目前來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)新的獲客渠道有20多種，尋找符合自身定位的獲客渠道和模式是獲取流量的關(guān)鍵，同樣也是致勝的關(guān)鍵。說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，實(shí)際上不管是用什么樣的手段和模式，首先需要解決流量入口和用戶管理的兩大問(wèn)題：

互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵“專注、極致、口碑、快”

說(shuō)到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，小米的董事長(zhǎng)雷軍先生有一個(gè)七字訣，這是我認(rèn)為概括比較經(jīng)典的七個(gè)字“專注、極致、口碑、快”，這幾個(gè)字從幾個(gè)層面來(lái)闡述了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵。

專注，代表了我們?cè)谧鰻I(yíng)銷的時(shí)候要從產(chǎn)品層面、從營(yíng)銷渠道的層面，先從一個(gè)點(diǎn)把它做透、做精，要專注一個(gè)產(chǎn)品或者是一個(gè)渠道。有了一個(gè)產(chǎn)品或者是專做一個(gè)渠道，接下來(lái)，我們要把這個(gè)產(chǎn)品和渠道做到極致。

極致，就是在同一個(gè)區(qū)域的同行中，你要比別人做的更好，要讓用戶感覺(jué)到有驚喜。

第三個(gè)就是口碑，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者獲取信息的方式變了，做決策的邏輯也變了。過(guò)去，我們可能通過(guò)廣告這種渠道去獲取信息，然后通過(guò)對(duì)比來(lái)做決策。而現(xiàn)在有更多的渠道去獲取信息，同時(shí)更看中服務(wù)或者是產(chǎn)品的體驗(yàn)。從身邊的朋友得到的信息，她認(rèn)為是最可信的，可信度是最高的。這也是她選擇某個(gè)商品或者服務(wù)的時(shí)候，去做決策一個(gè)最重要的影響因素。

所謂的快，就是我們?cè)谧霎a(chǎn)品、項(xiàng)目的時(shí)候要快速的迭代，要不斷的推陳出新，這樣才能不斷的刺激和滿足消費(fèi)者新的需求。

所以，我們?cè)谧龌ヂ?lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候，可以從這七字訣里面分別從項(xiàng)目產(chǎn)品、用戶體驗(yàn)、用戶的口碑傳播、以及產(chǎn)品打造，這四個(gè)層面去做文章。緊緊圍繞著這四個(gè)層面開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)和營(yíng)銷職能的話，不管你是做什么產(chǎn)品，都能夠把這個(gè)營(yíng)銷做好。

接下來(lái)，我們分別從營(yíng)銷要解決的問(wèn)題，做一個(gè)簡(jiǎn)單的闡述：

用戶從哪里來(lái)——流量入口

先看用戶從哪里來(lái)?流量入口現(xiàn)在在這個(gè)信息大爆炸的時(shí)代，實(shí)際上流量是不缺的，各種各樣的媒體、各種平臺(tái)，上面都擁有大量的流量。關(guān)鍵是我們的醫(yī)美機(jī)構(gòu)，你需要什么樣的流量？你的目標(biāo)受眾是什么樣的人群和群體？你需要一個(gè)非常清晰的分析和定位，然后找到和你目標(biāo)受眾相匹配的流量聚集地或者是平臺(tái)，把你的流量入口建在那里。

根據(jù)這兩年來(lái)研究和輔導(dǎo)的實(shí)踐，我們把目前主流的流量入口分為五大類，總共有22個(gè)主流渠道的入口。

五大類渠道分別是什么呢?

第一類、電商平臺(tái)。包括現(xiàn)在的天貓、淘寶、京東、支付寶口碑、美團(tuán)大眾等。像天貓已經(jīng)在醫(yī)藥健康頻道里面開(kāi)通了專門(mén)的醫(yī)療美容版塊，那也有很多的醫(yī)美機(jī)構(gòu)在這個(gè)版塊里面已經(jīng)開(kāi)設(shè)了屬于自己機(jī)構(gòu)的天貓店鋪。作為中國(guó)目前第一大電商平臺(tái)，流量是非常大的，可以在專屬的醫(yī)療美容版塊里面可以去進(jìn)行引流。

