你的銷售業(yè)績(jī)，決定你的職場(chǎng)價(jià)值。找到對(duì)的方法，你再也不用為業(yè)績(jī)煩惱了，銷售需要技術(shù)，只要技術(shù)好，無論環(huán)境或?qū)ο蟛煌?，都可以讓你靈活運(yùn)用同一套（四維成交法）技術(shù)，創(chuàng)造極佳的業(yè)務(wù)績(jī)效！

有些銷售員因?yàn)槟吧菰L時(shí)感到害羞，所以放棄了銷售工作，改行去做別的了。有的銷售員，通過不斷地陌生拜訪來擴(kuò)大自己的銷售，最終成為赫赫有名的銷售高手。陌生拜訪培訓(xùn)可以有效幫助銷售員克服各種障礙，使銷售工作順利進(jìn)行，所以，接受關(guān)于陌生拜訪的培訓(xùn)是銷售員的一項(xiàng)基礎(chǔ)工作。那么，銷售高手是用哪些技術(shù)提高陌生拜訪的？

陌生拜訪是銷售中不可缺的一個(gè)環(huán)節(jié)，這個(gè)環(huán)節(jié)處理不好，成交基本都是以失敗告終。那么，銷售時(shí)，如何才能提高成功陌生拜訪的呢？

根據(jù)銷售高手成功拜訪的幾率，總結(jié)了一下4個(gè)陌生拜訪的技術(shù)：

1、陌生拜訪的環(huán)節(jié)。

2、陌生拜訪成功的8條法則。

3、克服陌生拜訪恐懼癥的良方。

4、開場(chǎng)與結(jié)尾都很關(guān)鍵。

1、陌生拜訪的環(huán)節(jié)

在孟昭春看來，陌生拜訪包括3個(gè)最重要的環(huán)節(jié)，即開場(chǎng)白、力量型問題和力量型陳述。通過這3個(gè)環(huán)節(jié)，銷售員可以收集到有用的信息，尋找并確認(rèn)潛在客戶的真實(shí)需求，為銷售的成交打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。其中開場(chǎng)白顯得尤為重要。

在進(jìn)行開場(chǎng)白時(shí)，銷售員要掌握好方式方法。孟昭春說過，強(qiáng)有力、高效率的開場(chǎng)白，是你走向成功的支柱。在他看來，開場(chǎng)可以這樣說：

①我需要您的幫助。

②我知道這兒實(shí)際上是您負(fù)責(zé)，但我能和自以為管事兒的人談?wù)剢幔?/p>

③我需要一筆3萬美元的貸款，不知您能否幫我？

④我剛剛和隔壁公司的xx先生談完，他覺得我的服務(wù)幫了他們公司，并且認(rèn)為我可以用同樣的方式為你們提供一些幫助。

⑤我剛剛和隔壁公司的王女士談完，她建議我順便來訪問一下你們公司的xx女士，她在嗎？

⑥您能給我指?jìng)€(gè)道兒?jiǎn)幔?/p>

⑦我的老板說：如果我做不成這筆生意我就該被解雇了，所以，如果你們現(xiàn)在一點(diǎn)兒東西都不想買的話，我還想問問，你們是不是要雇人？

相反，那些軟弱無力的開場(chǎng)白，常常會(huì)讓銷售員吃閉門羹，所以需要摒棄。這樣的開場(chǎng)白有：

①我能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？

②我不知您是否會(huì)右興趣聽一聽？

③您公司經(jīng)理在嗎？

④我有一個(gè)能幫您節(jié)約經(jīng)費(fèi)的主意。

其他兩個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)在以后的文章中有所介紹，這里就不一一詳述。

銷售技巧

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2、陌生拜訪成功的8條法則

銷售員如果想要在陌生拜訪中取得成功，掌握孟昭春總結(jié)的8條法則是必不可少的。

①拜訪前進(jìn)行充分的準(zhǔn)備。首先，選定一個(gè)最佳目標(biāo)和總體目的。接著，設(shè)定具體目標(biāo)。之后，設(shè)計(jì)好令人印象深刻的劇本，包括開場(chǎng)白、力量型問題。最后，準(zhǔn)備好完備的材料和工具，例如產(chǎn)品宣傳材料。

②直入主題，不找借口。有的銷售員在銷售時(shí)怕引起客戶的不悅，所以，喜歡說：“對(duì)不起，我打攪您一下?！边@種方法其實(shí)是不好的，最好的做法是直接切入正題，直接說該說的，而不要為任何事道歉，不要找借口。

③一開口就引起客戶的興趣，一句話就抓住客戶的心。第一句開場(chǎng)白決定了能否成功，第一句話給客戶留下的印象經(jīng)常決定了成敗。

④不要總是想著讓自己厭煩和害怕的問題。如果對(duì)陌生拜訪從心底里不情愿，這只是說明我們不知如何去做、不會(huì)制訂計(jì)劃，或是不懂如何應(yīng)對(duì)別人的拒絕。應(yīng)該找出一些解決辦法，也可以通過閱讀能鼓勵(lì)自己的圖書來調(diào)整想法，而不是心里不斷嘀咕著陌生拜訪有多么可怕，整天把時(shí)間浪費(fèi)在看電視上，我們應(yīng)該相信自己能成功。

