前段時(shí)間公司組織活動(dòng)，去看了電影《我不是藥神》，不管是演員的專(zhuān)業(yè)性還是劇情都很好，故事主人公程勇是一個(gè)賣(mài)印度神油的商販，一位慢粒白血病人的意外造訪(fǎng)打破了程勇平靜的生活，于是神油店老板程勇從一個(gè)交不起房租的男性保健品商販，一躍成為印度仿制藥“格列寧”獨(dú)家代理商，更被病友冠以“藥神”稱(chēng)號(hào)……。 故事情節(jié)將人性層層展開(kāi)，張弛有度，流暢自如，確實(shí)是難得一見(jiàn)的好片，同事們都被感動(dòng)地稀里嘩啦。故事的結(jié)尾，程勇去監(jiān)獄的路上，被他救助過(guò)的白血病人，慢慢摘下口罩，忽然讓我想起了《辛德勒名單》（強(qiáng)烈推薦）。

我們不談催人淚下的情節(jié)和人性，借這里面的情節(jié)談?wù)劇笆袌?chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃”。

1程勇的主營(yíng)業(yè)務(wù)是男性保健品-印度神油，呂受益找上門(mén)來(lái)，求助程勇幫他到印度買(mǎi)格列寧，并且告訴他，這種藥和正版藥效果一樣，價(jià)格還相差 20 倍，需求市場(chǎng)很大。程勇意識(shí)到這是巨大的商機(jī)，于是調(diào)整業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，進(jìn)攻新的市場(chǎng)——慢粒白血病，然后深入印度，帶回了仿制藥格列寧，并且拿到了獨(dú)家代理權(quán)（廠家承諾一個(gè)月賣(mài)完就授予獨(dú)家代理權(quán)）。

在市場(chǎng)進(jìn)攻計(jì)劃中，流程框架是個(gè)喇叭口，前面是用戶(hù)需求和機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)來(lái)的用戶(hù)需求和機(jī)會(huì)一定要多，要把需求的收集看成一項(xiàng)公司行為，不管是高層出差，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)客戶(hù)，還是研發(fā)參加展會(huì)，都要將需求和機(jī)會(huì)點(diǎn)帶回來(lái)。如同談朋友，只有選擇的范圍寬，選擇到適合自己的概率才會(huì)更高。企業(yè)也是一樣，要有更多的機(jī)會(huì)點(diǎn)，才能做選擇題。

2然而理想是豐滿(mǎn)的，現(xiàn)實(shí)卻很骨感，本以為抓住了用戶(hù)的需求痛點(diǎn)——想要便宜的藥， 醫(yī)院賣(mài)4萬(wàn)，我賣(mài)5千，應(yīng)該大賣(mài)了，于是干勁十足，先從醫(yī)院掛號(hào)處下手，無(wú)一例外被拒絕。隨后又掃蕩了醫(yī)院的各個(gè)角落，一對(duì)一“上門(mén)”推銷(xiāo)，依然以慘敗告終，被醫(yī)院的保安趕了出來(lái)，他們還去了白血病人居住的地方，挨家挨戶(hù)敲門(mén)賣(mài)藥。他們絞盡腦汁、費(fèi)盡口舌，要么沒(méi)有人搭理，要么直接被罵走。

“印度格列寧 5 千塊錢(qián)”

“專(zhuān)門(mén)治白血病的”、“很便宜的”

“你以前吃一瓶現(xiàn)在可以吃 7 瓶”

再者，呂受益在賣(mài)藥時(shí)一直強(qiáng)調(diào)：

“我自己是病人，我吃過(guò)的”

“藥效是一樣的，你要不試試看？”

“我自己吃的就是這個(gè)”

試圖以自己的經(jīng)歷獲得信任，說(shuō)的都是直擊痛點(diǎn)，收到的全是果斷拒絕。直到他們找到了KOL劉思慧-六院病友群的群主，最后通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)帶動(dòng)其它的KOL-上海其它群的群主，最終供不應(yīng)求。

在實(shí)際做產(chǎn)品的時(shí)候也一樣，企業(yè)往往覺(jué)得產(chǎn)品好就一定能賣(mài)的好，研發(fā)出身的產(chǎn)品經(jīng)理更是這樣。產(chǎn)品當(dāng)然很重要，但是營(yíng)銷(xiāo)也同樣重要，尤其對(duì)初創(chuàng)企業(yè)。產(chǎn)品是1，營(yíng)銷(xiāo)是0，兩者綜合起來(lái)才能取得商業(yè)上的成功，所以在市場(chǎng)進(jìn)攻框架里，不僅要制定產(chǎn)品路標(biāo)的規(guī)劃，而且要據(jù)此制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、供應(yīng)鏈計(jì)劃，以保證產(chǎn)品出來(lái)的時(shí)候，各個(gè)要素均已經(jīng)齊備，最終取得市場(chǎng)的成功。

彼得德魯克先生說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)的目的就是讓銷(xiāo)售變得多余?！?/font>一語(yǔ)中的。