文/李雋

對(duì)于行業(yè)“老兵”陳志剛，有句經(jīng)典的評(píng)價(jià)：“別人是因?yàn)榭匆?jiàn)所以相信，陳志剛則是因?yàn)橄嘈潘钥匆?jiàn)?！?/p>

閱盡千帆，商海浮沉，陳志剛又將重心鎖定在餐飲渠道。經(jīng)過(guò)兩年多的發(fā)展，就速凍米面品類來(lái)看，他在北京的餐飲系統(tǒng)已然占據(jù)領(lǐng)先地位。今年，他還要向億元大關(guān)沖刺。

人物名片：北京玖合金隆商貿(mào)有限公司董事長(zhǎng) 陳志剛

代理品牌：思念、龍鳳

優(yōu)勢(shì)渠道：餐飲

經(jīng)營(yíng)理念：在穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)上，尋求變化

01

初涉，與行業(yè)共成長(zhǎng)

身形偏瘦的陳志剛吐字清晰，在數(shù)次采訪中，記者能清楚地感受到他的彬彬有禮和細(xì)致認(rèn)真。“凍品行業(yè)前景依舊可觀，是當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)行業(yè)。未來(lái)，經(jīng)銷商要想不被淘汰，想找到新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)，就要善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，不斷改造自身以適應(yīng)變化?！?/strong>

“1992年之前，中國(guó)都不存在速凍米面行業(yè)，但到1995年便呈現(xiàn)出了繁榮景象。我是1996年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的?！标愔緞偦貞浀?。經(jīng)過(guò)大量的市場(chǎng)調(diào)研，陳志剛在老家貴州代理了思念和龍鳳兩個(gè)品牌的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí)這個(gè)行業(yè)還很新，最初每年只能做200萬(wàn)~300萬(wàn)元，但銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率可以達(dá)到50%~100%，算是高速增長(zhǎng)。”陳志剛說(shuō)。

談及彼時(shí)對(duì)市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，陳志剛總結(jié)，主要分為兩大塊工作：一是幫助商超開(kāi)設(shè)凍品專柜，并且配備冰柜、島柜，引導(dǎo)它們更好地賣速凍水餃、湯圓；二是通過(guò)大量的媒體傳播、地推活動(dòng)、品嘗試吃等，在終端推廣速凍食品的概念和吃法，引導(dǎo)大家吃速凍水餃、湯圓。

2000年，經(jīng)過(guò)大量的宣傳普及，速凍食品在終端市場(chǎng)的接受度越來(lái)越高，進(jìn)入快速發(fā)展階段。整個(gè)行業(yè)開(kāi)始偏重于價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)深度拓展，渠道由大商超向連鎖便利店及社區(qū)店等拓展。產(chǎn)品層面，在原有的湯圓、水餃上，增加了粽子、花卷、麻團(tuán)等，一些中小品牌開(kāi)始陸續(xù)涌現(xiàn)，速凍米面市場(chǎng)逐漸“熱鬧”起來(lái)。

同時(shí)，陳志剛的業(yè)務(wù)范圍也由貴陽(yáng)市下沉到貴州省廣大地級(jí)市、縣級(jí)市，年銷售額躍升到3000萬(wàn)~4000萬(wàn)元，事業(yè)進(jìn)入穩(wěn)健發(fā)展期。

02

北上，流通轉(zhuǎn)做餐飲

雖然貴州的事業(yè)順風(fēng)順?biāo)粷M足現(xiàn)狀的陳志剛想再一次突破自己。速凍米面產(chǎn)品之后，他預(yù)見(jiàn)到了速凍火鍋料的廣闊前景，2009年毅然北上開(kāi)始新的征程。

“初涉北京，我經(jīng)銷的是火鍋料，以流通市場(chǎng)為主。運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后，火鍋料行業(yè)陷入低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)比較難做。2013年后，我開(kāi)始轉(zhuǎn)做餐飲渠道。”陳志剛表示，經(jīng)營(yíng)重心便由C端轉(zhuǎn)向了B端。

