大家好，我是放羊哥，在醫(yī)療美容的需求驅(qū)動中，“變好看”和“變年輕”是永恒的兩大主題，由此引發(fā)的市場規(guī)模都是以千億計的。實際上，醫(yī)療美容行業(yè)已經(jīng)逐漸成為一大消費熱點。

在這個“看臉”的時代，美也成為了競爭力的一種。隨著微創(chuàng)技術(shù)的日臻成熟，整形從無人問津的洪水猛獸變成了人民愛美的康莊大道

醫(yī)美依然是醫(yī)生的世界，有優(yōu)秀的醫(yī)生，醫(yī)院就有轉(zhuǎn)機，但關(guān)鍵也是看如何運用。就目前而言聚攏優(yōu)秀醫(yī)生，建立連鎖式中小型診所，連鎖內(nèi)的資源共享，顯然是不錯的選擇。好的醫(yī)生、先進的技術(shù)設(shè)備是留客的基礎(chǔ)。

阿里、京東、美團點評先后紛紛入局互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美市場，用“謀劃已久”或“機緣巧合”來形容顯然不合適，準確來說是順勢而為。不過阿里、京東、美團點評雖然在資本上具有不小的優(yōu)勢，但作為后來者，能否“吃掉”垂直類的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)美平臺市場尚未可知。

營銷戰(zhàn)略的三個維度：時間、空間、適合的事情，將三者相結(jié)合，才能避免營銷誤區(qū)，制定出適合自身發(fā)展的營銷戰(zhàn)略。

對于很多機構(gòu)的老板來說，顧客流量的增長比顧客的運營更關(guān)心，只要有獲取流量的方式，都要去嘗試，事實在運營過程中，你會發(fā)現(xiàn)有效性的效率很低，因為很多人的思維并不能很快的跟上市場的變化。

顧客資源的爭奪一直是一種博弈，在于經(jīng)營者本身的選擇，比如通過競價和百度推廣就可以有很好獲客效果的階段，當渠道爭奪的時候，經(jīng)營者又在思考什么時候改變方式，當渠道已經(jīng)白熱化的時候，又在思考是否關(guān)注新媒體，而每一次決策都決定經(jīng)營狀態(tài)的變化。

根據(jù)行業(yè)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，一個醫(yī)美顧客獲客成本已推高至3000元，競價中從展現(xiàn)量—點擊量—網(wǎng)站訪問量—咨詢量—訂單量的層層中，不斷推高了初診成本，因為魏則西事件、百度調(diào)整、網(wǎng)民信任度等等投入產(chǎn)出比不斷在下降，一線城市已經(jīng)達到1:1的比例。除了連鎖大型機構(gòu)，大部分的醫(yī)美機構(gòu)已經(jīng)退出這場必敗的戰(zhàn)役。

營銷費用占據(jù)了收益的37.5%，如果加上店租，人員，上游等等成本，機構(gòu)利潤剩余不足30%。

回憶醫(yī)美營銷的幾大節(jié)點：

2009年4月20日，全球最大的中文搜索引擎百度正式推出搜索推廣專業(yè)版，即此前受到業(yè)界廣泛關(guān)注的“鳳巢推廣系統(tǒng)”。

但是必須提醒的是，網(wǎng)站沒有說服力，一切推廣白費力。要想推廣有效，先做一個有說服力的網(wǎng)站。從此網(wǎng)站建設(shè)進入高潮時期。

2011年：報紙豆腐塊、廣播電臺、百度優(yōu)化、競價

2012：年報紙硬廣、電梯框架

2013：報紙軟文、電視媒體、車體廣告

2014：報紙夾報、軟文、硬廣

2015：APP醫(yī)美橫空出世

2016：魏澤西事件（導(dǎo)致競價模式全面下滑，新診顧客收入跌破1:1）

2017：壹號美都模式

2018：深圳禾麗模式

醫(yī)美機構(gòu)的業(yè)績?yōu)楹沃共讲磺暗膯栴}：

1、首先是部分醫(yī)美機構(gòu)的營銷拓客成本支出太高，以至于在扣除利潤之后所剩無幾，甚至高于利潤。

2、機構(gòu)運營管理者思路陳舊，不能緊跟互聯(lián)網(wǎng)形式。

3、以低成本或低價戰(zhàn)略獲客，客戶數(shù)量雖多，但人均利潤有限；而真正的利潤來自于20%的高端顧客。也就是說低端顧客占比太多，高端顧客占比太少或沒有高端顧客。