⑤要做好被拒絕的心理準(zhǔn)備。銷售員每次拜訪都成交，是不可能的。所以，要把別人的拒絕看作正常的事，對(duì)此有心理準(zhǔn)備。要明白這樣的道理：人們不是在拒絕你，而只是在拒絕你提出的建議。

⑥從拒絕中發(fā)現(xiàn)客戶的需求和興趣所在。我們可以從拒絕自己的人那里學(xué)到許多有用的東西，可以從中找出他們拒絕或不感興趣的原因。

⑦進(jìn)行不斷地磨煉。在陌生拜訪時(shí)，要不斷地實(shí)踐和練習(xí)，直到完全掌握正確的方法，讓自己表現(xiàn)得自然流暢、天衣無縫。

⑧享受陌生拜訪的樂趣。我們至少得到了免費(fèi)的銷售培訓(xùn)，并不是沒有任何收獲。別對(duì)陌生拜訪那么害怕，這不過是一次銷售拜訪而已。讓自己過得愉快點(diǎn)，也給別人帶來歡笑。

所以，銷售員不僅要掌握好成功拜訪的原則，還要不斷地進(jìn)行心理激勵(lì)：害怕陌生拜訪，是一種自己制造的病態(tài)的心理狀態(tài)，而欣然接受挑戰(zhàn)才是一種正確的心理狀態(tài)。而且，一旦銷售員有了一些成功的陌生拜訪經(jīng)歷，得到一些訂單和銷售傭金，以后的陌生拜訪就能輕松地面對(duì)了。

3、克服陌生拜訪恐懼癥的良方

①想清楚自己的弱點(diǎn)，以及對(duì)陌生拜訪到底怕在哪些地方，把它們列成清單。人無完人，每個(gè)人都有弱點(diǎn)，銷售員也不例外。聰明的銷售員會(huì)自我反省，找出自己的弱點(diǎn)，然后揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)揮自己的長(zhǎng)處。

②就如何逐一消滅自己的弱點(diǎn)制訂一個(gè)行動(dòng)計(jì)劃。經(jīng)過自我反省和思考，發(fā)現(xiàn)了自己的弱點(diǎn)和不足之后，就要趕快制訂一個(gè)消滅弱點(diǎn)的行動(dòng)計(jì)劃。

③每30天消滅一項(xiàng)弱點(diǎn)。通過一段時(shí)間的磨煉，克服和消滅自己的一項(xiàng)弱點(diǎn)。

④每天都對(duì)自己提出挑戰(zhàn)。不斷地改正弱點(diǎn)，不斷地對(duì)自己提出新的挑戰(zhàn)。

⑤停止抱怨。就像威爾·鮑溫的暢銷書《不抱怨的世界》所講的那樣，“任何人和團(tuán)隊(duì)要想成功，就永遠(yuǎn)不要抱怨，因?yàn)楸г共蝗绺淖儯薪蛹{批評(píng)的包容心，以及解決問題的行動(dòng)力！抱怨是最消耗能量的無益舉動(dòng)。

有時(shí)候，我們的抱怨不僅會(huì)針對(duì)人、也會(huì)針對(duì)不同的生活情境，表示我們的不滿。而且如果找不到人傾聽我們的抱怨，我們會(huì)在腦海里拖怨給自己聽。”對(duì)于客戶來說，沒有人喜歡從牢騷滿腹的人那里購買東西。所以，銷售員應(yīng)該試著學(xué)習(xí)接納自己，試著把抱怨轉(zhuǎn)成請(qǐng)求，試著用祈禱的方式來訴求你的愿望。這樣—來，生活會(huì)有想象不到的大轉(zhuǎn)變，人生也會(huì)更加美好、圓滿。

⑥學(xué)會(huì)幽默風(fēng)趣的表達(dá)方式。當(dāng)我們幽默地跟人開玩笑別人卻面無表情時(shí)，銷售基本上不可能成功了。從對(duì)方的反應(yīng)V是否報(bào)以笑聲）中，銷售員可以看出面對(duì)的是什么樣的客戶。通常來說，笑聲是表示贊同，也是默許。

那么，為何不向著這個(gè)方向努力呢？銷售中多用一些幽默的表達(dá)，給客戶多—點(diǎn)快樂，讓自己離成功更近一步。

4、開場(chǎng)與結(jié)尾都很關(guān)鍵

開頭和結(jié)尾，對(duì)于能否化拒絕為成交，能否將陌生拜訪變熱，極為重要。有好多銷售員，往往開始時(shí)熱情十足，到最后無精打采，沒有了熱情，虎頭蛇尾，沒有把握好結(jié)尾，導(dǎo)致前面的努力化為泡影。

所所以銷售員在結(jié)束拜訪時(shí)，要審視一下，下面這些問題是否已經(jīng)得到了完美的解決：

①是否得到了客戶的姓名和名片；

②客戶是一個(gè)人決策，還是需要聽取別人的意見；

③把名片和個(gè)人留言送給決策者，確?？蛻舻玫搅宋覀冃畔ⅲ?/p>

④和客戶的秘書交上朋友；

⑤知道了下次打電話的最佳時(shí)間。

確定這些問題都解決了，才能說這次的拜訪取得了圓滿的成功。

實(shí)用銷售話術(shù)