做生意，其實(shí)就是一個(gè)戀愛的過程，讓用戶找到你、了解你、愛上你。有的朋友說你這就是站著說話不腰疼，真正實(shí)操起來有多困難你知道嗎？

對(duì)，有多困難我是知道的，所以，我為了讓這個(gè)過程變得稍微容易點(diǎn)，寫了這篇文章，就像一個(gè)小伙子追求一個(gè)女孩，首先你要去了解她的基本情況，然后挖掘她的隱藏屬性，還要知道她到底是怎么想的，也就是她的心理......

實(shí)體店?duì)I銷也是如此，顧客就是那個(gè)女孩，你至少要知道顧客的大致情況，才有可能推斷出他到底需要什么，到底是什么心理因素會(huì)影響到客戶的購買決策，如果你的導(dǎo)購兩眼一抹黑的就去銷售，你不賠錢誰賠錢......

下面我們來分析一下客戶的十種心理。

一、面子心理

紅發(fā)的惡魔果實(shí)是什么？面子果實(shí)！中國也有一句老話：“給別人面子就是給自己面子”。對(duì)于實(shí)體店來說，你的面子主要體現(xiàn)在哪呢？從外往里看，第一眼看到的就是......

店招！也就是最外層的臉面，是否能搭配上你的店面的身價(jià)，面子是給大了還是給小了？比如一個(gè)人出去吃飯，心理價(jià)位在10元到15元之間，然后看見你的店鋪的店招金碧輝煌，XXX大飯莊，那么這位顧客會(huì)進(jìn)去嗎？其實(shí)你的餐館的均價(jià)就是13元左右的......

進(jìn)門之后是店鋪內(nèi)的整體裝修，干凈、整潔這是最基本的要求。然后裝修風(fēng)格需要搭配自己的形象，這些直接彰顯著你的定位。這是進(jìn)門之后看到的，那么之后就是......

體驗(yàn)。還是餐館舉例，客戶點(diǎn)餐的時(shí)候你應(yīng)該是熱情還是保持適當(dāng)?shù)木嚯x？服務(wù)員是便裝還是制服？餐前收費(fèi)還是餐后收費(fèi)？這些都應(yīng)該跟你的定位相關(guān)，雖然說都屬于表面工程，但是不得不做。只有做到這些最基礎(chǔ)的，在營業(yè)的過程中，才能做好準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)以下幾種角色的出現(xiàn)：

1、倡導(dǎo)者。產(chǎn)品購買的發(fā)起者，他的面子就是：“這是我推薦的，肯定是好的”，就像餐館點(diǎn)餐的時(shí)候，顧客點(diǎn)了某一個(gè)招牌菜之后，服務(wù)員就可以適當(dāng)?shù)膩硪痪洌骸跋壬嬗醒酃?，這道菜是我們這里的招牌，精選XX配料，搭配XX佐料，蘊(yùn)含XX營養(yǎng)?！币馑季褪钦f稍微自夸一下，主要凸顯客戶眼光毒辣。

2、決策者。就是誰當(dāng)家，誰下決定，這點(diǎn)可以在交流的過程中發(fā)現(xiàn)，可以特殊照看一下決策者的感受，因?yàn)樗麤Q定了能不能收到錢，所以......

舉一個(gè)例子，很多人都說現(xiàn)在折扣券沒有用了，不是沒用，是你不會(huì)用。一家廣告公司就包裝了一款1000元的折扣券，滿1W元能用。他是怎么做的呢？

當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶協(xié)商明年全年的廣告業(yè)務(wù)的時(shí)候，業(yè)務(wù)員起身，打開了身后的保險(xiǎn)柜，然后從里面拿出來一個(gè)精致的檀木盒子，打開之后里面有一塊金黃的綢緞，綢緞打開之后是三張卡片，業(yè)務(wù)員帶上白色手套，將卡片拿出來一個(gè)，遞給客戶，說...