隨著消費心理逐漸成熟，消費群體悄然增長，大醫(yī)美時代，資本紛至沓來，大醫(yī)美市場未來趨勢，隨著市場的火爆也在不斷變換。

1、機構(gòu)急劇增加

近幾年，我國整形美容行業(yè)發(fā)展迅速，為適應(yīng)這一新的形勢，越來越多的人才、越來越多的資金將進入整形美容行業(yè)，醫(yī)學整形美容機構(gòu)數(shù)量將在短期內(nèi)急劇增加，并向地級市和縣級市發(fā)展。

2、客戶群體擴大

中國醫(yī)療美容市場處于啟蒙階段，醫(yī)療美容消費概念由年輕女性群體導(dǎo)入市場。其中25歲以下女性占比53%，26-35歲女性占比43%。

但近年來男性對醫(yī)療美容的消費也呈現(xiàn)逐年增強的趨勢，男性消費群體不斷壯大，未來也將成為醫(yī)療美容市場的重要消費主體之一。

3、營銷模式轉(zhuǎn)變

以往電視、紙媒和戶外廣告幾乎包攬了美容整形的全部推廣服務(wù)，誰占領(lǐng)了廣告市場誰就占領(lǐng)了客戶市場。隨著自媒體的興起，醫(yī)療美容行業(yè)的推廣方式也由以往的傳統(tǒng)廣告轟炸變?yōu)橐砸苿踊ヂ?lián)網(wǎng)為傳播載體的口碑營銷為主。

4、資本逐步多元化

作為新興朝陽產(chǎn)業(yè)，醫(yī)美行業(yè)的發(fā)展?jié)摿ξ硕喾劫Y本，許多投資者都瞄準了醫(yī)美行業(yè)，包括礦產(chǎn)、煤炭和國家隊在內(nèi)的多方資本已經(jīng)介入醫(yī)美市場，必然還會有其他資本進入該行業(yè)。他們帶來新的理念、思維和管理都將對市場形成沖擊，市場洗牌在所難免。

總結(jié)一下目前醫(yī)美的機構(gòu)現(xiàn)有傳播方式：傳單發(fā)放、地面廣告、百度競價、公眾號，但就醫(yī)美來說互聯(lián)網(wǎng)投放受限，同行競爭激烈，廣告費用不斷提升，醫(yī)美機構(gòu)的營銷成本高，企業(yè)利潤不斷被營銷成本攤薄。

那么有沒有一種比較低的成本，可以推廣營銷、拓客引流，擴大品牌宣傳呢？

在微信公眾號各種新媒體課程之后，抖音又一波大火，火到半個朋友圈都在刷“抖音實戰(zhàn)技巧”一類的文章，而市面上的“教程”要么是“成功學”、“5天漲粉幾百萬”，要么是“玄學”、“推薦算法機制如何撿漏”，那放羊哥也說說自己的觀點。

2018年上半年刮起了短視頻的風暴，以抖音為例，造就了很多千萬級粉絲量的網(wǎng)紅。短視頻的受眾不光是年輕人，還有一部分緊跟潮流的中年，其中尤以女性為主。

越來越多的人加入直播、制作、分享的短視頻行列，都會將自己的照片、錄制的視頻進行上傳。顏值不敢說成了吸粉第一決定因素，最起碼也是重要因素之一。所以88年、90年都敢自稱“老阿姨”的女士們，選擇進行微整形微調(diào)輪廓、整容也就是提升顏值的選項之一了。緊致皮膚的線雕、激光類、面部整形類、身體塑形類項目，隨之受到了她們熱烈的歡迎。

