社區(qū)團(tuán)購圓桌論壇

整理 | 鉛筆道記者 戴麗芬

社區(qū)團(tuán)購是基于社區(qū)社群的新型零售模式，2016年在長(zhǎng)沙本土早已風(fēng)生水起，2018年隨著資本尤其是一線美元基金的持續(xù)入場(chǎng)吸引了創(chuàng)投圈的廣泛關(guān)注。然而，從社區(qū)拼團(tuán)商業(yè)模式誕生開始，便充滿了爭(zhēng)議。行業(yè)門檻非常低，是草根生鮮創(chuàng)業(yè)者最后的逆襲機(jī)會(huì)？這個(gè)模式真的能夠?qū)崿F(xiàn)盈利嗎？沒有一家公司真正實(shí)現(xiàn)了品控管理？從后端供應(yīng)鏈來看，社區(qū)團(tuán)購模式帶來了新的商品體系，改變了傳統(tǒng)便利店的選品邏輯、采買邏輯，以及倉配體系。在前端運(yùn)營(yíng)上，基于微信小程序的拼團(tuán)模式提高了服務(wù)的質(zhì)量和效率。當(dāng)社區(qū)團(tuán)購規(guī)模越來越大之時(shí)，也逐漸出現(xiàn)了相應(yīng)的SaaS、前置倉服務(wù)公司。這個(gè)正在高速發(fā)展的賽道，是新零售渠道？還是偽風(fēng)口？

以下為社區(qū)團(tuán)購圓桌論壇參與者的發(fā)言，由鉛筆道整理如下：

主持人：個(gè)人投資者蕭宇

圓桌論壇參與人員：

食享會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨

險(xiǎn)峰旗云投資人喬戈

易一天使投資人曹日輝

直通倉CEO任慈

百果園社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人易守奎

考拉精選CEO唐光亮

新零售渠道的新商品體系

主持人：個(gè)人投資者蕭宇

主持人蕭宇：我們來觀察產(chǎn)業(yè)，觀察產(chǎn)業(yè)首先觀察產(chǎn)業(yè)興衰，有生必有死，有團(tuán)結(jié)必有分裂，有繁榮必有衰敗，有高點(diǎn)必有低點(diǎn)。新零售興衰是什么？第一點(diǎn)是實(shí)體店由衰到盛，新零售崛起了。新零售首先有很好體驗(yàn)，馬上拉到線上，然后你線上很快到店體驗(yàn)，然后就是1、200米的事。所以現(xiàn)在便利店非常有價(jià)值，短期來講的確高于供應(yīng)鏈。由盛到衰的過程，同時(shí)還有一個(gè)過程，搜索電商由盛轉(zhuǎn)衰，導(dǎo)致推薦電商崛起。

一開始貨放在那個(gè)地方，放在實(shí)體店也好，還是線上也好，人們來找這個(gè)貨，找商品。后來慢慢發(fā)展到什么程度？發(fā)展到貨非常多，同質(zhì)化了，開始貨找人，就有這種社區(qū)拼團(tuán)，有社區(qū)這種團(tuán)購傳染，有IA推送，慢慢這種東西形成。所以人找貨到貨到人這是一個(gè)變化，這個(gè)貨物的運(yùn)作成為一個(gè)中心點(diǎn)，貨怎么運(yùn)作？貨的運(yùn)作有新的套路，新的方法，新的邏輯。這個(gè)話題交給食享會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人，談?wù)勑铝闶矍赖男律唐敷w系是什么？

食享會(huì)聯(lián)合創(chuàng)始人劉晨

劉晨：食享會(huì)是在2016年進(jìn)入這個(gè)賽道，應(yīng)該跟你我您一樣。2017年，歷經(jīng)一年的摸索，我們開了幾次公開課，也做過供應(yīng)鏈支撐。2018年，食享會(huì)正式從原來的公司獨(dú)立出來，全身心投入到社區(qū)團(tuán)購賽道中。目前，我們已經(jīng)覆蓋了全國(guó)30座城市，最近幾個(gè)月月銷售額突破6千多萬。

