我的客戶只有兩類，一類是轉(zhuǎn)介紹客戶，一類是老客戶。轉(zhuǎn)介紹客戶又分為三類：

>>>要買保險(xiǎn)，但完全不了解的客戶<<<

微信溝通最省時(shí)省力，客戶可以用碎片時(shí)間來了解保險(xiǎn)。但是正因?yàn)槭撬槠瑫r(shí)間，而且不是面對面交流，所以，客戶更容易被外界因素干擾。隨時(shí)有可能中斷微信交流。因此，必須用極簡單的方式快速切入保險(xiǎn)。

我的基本流程是以下3個(gè)步驟：

經(jīng)過前面的寒喧、贊美后，我會問客戶三個(gè)問題：

● 你有社保嗎？或小孩有互助金嗎？

● 除了社保還有哪些單位的補(bǔ)充福利？

● 你知道這些保險(xiǎn)怎么用嗎？

前面兩個(gè)問題都可以簡單回答“有”或“沒有”。第三個(gè)問題一般客戶都回答不上來。但是這個(gè)問題又是他最感興趣的。

我就切入第二個(gè)步驟：

● 我在講解社保醫(yī)療時(shí)跟別人講的角度不同，我會把問題前置，引發(fā)客戶的興趣。

比如，現(xiàn)在每個(gè)人幾乎都有社保，但是我問你：“你了解社保嗎？”你肯定無法三言兩語把社保講透。而且，很多人以為商業(yè)保險(xiǎn)比社保貴，但貴在哪里你并不清楚。

● 當(dāng)我跟客戶交流這些問題時(shí)，因?yàn)槭窃谖⑿女?dāng)中，文字不宜過長，且不能太理論化。我基本是以問句的方式，并講一些當(dāng)?shù)氐陌咐?/strong>

比如，提到社保醫(yī)療，我會說：您知道嗎？我們市的社保醫(yī)療每個(gè)月的費(fèi)用是370元左右，每年到6月會統(tǒng)一進(jìn)行調(diào)整。370*12個(gè)月，您算一下，大概一年繳費(fèi)是多少？是不是每年繳費(fèi)4500左右？而且，社保醫(yī)療的保費(fèi)每年會以10-15%的幅度遞增，而且它是消費(fèi)型的。一年沒用的話，這個(gè)錢是不是就消費(fèi)掉了？

如果你要享受社保醫(yī)療，就必須產(chǎn)生住院費(fèi)用，并且要達(dá)到門檻費(fèi)以上的部分才能報(bào)銷門檻費(fèi)。而且報(bào)銷有比例的限制。醫(yī)療費(fèi)的自費(fèi)項(xiàng)目和自付部分全部得自己負(fù)擔(dān)：自費(fèi)項(xiàng)目一般有進(jìn)口藥、特效藥、醫(yī)療設(shè)備、醫(yī)療服務(wù)項(xiàng)目等；自付部分比如住院陪護(hù)費(fèi)、營養(yǎng)費(fèi)……

如果醫(yī)療費(fèi)整體有一個(gè)三角型這么大，那么社保醫(yī)療能夠報(bào)銷的部分只有中間這么一小塊。

一個(gè)家庭如果發(fā)生普通的風(fēng)險(xiǎn)幾千、幾萬塊錢通過積蓄都可以承擔(dān)，但是如果通過保險(xiǎn)這種方式轉(zhuǎn)嫁出去更科學(xué)，當(dāng)然你也可以選擇風(fēng)險(xiǎn)自擔(dān)。但是，還有一類風(fēng)險(xiǎn)就是我們經(jīng)常說的重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)一旦發(fā)生，社保就顯得無能為力了，因?yàn)橛刑嗟淖再M(fèi)藥和自費(fèi)項(xiàng)目。

商業(yè)保險(xiǎn)可以解決社保醫(yī)療無法報(bào)銷的門檻費(fèi)、自費(fèi)項(xiàng)目和報(bào)銷比例以外的部分費(fèi)用，報(bào)銷比例高達(dá)100%，一年的費(fèi)用非常便宜，1000多塊錢就可以了，比社保的4500是不是便宜多了？ 