“做出這種轉(zhuǎn)變，不是簡(jiǎn)單更換下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)就可以實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)銷商要做的是脫胎換骨般的轉(zhuǎn)變?！标愔緞偼嘎?，餐飲市場(chǎng)定制化需求大，這就需要中間商能夠把終端需求和工廠資源良好地結(jié)合在一起，共同發(fā)現(xiàn)乃至研發(fā)出適合餐飲終端的產(chǎn)品。

“之所以說(shuō)要求更高，是因?yàn)橐酝纳坛僮髌鋵?shí)是相對(duì)透明的，但餐飲卻不同，業(yè)態(tài)、菜系不同，要求就大相徑庭，快餐、火鍋、星級(jí)酒店的要求都是不盡相同的?！彼e例，就普通的水餃來(lái)說(shuō)，快餐渠道要求性價(jià)比更高，口味稍重些，而星級(jí)酒店則要清淡一些，在克重和餡料上也會(huì)有不同的要求。

由流通轉(zhuǎn)型做餐飲，開(kāi)頭比較難，進(jìn)入周期比較長(zhǎng)，但只要進(jìn)入了，后期產(chǎn)品穩(wěn)定、跟得上，業(yè)務(wù)就會(huì)比較穩(wěn)定。據(jù)悉，目前陳志剛已經(jīng)與嘉和一品、黃記煌、馬蘭拉面等知名餐飲連鎖品牌建立了合作，并為多家星級(jí)餐飲機(jī)構(gòu)提供速凍米面產(chǎn)品的定制化服務(wù)。

“企業(yè)發(fā)展，看清趨勢(shì)是最重要的。曾經(jīng)的中央廚房建設(shè)潮，進(jìn)入到了‘去中央廚房’階段，廣大餐飲店有大量的產(chǎn)品定制化需求，這就是我們的機(jī)會(huì)?！标愔緞偼嘎?，目前玖合金70%~80%的銷售額是由餐飲渠道創(chuàng)造的，“我們?nèi)耘f以渠道建設(shè)為主，把服務(wù)和產(chǎn)品打?qū)嵶隼问亲罨A(chǔ)的?！?/strong>

03

深耕，挖掘自我價(jià)值

思路清晰、目標(biāo)明確的陳志剛是典型的“穩(wěn)健派”，雖然已經(jīng)進(jìn)入到了多個(gè)知名連鎖系統(tǒng)，但他并不準(zhǔn)備盲目擴(kuò)張產(chǎn)品品類。

“我們?cè)诩魏鸵黄返南到y(tǒng)中，一個(gè)月的銷售額只有20萬(wàn)元左右，這是因?yàn)槲覀冎饕?yīng)的是米面產(chǎn)品，如果我把肉類增加進(jìn)去，銷售額提升當(dāng)然會(huì)非常明顯，但不能盲目地增加品類，要選準(zhǔn)合適的時(shí)機(jī)?！睂?duì)此，他補(bǔ)充說(shuō)，等到整個(gè)隊(duì)伍、系統(tǒng)、配送、財(cái)務(wù)體系完全成熟，才是開(kāi)啟多元化戰(zhàn)略的時(shí)候。

“我相信，三年之后，在餐飲渠道，我們做到2個(gè)億沒(méi)有太大問(wèn)題，但路還是要走穩(wěn)一些?！痹诓粩嗲笞冇植煌蠓€(wěn)的陳志剛的帶領(lǐng)下，玖合金團(tuán)隊(duì)人均年產(chǎn)出已經(jīng)達(dá)到了400萬(wàn)元以上。

不止于此，扎根餐飲渠道的陳志剛打算明年建立產(chǎn)品研發(fā)中心，以適應(yīng)餐飲常變常新的特點(diǎn)。

在行業(yè)里做久了，想變求變應(yīng)是每個(gè)經(jīng)銷商都在思索的問(wèn)題，陳志剛和他的玖合金正在做有益的嘗試，讓整個(gè)行業(yè)和全供應(yīng)鏈看到經(jīng)銷商的價(jià)值所在?！拔覀兿Ｍ軌驌?dān)負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任，并在行業(yè)內(nèi)樹(shù)立起自己的影響力?！闭雇熬?，他對(duì)未來(lái)堅(jiān)定不移。