中國(guó)二手房市場(chǎng)起步于1998年的房改。1998年中國(guó)全面取消福利分房，從上海開(kāi)始啟動(dòng)公房出售，于是，中介這個(gè)全新職業(yè)也開(kāi)始在大陸出現(xiàn)，臺(tái)灣、日本、美國(guó)等地的經(jīng)紀(jì)品牌進(jìn)入的同時(shí)，一些本土中介品牌也不斷崛起。

從那年開(kāi)始算起，房地產(chǎn)中介這個(gè)行業(yè)走過(guò)了二十年歷史。如今的房地產(chǎn)中介行業(yè)，已經(jīng)是一個(gè)擁有145萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人、全國(guó)成交總量超過(guò)30萬(wàn)億、交易房源量超過(guò)2300萬(wàn)套的房地產(chǎn)交易重點(diǎn)行業(yè)。

前幾天，貝殼研究院發(fā)起了一場(chǎng)“中介20年”的回顧活動(dòng)，攪動(dòng)了房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)圈的一場(chǎng)回憶潮。貝殼研究院院長(zhǎng)楊現(xiàn)領(lǐng)也對(duì)中介二十年做了系統(tǒng)的完整的回顧，二十年來(lái)，從宏觀層，房地產(chǎn)中介經(jīng)歷了從雜亂無(wú)緒到規(guī)范有序發(fā)展；微觀層面，經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)方式發(fā)生了天翻地覆的變化。

今天我們就來(lái)跟隨貝殼研究院的研究脈絡(luò)，聊聊房產(chǎn)中介這二十年的時(shí)代變遷以及在這種變遷路徑下，未來(lái)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)是什么樣。

1、洗牌三階段：一批倒下，一批崛起

如果從業(yè)經(jīng)歷足夠長(zhǎng)，應(yīng)該能回憶起不少房產(chǎn)中介的品牌，他們的門(mén)店有些已經(jīng)完全消失，有些在逐漸萎縮，有些從地方開(kāi)始進(jìn)入都全國(guó)。

從時(shí)間上來(lái)看，房產(chǎn)中介的品牌之路有三個(gè)階段。

1998年開(kāi)始，中國(guó)的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)開(kāi)始起步，尤其是從房改起步城市上海率先一步，臺(tái)灣信義等品牌開(kāi)始由臺(tái)灣開(kāi)始進(jìn)入上海，和上海本地品牌上房置換等中介品牌并駕齊驅(qū)。

這些來(lái)自海外的中介品牌給中國(guó)二手房交易帶來(lái)了全新的理念，給中國(guó)的買(mǎi)房人和二手房做了一遍二手房交易專業(yè)化的普及。他們是中國(guó)二手房交易的先驅(qū)。直到2005年，因生存問(wèn)題和本土化不足的問(wèn)題，這些品牌開(kāi)始收縮在中國(guó)的門(mén)店。

第二階段，2005年到2010年，是中國(guó)特別是一線城市中介變化最大的五年。

這幾年時(shí)間，一批中介品牌崛起，也有一批中介品牌倒下。比如中大恒基、順馳等，都是在這個(gè)階段名噪一時(shí)的中介品牌，中大恒基一度成為北京二手房交易的老大，他們?cè)谶@一階段崛起，也在這一階段逐步走向消亡。

第三階段，2010年至今，中介品牌格局基本已經(jīng)形成。本土品牌占領(lǐng)了市場(chǎng)大部分空間，早期來(lái)大陸的臺(tái)灣、日本經(jīng)紀(jì)品牌基本撤出大陸市場(chǎng)。鏈家、我愛(ài)我家、麥田房產(chǎn)等企業(yè)迅速崛起，成為中國(guó)領(lǐng)軍的中介品牌。在此期間，雖然有一些中介品牌出現(xiàn)了一些調(diào)整，比如上海德佑品牌被鏈家并購(gòu)之后，開(kāi)始以加盟品牌出現(xiàn)；比如悟空找房、愛(ài)屋吉屋等互聯(lián)網(wǎng)中介品牌的出現(xiàn)，但總體上而言，出現(xiàn)了強(qiáng)者恒強(qiáng)，品牌越來(lái)越集中的現(xiàn)象。

2、行業(yè)三階段：從“手拉手”到“多家委托”

二手房剛起步時(shí)，或者說(shuō)市場(chǎng)最早期的時(shí)候，二手房交易由賣(mài)方和買(mǎi)方直接交付，這種形式多存在于熟人交易中，雙方互相認(rèn)識(shí)，有熟人關(guān)系做背書(shū)，雙方自己協(xié)商完成二手房的交易。這是二手房市場(chǎng)交易的最早階段，通俗點(diǎn)說(shuō)，可以稱為“手拉手”階段。