食享會(huì)可以說是社區(qū)團(tuán)購渠道里做得比較早的公司，目前業(yè)績(jī)做的可能不能說是第一、第二，但我覺得還可以。在這個(gè)過程當(dāng)中，我們看到整個(gè)行業(yè)從冷到熱。2017年，我們通過公開課跟大家疾呼：你們快來吧?，F(xiàn)在，無論是優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，還是資金，很多人一腔熱血地進(jìn)來，然而一敗涂地離開。今天大家說這個(gè)行業(yè)門檻非常低，是草根生鮮創(chuàng)業(yè)者最后的逆襲機(jī)會(huì)，但是為什么成功團(tuán)隊(duì)并不多？

我們后臺(tái)開放數(shù)據(jù)給400個(gè)團(tuán)隊(duì)，這些曾經(jīng)用過食享會(huì)系統(tǒng)的團(tuán)隊(duì)，最后活下來真的不到20個(gè)。20個(gè)團(tuán)隊(duì)里面做的好的可能不到10家。決定項(xiàng)目成敗的因素非常多，我們講社區(qū)團(tuán)購幾把斧，第一個(gè)是團(tuán)長(zhǎng)招募與管理，第二個(gè)是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)體系，第三個(gè)是供應(yīng)鏈支撐，第四個(gè)是整個(gè)系統(tǒng)。這四個(gè)都有可能決定項(xiàng)目成敗，而最核心還是在供應(yīng)鏈。

供應(yīng)鏈這個(gè)話題特別大。第一，是選品的新模式。我們是B2C生鮮運(yùn)營(yíng)出身，之前B2C運(yùn)營(yíng)選品是閉門造車，拿著數(shù)據(jù)、商品明細(xì)做一些玩法。我們現(xiàn)在完全反過來，用戶通過團(tuán)長(zhǎng)，直接把我們商品需求反饋到第一線。因此，我們的選品非常貼合用戶需求。

第二，是商品的采買形式。我們的商品采用爆品形式，在單一商品上，以量來壓縮成本。我們把總部采購機(jī)制和地方采購協(xié)同起來，能夠在一個(gè)商品上，找到它的最低價(jià)?，F(xiàn)在全國(guó)30個(gè)城市，都有低采，哪個(gè)商品貴了1毛錢，哪里的貨最低價(jià)，都能立馬知道。通過商品全國(guó)協(xié)同機(jī)制，我們把商品成本上壓到最低。

第三，就是用戶的商品采買。是不是我在微信里面把圖一發(fā)就好？當(dāng)然不是。在群里面賣貨有點(diǎn)像電視購物。我們會(huì)給團(tuán)長(zhǎng)輔助一些專業(yè)知識(shí)，以及我們研究出來的營(yíng)銷方式，讓目標(biāo)用戶基本沒有招架之力。

第四，就是倉配快。快進(jìn)快出，解決最后一公里，使得倉配履約成本非常低，不到5%，只有4點(diǎn)幾。這整個(gè)過程中，我們能夠極大地吸引消費(fèi)者注意，極大地壓縮成本，極大地降低采購成本。剛剛聽到有發(fā)言說目前全國(guó)化運(yùn)營(yíng)地團(tuán)隊(duì)中沒有盈利公司，但是食享會(huì)絕對(duì)盈利，一個(gè)月6千萬銷售額，現(xiàn)金流非常好。在供應(yīng)鏈留存過程中很有優(yōu)勢(shì)。

社區(qū)拼團(tuán)模式提高了商品流通效率

主持人蕭宇：團(tuán)購顧名思義提出核心價(jià)值是折扣，生鮮電商提供價(jià)值時(shí)間、品質(zhì)、折扣，現(xiàn)在有兩個(gè)人，第一個(gè)叫做團(tuán)購幫，有食享會(huì)，有十薈團(tuán)等等，這些公司頭部融資額在1到2個(gè)億之間。估值一般不會(huì)超過10個(gè)億，大概4、5個(gè)億。生鮮幫，美菜網(wǎng)融資6億美元，每日優(yōu)鮮4.5億美元，我們團(tuán)購幫的估值速度有沒有持續(xù)性，有沒有可能未來會(huì)超越生鮮電商估值空間。

險(xiǎn)峰旗云在今年8月領(lǐng)投食享會(huì)，從險(xiǎn)峰旗云的角度來看，怎么來判斷這個(gè)行業(yè)？為什么看好食享會(huì)新零售渠道？

