在做銷售展示前，銷售人員必須先回答四個問題：

一，你了解客戶需求嗎？

二，你了解客戶需求的優(yōu)先級嗎？

三，你有明確的價(jià)值主張嗎？

四，客戶信任你嗎？

弄清這四個問題，可以讓你的銷售事半功倍！

你了解客戶的需求嗎？

作為銷售人員，經(jīng)常會被客戶要求做產(chǎn)品介紹，并就客戶所提出的相關(guān)問題進(jìn)行回答。然而許多客戶聽完介紹后，我們的努力并沒有直接轉(zhuǎn)變?yōu)橛唵?，而是被告知回去等候進(jìn)一步的消息。面對這樣的困境，銷售人員應(yīng)當(dāng)把握以下五點(diǎn)，以促成交易的達(dá)成。

第一，面對客戶的諸多問題，你有權(quán)選擇性地拒絕回答，當(dāng)然，理想的做法是藝術(shù)地控制客戶，變說為問。

第二，如果有可能，在見客戶之前，最好在電話中和對方確認(rèn)好要談什么，談多長時(shí)間，對方有哪些人參與，又需要我方特別準(zhǔn)備些什么。如果能和客戶事先確定，將在很大程度上提升銷售展示的有效性。

你了解客戶需求的優(yōu)先級嗎？

在介紹產(chǎn)品之前，光了解客戶的需求還是不夠的，我們還要了解客戶需求的優(yōu)先級，否則，也許我們費(fèi)盡心思介紹了半天，客戶卻越聽越覺得乏味，最后被強(qiáng)行打斷。遺憾的是，顧客真正關(guān)注的東西你還沒有介紹到。

所以，在真正進(jìn)入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)之前，了解客戶的需求以及他對需求的排序很有必要。

我們可以真誠地問客戶：“某某小姐，為了更好地了解你的想法，更高效地為你介紹產(chǎn)品，我們總結(jié)并確認(rèn)一下你的需求好嗎?”

確認(rèn)之后，我們再請客戶將需求排序，可以這樣問：“某某小姐，你方便給這些需求排一下序嗎？”

你有明確的價(jià)值主張嗎？

在做銷售展示之前，能否很清晰地向客戶展示你的“價(jià)值主張”非常重要。簡單說，就是你要清晰而肯定地告訴客戶，如果和我合作，我們的產(chǎn)品、我們的服務(wù)和我們的團(tuán)隊(duì)能給他帶來什么。

譬如海飛絲，可以清晰地告訴消費(fèi)者“去頭屑”；飄柔則可以清晰地告訴消費(fèi)者“讓頭發(fā)更柔順”；而10年前的一個所謂“包治百病”的三株口服液，卻因?yàn)闆]有明顯的價(jià)值主張而被市場拋棄。

由此可見，價(jià)值主張必須貫穿于銷售人員整個產(chǎn)品介紹的全過程。當(dāng)然，再明確的價(jià)值主要也需要通過銷售人員來呈現(xiàn)，因此，根據(jù)客戶的不同需求來詮釋產(chǎn)品的價(jià)值主張，對于銷售人員而言至關(guān)重要。

客戶信任你嗎？

在銷售員向客戶做產(chǎn)品展示時(shí)，總會有些客戶懷疑產(chǎn)品的真實(shí)性，提出質(zhì)疑?？蛻舻馁|(zhì)疑可以包含很多因素，譬如：客戶不信任銷售人員的專業(yè)，介紹的產(chǎn)品、服務(wù)與品牌等。一般而言，在尚未與其建立起融洽的溝通氛圍前，銷售人員很難被客戶所接受。

這種“不信任”轉(zhuǎn)化成五花八門的表達(dá)形式，使銷售人員頻頻碰壁。例如：客戶說產(chǎn)品太貴，潛臺詞是他不相信你介紹的產(chǎn)品能值那么多錢；客戶說沒時(shí)間和你見面，則是表示他不相信和你見面能夠給他帶去比他獨(dú)處產(chǎn)生更大的價(jià)值……

在客戶已經(jīng)心存質(zhì)疑的情況下，先不要急于介紹產(chǎn)品，先去建立信任，要讓客戶認(rèn)同你，認(rèn)同你的產(chǎn)品，認(rèn)同你的品牌和你的價(jià)值主張，只有這樣，他才會認(rèn)同你所說的話。