在銷售過程中，最難的是什么？是講解產(chǎn)品？是尋找顧客？還是設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合技巧？

都不是，銷售中最難的是應(yīng)對顧客的拒絕。

新人往往最害怕的不是學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不是尋找顧客，最害怕的是客戶的拒絕。

往往客戶拋出一個(gè)拒絕就不知道該怎么辦了。

然后接著被幾個(gè)客戶連續(xù)拒絕幾次，心態(tài)就低到了極點(diǎn)，最后就會對拜訪產(chǎn)生一種莫名其妙的恐懼。

為什么很多新人下了晨會往往在職場磨磨蹭蹭不愿意出去拜訪，就是因?yàn)閷τ诳蛻舻木芙^不能作到有效應(yīng)對，從而對銷售產(chǎn)生了恐懼感。

如果這種恐懼感不能在短時(shí)間快速解決，企業(yè)面臨的就是新人的離職。所以，新人的離職關(guān)鍵期在入職一周和入職一個(gè)月是兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一旦能幫助新人度過三個(gè)月的適應(yīng)期，恭喜你，這個(gè)員工可以留下了！

那么，我們該如何幫助新人克服這種情緒呢？

下面這十句話讓新人熟記于心，或許會有非常大的幫助！

第一句：客戶說：“我沒時(shí)間，以后再說吧！”該怎么回答？

如果客戶說：“我沒時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個(gè)對你絕對是一個(gè)重要的議題，您只需要先聽我說一句話就行，我相信聽完您一定會有興趣的……”（這里需要用一句話非常簡單精煉、切中要害的話概括自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，這非常非常重要）

第二句：客戶說：“抱歉，我們現(xiàn)在資金緊張！”該怎么回答？

如果客戶說：“抱歉，我們現(xiàn)在資金緊張！”那么推銷員就應(yīng)該說：“XX經(jīng)理，您好，關(guān)于錢的問題我們可以先放到一邊，當(dāng)您對我們產(chǎn)品全部了解后，如果您認(rèn)可，錢的問題我可以跟公司申請，暫時(shí)幫您緩解！我們公司一直對忠實(shí)的認(rèn)可我們的客戶給出很大的力度，所以這個(gè)問題您完全不必?fù)?dān)心！在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

第三句：客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你打電話！”該怎么回答？

如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，經(jīng)理，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”這幾天我也正好有個(gè)客戶在您那邊，如果我去他那介紹產(chǎn)品會順便路過您那，到時(shí)候我會提前通知您，如果方便，我可以過去給您當(dāng)面講解一下！

第四句：客戶說：“我沒興趣！”該怎么回答？

如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說：“是的，我完全理解，今天我們第一天溝通，對一個(gè)談不上相信而且您手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你當(dāng)面講解一下吧，星期幾合適呢？……”

第五句：客戶說：“這事我不負(fù)責(zé)，誰負(fù)責(zé)我不清楚”該怎么回答？

回答這個(gè)問題，主要還是回到電話開頭的時(shí)候?！澳茫沂荴X公司的小李，請問您貴姓？您是負(fù)責(zé)公司的哪個(gè)部門呢？我這里有一個(gè)非常重要的項(xiàng)目需要找公司宣傳部經(jīng)理聯(lián)系，我相信您那一定可以聯(lián)系到他，咱們經(jīng)理貴姓呢？.....電話是？XXXX。非常感謝，祝您工作愉快！”

第六句：客戶說：“我們現(xiàn)在還沒有這個(gè)需求”該怎么回答？

回答這個(gè)問題的時(shí)候我們需要充分考慮兩個(gè)方面，不要一上來就直接推銷產(chǎn)品。直接推銷帶來的后果就是上面的客戶的回答。

解決這個(gè)問題的關(guān)鍵，我們需要充分了解客戶購買的動機(jī)，一是客戶購買后，能帶給客戶的身心愉悅和快樂享受，二是如果客戶不購買，會遭受怎樣的損失和痛苦。

當(dāng)客戶說：我沒有需求的時(shí)候，我們可以這樣回答：您看張經(jīng)理，我們有一個(gè)客戶跟您情況類似，因?yàn)闆]有做好前期的維護(hù)，現(xiàn)在出現(xiàn)了問題，損失還不小，我們提前做好防備，應(yīng)該是有百益而無一害的。這也正提現(xiàn)了您對工作真抓實(shí)干啊！

第七句：客戶說：“我們已經(jīng)有其他供應(yīng)商了”該怎么回答？

當(dāng)?shù)弥蛻暨x擇了競爭對手的產(chǎn)品時(shí)，第一時(shí)間不要忙著去貶低對手，訴說對手的各種不好，相反，而是要贊美對手，讓客戶感覺到自己的選擇是明智的。贊美的同時(shí)，也要不斷了解客戶對競爭對手的依賴性和信任度有多大，這個(gè)過程中也要適當(dāng)帶入我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓客戶有對比性，引導(dǎo)客戶可以對比體驗(yàn)。

第八句：客戶說：“你們都是騙子”該怎么回答？

當(dāng)客戶說到這句話時(shí)，我們在第一時(shí)間必須明白，客戶之前應(yīng)該是上過當(dāng)，被騙過或者是有過不愉快的購買經(jīng)歷。所以銷售員應(yīng)該在第一時(shí)間向客戶道歉：真對不起，如果是我們的錯(cuò)，在此我向您道歉。給您帶來的不便，我代表公司向您道歉。

第二步就是用同理心，讓客戶平靜下來?！拔曳浅＠斫饽F(xiàn)在的心情，因?yàn)槲乙灿龅竭^同樣的事情，我當(dāng)時(shí)也像您一樣生氣。但是后來想想，生氣并不能解決我的問題。所以我投訴到了他們公司，公司及時(shí)幫我處理并更換了一套新設(shè)備，最后，我原諒了他們。因?yàn)闆]有一家公司不犯錯(cuò)誤，只是出現(xiàn)問題能快速解決，解決問題的態(tài)度和方式非常重要，您說是吧？

第九句：客戶說：“我需要跟公司的其他人商量一下”該怎么回答？

如果客戶說：“我要先跟公司的其他人商量一下！”那么推銷員就應(yīng)該說：“好，經(jīng)理，我理解?？刹豢梢约s公司其他負(fù)責(zé)人一起來談?wù)?？約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天？”

第十句：客戶說：“你們的價(jià)格太高了”該怎么回答？

1、?運(yùn)用同理心，站在客戶的立場上說話，充分理解客戶；

2、?運(yùn)用“除了價(jià)格因素外，還有沒有其他問題”將問題鎖定，這個(gè)問題便于電話銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶拒絕自己的真正原因，從而掃清談判障礙；

3、?當(dāng)?shù)弥蛻羰且驗(yàn)閮r(jià)格問題還沒有做決定時(shí)，及時(shí)告訴客戶自己馬上與領(lǐng)導(dǎo)商量，盡量爭取給一個(gè)優(yōu)惠的價(jià)格，但暗示有困難。

4、?當(dāng)再次與客戶聯(lián)系時(shí)，告訴客戶降價(jià)來之不易，降價(jià)進(jìn)幅度要很小，讓客戶感覺利潤空間很小，銷售方已經(jīng)到了沒有錢賺的邊緣。

5、?不急于成交，中間間隔時(shí)間較長，約到下午兩點(diǎn)，讓客戶認(rèn)為我們已經(jīng)盡力了。

6、?談判過程中策略運(yùn)用嫻熟。

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實(shí)還是一樣，就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

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