我喜歡與剛剛學(xué)會(huì)說(shuō)話的小朋友們?nèi)?duì)話。他們的反應(yīng)是未經(jīng)修飾的本能。我去觀察他們的言行舉止，發(fā)現(xiàn)了很多生命體本源的痕跡?；蛟S他們只是無(wú)意之中說(shuō)了一句：我要把你殺死，把你推到水里去，把你的頭剪掉。他們?cè)趯W(xué)習(xí)說(shuō)話，在練習(xí)把詞語(yǔ)組織起來(lái)。本來(lái)一切都很正常。但是，當(dāng)這些詞語(yǔ)組在一起的時(shí)候大人會(huì)反應(yīng)過(guò)度。這種反應(yīng)過(guò)度是一種本能的行為。至少你心里會(huì)覺(jué)得這是一種不友好，不吉利，或者帶著死亡暗示的詛咒。所以你會(huì)批評(píng)他，阻止他，最友善的舉動(dòng)也會(huì)問(wèn)他為什么要這樣說(shuō)？ 他們本來(lái)只是一種無(wú)意識(shí)的造句練習(xí)，你反應(yīng)超出他們的預(yù)期。他們就會(huì)發(fā)現(xiàn)：原來(lái)這些詞是有魔力的！這些詞會(huì)讓大人們感到害怕！他們發(fā)現(xiàn)這種咒語(yǔ)說(shuō)出去以后，比自己強(qiáng)大得多的人都害怕。所以他們會(huì)受到鼓舞，洋洋自得，屢試不爽。大人越是反應(yīng)過(guò)度，他們就越能感受到這個(gè)詞匯的力量！

現(xiàn)在問(wèn)題來(lái)了，這些詞匯為什么會(huì)讓你反應(yīng)過(guò)度？它肯定觸發(fā)了某種會(huì)讓你的內(nèi)心感到恐懼的東西，否則你會(huì)置若罔聞，熟視無(wú)睹。 人的恐懼都源于未知，一旦已知也就不感到恐懼了。越是對(duì)自己的生活缺乏掌控的人，越是在自己無(wú)力應(yīng)對(duì)的事情上，人就越會(huì)相信冥冥之中有一種無(wú)形的主宰，試圖通過(guò)虔誠(chéng)的儀式去換取神秘力量的眷顧。

萬(wàn)寶路香煙

大概在我十幾歲的時(shí)候，曾經(jīng)偷偷抽過(guò)一次煙，結(jié)果被老頭子發(fā)現(xiàn)，揍得死去活來(lái)，從此再也不抽了。我依然記得當(dāng)年之所以去嘗試抽煙，是被一個(gè)電視廣告所吸引。那是一部美國(guó)西部電影，在電影末尾的時(shí)候有一個(gè)萬(wàn)寶路的廣告：在一個(gè)風(fēng)雪交加的邊城，腰上插著象牙柄左輪手槍的西部牛仔，用他的ZIPPO打火機(jī)點(diǎn)燃一根萬(wàn)寶路香煙——那樣子簡(jiǎn)直酷斃了，帥呆了！許多年后我才知道這個(gè)廣告巧妙的利用了人的心理——它用萬(wàn)寶路香煙和整個(gè)畫面暗示男子漢的氣概。將你心中對(duì)力量的渴望投射到萬(wàn)寶路這個(gè)品牌符號(hào)之上！我們心中的某種強(qiáng)烈渴望往往需要一個(gè)符號(hào)來(lái)承載，需要一個(gè)載體來(lái)表達(dá)：你渴望精致和高品質(zhì)的生活，所以他們?cè)谝患?0塊的白色T恤印上Dior的logo加價(jià)到5000賣給你。你渴望穩(wěn)固又長(zhǎng)久的關(guān)系，所以他們把毫無(wú)用處的鉆石放大N倍高價(jià)賣給你。真正掙錢的生意都是去滿足人心中的需求。正因?yàn)橐蛉庇行?，所以，人心中的缺失很難用理性來(lái)治愈，只能用非理性去對(duì)抗非理性。

萬(wàn)寶路香煙不僅成功的吸引了遠(yuǎn)在太平洋這邊的十幾歲少年。在美國(guó)更是風(fēng)靡一時(shí)。這讓美國(guó)社會(huì)關(guān)注健康的機(jī)構(gòu)非常不安。他們?cè)噲D跟煙民講道理，特別是試圖教育青少年吸煙有害健康。結(jié)果，不但收效甚微，甚至適得其反——因?yàn)樗て鹆丝释凶訚h氣概的群體的好奇心。這就好比你今天跟人家說(shuō)：不要沉迷于那種獲得短暫刺激的事物，要克制自己，延遲享受，用理性去追求長(zhǎng)期目標(biāo)。他會(huì)給你一個(gè)白眼：道理我都懂，但我就是做不到！如果他是你一個(gè)普通的親友或者一個(gè)陌生人，那你就直接讓他爛掉算了，閉上嘴什么都不用再說(shuō)。如果他是你親弟弟，甚至是你兒子，總不能坐視不管吧！那怎么辦呢？

