本書(shū)是一個(gè)德國(guó)博士的論文，作者研究了很多德國(guó)的富翁，并用各種方法做了一些統(tǒng)計(jì)研究，找出了富人跟普通人的區(qū)別。很多觀點(diǎn)非常有趣，就象《富爸爸、窮爸爸》中談的現(xiàn)象，富人和普通人的思維方式有很大的差異和不同。

書(shū)中的結(jié)論跟《隔壁的百萬(wàn)富翁》相類(lèi)似，作者也在文章中引用過(guò)它的結(jié)論。建議跟這本書(shū)做下擴(kuò)展閱讀。

要注意是：這本書(shū)的研究對(duì)象是德國(guó)的富人階層，跟國(guó)內(nèi)以及硅谷的互聯(lián)網(wǎng)富人，還會(huì)有些差異。

他們關(guān)注一系列不同的人格特質(zhì)，然后將其與受訪者各自的財(cái)富狀況相匹配。對(duì)于德國(guó)而言，最重要的研究結(jié)果表明：

⊙ 富人遠(yuǎn)比中產(chǎn)人士思想更開(kāi)放

64%的企業(yè)家和68%的自雇人士表現(xiàn)得格外樂(lè)于嘗試新的體驗(yàn)，相比之下，有這種傾向的中產(chǎn)人士只占35%.

⊙ 企業(yè)家不如中產(chǎn)人士好相處。

69%的中產(chǎn)人士被認(rèn)為很容易相處，而在企業(yè)家中，這一比例下降到60%. 對(duì)于工資高于平均水平的雇員來(lái)說(shuō)，情況恰好相反：他們被認(rèn)為遠(yuǎn)比企業(yè)家和中產(chǎn)人士更容易相處。這些發(fā)現(xiàn)表明，成功的雇員需要高于平均水平的適應(yīng)性和社交能力，而對(duì)于企業(yè)家來(lái)說(shuō)，能夠處理沖突更為重要。

⊙ 富翁對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知跟普通人不太一樣。

商業(yè)上的成功與冒險(xiǎn)意愿之間存在著非線性關(guān)系：在某種程度上，冒險(xiǎn)意愿對(duì)商業(yè)上的成功具有積極影響。不過(guò)，喜歡冒險(xiǎn)的程度較高的話很有可能導(dǎo)致負(fù)面的結(jié)果。

「成為一名企業(yè)家是要冒險(xiǎn)的，但以冒險(xiǎn)的方式做生意可能是危險(xiǎn)的?！?/p>

從一個(gè)企業(yè)家的觀點(diǎn)來(lái)看，選擇什么都不做或許才是極為冒險(xiǎn)的，而外界看來(lái)冒險(xiǎn)的舉動(dòng)或許在企業(yè)家本人看來(lái)是降低風(fēng)險(xiǎn)的策略。

瑞士銀行/普華永道在2015年的研究中所進(jìn)行的一項(xiàng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，億萬(wàn)富翁對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的理解不同于我們其他人。在他們看來(lái)，錯(cuò)失機(jī)遇或許是更大的風(fēng)險(xiǎn)。

「他們害怕因沒(méi)有抓住機(jī)遇而失去機(jī)遇，他們往往不擔(dān)心冒險(xiǎn)失敗所帶來(lái)的不利的一面，而是擔(dān)心錯(cuò)失有利的一面?！?/p>

研究發(fā)現(xiàn)企業(yè)家或富翁們對(duì)制定目標(biāo)這件事，跟普通人的想法差距很大，

目標(biāo)越是雄心勃勃，通常結(jié)果就越好。

一般對(duì)于目標(biāo)有三種不同的思考目標(biāo)的方式：

1. 幻想著如果達(dá)到目標(biāo)該有多好，

2. 擔(dān)心達(dá)不到目標(biāo)的情況，

3. 將目標(biāo)與當(dāng)前狀態(tài)作對(duì)比。

第三種將對(duì)于目標(biāo)的積極幻想與當(dāng)前狀態(tài)作對(duì)比是增加實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能性的最有效方式。

「具體的、有挑戰(zhàn)的目標(biāo)與其他類(lèi)型的目標(biāo)相比會(huì)帶來(lái)更出色的表現(xiàn)」。

特別是雄心勃勃的長(zhǎng)期目標(biāo)對(duì)成功具有重大影響。

工資統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，銷(xiāo)售總監(jiān)的收入總是高于其他高級(jí)經(jīng)理。他們?cè)诠べY等級(jí)中處于最頂層。