第二類、垂直領(lǐng)域的APP平臺(tái)。那就包括現(xiàn)在的新氧、更美、美黛拉、悅美、美唄、美哪里等這些專注于醫(yī)療美容行業(yè)的APP平臺(tái)。這些平臺(tái)分別是以“社區(qū)+電商+問(wèn)答”的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)打通醫(yī)生與求美者之間信息交流的渠道。作為垂直領(lǐng)域的平臺(tái)，上面的流量也是巨大的，現(xiàn)在的新氧、更美更是號(hào)稱擁有千萬(wàn)級(jí)的用戶，可以利用這樣精準(zhǔn)的垂直平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)流。

第三類、社交工具類。比較典型的微信，微信現(xiàn)在的用戶已經(jīng)突破8個(gè)億，所以，微信的朋友圈是一個(gè)非常好的引流入口，這么大的人流量和群體我們可以用它來(lái)做引流。包括QQ、陌陌，還有最近新推出比較熱門(mén)的快手，這些都可以去針對(duì)機(jī)構(gòu)自身定位的目標(biāo)受眾去做引流入口。

第四類、新媒體平臺(tái)。包括微信的訂閱號(hào)和服務(wù)號(hào)，以及今日頭條、微博，還有一些我們醫(yī)療美容相關(guān)的自媒體等都屬于新媒體平臺(tái)。我們可以去上面做廣告宣傳，也可以在上面建流量入口，通過(guò)內(nèi)容、活動(dòng)把目標(biāo)受眾引到我們的“蓄水池”來(lái)。

第五類、2016年以來(lái)，炙手可熱的一種模式--直播。因?yàn)橹辈サ臒岢碑a(chǎn)生大量的網(wǎng)紅，以至于形成了一種網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)效應(yīng)。直播在2016年火了一段時(shí)間之后，目前稍微冷了一些，但是仍然會(huì)有大量的流量和年輕的群體在上面，所以，利用直播平臺(tái)也可能成為我們引流的一類工具。

這五大類的引流渠道入口，每一類都有一些主流的平臺(tái)，這些我們醫(yī)美機(jī)構(gòu)如何去組合、運(yùn)用?流量入口建在哪個(gè)平臺(tái)上面?這個(gè)需要我們根據(jù)機(jī)構(gòu)的實(shí)際情況和資源情況來(lái)做選擇，不是說(shuō)每一個(gè)機(jī)構(gòu)都可以全渠道去打通，那是需要較大的資源配置和投入。

以上是從線上來(lái)分析，線下實(shí)際上也可以做流量入口：

現(xiàn)在也有一些大型的連鎖機(jī)構(gòu)開(kāi)始在做，用輕醫(yī)美的項(xiàng)目來(lái)做引流，通過(guò)線下的輕醫(yī)美項(xiàng)目可以把大量的目標(biāo)用戶引流到醫(yī)院，成為直接的潛在顧客群體或者是準(zhǔn)顧客。所以，無(wú)論是線上和線下現(xiàn)在并不缺流量，也不缺流量的平臺(tái)，關(guān)鍵是每一家機(jī)構(gòu)如何去建設(shè)自己的流量入口?如何去把入口做深?把流量大量的引到機(jī)構(gòu)來(lái)?這是目前很多機(jī)構(gòu)遇到的一些瓶頸和困惑。

引流容易掉進(jìn)去的“坑”

在建流量入口的過(guò)程中，大家經(jīng)常會(huì)走進(jìn)一些誤區(qū)，我們也走訪和輔導(dǎo)了很多機(jī)構(gòu)，也見(jiàn)過(guò)很多別人走過(guò)的彎路，今天把幾種比較典型的彎路和坑給大家來(lái)分享，希望剛開(kāi)始或準(zhǔn)備開(kāi)始的機(jī)構(gòu)就不要掉到這些坑里面去，這樣就能確保走得比別人快。

第一個(gè)坑，我們把它叫做“不自量力，全面開(kāi)花”。很多機(jī)構(gòu)規(guī)模不大，營(yíng)銷人員也就3-5個(gè)，卻希望覆蓋所有的渠道和平臺(tái)，包括微信的公眾號(hào)、微博、QQ、電商平臺(tái)、第三方平臺(tái)，甚至是直播，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷人員總是疲于奔命，沒(méi)辦法集中精力把一個(gè)渠道做透、做細(xì)。所以，當(dāng)你的營(yíng)銷人力資源嚴(yán)重不足時(shí)，全面開(kāi)花這樣一種局面往往是不自量力的。

