友圈，告訴同事朋友過來搶購開業(yè)優(yōu)惠，也有打電話來訂購下午茶的。  以上，就是奶茶店，策劃開業(yè)活動的3個關(guān)鍵點：
1、進(jìn)行客戶分析； 2、聚焦主打產(chǎn)品； 3、精準(zhǔn)傳播渠道。
總之，吸引用戶到店，就是想清楚3件事：
1）你的用戶是誰； 2）他在哪兒； 3）怎么把他吸引過來。
不管是開業(yè)策劃，情人節(jié)、國慶節(jié)、圣誕節(jié)等策劃，聚焦一個問題來做解決方案是最重要的策劃思路。 拉新，還是留存，還是裂變分享？最好先做客戶調(diào)研，再開始策劃方案，選擇合適的宣傳方式。 |
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