險(xiǎn)峰旗云投資人喬戈正在發(fā)言

喬戈：我們基金今年8月份投資了社區(qū)團(tuán)購行業(yè)里面的領(lǐng)頭羊食享會(huì)。我簡(jiǎn)單介紹一下我們對(duì)于整個(gè)行業(yè)投資的一些想法。

社區(qū)平臺(tái)這個(gè)賽道屬于大零售行業(yè)。投資人在看一個(gè)行業(yè)是不是值得投的時(shí)候，喜歡從上到下去想。在我們看來，零售是一個(gè)非常寬廣賽道，市場(chǎng)容量非常大，尤其是跟社區(qū)拼團(tuán)相關(guān)的生鮮，每年達(dá)到幾十萬億銷售額，說明有些公司在這個(gè)里面活的非常好。中國(guó)地大物博，因此不同新的模式，不同的業(yè)態(tài)層出不窮。因?yàn)?~5線城市情況都不一樣，所以會(huì)日新月異，也就會(huì)有非常多的投資機(jī)會(huì)。

零售也是非常長(zhǎng)的賽道。因?yàn)榇蠹屹I的東西都是日常消費(fèi)品，如果一個(gè)公司在這里面能夠持續(xù)提供比較好的服務(wù)和商品，就能夠在很長(zhǎng)一段時(shí)間里面一直非常好地賺錢，這是我們非常喜歡的一個(gè)投資標(biāo)的。

當(dāng)然行業(yè)挑戰(zhàn)也很多，因此要求公司對(duì)于新的模式、新的事物保持靈敏度，同時(shí)要求有很好的團(tuán)隊(duì)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力。

看社區(qū)拼團(tuán)這個(gè)行業(yè)，分析社區(qū)零售有兩個(gè)要素，第一個(gè)就是流量從哪里來？第二個(gè)就是有了流量以后怎么賣貨？

從流量開始講。當(dāng)我們聊線下零售的時(shí)候，大家這兩年提出的話題就是商超大賣場(chǎng)流量一直被瓜分。這些流量被瓜分到了離消費(fèi)者更近的場(chǎng)景，比如辦公室樓下的711，家門口周邊的小超市，以及辦公室里面的無人貨架。

當(dāng)用戶每天花費(fèi)大量時(shí)間在手機(jī)上，大部分在微信里面的時(shí)候，如果一個(gè)電商企業(yè)能夠抓住微信里面這種紅利，就是在線上微信中，創(chuàng)造跟用戶天然接近的消費(fèi)場(chǎng)景。這樣一來，就能夠擁有非常低的獲客成本。不僅是拉新成本，喚醒成本也在降低，不用像原來App時(shí)代，不停發(fā)優(yōu)惠券，把原來獲得的客戶拉回來。公司和團(tuán)長(zhǎng)維護(hù)社區(qū)群，這個(gè)群集合了社區(qū)里面家庭消費(fèi)的決策者，是非常優(yōu)質(zhì)且巨大的流量入口。

我們?cè)诳聪乱徊?，有了這樣流量入口以后，我們?cè)趺促u貨？在家庭和社區(qū)場(chǎng)景下，生鮮、日百等其它商品是否天然地適合在這里銷售。生鮮、日百剛需，訂單轉(zhuǎn)化率多高？這是高頻類消費(fèi)，水果每天都要吃，日用品每天都要買。如果你能提供好的商品和服務(wù)，用戶在你平臺(tái)上面購買頻次，黏性會(huì)非常高。

相比原來B2C、線下傳統(tǒng)渠道，這些商品在社區(qū)拼團(tuán)流通渠道里面，效率是不是更高了？

我覺得答案顯而易見。因?yàn)樵趥鹘y(tǒng)模式下，一個(gè)商品到最終消費(fèi)者手中，需要層層供應(yīng)商加價(jià)，需要不同的物流之間轉(zhuǎn)運(yùn)。當(dāng)有了食享會(huì)等等社區(qū)企業(yè)之后，他們把商品從原產(chǎn)地、工廠直接送到消費(fèi)者冰箱里面，我覺得在這中間直接減少了很多交易鏈條，創(chuàng)造了極大的價(jià)值。

對(duì)于消費(fèi)者而言，能夠用同樣的價(jià)格買到更高質(zhì)量的商品，甚至原來線下買不到的商品。對(duì)于公司而言，好處也很多，第一是同一地址拼團(tuán)，物流成本降低了，原來B2C一單履約成本變成原來五分之一，這個(gè)落差很大。第二，獲客成本也很低。這兩個(gè)因素加起來，不論對(duì)比B2C也好，線下也好，都是非常大的勢(shì)能產(chǎn)，有非常好的前景。