第二個(gè)坑，我們把它叫做“閉門(mén)造車玩自嗨”。營(yíng)銷人員不去分析市場(chǎng)、調(diào)研市場(chǎng)，也不做競(jìng)品分析，只是根據(jù)醫(yī)院的情況、歷史數(shù)據(jù)去設(shè)計(jì)包裝自己的項(xiàng)目，以及價(jià)格策略，這樣就根本沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)策略。同一個(gè)平臺(tái)上，同一個(gè)城市，有多家機(jī)構(gòu)在做，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)策略，也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目，這樣的情況下肯定是做不出成效的。所以，你必須要有競(jìng)爭(zhēng)策略，繞開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，用你的優(yōu)勢(shì)去攻破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣勢(shì)，只有這樣，你的營(yíng)銷才會(huì)有成效。

第三個(gè)坑，我們把它叫做“自命不凡不借力”。都認(rèn)為自己機(jī)構(gòu)是最牛的，不去尋找外力的支援。首先，我們?cè)谝粋€(gè)建流量入口的時(shí)候，首先你需要對(duì)平臺(tái)有深入和透徹的了解，并且需要尋求平臺(tái)對(duì)機(jī)構(gòu)的支持。另外，新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的一些思路和方法論，跟過(guò)去傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式是有很大差別的，那醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷人員和管理層需要更新自己的思維和技能，不能套用過(guò)去傳統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，大家要多學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)從外界去借力，去學(xué)習(xí)新的思維和方法論。

第四個(gè)坑，我們把它叫做“舍不得孩子想捉狼”。過(guò)去有句老話叫“舍不得孩子，套不住狼”。現(xiàn)在很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)在做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的時(shí)候既想套住狼，又舍不得孩子。就是想用一些低價(jià)的項(xiàng)目去做引流，又想兼顧著還想通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目去盈利，這是矛盾的。所以在做引流的時(shí)候一定要堅(jiān)守原則，不要抱著試試看，既想引流又不想把價(jià)格做到最低，往往真正引流的產(chǎn)品是要虧的，這相當(dāng)于是一個(gè)廣告投入，你沒(méi)有這個(gè)決心的話，這個(gè)引流產(chǎn)品是沒(méi)有辦法做成爆款。另外，很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)往往把引流產(chǎn)品做成一個(gè)噱頭，就是希望把顧客哄騙過(guò)來(lái)之后，然后現(xiàn)場(chǎng)可以去做開(kāi)發(fā)和升單，這種思維是過(guò)去傳統(tǒng)營(yíng)銷的思維，這個(gè)對(duì)于現(xiàn)在的消費(fèi)群體來(lái)說(shuō)，是十分抵觸和介意的。

如何黏住用戶——用戶管理

用戶和粉絲進(jìn)來(lái)了以后，你如何去管理?這是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的第二大問(wèn)題。你的粉絲進(jìn)來(lái)如果沒(méi)有很好的管理和激活，那就會(huì)成為一潭死水，成為僵死粉，更談不上轉(zhuǎn)化了。所以，當(dāng)你的粉絲和流量進(jìn)來(lái)以后，你要考慮：

第一、你的蓄水池建在哪?有的醫(yī)美機(jī)構(gòu)是用訂閱號(hào)去引流，有的是用微博去引流，所以，最后你的用戶沉淀在哪里，你的蓄水池建在哪，這是我們?cè)谧稣麄€(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷規(guī)劃一開(kāi)始就要考慮好的。我的建議是：蓄水池一定要建立在有良好互動(dòng)功能，能夠便于對(duì)用戶做分類管理的平臺(tái)和工具上面。

第二、這些粉絲引流進(jìn)來(lái)由哪些人來(lái)管理?事實(shí)上，很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)粉絲管理是很混亂的，咨詢師、網(wǎng)電咨詢師、客服、護(hù)士、醫(yī)生等，都在對(duì)用戶和粉絲進(jìn)行管理，這樣整個(gè)用戶管理是很混亂的，沒(méi)有一整套的機(jī)制和規(guī)則，也沒(méi)有歸屬，所以，用戶很難產(chǎn)生后期的轉(zhuǎn)化率。