不管你從事哪種行業(yè)，不管你的職業(yè)是什么，不管你是受雇于人還是自雇：銷(xiāo)售的角色向來(lái)拿著最高的工資。

唐納德·特郎普和羅伯特·T.清崎寫(xiě)過(guò)一本書(shū)，里面的核心觀點(diǎn)就是：

「一名企業(yè)家所要具備的頭等技能是銷(xiāo)售能力?！?/p>

他們認(rèn)為，如果不成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)家能夠賺到錢(qián) —— 如果缺乏推銷(xiāo)能力，唯一的彌補(bǔ)辦法是委托別人去做。

「如果你不擅長(zhǎng)銷(xiāo)售，那么你就必須找一個(gè)擅長(zhǎng)于此的合作伙伴。」

阿諾德·施瓦辛格在體育、電影行業(yè)和政界都做到了成功，他還一度是好萊塢片酬最高的演員之一，他在自傳中說(shuō)：

「不管你在生活中做什么，推銷(xiāo)都是其中的一部分…一個(gè)人可以成為偉大的詩(shī)人、偉大的作家、實(shí)驗(yàn)室中的天才。你的工作可能是最出色的，但如果人們不了解，你就一無(wú)所成！」

一名出色的銷(xiāo)售人員需要具備以下所有素質(zhì)：

1. 討人喜歡的性格。要擅長(zhǎng)于推銷(xiāo)，你需要看上去像是別人喜歡并信任的那種人。

2. 出眾的社交技巧。你需要樂(lè)于結(jié)識(shí)陌生人，并且無(wú)論走到哪里都愿意擴(kuò)大自己的社交圈。

3. 對(duì)于挫折的高耐受力。任何一名出色的銷(xiāo)售人員所需具備的關(guān)鍵技能是在面對(duì)拒絕時(shí)不要放棄。出色的銷(xiāo)售人員不會(huì)把「不」作為答案，而是會(huì)努力將這最初的「不」變成「行」。出色的銷(xiāo)售人員知道，在最終達(dá)成交易之前，他們聽(tīng)到的反對(duì)答案要比肯定性答復(fù)多。

4. 高度的共情。能夠設(shè)身處地為別人著想、傾聽(tīng)他們?cè)趺凑f(shuō) —— 并且還能堅(jiān)持到底，達(dá)成交易。

5. 充滿自信。如果你缺乏自信，對(duì)挫折就不會(huì)有足夠大的耐受力。

6. 配套的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。你推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)越貴，這一素質(zhì)就越重要。如果你沒(méi)有相當(dāng)深厚的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，你就不能賣(mài)出價(jià)值數(shù)億美元的商業(yè)地產(chǎn)或是價(jià)值數(shù)十億的公司。

為了在銷(xiāo)售方面見(jiàn)長(zhǎng)，你需要盡可能多地具備這些素質(zhì)。

即便你不從事銷(xiāo)售工作，你仍然需要具備推銷(xiāo)的能力。甚至做全職工作的人也是如此。沒(méi)有多少人僅憑擅長(zhǎng)做某事而取得成功，他們還需要向公司里的其他人宣傳自己的工作 —— 和他們的個(gè)人品牌。

以醫(yī)生為例，能夠賺得更多的人，通常都是能夠成功地將自己定位為某一領(lǐng)域的專(zhuān)家的人。

如果你不這樣做，卻抱著一種錯(cuò)誤的觀念，認(rèn)為資歷更高的人完全不用任何推銷(xiāo)或市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就可以自動(dòng)擁有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，那么你會(huì)無(wú)助地看著別人超過(guò)你。

很多人對(duì)富人的第一印象就是不誠(chéng)實(shí)或者道德水平?jīng)]普通人高，但對(duì)于富人來(lái)說(shuō)，誠(chéng)實(shí)不只是一種美德，也是經(jīng)商時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

美國(guó)研究人員托馬斯·J.斯坦利在對(duì)733名百萬(wàn)富翁進(jìn)行調(diào)查時(shí)，詢問(wèn)他們將什么視為對(duì)財(cái)務(wù)成功影響最大的因素。與受訪者提到的30個(gè)因素當(dāng)中的其他任何一個(gè)相比，誠(chéng)實(shí)出現(xiàn)得更為頻繁：