未來，這個(gè)行業(yè)繼續(xù)演進(jìn)會(huì)怎么樣？不管是便利店還是互聯(lián)網(wǎng)，以后怎么競(jìng)爭(zhēng)，我覺得都是有待考驗(yàn)的。不過，在整個(gè)零售行業(yè)里面真正好的公司，只要能夠不停地為用戶提供好的商品，為用戶創(chuàng)造更多的價(jià)值，其實(shí)都能夠在這個(gè)又寬又長(zhǎng)的賽道里面占據(jù)一席之地。

新零售渠道還是偽風(fēng)口？

主持人蕭宇：從社區(qū)拼團(tuán)商業(yè)模式誕生，這里面便充滿了爭(zhēng)議。不僅是生鮮、日貨等核心產(chǎn)品，還有預(yù)售制，微信群賣東西等模式都存在很大爭(zhēng)議?，F(xiàn)在都在早期，這個(gè)模式還能繼續(xù)跑下去嗎？現(xiàn)在生鮮形勢(shì)充滿質(zhì)疑，所以鉛筆道留了一個(gè)爭(zhēng)議空間，題目叫做“新零售渠道還是偽風(fēng)口？”

易一天使投資人曹日輝

曹日輝：我們也是對(duì)零售端有一些研究，看了不少社群項(xiàng)目，最終決定不投。到底是曇花一現(xiàn)還是非主流？

首先可以說是非主流，我很難想象主流的本地生活，采購渠道里面每天20、30種SKU。剛才連杰提到，面向特定用戶群，價(jià)格敏感性用戶這種采購渠道。在1、2線甚至3、4線城市效率優(yōu)先，每日優(yōu)鮮半小時(shí)送達(dá)。注重品質(zhì)的代表可能就是百果園，符合一部分用戶需求。從數(shù)據(jù)來看，第一名是你我您，1萬個(gè)團(tuán)，一天300萬銷售額。

第二個(gè)觀點(diǎn)，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)沒有門檻，是進(jìn)入門檻很低的一個(gè)賽道。大家剛開始都是融資，融資就是跑馬圈地，反正團(tuán)長(zhǎng)多。第二階段大家拼品質(zhì)、品控、采購。一個(gè)團(tuán)100、200個(gè)人，活躍用戶幾十個(gè)人，每個(gè)團(tuán)長(zhǎng)收入1000~2000元，多流失幾個(gè)用戶就受不了，這就是拼品質(zhì)和服務(wù)的時(shí)候。最難的絕對(duì)不是GMV和團(tuán)長(zhǎng)數(shù)量，而是怎么復(fù)購把品質(zhì)做出來。其實(shí)包括你我您，大家都還沒有找到方法。大家應(yīng)該用一個(gè)利益分成機(jī)制，把所有關(guān)系利益體統(tǒng)一起來，萬眾一心地給用戶提供最優(yōu)品質(zhì)和最好的服務(wù)。

第三個(gè)觀點(diǎn)，倉配成本可以從4個(gè)點(diǎn)到3個(gè)點(diǎn)，前端營(yíng)銷費(fèi)用無法減，甚至團(tuán)長(zhǎng)激勵(lì)還要增，不能減。唯一精細(xì)化的就是采購端。我先不干零售，先開一個(gè)批發(fā)檔口，在原產(chǎn)地做分級(jí)，分級(jí)到城市，100噸有99噸在批發(fā)檔口賣掉，1噸在零售端、C端拼團(tuán)賣掉，這又是一門學(xué)問，不是簡(jiǎn)單精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能解決的。

如果到了你我您這樣的階段，自主上品，自有品牌，毛利可能不止加價(jià)20%~25%，這是未來大家看好的一個(gè)方向。在這里面，供應(yīng)商、倉庫、團(tuán)長(zhǎng)都很苦逼，只能向上游的全國(guó)品牌商壓榨，這部分人相對(duì)還是比較有錢。

