珠寶銷售技巧：這些話，與其說是話術，還不如說就是跟顧客發(fā)自內心的正常對話。

珠寶銷售案例：

今天接待一位老人，一開始在門口徘徊不好意思進來，后面說想給老伴買個60歲的生日禮物。問他想買什么也不清楚，看了一下就走了。

珠寶銷售技巧1：三種銷售方式

我認為，銷售可以分為三種方式：

一是，專業(yè)銷售；

二是，情感銷售；

三是，專業(yè)銷售結合情感銷售。

這三種方式，哪種比較好呢？

這個沒有絕對的，主要還是看顧客情況而定。但是，大部分情況下我都是建議，用專業(yè)銷售結合情感銷售的模式。

針對比較理性、懂行、懂產品的年輕顧客，你用專業(yè)銷售能說服他；

針對年紀比較大，對產品一知半解，憑感覺買東西的顧客，你應該用情感銷售多一些。

這也是為什么，以銷售黃金為主的品牌，他們都是以情感銷售為主，不需要給顧客講解太多的專業(yè)知識。而鉆石定制類的品牌，走的是專業(yè)化路線。

當然，也有些定位高端的鉆石類品牌，只能以情感銷售為主，因為他們的產品定價是劣勢。

珠寶銷售技巧2：一切成交因為愛

這個進店的老人，你是以正常的接待方式為主，想了解顧客需求，再給他推薦相應的產品。

也就是，從專業(yè)銷售的角度切入。

你問了顧客要什么，但是他又不說，這個很正常。

因為他自己都不知道可以選什么，包括剛開始在門口徘徊，有可能擔心價格太貴，也有可能覺得你們沒有他想要的產品。

如果是我接待，這類顧客我會用80%的情感銷售 + 20%的專業(yè)銷售方式，而且，關于產品方面的信息，都是放在成交最后的環(huán)節(jié)再談。

為什么？

顧客是想給老伴買60歲的生日禮物，結婚應該有三四十年了，也是希望在這個特殊的節(jié)日里，留作一個紀念。

他們之間的感情，應該挺好。

這種場景，我能想到一個非常溫馨的畫面，兩個一起攜手走過幾十年，是非常難得的。我相信，這也是很多人向往的感情，包括我。

所以，

接待這類顧客，我的第一反應不是怎樣去成交他，不會從產品角度切入，而是會先從情感方面的話題去聊。

這時候，發(fā)自內心的情感，會大過于任何的銷售技巧。

至于話術可以怎么說，大部分銷售應該都能想到：

 “我覺得你平時應該很關心她吧？”

“你是不是每年生日都會送她禮物??？”

“你這么用心給老伴挑禮物，你們的感情應該挺好吧？”

“能像你這么用心，已經很難得了，有些人會說，都已經一起生活幾十年了，還買什么生日禮物呢？其實，就是這種偶爾的儀式感，會讓兩個人的感情更好。你覺得呢？”

這些話，與其說是話術，還不如說就是跟顧客發(fā)自內心的正常對話。

所以，相比之下，如果你一開始不是聊產品，而是聊聊他們之間的情感話題，你覺得顧客會不愿意跟你聊嗎？

曾經，我就是以這樣的方式成交的，只不過不是買生日禮物，是剛好結婚30周年的紀念日。

但是，接待的過程并沒有想著一定要成交，只是聊著聊著，顧客對我有了信任感，后面就直接讓我給他推薦，這時候才需要用到專業(yè)的銷售技巧。

珠寶銷售技巧3：小故事

聽說過這樣的一個故事：

一個60多歲的老人，沒有子女，想把自己的房子賣了之后，住進老人院安享晚年。房子公開出售之后，一般人給出的價格都是按市值出價，但是這個房子最后賣給了一個年輕人。

而且，這個年輕人的出價只有別人的十分之一左右，也就是說，市值200萬的房子，這個年輕人只給了二三十萬。關鍵是，老人竟然答應了。

這個年輕人到底是怎么跟老人談的呢？

歸根到底，是因為他的話，說進了老人的內心深處。

他是這樣說的：

我能給的價格只有別人的十分之一，你賣給其他人可以賺更多錢。按道理來說，你是絕對不可能賣給我的。

但是我知道，你賣這個房子也是為了進養(yǎng)老院，花錢來請人照顧你。雖然我跟你非親非故，如果你愿意把這房子賣給我，我可以讓你繼續(xù)住在這里，而且你往后的吃喝住行，都由我來照顧，直到你哪天離開為止。

老人就是被年輕人這番話打動的，至于這個故事是否真實，這里不做討論。

重點是，

你有沒有看懂，這種成交背后的思維？

小結：

銷售成交的那一刻，是因為，你給到了顧客真正想要的東西。