專業(yè)經(jīng)紀(jì)人的出現(xiàn)，讓房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)變得專業(yè)起來(lái)。一個(gè)賣(mài)家為了盡快賣(mài)出房子，會(huì)將房子委托給多個(gè)中介機(jī)構(gòu)，各個(gè)中介機(jī)構(gòu)通過(guò)自己的渠道去找到買(mǎi)家。在這種交易方式之下，中介成了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)樗麄冋l(shuí)負(fù)責(zé)交易，誰(shuí)能把房子賣(mài)掉誰(shuí)拿傭金，所以天然是個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。

那么，從行業(yè)來(lái)看，現(xiàn)在是什么階段呢？

今年開(kāi)始，市場(chǎng)在第二階段之后發(fā)生了一些細(xì)微的變化：中介之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，開(kāi)始變?yōu)楹献餍缘母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系，中介之間不是完全互相對(duì)立的角色。這個(gè)階段的流程是，賣(mài)家通過(guò)多家委托的方式將房源交給中介，而中介通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式完成合作，最終找到匹配買(mǎi)房人進(jìn)行成交。

和發(fā)達(dá)國(guó)家的獨(dú)家委托相比，中國(guó)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的多家委托大環(huán)境沒(méi)有變化，但在信息端，找房找客方式發(fā)生了一些的變化。

3、作業(yè)變化三階段：從貼條到互聯(lián)網(wǎng)

互聯(lián)網(wǎng)從2010年左右開(kāi)始才進(jìn)入到房產(chǎn)中介行業(yè)，現(xiàn)在不論是經(jīng)紀(jì)人還是買(mǎi)房人，都習(xí)慣打開(kāi)手機(jī)，使用APP尋找自己想要的信息。

在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)之前，中介公司經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)方式幾乎全部通過(guò)線下進(jìn)行。在城市的路燈燈箱或者電線桿和小區(qū)的留言墻上，一些紙張粘貼的痕跡幾乎就是中介早期“小廣告”作業(yè)方式的見(jiàn)證。

貼條是那時(shí)中介的常規(guī)動(dòng)作。中介為了獲取房源和獲取客源，最常用的方式就是將房源寫(xiě)在紙上，紙張最后留下電話號(hào)碼，有需要的買(mǎi)房人或者租客看到信息之后可以撕下聯(lián)系方式，跟中介取得聯(lián)系；或者中介將收房需求寫(xiě)在紙條上，有需要掛牌的房主可以通過(guò)這種方式找到中介。

可以說(shuō)，在那個(gè)時(shí)代，小區(qū)留言板等公共設(shè)施，就成了房產(chǎn)中介信息交換的主要渠道。

此外，發(fā)傳單也是當(dāng)時(shí)主流的作業(yè)方式。中介將寫(xiě)有房源的傳單挨家挨戶發(fā)到小區(qū)住戶，有人要賣(mài)房、買(mǎi)房或者出租房，就會(huì)通過(guò)傳單上的電話找到中介經(jīng)紀(jì)人。

搜房等垂直門(mén)戶的出現(xiàn)，讓經(jīng)紀(jì)人的作業(yè)方式開(kāi)始走向了互聯(lián)網(wǎng)化。這些網(wǎng)站開(kāi)始聚集買(mǎi)房人和賣(mài)房人，這自然成了中介從業(yè)者新的信息交換的平臺(tái)。經(jīng)紀(jì)人開(kāi)始將信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，房產(chǎn)中介的端口模式出現(xiàn)，經(jīng)紀(jì)人通過(guò)購(gòu)買(mǎi)網(wǎng)站平臺(tái)端口的方式，能將自己所發(fā)的信息排在前面獲得更多的曝光和電機(jī)，更便捷的獲取客戶。

逐漸的，互聯(lián)網(wǎng)成為房地產(chǎn)信息交換的主要渠道。當(dāng)然，這種方式造成了網(wǎng)絡(luò)上虛假房源的泛濫。

而以鏈家為代表的企業(yè)推出真房源和經(jīng)紀(jì)人信息化的管理，標(biāo)志著房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的作業(yè)方式全面進(jìn)入到互聯(lián)網(wǎng)階段。2012年起，鏈家花重金打造真房源體系，并從內(nèi)部開(kāi)始改革，和IBM合作打造了全員使用的內(nèi)部系統(tǒng)，使經(jīng)紀(jì)人告別傳統(tǒng)作業(yè)方式，通過(guò)內(nèi)網(wǎng)信息的聯(lián)網(wǎng)方式，實(shí)現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人系統(tǒng)內(nèi)部的真實(shí)房源共享，并且內(nèi)網(wǎng)外網(wǎng)同步房源信息，做到用戶所看到的也是最真實(shí)的信息。