“這個(gè)卡片是我們老板親自簽名的優(yōu)惠卡，能優(yōu)惠1000元，只要你能同意剛剛的提案，簽訂一萬元的廣告合同，那么這個(gè)就送您。”

客戶很爽快的下了訂單，這就是給足了決策者面子。

3、影響者。就是經(jīng)常挑毛病的人，有時(shí)候能直接影響到?jīng)Q策者的購買決定，商家應(yīng)該盡量把影響降到最低，去主動(dòng)影響這類人，實(shí)在不行的話直接放棄就行了。

4、使用者。這類人群會(huì)在使用的過程中發(fā)現(xiàn)各種問題，然后針對(duì)性的提出疑慮，請(qǐng)一定要耐心解答，解答的好就會(huì)變成忠實(shí)客戶，解答的不好，那么就會(huì)變成“影響者”。

5、追隨者。就是看到別人買過之后，自己才會(huì)買，這類人有著十足的從眾心理，我們分析的第二個(gè)心理就是這個(gè)。

因?yàn)閲藢?duì)面子尤為重視，面子功夫做到了商品也就賣出一半了。

第二：從眾心理

中國人喜歡熱鬧，這就是為什么越熱鬧的店鋪，客流會(huì)越來越多，而沒什么人的店鋪，人一直很少的原因。當(dāng)前端做好把客戶數(shù)量弄上去，給其他過路者造成一個(gè)生意很好的假象，他非?？赡軙?huì)過來嘗試一下形成轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化的時(shí)候也需要做足功課，充分利用客戶的從眾心理，比如說一家蛋糕店，充值19元辦卡，卡里面有20元的額度，還送一個(gè)29元的蛋糕，這是一個(gè)很有誘惑的充值主張，為了給轉(zhuǎn)化上一個(gè)保險(xiǎn)，蛋糕店主只做了一招，效果直線上升。

他列了一個(gè)清單，每個(gè)客戶都給他看一下，說：“你看，只是今天就有這么多人辦理了！”至于清單上的信息是真的，還是自己編的，只有他自己知道。

第三：權(quán)威心理

什么是權(quán)威?國字號(hào)、有認(rèn)證、國外授權(quán)、媒體專家提到的。先是權(quán)威鑒定，權(quán)威不權(quán)威，肯定往下看，那就是機(jī)會(huì)。

比如一個(gè)簡簡單單的刮痧板會(huì)有五種認(rèn)證，僅僅是檢測(cè)性質(zhì)的認(rèn)證，還可以更多：比如專家說、明星說、知名人物實(shí)例之類的。

一個(gè)花甲老太經(jīng)常以專家身份出現(xiàn)在各個(gè)電視臺(tái)的廣告中，為數(shù)種藥品、保健品做宣傳，而且他的身份非常多：中華中醫(yī)醫(yī)學(xué)會(huì)風(fēng)濕會(huì)委員、中華中醫(yī)醫(yī)學(xué)會(huì)鎮(zhèn)咳副會(huì)長、北大專家、高級(jí)營養(yǎng)師、苗藥的傳人、藏藥的繼承者......

你可能聽說過這個(gè)新聞，沒聽說過的話百度一下，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況？因?yàn)橐詫＜业纳矸莺鲇迫诵Ч茫@就是權(quán)威心理的利用，當(dāng)然，這種行為應(yīng)該被堅(jiān)決抵制的。

第四：占便宜心理

記住，占便宜心理并不是把東西賣的價(jià)格低廉的意思。而是說把 10 元的東西包裝成價(jià)值 100 元的，再給他減掉 50，讓他感覺享受了五折的優(yōu)惠。這就有人會(huì)提問，難道消費(fèi)者沒估價(jià)能力?通過額外附加賣點(diǎn)，產(chǎn)品就是你獨(dú)有的，就沒有可比性，價(jià)格也不是透明的了。提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)該從以下十個(gè)方面著手：

價(jià)格、服務(wù)、效率、質(zhì)量、稀缺、方便、實(shí)力、附加值、選擇、重塑認(rèn)知。

從這十個(gè)角度入手，幾乎所有產(chǎn)品都能挖掘出賣點(diǎn)，有時(shí)間我們?cè)僭敿?xì)介紹一下。產(chǎn)品賣點(diǎn)的挖掘，再怎么沒有附加值，炒作也是在增加附加值。

第五：朝三暮四心理

這個(gè)心理不好把握，或者叫后悔心理，買過之后感覺不值怎么辦?

主要靠增值服務(wù)。在做產(chǎn)品的時(shí)候要有針對(duì)性，特別是銷量比較好的單品(包退包換)。還有，規(guī)定一個(gè)時(shí)段內(nèi)，銷完就沒有了，增加稀缺性和緊迫感，運(yùn)用的再好一些的話，可以根據(jù)數(shù)據(jù)制定活動(dòng)。

因?yàn)槠?，今天先介紹到這里，剩下的我們明天不見不散。

我是劉佳偉，顛倒?fàn)I銷實(shí)踐者。

特別提醒：魚塘是實(shí)體店持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的主流，打造屬于自己的魚塘，不僅能開發(fā)出大量新客戶，更是商家維護(hù)老客戶的重要手段，或者說唯一手段！