任何一個品牌公司的業(yè)務(wù)從來都不是做起來的，而是大規(guī)模的資源壘起來的，從2018年開始，抖音在App Store排行榜上就已經(jīng)牢牢占據(jù)第一的位置，甚至一度超越了微信。

而從去年年底開始，抖音的用戶就已經(jīng)超過了7億，日活躍用戶達到了1億。而且和快手短視頻應(yīng)用相比，抖音的用戶標簽有更明顯的偏向。66.4%為女性，30歲以下用戶的占比達93%。這些年輕的用戶以北上廣深等一二線城市用戶為主，屬于消費的主力軍。而這些用戶，和醫(yī)美機構(gòu)的主力客戶屬性重合度非常高。

不管是視頻網(wǎng)站變身爆款收割機、持續(xù)引領(lǐng)娛樂潮流，主流資訊媒體陸續(xù)視頻化，還是抖音、快手、火山、西瓜等短視頻平臺異軍突起，都印證了視頻消費時代已經(jīng)到來。當一個平臺快速成長的時候同時也是流量紅利期，盡量想法設(shè)法去靠攏，《羅輯思維》的創(chuàng)始人羅振宇說：“互聯(lián)網(wǎng)時代，特別是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，品牌是基于人格魅力帶來的信任與愛！是品牌的去組織化和人格化！”

品牌人格化簡單的理解就是把品牌進行擬人化、擬物化、情感化的溝通，包括品牌擁有的價值觀、格調(diào)以及情懷等一切能彰顯品牌差異化的元素總和。

通過抖音在宣傳的過程中顯示出一種態(tài)度 ，內(nèi)容形式可以是治療過程、前后對比、醫(yī)美知識科普、即時熱點，還有醫(yī)院日常工作視頻，甚至同事生日party，離職送別，同事之間模仿抖音紅人都可以進行一定的吸粉，就像每年的互聯(lián)網(wǎng)公司年會都是在打仗一樣，醫(yī)院的福利、管理都可以是品牌塑造的一部分。

對于醫(yī)美整形機構(gòu)的市場運營人員來說，面臨今天的“去中心化”的市場，第一件事不是琢磨如何“投廣告”，所以，如何增加賬號權(quán)重來“造流量”、“蹭流量”很重要！

抖音真的是太火了。下至3歲幼童，上至80歲老翁，都能在抖音里看到身影。踩著這趟風火輪走上人生巔峰的也大有人在。95后的一個小鮮肉，只問了一個問題“如果你的前男友和現(xiàn)男友同時掉進水里，我可以做你男朋友嗎？”就獲得點贊3820W，粉絲1543W。

明明想著臨睡前就看個十分鐘，結(jié)果卻對著手機樂呵呵地連刷了兩個小時。抖音，時間殺手，真的有毒！也就是說，除了睡覺，人們隨時都會刷一刷抖音。毫無疑問，抖音已成為繼博客、微博、微信后又一流量高地，且遍布商機。

有流量的地方向來就有營銷。日活躍用戶突破1億，月活躍用戶突破4億的抖音，已經(jīng)和微博微信合稱為“兩微一抖”，代替了之前的“兩微一端”成為新媒體營銷領(lǐng)域新的標配。投開屏、15s短視頻和信息流廣告、發(fā)起挑戰(zhàn)、......品牌引流紛紛投放抖音營銷。而其中最基礎(chǔ)也最能與用戶產(chǎn)生持續(xù)、深度溝通的，當屬品牌入駐抖音。

占好地盤，好說話。網(wǎng)紅品牌想鞏固優(yōu)勢，守住王者之位；新晉品牌則想抓住紅利期攻城略地，后來居上，抖音廣告投放一觸即發(fā)。抖音抓住了年輕人的心，就等于抓住了機遇和money，抖音的用戶主要來自于年輕人，與快手等平臺不同，85%的抖音用戶年齡分布在都在24歲以下-40歲左右。年輕就是未來，品牌營銷引流需要擁抱變化，也需要有一個陣地能與用戶更好的溝通。