鏈家?guī)?dòng)了行業(yè)的改革，隨后我愛(ài)我家、中原地產(chǎn)等企業(yè)也步其后塵，啟動(dòng)信息化革命。中介徹底告別傳單和貼條時(shí)代。

4、未來(lái)的中介會(huì)是什么樣？

按照中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的發(fā)展軌跡，那么，未來(lái)今年，中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)會(huì)怎么樣呢？

首先，真房源會(huì)成為行業(yè)的標(biāo)配。

虛假房源能獲得流量，給經(jīng)紀(jì)公司或者經(jīng)紀(jì)人帶來(lái)短暫的客源，但長(zhǎng)期以來(lái)?yè)p失的是信譽(yù)和品牌。貝殼研究院做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)，以鏈家品牌為例，近半年，鏈家積累了50萬(wàn)位購(gòu)房者，如果都要經(jīng)歷一次假房源的磨難，那么他們浪費(fèi)的時(shí)間成本折算成金額將高達(dá)1.1億元。

在傳統(tǒng)的作業(yè)方式下，買(mǎi)房人或者租客無(wú)法獲知房源的真假，但在互聯(lián)網(wǎng)普及的情況下，房源信息的真假辨別變得簡(jiǎn)單，通過(guò)虛假房源來(lái)欺騙用戶的行為的成功性變得越來(lái)越低，客觀上提供了推動(dòng)真房源普及的環(huán)境。

一個(gè)中介行業(yè)的大佬曾經(jīng)回答記者“怎么樣的中介才能賺錢(qián)”的提問(wèn)時(shí)，他說(shuō)，不騙人的中介都能賺錢(qián)。這句話值得行業(yè)深思，在當(dāng)下的環(huán)境下，當(dāng)“騙人”的成本越來(lái)越高時(shí)，市場(chǎng)將提供給更專業(yè)服務(wù)質(zhì)量更優(yōu)的經(jīng)紀(jì)人更多的回報(bào)，良性競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)關(guān)被開(kāi)啟。

不過(guò)，在行業(yè)進(jìn)步的同時(shí)，有一個(gè)不容忽視的現(xiàn)象。貝殼研究院院長(zhǎng)楊現(xiàn)領(lǐng)分享了一組來(lái)自鏈家的數(shù)據(jù)：全國(guó)鏈家2018年上半年二手房房源錄入150萬(wàn)套、客源錄入480萬(wàn)次、成交量17萬(wàn)套、帶看量430萬(wàn)次，總帶看里程1561萬(wàn)公里相當(dāng)于將長(zhǎng)征走了1250遍。

而從成交情況來(lái)看，鏈家平均每年每人成交房源5套。也就是說(shuō)，鏈家的經(jīng)紀(jì)人，平均2.4個(gè)月成交一套房，平均人效并不高。

經(jīng)紀(jì)人之間、經(jīng)紀(jì)公司之間的單兵作戰(zhàn)的壁壘成為人效提升的一個(gè)阻礙。

從發(fā)達(dá)國(guó)家的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人走向共生共贏是大勢(shì)所趨。在美國(guó)、日本等國(guó)家，通過(guò)MLS系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)不同經(jīng)紀(jì)公司的經(jīng)紀(jì)人協(xié)同合作，共同完成二手房交易流程，可以大大縮減交易時(shí)間，增加交易效率。

而此前在中國(guó)，由于沒(méi)有房源共享體系和分工協(xié)助機(jī)制和標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)紀(jì)公司之間存在嚴(yán)重的壁壘，造成經(jīng)紀(jì)公司之間無(wú)法實(shí)現(xiàn)客源共享。

今年新成立的貝殼找房試圖遵循發(fā)達(dá)國(guó)家的方式，并進(jìn)行本土化的改造，打造一個(gè)經(jīng)紀(jì)人合作網(wǎng)絡(luò)，這個(gè)名為“ACN”的“共生型網(wǎng)絡(luò)”（Co-live），旨在改善經(jīng)紀(jì)行業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)單兵作戰(zhàn)的作業(yè)模式，讓行業(yè)得以實(shí)現(xiàn)共享房源、分工協(xié)作、聯(lián)賣(mài)共贏。

在上面的文章中，我們提到，互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)信息化的建設(shè)讓經(jīng)紀(jì)公司不同門(mén)店的經(jīng)紀(jì)人之間的合作變得簡(jiǎn)單，而ACN網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，將會(huì)讓不同品牌的經(jīng)紀(jì)門(mén)店之間的合作變得可行，同行之間將成為合作型的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。

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