美國(guó)醫(yī)生協(xié)會(huì)想出了一招：他們宣布，科學(xué)研究表明，人不停吸允煙嘴，其實(shí)是潛意識(shí)中嬰兒時(shí)期吸允乳頭的一種延續(xù)。它屬于一種成長(zhǎng)不完整的心理補(bǔ)償行為！這一招很管用——比那些烏漆抹黑的肺，以及各種吸煙所造成的病變和癌癥的恐嚇更有效！因?yàn)槿f(wàn)寶路在給你暗示男子漢氣概。結(jié)果醫(yī)生告訴你，這不但沒(méi)有找到男子漢氣概，而且是一種人格不完整的表現(xiàn)，吸萬(wàn)寶路香煙是一種缺乏自制力，精神上還沒(méi)有斷奶的潛意識(shí)行為。這個(gè)觀念被大眾接受之后，搞的萬(wàn)寶路當(dāng)時(shí)的銷量瞬間一落千丈！

這些針?shù)h相對(duì)的招式看起來(lái)好像是商業(yè)行為，其實(shí)焦點(diǎn)都是人性。結(jié)構(gòu)學(xué)研究?jī)?nèi)在驅(qū)動(dòng)力——包括個(gè)體精神結(jié)構(gòu)所形成的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，也包括由個(gè)體構(gòu)成的更大生命體內(nèi)部扭曲所形成的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。這些內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力決定了個(gè)體和群體的行為特征。

背后的機(jī)理

語(yǔ)言不過(guò)是由符號(hào)組成的傳播媒介，它為什么能擁有左右人行為的威力? 領(lǐng)導(dǎo)者是如何驅(qū)動(dòng)千千萬(wàn)萬(wàn)的人去向著同一個(gè)目標(biāo)的？他靠什么在領(lǐng)導(dǎo)？他也無(wú)非就是：開(kāi)會(huì)，演講，定政策！

那些從他嘴里說(shuō)出來(lái)的詞句觸動(dòng)了你的內(nèi)心，表達(dá)了你內(nèi)心某種不可名狀的訴求。對(duì)于人內(nèi)心的訴求，存在兩種滿足方式：一種方式是按摩心理、緩解情緒，自我麻痹；另一種是闡述問(wèn)題、提出方案，督促行動(dòng)，解決問(wèn)題。不管是哪一種，都是由外而內(nèi)引導(dǎo)完成的。

在《F3：結(jié)構(gòu)力量》中闡述過(guò)：人的一切行為都是由內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力所驅(qū)使的，即便是外部的強(qiáng)力約束，也是通過(guò)改變?nèi)说纳娼Y(jié)構(gòu)，繼而改變其精神結(jié)構(gòu)，讓其形成新的生存策略。新的生存策略判斷出遵守規(guī)則更有利于自身的存續(xù)，從而驅(qū)動(dòng)他遵守規(guī)則，繼而達(dá)到約束的效果。

小朋友的“咒語(yǔ)'能影響你的行為是因?yàn)槟愕膬?nèi)心存在一個(gè)預(yù)設(shè)的圖景——無(wú)論個(gè)體還是群體，越是感覺(jué)自己渺小和無(wú)力，就越喜歡設(shè)置許多禁忌——所有墨守成規(guī)的小心翼翼背后都是對(duì)失控的深深恐懼。在《F3：結(jié)構(gòu)力量》中闡述過(guò)，在能夠形成結(jié)構(gòu)力量的三種元素中，情緒能夠?qū)⒉淮嬖诘馁Y源用于解決當(dāng)下的沖突。這種夾帶私貨的行為，會(huì)自然而然的發(fā)生于對(duì)生存環(huán)境的自我抽象之時(shí)。也就是在形成對(duì)自我和自我與外部關(guān)系的判斷的時(shí)候，將不存在的資源和約束當(dāng)作判斷的依據(jù)。換而言之，就是把想象當(dāng)作既定事實(shí)——這一點(diǎn)在對(duì)自身未來(lái)狀況的判斷上表現(xiàn)的尤其突出！無(wú)論是萬(wàn)寶路所暗示的男子漢氣概，還是醫(yī)生協(xié)會(huì)暗示的人格缺失，都隱含著一個(gè)對(duì)未來(lái)的判斷：當(dāng)下的狀況決定了未來(lái)的樣子——無(wú)論是由此產(chǎn)生的鼓舞還是恐慌都被決定未來(lái)的隱含判斷放大了！