我國(guó)正處于以互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能、機(jī)器人技術(shù)等新一代信息技術(shù)為代表的新工業(yè)革命發(fā)展的浪尖上。在新工業(yè)革命下，信息化與工業(yè)化深度融合，商業(yè)模式互聯(lián)網(wǎng)化、數(shù)字化，互聯(lián)網(wǎng)思維的滲透引導(dǎo)傳統(tǒng)企業(yè)重新審視市場(chǎng)、客戶、企業(yè)價(jià)值鏈乃至整個(gè)商業(yè)生態(tài)圈，推動(dòng)了商業(yè)邏輯向“以人為本”轉(zhuǎn)移。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)從行業(yè)內(nèi)部的封閉式競(jìng)爭(zhēng)向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸，從而高效整合了上下游資源，降低了企業(yè)成本。移動(dòng)互聯(lián)的方便快捷引發(fā)了互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)高潮，線上與線下互動(dòng)發(fā)展成為當(dāng)前趨勢(shì)。同時(shí)，消費(fèi)需求的個(gè)性化也不斷凸顯。

新工業(yè)革命帶來(lái)了新機(jī)遇。在新機(jī)遇面前，保險(xiǎn)公司應(yīng)重新審視自身的優(yōu)勢(shì)、短板以及定位，將經(jīng)營(yíng)融入社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大格局中，依托互聯(lián)網(wǎng)思維，適應(yīng)時(shí)代變革的需要，升級(jí)供給，借鑒其他國(guó)家車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革的經(jīng)驗(yàn)，從精算定價(jià)、渠道管理、客戶管理、成本管控、跨界合作等方面進(jìn)行完善和改革，補(bǔ)短板、夯基礎(chǔ)、促轉(zhuǎn)型，將原有的粗放式管理模式向精細(xì)化管理模式轉(zhuǎn)變，從手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向綜合服務(wù)能力的競(jìng)爭(zhēng)，從以中介渠道為主轉(zhuǎn)向中介自營(yíng)均衡發(fā)展，提升效能，控制營(yíng)運(yùn)成本，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)車險(xiǎn)的發(fā)展登上新臺(tái)階。

一、深入挖掘定價(jià)因子，提升精算定價(jià)技術(shù)，建立與業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤的資源配置機(jī)制

從定價(jià)本質(zhì)來(lái)看，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)高質(zhì)量可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵在于提供與風(fēng)險(xiǎn)匹配的價(jià)格 (風(fēng)險(xiǎn)定價(jià) )以及符合市場(chǎng)主流的資源配置政策。風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)即識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)并量化賠付成本，是對(duì)車險(xiǎn)理賠案件的現(xiàn)實(shí)模擬。定價(jià)準(zhǔn)確與否是參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、避免風(fēng)險(xiǎn)逆選擇的基礎(chǔ)。商車費(fèi)改的終極目標(biāo)必然是渠道系數(shù)與自主核保系數(shù)完全放開，費(fèi)率實(shí)現(xiàn)完全市場(chǎng)化，風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)精確與否將成為經(jīng)營(yíng)主體競(jìng)爭(zhēng)力的焦點(diǎn)。

從費(fèi)率市場(chǎng)化改革完成地區(qū)的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，日本保險(xiǎn)公司在費(fèi)率市場(chǎng)化改革后定價(jià)時(shí)采用了車輛用途、車型、初次登記日期、安全裝置、駕駛者年齡等風(fēng)險(xiǎn)因素，對(duì)客戶進(jìn)行了分群。因此國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司應(yīng)打造大數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，從承保前端著手，完善數(shù)據(jù)采集基礎(chǔ)，積極收集“從駕駛行為信息”“從人信息”等，借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家定價(jià)經(jīng)驗(yàn)，深人挖掘定價(jià)因子，引入更多“從人、從行為”定價(jià)因子；將定價(jià)模型推向市場(chǎng)，快速迭代，在使用中打磨、修正模型，進(jìn)一步優(yōu)化定價(jià)模型，增強(qiáng)準(zhǔn)備金評(píng)估與定價(jià)的高效聯(lián)動(dòng)，優(yōu)化基準(zhǔn)，提升定價(jià)能力和定價(jià)準(zhǔn)確度。