57%的人說(shuō)「誠(chéng)實(shí)對(duì)待所有人‘是’非常重要的」，還有33%的人將誠(chéng)實(shí)列為自己取得商業(yè)成功的「重要的」因素。

而另一個(gè)針對(duì)富人的匿名調(diào)查，只有20%的受訪者把高于常人的智力列為其成功的「非常重要的」因素。在30個(gè)因素中，智力排在第21位，而誠(chéng)實(shí)在30個(gè)因素中排名第一。只有14%的受訪者把「量入為出」作為「重要的」因素，而樸素的生活方式在30個(gè)因素中只排在第24位。

你一定會(huì)懷疑這個(gè)結(jié)論，完全想不通這樣做的理由？

但在富人眼中，誠(chéng)實(shí)成為對(duì)財(cái)務(wù)成功非常關(guān)鍵，是因?yàn)樾湃我蛩卦谏虡I(yè)關(guān)系中極為重要。無(wú)信不立，不管?chē)?guó)內(nèi)還是國(guó)外，古代還是現(xiàn)代，在商人眼中都非常重要。

安永會(huì)計(jì)師事務(wù)所的一項(xiàng)調(diào)查關(guān)注了信任在瑞士中型企業(yè)中所發(fā)揮的作用。研究發(fā)現(xiàn)，建立在個(gè)人品質(zhì)和技能基礎(chǔ)上的信任，在商業(yè)關(guān)系中發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。

安永的研究還表明，「基于信任的伙伴關(guān)系」構(gòu)成「關(guān)鍵的商業(yè)優(yōu)勢(shì)」：「信任商業(yè)伙伴的人能夠行動(dòng)得更迅速并且成本效益更高，還能夠?yàn)閯?chuàng)造力和創(chuàng)新提供空間。

你該如何建立信任？

信任 —— 不管是個(gè)人之間還是在商業(yè)關(guān)系中 —— 取決于三個(gè)因素：

1. 取決于你過(guò)去和別人之間的經(jīng)歷。你的商業(yè)伙伴過(guò)去有沒(méi)有說(shuō)到做到，他對(duì)你是否總是以誠(chéng)相待？

2. 取決于別人的聲譽(yù)。你的商業(yè)伙伴是否有誠(chéng)實(shí)可靠的記錄？其他商業(yè)伙伴和他合作時(shí)的經(jīng)歷怎樣？

3. 取決于直覺(jué)。你是否信任某人除了基于確鑿的證據(jù)外，還往往基于「發(fā)自內(nèi)心的感覺(jué)」。

如果表現(xiàn)得不誠(chéng)實(shí)，你有可能失去取得商業(yè)成功的必要基礎(chǔ)：別人的信任。當(dāng)然，不誠(chéng)實(shí)和欺騙可能也會(huì)帶來(lái)短期的成功。不過(guò)，你的商業(yè)伙伴肯定會(huì)發(fā)現(xiàn)。

贏得別人信任的最簡(jiǎn)單之道就是要值得信任，也就是誠(chéng)實(shí)。

洛克菲勒就承認(rèn)過(guò)，「我能在生活中取得成功，主要?dú)w功于我對(duì)別人的信任和我激發(fā)他們信任我的能力?！?/p>

沃倫·巴菲特的投資信條之一就是：「你和壞人做不成好生意。當(dāng)你在投資時(shí)，如果你甚至還要問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題，‘我信任這個(gè)人嗎？’，你應(yīng)該立刻離開(kāi)談判桌，尋找更加誠(chéng)實(shí)的公司來(lái)做生意。」

在商場(chǎng)上的不誠(chéng)實(shí)不僅是不道德的，也是不理性的，因?yàn)檫@經(jīng)常意味著為獲得很小的好處而承擔(dān)巨大的風(fēng)險(xiǎn)。

巴菲特這樣建議：

「在尋找可以雇用的人時(shí)，要關(guān)注三種品質(zhì)：誠(chéng)實(shí)、智慧和精力。但是最重要的是誠(chéng)實(shí)，因?yàn)槿绻麄儾痪邆溥@一品質(zhì)，那么另外兩種品質(zhì) —— 智慧和精力會(huì)要了你的命。