還有一種情況，就是產(chǎn)業(yè)鏈會(huì)專業(yè)化?？赡艹霈F(xiàn)專業(yè)的倉儲(chǔ)公司給所有團(tuán)購公司提供服務(wù)，畢竟消費(fèi)高了。至于沒有投的原因，是因?yàn)闆]有門檻。大家都不賺錢怎么投？

還有一個(gè)問題，所有商業(yè)不管是各種零售終端，電商、前置倉等形式，歸結(jié)到商業(yè)本質(zhì)是什么？就是你的結(jié)構(gòu)。剛才你我您的劉凱提到，沒有店面租金，沒有人員費(fèi)用，沒有等等，但是你還是要加價(jià)25%，當(dāng)然你比傳統(tǒng)便利店加價(jià)35%，比傳統(tǒng)水果店加價(jià)40%，所以你價(jià)格可以更便宜。一般來說，會(huì)有一部分用戶因貪圖便宜，犧牲效率來換便宜。還有一部分用戶會(huì)使用前置倉和高品質(zhì)商品，成本很高。這些用戶就可以坐在家里面，雖然貴一點(diǎn)，但是半小時(shí)就到。

做這么久新零售研究，我覺得一年之內(nèi)，或半年之內(nèi)會(huì)出現(xiàn)這種形式，加價(jià)率在15%以內(nèi)。這種形式對(duì)所有的社區(qū)團(tuán)購來說，我認(rèn)為比較致命打擊。一旦這種形式出現(xiàn)，鋪開，社區(qū)團(tuán)購這種模式會(huì)遇到非常大的問題。

在未來團(tuán)長(zhǎng)還是加價(jià)10~12%，倉配成本加價(jià)約15%，加在一起不能少過20%。平常加價(jià)一個(gè)10~15%就能活的很好零售形態(tài)時(shí)候，我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購會(huì)曇花一現(xiàn)的原因。我的結(jié)論是，社區(qū)團(tuán)購在我看來會(huì)曇花一現(xiàn)，不是三年，可能會(huì)更快。這種形式我已經(jīng)在某個(gè)地方看到了。這里面已經(jīng)有百果園，還有百果園收購的果多美，看他們那種形式，我看到只要加價(jià)15%就是一種非常漂亮的形式。核心加價(jià)多少？如果團(tuán)長(zhǎng)加價(jià)5%，團(tuán)長(zhǎng)只賺1000塊錢，他不會(huì)給你干。商業(yè)核心就是你的結(jié)構(gòu)是什么？會(huì)有更新形式，基本上接近沒人連鎖終端給他取代掉。

前置倉如何影響社區(qū)零售

主持人蕭宇：你干的好不好看復(fù)購率，如果復(fù)購率等于零一點(diǎn)用都沒有?？匆幌滦铝闶?，線上線下和物流這么一個(gè)組合，現(xiàn)在物流情況怎么樣？尤其是今年以來，有一個(gè)東西非?；鸨?，叫做前置倉。社區(qū)零售是新零售的一個(gè)核心圈，這個(gè)核心圈里面有一個(gè)連接點(diǎn)，就是前置倉。今年線上天貓的大部分商品通過大潤(rùn)發(fā)門店發(fā)貨，京東商城通過沃爾瑪發(fā)貨，前置倉這種布局極大地提高了用戶體驗(yàn)。

前置倉的布局極大地提高了用戶體驗(yàn)，而且提升了配送這種效率。下面請(qǐng)直通倉任慈來講，前置倉布局怎么影響社區(qū)零售，乃至整個(gè)新零售。

直通倉CEO任慈

任慈：我們?cè)谏鐓^(qū)零售賽道的未來，就是密集布局前置倉。首先，前置倉價(jià)值是什么？在原來的城市配送體系中，主要是在城市外建大倉，利用城外大車配送、統(tǒng)送。城市內(nèi)建倉的方式，改變了商品和用戶的物理距離。如果不考慮無人機(jī)送貨的概念，就只能做前置倉才行。

我們公司第一步是著力于，給零售業(yè)企業(yè)提供前置倉倉位服務(wù)，比如說大型快銷品品牌，可口可樂等等。在線上，我們?cè)?B行業(yè)先耕耘一段時(shí)間后，再慢慢往外走。2B行業(yè)的流量足夠大，定單量比較密集。