把抖音作為醫(yī)美機構(gòu)一個新的營銷入口，醫(yī)療服務(wù)視頻化，并在15秒的內(nèi)容運維上，通過醫(yī)院場景、醫(yī)護段子、人物訪談、服務(wù)植入等拍攝形式，將醫(yī)院品牌服務(wù)人格化、真人化、IP化，產(chǎn)生口碑社交效應(yīng)。活力、有創(chuàng)意，這是抖音的大眾印象，抖音說平臺是提供一種“美好感”、“讓人開心”的工具。在讓人開心的抖音中，看讓人放心的醫(yī)院，這是我認為值得去做的一種場景。

從目前抖音平臺內(nèi)容來說，基本圍繞都是以下幾個方向：

1、奇觀類：主要就是風景名勝、風土人情、酒店得瑟；

2、萌寵類：貓貓狗狗等寵物的萌蠢視頻；

3、高手類：各種高難度、高科技、炫技，最近比較火的“燃茶”等等

4、顏值類：有顏有才有特色的小哥哥小姐姐傳遞傳遞沒人疼沒人愛；

5、喜劇類：街邊搭訕、情景喜劇、搞笑段子類的內(nèi)容；

6、新奇類：身邊的新奇事物，奢侈品類目；

7、表演類：唱歌跳舞秀恩愛等表演性內(nèi)容；

8、技能類：主要是各種技巧、營銷或簡單教程；

抖音視頻爆紅的10個吸引點：

1、引發(fā)欲望（食欲、愛欲、保護欲、追求美好的欲望）

2、感官刺激（視覺沖擊、聽覺刺激）

3、強烈沖擊（角色身份的沖突、常識認知的沖突、劇情反轉(zhuǎn)的沖突、強烈反差造成的戲劇性和趣味性、和日常經(jīng)歷不一樣帶來的沖突）

4、滿足幻想（愛情幻想、生活憧憬、別人家的男朋友、別人家的老婆、別人家的寵物、那些無數(shù)次幻想?yún)s不敢做的事情別人幫你實現(xiàn)）

5、引起好奇（為什么會這樣、這是什么、怎么做到的、太有創(chuàng)意了）

6、引起共鳴（觀念的共鳴、遭遇的共鳴、經(jīng)歷的共鳴、身份的共鳴）

7、利益相關(guān)（身邊利益相關(guān)、群體利益相關(guān)、地域利益相關(guān)）

8、獲取價值（有用的信息、有用的技巧、有價值的知識、有幫助的常識）

9、探求未知（新奇的事物、新鮮的生活、未見過的景色）

10、引起思考（人生哲理、生活感悟）

所以，這不僅是個行業(yè)選擇問題，還是個內(nèi)容角度問題。如何找尋平臺方感興趣的新“品類”成為核心關(guān)鍵，畢竟人家“選擇的可能性”多

而醫(yī)美整形機構(gòu)往壞了說叫做“封鎖市場”，往好了說叫做“藍海市場”，畢竟目前抖音上還沒找到“醫(yī)療”相關(guān)的百萬級大號，這為內(nèi)容生產(chǎn)方和官方市場合作創(chuàng)造共同紅利制造了“可能性”。

對于醫(yī)美機構(gòu)來說，可以將其賬號人格化。這樣不僅可以消除距離感，讓品牌深入人心。而且還可以通過人格化來產(chǎn)出內(nèi)容，給品牌帶來話題熱度。那么該如何進行賬號人格化呢？醫(yī)美機構(gòu)可以根據(jù)自己的特色，在潛在消費者中樹立其自己的形象與性格。比如小米的抖音賬號，其賬號給人的感覺是個新潮、愛玩的年輕人；聯(lián)想的抖音賬號，其定位為熱愛電子產(chǎn)品的年輕女性；還有雕牌的微博賬號，其定位為女性的“男閨蜜”，帶有一定的逗比屬性。

這樣通過“人”將品牌人格化，能拉近品牌與用戶的距離，增進情感。

對于用戶來說，抖音上最吸引用戶的常常是趣味性十足的內(nèi)容。比如之前的海草舞，答案奶茶等等。這些內(nèi)容都有著新奇的點，能吸引到用戶的興趣，并進行自發(fā)傳播。