第三、粉絲如何進(jìn)行分類和圈層化管理?現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)用戶是圈層化生存的，每一個(gè)圈層都有自己的亞文化和自己的屬性。我們就要根據(jù)不同圈層的粉絲打標(biāo)簽進(jìn)行分類管理，你輸出的內(nèi)容和價(jià)值點(diǎn)都是不一樣的，只有這樣你才能將一個(gè)圈層的粉絲擊透，才能真正產(chǎn)生好的黏性。

第四、我們?cè)谧鲇脩艄芾淼臅r(shí)候要有成人達(dá)已的思維。一定是要先施肥，再收割。過(guò)去，盯準(zhǔn)一個(gè)顧客，就恨不得一股腦把她的錢(qián)包給掏空。首先要想著如何為用戶去創(chuàng)造價(jià)值，你只有讓用戶得到了好處，為她創(chuàng)造了價(jià)值，她才會(huì)愿意跟著你玩，才會(huì)有黏性，后續(xù)才會(huì)產(chǎn)生一系列的行為。

第五、要有好的內(nèi)容與活動(dòng)策劃。內(nèi)容就好比“牛奶”，活動(dòng)就好比“澆水”，所謂“牛奶”就是不斷的給你的用戶不斷的輸送營(yíng)養(yǎng)，所謂“澆水”就是不斷給你的用戶潑膠水，要黏住用戶。所以，通過(guò)內(nèi)容與活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)用戶的活躍度和黏性，這樣后期才有轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)和信任度。

第六、用戶的需求管理。用戶僅僅是對(duì)你進(jìn)行了關(guān)注，稍微有一點(diǎn)興趣，如果要成為顧客，必須要滿足用戶的某一個(gè)需求或某幾個(gè)需求，她才愿意掏錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。所以，用戶的需求在哪里要挖掘出來(lái)，要進(jìn)行需求管理，然后用你的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足她的需求，這樣才可能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)。

所以，用戶管理要從以上幾個(gè)層面去下功夫。

事實(shí)上，關(guān)于用戶管理也會(huì)有很多的坑：

第一個(gè)，到處挖井不建水塔。就是流量進(jìn)來(lái)以后沒(méi)有蓄水池，你的流量是留不住的，最后沒(méi)辦法產(chǎn)生沉淀。

第二個(gè)，粉絲和客戶資源分散管理對(duì)用戶造成重度騷擾。這個(gè)比較典型的就是，很多機(jī)構(gòu)在做引流吸粉的時(shí)候，無(wú)論是線上還是線下沒(méi)有整體規(guī)劃。同一個(gè)客戶，機(jī)構(gòu)的咨詢師、護(hù)士、醫(yī)生，每一個(gè)人都在加她的微信，同一個(gè)客戶的手機(jī)微信朋友圈甚至有一個(gè)醫(yī)院 6~7 個(gè)好友。有時(shí)候，同一個(gè)活動(dòng)大家都在給同一個(gè)人發(fā)同一條消息，這樣就給顧客造成嚴(yán)重的騷擾。

第三個(gè)，沒(méi)有內(nèi)容生產(chǎn)基地，粉絲缺營(yíng)養(yǎng)。盡管把用戶圈起來(lái)了，如何向粉絲輸送營(yíng)養(yǎng)?內(nèi)容從哪里來(lái)?做什么樣的內(nèi)容?很多機(jī)構(gòu)是隨機(jī)性的，咨詢師、醫(yī)生、網(wǎng)電咨詢的內(nèi)容都是不一樣的，這樣整個(gè)內(nèi)容是凌亂的，沒(méi)有辦法系統(tǒng)性的向用戶傳達(dá)一種思維理念，有價(jià)值的東西。

第四個(gè)，把所有的渠道當(dāng)做媒體，這叫做“廣告和貨架思維”。傳統(tǒng)營(yíng)銷就是通過(guò)媒體去做廣告，廣而告之，等顧客上門(mén)。實(shí)際上，有的渠道不是媒體屬性，那就不能用廣告思維去開(kāi)展?fàn)I銷工作，也不能把所有的營(yíng)銷渠道當(dāng)做“貨架”，把你的項(xiàng)目全部堆在上面做展示。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是個(gè)表達(dá)的時(shí)代，要善于去表達(dá)，傳遞你的信息和核心價(jià)值，打動(dòng)用戶，吸引用戶的參與進(jìn)來(lái)，有互動(dòng)才有后續(xù)的可能。

所以，用戶管理容易掉進(jìn)的坑大家需要去合理規(guī)避。