創(chuàng)業(yè)做生意，假如你有機(jī)會與大客戶談生意，那無疑是幸運(yùn)的，也是最有助于你把生意做大做強(qiáng)的。不過，大客戶往往不會是個人，而是以大公司的形式出現(xiàn)，既然是大公司，其決策過程大多就相當(dāng)緩慢，很少有一次就能搞定的。與大公司客戶談判，最揪心的地方在于，你把一切都準(zhǔn)備好了，而對方總是顯得無比遲緩，讓你干著急。

那么，創(chuàng)業(yè)做生意，具體如何搞定大客戶，也就是說，如何與大客戶談生意呢？你需要做到以下四點(diǎn)，來學(xué)習(xí)下吧。

一、讓對方暢所欲言

絕大多數(shù)人都有談?wù)撟约核莆招畔⒌挠?，大客戶也很難例外，只要你能讓對方暢所欲言，從對方的嘴里努力得到更多的信息，生意就談成功了一半。所以，在與大客戶談生意時，要用盡量少的時間談?wù)撟约旱墓?，說清楚關(guān)鍵即可，然后給對方足夠的時間，他或者暢所欲言，或者向你提問，對你而言都是好的。多數(shù)的客戶都迫不及待地想告訴別人，他們有多么的成功。你一定要讓對方有這樣的機(jī)會，當(dāng)大客戶夸耀自己公司的業(yè)績、掌握的資金以及可觀的盈利時，你也可以趁機(jī)重新評估并提高價格。

二、讓對方有問必答

創(chuàng)業(yè)做生意的實戰(zhàn)中，幾乎沒有見過因為多問客戶幾個問題就談不成生意的；同樣的，也沒有見過一個生意人坐在那里，被動地有問必答就能做成生意的，尤其是對于大客戶。要得到更多的信息，你就要努力讓對方習(xí)慣有問必答的模式，盡管這很難，另外，還必須避免要像審訊一樣的咄咄逼人。

具體可以通過贊美的方式，問他喜歡的問題，讓大客戶習(xí)慣有問必答模式，比如，看看對方辦公室的四周，談?wù)劶揖邤[設(shè)或者裝飾物，比如：“這是紅木家具吧，你的眼光可真高，是在哪里買的呢？”或者有意識帶人正題：“我用過你們的產(chǎn)品，感覺很好，市場銷售情況一定很好吧?！毙枰⒁獾氖?，贊美對方一定要表現(xiàn)出足夠的誠意，不能表現(xiàn)出虛情假意的成分，或者恭維過度。假如你善于贊美，再大的客戶，再難的問題，也都會得到滿意的答案。

三、找出幕后的靈魂人物

與大客戶談生意的一個最大麻煩在于，你不知道誰是對方的靈魂人物，尤其是在你準(zhǔn)備說明時，發(fā)現(xiàn)面對是好幾個甚至十幾個人，而你所擁有的時間可能只有幾分鐘；或者，對方會有意地輕視你、漠視你，讓你誤以為他是“大人物”，其實，在這種情況下，對你保持禮貌、向你表示歉意的人往往很可能就就是負(fù)責(zé)人，這是有一條很重要的信息。

某廣告公司的老板，親自到一家大公司去做方案說明。剛一開場，就沒有一件事情是順利的。先是好幾個與會人員說他們等會另有要事，只能給他20分鐘時間，接著會議室的幻燈機(jī)出現(xiàn)故障，更糟糕的是，整個會場似乎沒有人為這些事情負(fù)責(zé)。這位老板在看清楚自己面對的真實情形，起身就要離去。“這是不對的”，他說，“我從這樣遠(yuǎn)的距離趕來參加這個會議。我不愿意浪費(fèi)我的時間和您們的時間，我不愿意這個展示會這樣草率進(jìn)行?！薄澳悴皇窃诶速M(fèi)你的時間，這里我負(fù)責(zé)”，一位女士說道。這個信息很重要，廣告公司的老板立即提出重新開一個小型的會議，并取得了很好的談判效果。

四、找出隱含的承諾

有些大客戶內(nèi)心是有意與你做生意的，但表明怎么看都不像，他們或者用數(shù)據(jù)嚇唬，或者與你爭辯，或者找你產(chǎn)品的問題，這其實都不是壞事，因為最強(qiáng)烈的反對者往往是最感興趣的人，最怕的是對你所說的全部置之不理。

有位老板在與一家大公司的營銷副總裁談一項促銷計劃的時候，提出了己方的一個價格，這位副總裁經(jīng)過仔細(xì)計算后，還了一個低了很多的價格，說：“我們愿意在這樣的條件下與你們公司合作，但只能是這個條件，不會有任何讓步！” 初入生意場上的創(chuàng)業(yè)者，往往只記得自己原先提出的價格，往往疏忽“我們愿意與你們合作”這句話。而經(jīng)驗老道的生意人卻能馬上抓住這個機(jī)會，這位老板的經(jīng)驗就非常老道，他按照對方所提出的條件，取得了對方的承諾。其后，隨著活動越做越大，結(jié)果與己方最初提出的價格就相差無幾了。