|
在職場做銷售，想要成交更多客戶，收到更多錢，熟練的成交技巧會起到很大的決定性作用，下面我們看看銷售高手有用到哪10個銷售技巧 1. 直接要求法這種成交通常是已經確定客戶有購買的意向了，或者說已經看到客戶發(fā)出購買的信心，在這個時候只需干凈利落大膽提出成交，然后什么話都不要說了，例如： 陳總，您看您這么喜歡這款產品，價格方面您也如意，就拿這款吧，然后什么話都不要說了，再說有可能會引發(fā)更多問題出來 2. 二選一法人從心理學角度不喜歡過多的選擇，如果在特定的場合出現(xiàn)過多的選擇，就會有更多的心理成本，這樣就不易于選擇 例如：李總，既然這件西裝你穿的那么合身，又跟你的皮膚那么搭配，您是拿兩套還是拿一套 這樣不管客戶選擇哪一個方案，其實都是我們要的結果，對吧？ 二選一成交法 3.展示利益成交法通過客戶購買后能從產品具體獲得什么好處展現(xiàn)出來。把客戶關心的事項排序，然后把產品的特點與客戶的關心點密切地結合起來，展示客戶所有最關心的利益，促使客戶最終達成協(xié)議。 4. 優(yōu)惠成交法又稱退步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人要注意兩點： （1）讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。 （2）千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要求，直到你不能接受的底線。 優(yōu)惠成交法 5.預先框式法預先框式法通常是為了客戶后面提出反對意見，再多出事端，所以提前埋下伏筆，還有就是用客戶的話讓客戶自我說服，例如：某某先生您剛才也說了，畢竟買東西一定要注重質量和實用性，即使產品貴一點點也可以接受，畢竟質量擺在這里對吧？ 6.從眾成交法這個我之前寫了一篇關于心理學方面的內容提過，人都是怕承擔風險，怕冒險，所以大都數(shù)在自己大腦沒有認知的情況下不會輕易做決定，當他發(fā)現(xiàn)很多人都有購買，心理才會找到一個支撐點 舉例：當客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的一款產品，平均每天要銷五十多臺，旺季還要預訂才能買到現(xiàn)貨。” 客戶看了看產品，還在猶豫。銷售員說：“我們商場里的員工也都在用這款產品，都說方便實惠?！笨蛻暨@個時候就很容易作出購買的決定了。 從眾心理 7. 假設成交法這種成交法通?？梢詼y試出客戶是否真的有意向，還有大都數(shù)客戶都不會主動提出成交，需要我們主動提出，在不太確定客戶是否有購買動機的時候我們就可以用這種成交法 例如：一位先生進你的店里看服裝，他也不主動問你，就是一直在看，這個時候只要你發(fā)現(xiàn)客戶的眼光總是在一個地方盯著，我們就可以這樣說，“先生您是喜歡紅色還是藍色的？ 8. 稀缺性成交法利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。 稀缺性成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。一般可以從這幾方面去做： （1）限數(shù)量，主要是類似于“購買數(shù)量有限，欲購從速”。 （2）限時間，主要是在指定時間內享有優(yōu)惠。 （3）限服務，主要是在指定的數(shù)量內會享有更好的服務。 （4）限價格，主要是針對于要漲價的商品。 這個就是利用人性的弱點，人一旦在考慮太多的時候，基本上會黃掉，當然這種成交法不能濫用 9. 權衡利弊法權衡利弊法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤，有時候即使是一個小錯誤，也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。 如果你銷售保健品，你可以這樣說：“如果你節(jié)省對健康的這點投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍??！”這個說法實際上就是權衡利弊法在日常生活中的運用。 在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風險（如果他不作出購買決定的話）。 10. 步步為贏逼單法很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說：“我再考慮考慮。”“我再想想?！薄拔覀兩塘可塘俊！薄斑^幾天再說吧?！?/p> 優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時，會先贊同他們：“買東西就應該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧，不然您不會花時間去考慮，對嗎？”他們只好認可你的觀點。 此時，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽度嗎？”對方會說：“哦，你的公司不錯。”你問他：“那是我的人品不行？”他說：“哦，不，怎么會呢？” 你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。 步步為營逼單法 11.欲擒故縱法有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心購買。 12.迂回成交法在你費盡口舌、使出各種方法都無效、眼看這筆生意做不成時，不妨轉移話題，不再向客戶推銷，而是請教他自己在銷售中存在的問題。 “我很肯定這個產品能為你帶來許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達我真正的意思。真的很可惜，要是我能說得清楚一點，您一定可以享受到好處。能不能請您幫個忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進？” 接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點嗎？”你誠懇地道歉，繼續(xù)說明，解除客戶的疑慮，最后當然再度提出成交。當你道歉時，一定要誠懇，否則一旦客戶懷疑你的誠意，恐怕馬上會下逐客令了。 13.訂單成交法在銷售即將結束的時候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經決定購買了。如果客戶說還沒有決定購買，你可以說：“沒關系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會把訂單撕掉，你會有充分的考慮時間?！?/p> “王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上？” 14. .小狗成交法這個成交法好像還有一個故事，故事是這樣的... 一位老爺爺有一天帶著孫女去逛街，逛到一個寵物店的時候，孫女不肯停下來，老板很聰明，就抱著小狗放在孫女的手上，”老爺爺說，我不買.... 老板說：“沒關系，你可以免費讓你的孫女抱回去養(yǎng)一個月，”一個月后，孫女打死都不愿意把小狗退回去了。這就是小狗成交法 15. 故事成交法人都不喜歡聽大道理，不喜歡被說教，但有點就是喜歡聽故事，有的時候我們可以通過跟客戶講客戶購買前的故事，購買后的故事，這個時候客戶會比較容易接受點 不管你銷售任何產品核心是“人”只要你能把人搞定，銷售中的任何問題就全部搞定，如何搞定人？ 總結：職場銷售中，任何銷售技巧絕對不是對所有人有效的，不管哪個技巧都是特定的場合，時間，對的客戶，才會產生好的銷售結果。 職場商界中銷售高手最厲害的不是招數(shù)，不是策略，不是金錢和權力，而是…… 一種思維方式，掌握它的人都是銷售高手，營銷高手，明白這些思維模式的人都可以倍增時間，輕松整合資源，輕松搞定人。 它到底是什么？怎么具備這么大的威力？……
|
|
|