除定價(jià)精準(zhǔn)之外，資源的有效配置也是推動(dòng)公司戰(zhàn)略落地、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的核心，是調(diào)動(dòng)前端展業(yè)的重要糧倉(cāng)。各保險(xiǎn)公司應(yīng)調(diào)整優(yōu)化資源配置工作流程，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)銷售費(fèi)用配置標(biāo)準(zhǔn)與業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤，可借鑒日本財(cái)險(xiǎn)公司根據(jù)代理店網(wǎng)點(diǎn)的能力建立有區(qū)別的代理費(fèi)體制的方式，提高效率，降低費(fèi)用，控制業(yè)務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)有效益、可持續(xù)發(fā)展。

二、實(shí)施渠道畫像，結(jié)合客戶屬性實(shí)施差異化服務(wù)渠道戰(zhàn)略管理，多渠道協(xié)同發(fā)展

渠道是客戶流量人口，在當(dāng)前以及未來(lái)的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中，渠道培育仍然是經(jīng)營(yíng)主體競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。車險(xiǎn)定價(jià)體系中專門設(shè)置的“渠道系數(shù)”，體現(xiàn)了不同渠道的差異，突出了渠道的地位。

目前車險(xiǎn)渠道主要包括傳統(tǒng)渠道和電網(wǎng)銷渠道，傳統(tǒng)渠道包括直銷、經(jīng)紀(jì)代理、專業(yè)代理渠道。各渠道對(duì)應(yīng)的渠道商屬性、車輛屬性、客戶屬性存在一定差異。車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體應(yīng)結(jié)合客戶屬性，實(shí)施渠道畫像，根據(jù)渠道特點(diǎn)，制定差異化的定價(jià)策略和費(fèi)用政策。大型經(jīng)營(yíng)主體獲客渠道相對(duì)健全，應(yīng)深入分析渠道商的核心需求，探索建立平等、互信的可持續(xù)合作模式和服務(wù)渠道，推動(dòng)多渠道協(xié)同發(fā)展。中小經(jīng)營(yíng)主體可結(jié)合公司財(cái)力、物力，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)與公司發(fā)展戰(zhàn)略相匹配的渠道，形成相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

在新車市場(chǎng)上，隨著汽車金融信用消費(fèi)滲透率的提高，保險(xiǎn)公司可加大與汽車金融公司的合作力度，在融資、分期費(fèi)用等方面開展合作，提升獲客能力。汽車消費(fèi)市場(chǎng)當(dāng)前呈現(xiàn)出由城區(qū)轉(zhuǎn)向縣域、由4S店轉(zhuǎn)向二網(wǎng)大賣場(chǎng)的趨勢(shì)，保險(xiǎn)公司可加大與屬地縣域汽車消費(fèi)市場(chǎng)的合作，提升獲客能力。在存量車市場(chǎng)上，保險(xiǎn)公司可與保險(xiǎn)中介渠道建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，采用富有競(jìng)爭(zhēng)力、階梯化、長(zhǎng)期滾動(dòng)的銷售費(fèi)用策略，形成專屬代理合作模式，共同做大蛋糕。集團(tuán)化保險(xiǎn)公司可實(shí)施內(nèi)部交叉銷售。非集團(tuán)化公司可與單一壽險(xiǎn)公司開展合作，共同維系客戶。

三、打造汽車服務(wù)生態(tài)圈，打造高頻交互平臺(tái)，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性

在新工業(yè)革命下，消費(fèi)者對(duì)快捷性、個(gè)性化要求越來(lái)越高，希望通過(guò)簡(jiǎn)單的接觸和交互，來(lái)獲得圍繞產(chǎn)品的整套個(gè)性化解決方案。比如圍繞車險(xiǎn)，客戶可能面對(duì)汽車金融服務(wù)、養(yǎng)車、風(fēng)險(xiǎn)管理、法律服務(wù)等一系列的問(wèn)題。在這種情況下，單一的企業(yè)就很難為客戶提供全面的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，因此需要企業(yè)與不同行業(yè)主體進(jìn)行合作，構(gòu)成能夠?yàn)橄M(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值的整個(gè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。實(shí)質(zhì)上這也是“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)思維的體現(xiàn)。在費(fèi)率市場(chǎng)化改革后，我國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的保險(xiǎn)公司站在客戶角度考慮，通過(guò)推出代步車等增值服務(wù)，給客戶提供便捷，進(jìn)而提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