在線下，我們給店面提供倉配服務(wù)。后來我想能不能把我們倉庫的資源開放出來。我們整個(gè)新零售業(yè)態(tài)發(fā)展，大家可能說有各種各樣的形態(tài)，包括去年比較火的無人貨架。我們希望有各種各樣的風(fēng)口出來，每個(gè)風(fēng)口都是我們機(jī)會(huì)，我們?nèi)ツ杲恿撕芏酂o人貨架客戶。我們的成本可能比自營(yíng)的低將近一半左右，可能比很多第三方原來外面做大倉做的還要低。

現(xiàn)在越來越火的社區(qū)團(tuán)購，比如說供應(yīng)鏈問題，是不是有一個(gè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，大家都在做C端流量入口拼殺，或者在全國(guó)范圍做產(chǎn)品端供應(yīng)鏈拼殺。在城配領(lǐng)域，每個(gè)體量稍微大些的社區(qū)拼團(tuán)公司最起碼有分揀倉。京東、德邦也是我們的客戶。我認(rèn)為社區(qū)團(tuán)購的流量，在短期之內(nèi)還是很難和這樣大的流量PK。我在想京東、德邦都需要我們這樣公司，社區(qū)團(tuán)購做的越來越大的時(shí)候，是否有機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你們前面挖金礦，在背后提供一些服務(wù)？所以說我們看到這樣機(jī)會(huì)點(diǎn)，我們還沒有之真正去和團(tuán)購企業(yè)產(chǎn)生合作，因?yàn)檫@個(gè)點(diǎn)也是剛開始。

連總他們提供SaaS服務(wù)，我們提供實(shí)體倉配服務(wù)。我們面對(duì)的往往是一個(gè)大行業(yè)，提供一些基礎(chǔ)建設(shè)，可以是軟件，也可以是硬件。我們不聚焦某一個(gè)點(diǎn)上的興衰，經(jīng)濟(jì)周期影響波動(dòng)比較大，行業(yè)興衰模式變更很容易讓一個(gè)項(xiàng)目，或者一個(gè)行業(yè)上來下去。我認(rèn)為作為一個(gè)基礎(chǔ)建設(shè)服務(wù)商，看的好像沒有那么性感，做的事情比較簡(jiǎn)單，作為一個(gè)連接者可以存活更久。

百果園如何運(yùn)轉(zhuǎn)社區(qū)團(tuán)購

主持人蕭宇： 任慈這個(gè)項(xiàng)目，目前是全國(guó)唯一家共享前置倉，在北京有5萬平米的倉，所以能支持每個(gè)月3~6個(gè)億的貨量扭轉(zhuǎn)，很快將布局北上廣深。

每日優(yōu)鮮徐正認(rèn)為生鮮變局取決于前置倉，按照這樣的節(jié)奏，這樣的打法走到今天這一步。每日優(yōu)鮮、美菜網(wǎng)、百果園現(xiàn)在陸續(xù)介入社區(qū)團(tuán)購，他們這樣生鮮點(diǎn)上公司，每個(gè)公司有不同側(cè)重，有不同的特點(diǎn)。比如說美菜網(wǎng)服務(wù)的是1000萬家中小餐廳農(nóng)產(chǎn)品采購，中小型不是大中型，中小型才能做到最大，大中型出發(fā)不會(huì)做大。阿里巴巴走到今天還是強(qiáng)調(diào)中小企業(yè)，我們做事情小就是大，大就是小，這個(gè)辯論法非常深刻。

百果園也在這個(gè)陣營(yíng)里面，我們今天有機(jī)會(huì)聽一聽百果園怎么來看百果園產(chǎn)品、服務(wù)和客戶體驗(yàn)，從新零售到心零售的助推劑，他的第二個(gè)心是客戶體驗(yàn)，打動(dòng)人心。所以我非常看好百果園，它的空間很大，打社區(qū)團(tuán)購，一定不是我們看到的模式。

百果園社區(qū)團(tuán)購負(fù)責(zé)人易守奎

易守奎：我們也在做線上、線下門店的社區(qū)拼團(tuán)業(yè)務(wù)，前幾個(gè)月還是每個(gè)月達(dá)到幾千萬銷售額。目前，我們?cè)谏鐓^(qū)拼團(tuán)上不存在競(jìng)爭(zhēng)。說到心零售，人選貨、重構(gòu)等等，其實(shí)都圍繞這3個(gè)點(diǎn)：好的產(chǎn)品、好的服務(wù)、好的體驗(yàn)。