● 案例一：我有一個(gè)客戶的孩子患肺炎，住院花了15000多元。通過社保僅報(bào)銷了4500元，是不是三分之一都不到？但是他有商業(yè)保險(xiǎn)，把他剩余的費(fèi)用全部報(bào)銷完了。

● 案例二：還有一個(gè)客戶是個(gè)30歲左右的女性，正是處于事業(yè)上升期的一個(gè)成功人士。但她在一次體檢中查出來甲狀腺惡性腫瘤。她馬上住院治療，花了五、六萬，社保醫(yī)療報(bào)銷了2、3萬。但是，她曾經(jīng)投保過商業(yè)保險(xiǎn)公司的重大疾病保險(xiǎn)和住院費(fèi)用報(bào)銷保險(xiǎn)。所以，她剩余的醫(yī)療費(fèi)由保險(xiǎn)公司報(bào)銷之外，還獲得了70萬的賠付。

通過案例的講解，客戶馬上就理解了社保和商業(yè)保險(xiǎn)是互為補(bǔ)充的關(guān)系。接下來就可以討論他的投保計(jì)劃了。

>>>要買保險(xiǎn)，已經(jīng)了解過多家公司<<<

這類客戶是想買保險(xiǎn)，并且已經(jīng)了解過多家保險(xiǎn)公司的人。除了前面的展示自己專業(yè)的內(nèi)容外，在他初步認(rèn)可我的專業(yè)時(shí)，我會分以下兩個(gè)步驟跟她聊。

最近在了解哪些品種、有相關(guān)的方案嗎？如果方便的話發(fā)給我，幫你看一下，給你一些比較中肯的建議。

>>>買過保險(xiǎn)，咨詢服務(wù)的客戶<<<

這類客戶問題比較多，要求我們的心態(tài)要非常地好，一定要以這種服務(wù)的心態(tài)去跟他溝通。我會分以下四個(gè)步驟：

比如生存金領(lǐng)取、理賠、還有一些核保的糾紛等等。

在解決問題的過程當(dāng)中，再繼續(xù)運(yùn)用前面講到的“三個(gè)問題”快速切入保險(xiǎn)；

贏得了客戶的初步認(rèn)同后，通過保單整理服務(wù)幫客戶梳理保障缺口。

第四，根據(jù)客戶需求和經(jīng)濟(jì)情況推薦適合產(chǎn)品。

我的老客戶量非常龐大。那怎么維護(hù)老客戶的經(jīng)營呢？在TOP論壇面授班上聽了郭春渝老師的一堂課，是講保單整理的，非常適合我在線為老客戶服務(wù)。這個(gè)保單整理表非常簡單，第一個(gè)表是個(gè)人明細(xì)表，第二個(gè)表是家庭匯總表。我就是用微信去建議老客戶做保單整理的。

我的老客戶經(jīng)營流程如下：

● 經(jīng)常與客戶互動，保持親密感

● 定期保單整理，發(fā)現(xiàn)保障缺口

● 適時(shí)推介保險(xiǎn)產(chǎn)品

● 保單整理表

在為客戶做了保單整理后，第一個(gè)客戶在前年12月加保之后，在去年4月份的時(shí)候，他的兩個(gè)小孩都因?yàn)榉窝鬃≡毫恕?span>在為他們做理賠服務(wù)時(shí)，我又用這兩張表格給他們做了一次保單整理，男主人又加保了重疾險(xiǎn)。

第二個(gè)客戶通過保單整理，給孩子加保了50萬保額的重疾險(xiǎn)。

第三個(gè)客戶是我鐵粉，一直在幫我轉(zhuǎn)介紹她單位的同事，她小孩的興趣班里的家長。新客戶成交后，又開始給我新一輪的轉(zhuǎn)介紹。

我的微信營銷百萬系統(tǒng)就是在這個(gè)理論指導(dǎo)下逐步建立起來的。微信朋友圈經(jīng)營+客戶分類經(jīng)營，讓我足不出戶就能達(dá)成百萬百件。你也來試試吧？