現(xiàn)階段，無(wú)論是傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司、互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司還是互聯(lián)網(wǎng)科技公司都紛紛意識(shí)到了這點(diǎn)，并著手在汽車產(chǎn)業(yè)鏈上布局，試圖建立汽車生態(tài)圈。2016年中國(guó)平安集團(tuán)入主汽車之家，打造“車媒體、車電商、車金融、車生活”為體的汽車生態(tài)圈，通過(guò)深入汽車后市場(chǎng)，解決車險(xiǎn)低頻問(wèn)題，增加與客戶的互動(dòng)頻次，增強(qiáng)客戶黏性。國(guó)內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司眾安在線財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司在2018年提出新零售、新金融、新出行、車聯(lián)網(wǎng)四位一體的汽車生態(tài)戰(zhàn)略，從單純賣車險(xiǎn)產(chǎn)品向依托互聯(lián)網(wǎng)科技深入產(chǎn)業(yè)鏈布局轉(zhuǎn)變。

因此，保險(xiǎn)公司可以通過(guò)整合汽車后市場(chǎng)服務(wù)資源，搭建滿足客戶“購(gòu)車、用車、養(yǎng)車、修車”全生命周期的各類需求的汽車服務(wù)生態(tài)圈，整合上、下游產(chǎn)業(yè)鏈，打造綜合服務(wù)平臺(tái)，直接觸達(dá)客戶，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，提升客戶體驗(yàn)，增強(qiáng)客戶黏性。

四、中小經(jīng)營(yíng)主體應(yīng)實(shí)施智慧經(jīng)營(yíng)，專注細(xì)分市場(chǎng)，探索專業(yè)性經(jīng)營(yíng)

當(dāng)前，財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)主體中經(jīng)營(yíng)車險(xiǎn)的主體有67家，業(yè)務(wù)規(guī)模排前三位的公司所占市場(chǎng)份額為66.6％，市場(chǎng)集中度高且主體規(guī)模差異巨大。對(duì)于完全符合保險(xiǎn)大數(shù)法則的險(xiǎn)種，各家經(jīng)營(yíng)主體均有快速做大規(guī)模的沖動(dòng)。雖然做大規(guī)模是經(jīng)營(yíng)主體持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必經(jīng)之路，但不惜任何代價(jià)謀求市場(chǎng)份額的擴(kuò)張顯然是不可取的。

車險(xiǎn)具有一定的金融屬性，但更多的是化解風(fēng)險(xiǎn)、提供服務(wù)的險(xiǎn)種，需要大量的理賠資源支撐，短期快速做大規(guī)模并不具有持續(xù)性。因此中小經(jīng)營(yíng)主體應(yīng)實(shí)施智慧經(jīng)營(yíng)，專注細(xì)分市場(chǎng)，深度耕耘，以點(diǎn)帶面推動(dòng)公司規(guī)模和公司效益同步提升。

1、深度耕耘屬地市場(chǎng)，提升車險(xiǎn)精細(xì)化經(jīng)營(yíng)能力。地方經(jīng)營(yíng)主體應(yīng)以屬地市場(chǎng)為根據(jù)地，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)鬲?dú)特的商業(yè)資源和股東資源，精細(xì)化經(jīng)營(yíng)，通過(guò)強(qiáng)化理賠隊(duì)伍等基礎(chǔ)工作建設(shè)，培育能力卓越、忠誠(chéng)可靠的人才隊(duì)伍，建立完備、成熟的車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，樹立良好的品牌形象。

2、專注特定車型市場(chǎng)。當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于個(gè)人家庭自用車，大型經(jīng)營(yíng)主體憑借強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)和理賠服務(wù)掌控著相關(guān)市場(chǎng)，中小經(jīng)營(yíng)主體可以專注營(yíng)業(yè)客車、特種車等商用車市場(chǎng)，加強(qiáng)與生產(chǎn)廠家的合作，借助股東和互聯(lián)網(wǎng)科技優(yōu)勢(shì)，合理控制風(fēng)險(xiǎn)，提升專業(yè)性經(jīng)營(yíng)能力和差異化競(jìng)爭(zhēng)能力。

五、加強(qiáng)行業(yè)合作，抱團(tuán)取暖，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

當(dāng)前中小經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)中面臨三個(gè)主要問(wèn)題：

1、受制于品牌、資本、人才、技術(shù)等因素，中小財(cái)險(xiǎn)公司主要依賴于股東業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)來(lái)源單一；

2、大型財(cái)險(xiǎn)公司成立時(shí)間悠久，擁有較多的商業(yè)資源，與政府關(guān)系良好，在政策導(dǎo)向、行業(yè)信息等方面具有較強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，中小財(cái)險(xiǎn)公司只能選擇跟從，被動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)費(fèi)率，甚至利用高手續(xù)費(fèi)或者更低的費(fèi)率去獲取業(yè)務(wù)，經(jīng)營(yíng)成本明顯高于大型財(cái)險(xiǎn)公司；