從好的產(chǎn)品來講，產(chǎn)品是非常核心的點(diǎn)。一個(gè)企業(yè)的模式，短時(shí)間看不見，只有長(zhǎng)時(shí)間才能看見它。這個(gè)企業(yè)是否可持續(xù)發(fā)展，還得看產(chǎn)品。

我們百果園做產(chǎn)品這方面，在種植端研發(fā)，在供應(yīng)鏈上打磨都做了比較重的東西，我們保證產(chǎn)品送到用戶手里面是好吃的。我們對(duì)好吃有一個(gè)定義和標(biāo)準(zhǔn)，就是適度安全。在甜度、酸度、香味、安全性基礎(chǔ)上都有保證，送到用戶面前時(shí)，會(huì)令人感到非常開心，這就是我們說的好產(chǎn)品。

好的服務(wù)是什么？目前我們有兩種場(chǎng)景，到家和到店，到家目前就是百果園App和小程序矩陣。到店就是門店，還有拼團(tuán)自提、預(yù)售自提模式。不管什么時(shí)候，我們承諾這些產(chǎn)品不好吃就上門退貨。

體驗(yàn)是什么？我們說要打造更好吃的水果，什么才是更好吃的水果？我們?cè)诤贸缘幕A(chǔ)上，供應(yīng)鏈基礎(chǔ)上，種植端的基礎(chǔ)上，達(dá)到好吃不貴。我相信好吃又不貴，高性價(jià)比的產(chǎn)品是每個(gè)人的期望體驗(yàn)。

我們?yōu)槭裁凑f社區(qū)拼團(tuán)是新零售到心零售助推劑，我們現(xiàn)在想一下，這種社區(qū)拼團(tuán)給我們企業(yè)和用戶帶來什么東西？解決什么問題？

第一個(gè)是信任，社區(qū)拼團(tuán)其實(shí)就是信任社交。如果你的產(chǎn)品好，我們說什么好吃，用戶馬上就會(huì)來買，這個(gè)就是信任社交。但如果你的產(chǎn)品不好，就會(huì)影響到信任引流。

第二個(gè)就是互動(dòng)。不管是到家業(yè)務(wù)，還是到店業(yè)務(wù)，互動(dòng)都是痛點(diǎn)。到家業(yè)務(wù)跟用戶互動(dòng)比較少，不滿意的沒有辦法直接跟我們說，所以投訴電話門檻比較高。到店的時(shí)候，用戶選品需要排隊(duì)?，F(xiàn)在有一個(gè)拼團(tuán)自提業(yè)務(wù)，也是解決這個(gè)問題。所以說社區(qū)拼團(tuán)和我們目前這個(gè)模式是一個(gè)補(bǔ)充模式。還有成本方面，社區(qū)團(tuán)購預(yù)售自提，既然節(jié)省成本，包括供應(yīng)鏈成本和配送成本。

我們還做種植研發(fā)，供應(yīng)鏈打磨等等。如果核心不在了，所有模式都是曇花一現(xiàn)。所以說好產(chǎn)品，好服務(wù)，好的體驗(yàn)，這是最核心幾個(gè)點(diǎn)。

考拉精選CEO唐光亮

唐光亮：不管是新零售還是老零售，只要做零售，我認(rèn)為都有零售基因。我們分析一個(gè)案例，徐新當(dāng)時(shí)投資劉強(qiáng)東的時(shí)候，劉強(qiáng)東當(dāng)時(shí)中關(guān)村賣電腦，他就是零售人。包括徐新投了興盛優(yōu)選，我今天這個(gè)圓桌觀點(diǎn)有零售和批發(fā)基因剛好做社區(qū)團(tuán)購，如果某個(gè)企業(yè)和某個(gè)創(chuàng)始人失敗了，不是這個(gè)賽道有問題，而是你沒有成功。

主持人蕭宇：感謝各位嘉賓的精彩分享，本次鉛筆道新零售行業(yè)-社區(qū)團(tuán)購沙龍到此結(jié)束。另外，在11月中旬我們鉛筆道會(huì)在北京舉辦社區(qū)團(tuán)購?fù)度谫Y對(duì)接會(huì)，屆時(shí)感興趣的投資人、創(chuàng)始人可以與我們相關(guān)工作人員聯(lián)系。