對此，醫(yī)美機構(gòu)可以在內(nèi)容上選擇一些趣味的點，通過“故事+產(chǎn)品植入”的方式，來吸引用戶觀看。比如進行變臉大賽、員工趣事、醫(yī)生軼事等等。

同時為了保證用戶粘度，醫(yī)美機構(gòu)也可以參加熱門的挑戰(zhàn)賽，讓創(chuàng)作的內(nèi)容能獲得更高的熱度和曝光量。注意在發(fā)布視頻時，記得完善自己機構(gòu)的地理位置。這樣可以吸引附近的人群進行關(guān)注，受眾更精準。

同時，醫(yī)美機構(gòu)也可以通過發(fā)起挑戰(zhàn)的方式，讓更多的人一起參加創(chuàng)作，進行互動，擴大影響力。比如今年熱播的網(wǎng)劇《烈火如歌》，劇情里有一個捧臉的動作。對此該劇在抖音發(fā)起“寵溺捧臉”的挑戰(zhàn)，并且讓迪麗熱巴親自飾演。

該挑戰(zhàn)就引發(fā)了極大的關(guān)注，吸引了大批抖音用戶參與到挑戰(zhàn)中。而該劇也通過這樣的活動，獲得了高度的關(guān)注。除此之外，醫(yī)美機構(gòu)可以多和視頻下評論的粉絲互動，并保持一定的更新頻率。這樣不僅能讓用戶記住你，還能提高用戶的觀看黏性。

由于抖音方面尚無屬于自身的認證系統(tǒng)，那么在注冊抖音賬號時，醫(yī)美機構(gòu)記得捆綁上已經(jīng)認證的醫(yī)院官方微博。這樣不僅能讓賬號有更高的權(quán)重，還能提高用戶的信任。

當醫(yī)美機構(gòu)在抖音上獲得一定數(shù)量粉絲時，可以在介紹中留下微信號，通過微信更好地維護這批潛在顧客。為什么要引流呢？因為作為通過微信，醫(yī)美機構(gòu)的員工可以更好地和顧客進行互動。比如和顧客分享最新的醫(yī)美資訊、解答顧客醫(yī)美問題等等。

經(jīng)過泡了一段時間抖音和觀察探索，對于醫(yī)美如何玩轉(zhuǎn)抖音，給大家以下幾種建議：

1、新手搬運法

你是做醫(yī)美的，你可以找到之前網(wǎng)上比較火的整形相關(guān)段子、圖片，或者截取某美某氧公眾號里比較有趣的內(nèi)容，設(shè)計精美一點發(fā)上去。

2、同行模仿法

我在抖音上看到一個某小醫(yī)美機構(gòu)創(chuàng)始人，每天發(fā)自家大別墅，發(fā)客廳古箏琵琶，發(fā)兒女雙全夫妻恩愛，秀自家花園泳池和摘自種蔬菜做飯等等各種精致生活，普通人可望不可及的那種。

她自己的整形痕跡還是非常明顯的，像是玻尿酸打得過度，但她的生活依然是非常令人羨慕的。她一般不直接做廣告，只發(fā)過一次給自己母親做了微整形的前后對比視頻，就有很多粉絲問在哪里整的，這樣，營銷的目的就達到了。

3、蹭熱度法

抖音上非常流行跟誰合拍。撩小哥哥小姐姐呀。那么完全可以以醫(yī)院前臺或外景作為背景，與最近最紅的抖音紅人來個合拍，讓自己員工去表演。

個人認為醫(yī)療美容還是比較適合的，比如近來流行的一個“刷我的卡，歡迎大家，來到我們美麗的xx......小哥哥比小姐姐整得還要漂亮”。這種就適合團體表演，當然很適合把顏值高的員工推到前面啦

4、秀技藝法

婚紗攝影機構(gòu)有好幾家在抖音火了，錄拍照場景和定格照片，真的很驚艷，網(wǎng)友也很熱情，紛紛表示婚紗照就找你家。

那么醫(yī)院是不是也可以這樣呢？如果證件齊全，技術(shù)有底氣，不妨試試來場微整形直播（具體還要看抖音規(guī)范），在允許的范圍內(nèi)，應(yīng)該效果還是有的。

5、專家科普法

如果有專業(yè)了得又會講的專家，那再好不過了。醫(yī)美的講審美，其他病種的講日常保養(yǎng)、講預(yù)防、講癥狀自檢......