3、中小財(cái)險(xiǎn)公司機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)較少，服務(wù)能力較弱，因此其發(fā)展舉步維艱。費(fèi)率市場(chǎng)化改革系數(shù)完全放開后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)進(jìn)一步加劇，屆時(shí)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將不再是手續(xù)費(fèi)或者費(fèi)率的競(jìng)爭(zhēng)，而是運(yùn)營(yíng)能力、資源整合能力、服務(wù)能力等方面的競(jìng)爭(zhēng)。

中小財(cái)險(xiǎn)公司在短期內(nèi)很難夯實(shí)自身的基礎(chǔ)，因此，可以考慮建立中小財(cái)險(xiǎn)公司合作機(jī)制，包括建立信息共享機(jī)制，打造車險(xiǎn)理賠服務(wù)平臺(tái)，從而壓縮經(jīng)營(yíng)成本，提高理賠時(shí)效。同時(shí)取長(zhǎng)補(bǔ)短，組建跨公司的車險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、車險(xiǎn)服務(wù)、車險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)等方面的人才隊(duì)伍，群策群力，共享收益。

2015年，保險(xiǎn)中介行業(yè)開始了抱團(tuán)的實(shí)踐。

2016年，中保聯(lián)保險(xiǎn)代理有限公司和中聯(lián)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司相繼成立，加入聯(lián)盟的公司從最初的20多家發(fā)展到100多家，該組織主要致力于打造技術(shù)平臺(tái)、門店平臺(tái)、金融平臺(tái)、培訓(xùn)服務(wù)平臺(tái)以及增值服務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)中介的聯(lián)合抱團(tuán)。這也給中小財(cái)險(xiǎn)公司的抱團(tuán)取暖提供了經(jīng)驗(yàn)借鑒。

六、積極儲(chǔ)備創(chuàng)新型條款，布局未來(lái)市場(chǎng)

創(chuàng)新是發(fā)展的第一動(dòng)力

第三次費(fèi)率市場(chǎng)化改革于2018年3月開始，從費(fèi)率市場(chǎng)化改革的進(jìn)程看，當(dāng)前仍處于費(fèi)率市場(chǎng)化改革的中期，但車險(xiǎn)費(fèi)率改革的終極狀態(tài)是產(chǎn)品設(shè)計(jì)自由化。前期市場(chǎng)推出了“按天買車險(xiǎn)”產(chǎn)品，對(duì)于由于出差較多、車輛限行等原因開車較少的用戶來(lái)說(shuō)是利好消息。雖然后來(lái)由于在數(shù)據(jù)收集、精算技術(shù)以及定損核賠等方面尚未成熟，被監(jiān)管部門叫停，但創(chuàng)新的方向和思路值得我們探索和推進(jìn)。2017年春節(jié)假期，多家經(jīng)營(yíng)主體使用第三者責(zé)任險(xiǎn)節(jié)假日限額翻倍條款，化解了消費(fèi)者風(fēng)險(xiǎn)集中的問(wèn)題。

所以車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體可以在關(guān)注當(dāng)前經(jīng)營(yíng)的同時(shí)，加強(qiáng)前瞻性布局，設(shè)置產(chǎn)品創(chuàng)新基金，以客戶需求為導(dǎo)向，研判未來(lái)市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)，充分利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，挖掘客戶需求，識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)要素，建立風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型，開發(fā)和儲(chǔ)備創(chuàng)新型條款，應(yīng)對(duì)未來(lái)的終極車險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)自由化，實(shí)現(xiàn)彎道超車。

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，目前車險(xiǎn)產(chǎn)品的供給和消費(fèi)者的需求之間存在的不平衡和不充分的問(wèn)題是實(shí)施車險(xiǎn)費(fèi)率化改革的原因。當(dāng)前商車費(fèi)率改革已步人第三次費(fèi)率市場(chǎng)化改革階段，費(fèi)率完全市場(chǎng)化漸行漸近，財(cái)險(xiǎn)公司只有抓住費(fèi)率市場(chǎng)化改革的契機(jī)將原有的粗放型管理方式向精細(xì)化管理方式轉(zhuǎn)變，才能以不變應(yīng)萬(wàn)變，適應(yīng)市場(chǎng)的變化。

——部分摘自王文雅發(fā)表的《后商車費(fèi)率市場(chǎng)化改革時(shí)期車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)策研究》