每個(gè)領(lǐng)域都有一些基本常識(shí)，從業(yè)者越早知道越好。而且不需要辯論，只需要銘記，然后應(yīng)用。所以，我也經(jīng)常把常識(shí)叫做紀(jì)律。

這節(jié)課和你分享，銷售工作最忌諱的3點(diǎn)習(xí)慣，也是3點(diǎn)常識(shí)。分享者是子驕兄，擁有5年銷售工作經(jīng)驗(yàn)。

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第一點(diǎn)忌諱

太輕易讓步

我曾經(jīng)有個(gè)徒弟，叫小張。

為了帶他，我特意將自己的一個(gè)老客戶，交給他維護(hù)。

有段時(shí)間，小張每天都跟我抱怨，說(shuō)我交給他的客戶很難伺候。

我問(wèn)他：怎么了？

他回答：

一個(gè)小單子，

客戶今天申請(qǐng)優(yōu)惠，

明天申請(qǐng)折扣；

上午申請(qǐng)贈(zèng)品，

下午又跟我說(shuō)嫌貴。

我當(dāng)時(shí)就火了，拍著桌子對(duì)小張說(shuō)：不打折，你就給他說(shuō)，一分錢(qián)都打不了了。

小張一臉凄苦地說(shuō)：我不敢?。±习?/span>

我氣得一把奪過(guò)電話，把這個(gè)客戶罵了一通：

你一個(gè)老油條，為難人家小孩子有意思？你天天要折扣，把公司整垮了，你就開(kāi)心了吧！

沒(méi)過(guò)幾天，這位“老油條”就簽合同了。不過(guò)，這里要說(shuō)明一下：

我跟這位老客戶關(guān)系比較好，所以才敢這么說(shuō)話。如果你跟客戶還沒(méi)那么熟，還是需要理性解釋，你無(wú)法給他打折扣的原因的。

如果你善于觀察，也會(huì)發(fā)現(xiàn)：

對(duì)客戶百依百順時(shí)，你會(huì)處于一個(gè)很被動(dòng)的地位，似乎身份都降了一個(gè)臺(tái)階，變成了他的奴仆。

而一旦你對(duì)客戶不卑不亢，理性對(duì)待他的需求，甚至合理反駁他的無(wú)禮要求，他反而會(huì)平等對(duì)你。

不到萬(wàn)不得已，不要對(duì)客戶輕易讓步。不然客戶很可能就會(huì)得寸進(jìn)尺，讓你處于很被動(dòng)的地位。

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第二點(diǎn)忌諱

對(duì)所有客戶一視同仁

剛做銷售時(shí)，每當(dāng)有意向客戶咨詢，我都會(huì)認(rèn)真地按照銷售流程跟進(jìn)。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，很多客戶流程走到一半，就悄無(wú)聲息地消失了。

后來(lái)我總結(jié)出一條經(jīng)驗(yàn)：

不要對(duì)所有客戶“一視同仁”，不同的客戶，要用不同的方法處理。

比如，對(duì)于猶豫不決的客戶，就需要銷售人員超級(jí)自信地推動(dòng)，幫助客戶建立信心，完成成交；

對(duì)于豪爽干脆的客戶，要現(xiàn)場(chǎng)成交，收取全款或定金；

對(duì)于吹毛求疵的客戶，要認(rèn)真走好每一步流程，展示業(yè)務(wù)熟練專業(yè)；

對(duì)于反應(yīng)冷淡的客戶，要認(rèn)真傾聽(tīng)，仔細(xì)分析他的每句話，尋找突破口；

對(duì)于情感沖動(dòng)的客戶，要?jiǎng)?chuàng)造氛圍，迅速成交；

對(duì)于喜歡吹噓自己的客戶，要認(rèn)真配合并發(fā)問(wèn)，從蛛絲馬跡中，判斷客戶的真實(shí)需求；

對(duì)于圓滑難纏的客戶，要找同事或領(lǐng)導(dǎo)配合，共同促成成交。

兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩。不同的客戶，需要用不同的策略成交。如果對(duì)所有客戶都“一視同仁”，會(huì)增加許多不必要的銷售溝通成本。

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第三點(diǎn)忌諱

銷售后不跟蹤、無(wú)服務(wù)

小張以前有個(gè)壞習(xí)慣：

把客戶尾款收回來(lái)，就對(duì)客戶置之不理了。等到下個(gè)銷售周期到來(lái)，才會(huì)給客戶打電話，以便完成下一輪成交。

理所當(dāng)然，他的客戶越做越少，路也越走越窄。

后來(lái)，我給小張做了硬性規(guī)定：

每周，必須給老客戶打一次電話；

每?jī)芍?，必須上門(mén)拜訪客戶一次。

通過(guò)及時(shí)和客戶保持聯(lián)系，更容易掌握客戶的第一手信息。漸漸地，小張的客戶又都逐漸活躍起來(lái)。

所以，當(dāng)銷售完成一個(gè)訂單，是不是意味著銷售已經(jīng)結(jié)束了？

答案是否定的。

因?yàn)椋_(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶所需的費(fèi)用，是鞏固一個(gè)老客戶的10倍。

只有不斷地服務(wù)，才能夠留住老客戶，提高產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率和品牌口碑。

關(guān)于如何維護(hù)老客戶的方法，也可以學(xué)習(xí)另一節(jié)課程：

3個(gè)真實(shí)故事，讓電話服務(wù)引爆口碑

以上，就是做銷售最忌諱的3個(gè)習(xí)慣，我們?cè)賮?lái)鞏固一下：

1、最忌太輕易讓步；

2、最忌對(duì)所有客戶一視同仁；

3、最忌銷售之后，不跟蹤、無(wú)服務(wù)。

最后，我再?gòu)?qiáng)調(diào)一下，這3點(diǎn)忌諱，是不需要討論的。你應(yīng)該直接拿去應(yīng)用，快速糾正日常工作習(xí)慣。