6、故事法

抖音上千年的雞湯段子也可能火。不怕老舊，就怕不會用。如果你能把醫(yī)院的項目與故事結(jié)合起來，會有奇效哦。

今天就先分享以上幾種方法，我還在繼續(xù)研究中。

最后給大家分享一下抖音的幾點心得，希望對你有所幫助：

1、完善自己的資料，越全越好。包括頭像、昵稱、手機、微博、微信、頭條等，越詳細越好。

2、一定不能植入硬廣，水印、微信號、二維碼等；

3、一定不能有不良的操作，比如說出現(xiàn)武器等不可描述的鏡頭和畫面；

4、主觀上不要讓用戶拉黑，客觀上這事只能控制“內(nèi)容”！

5、 說“普通話”，明白就明白不明白就算了，特此聲明，沒有任何針對性！

6、蹭“熱點”不丟人，不會蹭“熱點”才丟人

7、給用戶產(chǎn)生“懸念”很重要，但不制造“品牌意外”更重要

8、“懸念”的后續(xù)話題跟進很重要，如何“跟進”話題持續(xù)制造“熱度”請參見上一條。另，明確目標計算成本很重要！如何計算，看課程！

9、“話題”是個好操作，但不建議單獨操作，單獨操作沒啥卵用，如何和官方取得雙贏合作很重要，最不濟就是蹭話題熱點嘛！

10、“熱搜”有多重要不言而喻，“多少錢”能“打榜”更加不言而喻

11、從目前來看，“微博”＋“大乎”和“抖音”有正向關(guān)系，你也可以理解為“Insight”！但，如何操作那是另外的話題。

12、 商業(yè)模式要想好，比如如何結(jié)合“內(nèi)容電商”，否則拍腦門做這個“內(nèi)褲”會賠光！但，如何操作那是另外的話題。Jason也在不斷總結(jié)摸索，有機會專門開貼細說。

13、做內(nèi)容不能指望“一驚一乍”，全靠“穩(wěn)扎穩(wěn)打”！

14、沒有隨隨便便的成功！

抖音好視頻創(chuàng)作方法：

1、搬運法：快手、火山、B站、YouToBe

2、原創(chuàng)法：拍自己、拍別人

火爆核心有5點：創(chuàng)意、剪輯、文案、字幕、配音

3、跟拍模仿法：跟一個網(wǎng)紅做一樣的動作抖音矩陣：專業(yè)玩家

影視作品大類

賬號1：影單推薦類

賬號2：電影解說類

賬號3：電視劇點評類

賬號4：鏡頭頭剪輯類

知識大類

賬號1：人生格言

賬號2：詩詞歌賦

賬號3：日常生活

賬號5：烹飪

賬號6：書單推薦

賬號7：名人講話視頻

賬號8：勸引人生少走彎路

賬號9：各種網(wǎng)絡(luò)技巧教程

賬號10：歌單推薦

醫(yī)美企業(yè)運營抖音

情感大類

賬號1：男女情感、情侶夫妻聊天、分手扎心、傷感分手、失落離婚、恩愛曬幸福

賬號2：女名人講幸福女人

專業(yè)知識大類

賬號1：名醫(yī)在線 、講人臉美學、人相風書、專業(yè)知識、高品質(zhì)手術(shù)、術(shù)后護理

賬號2：美麗案例、真人真事、化妝、美甲、美發(fā)等拍成真實短視頻

賬號3：院內(nèi)才藝型網(wǎng)紅、跳舞表演、唱歌表演、拿手才藝表演

賬號4：名品介紹、名表、名香水、名衣服

賬號5：氣質(zhì)女人、知識、搬運別的視頻