專業(yè)銷售流程要遵循顧問咨詢規(guī)律，要掌握專業(yè)的本質(zhì)。

醫(yī)生看病是個典型的顧問咨詢過程。任何醫(yī)生見到病人絕對不會馬上開藥，必須先了解病情，確定病因，然后再根據(jù)這種病的解決辦法給出治療和用藥方案，最終達到藥到病除的目的。

對照醫(yī)生看病過程，我們就會覺得自己現(xiàn)在的銷售流程是多么的可笑。找到客戶（病人），寒暄之后，直接推薦產(chǎn)品（開藥），不管客戶是否需要（得什么?。傊桶压局魍飘a(chǎn)品賣給客戶，而且說對客戶有極多好處，為客戶量身定做等等，展開猛烈的促成攻勢，自己拿不下來，就帶客戶參加產(chǎn)說會或答謝酒會，讓“高人”促成。

醫(yī)生根據(jù)病情對病人建議說“您的病很嚴重，必須住院治療，否則麻煩大了。”病人可以聽從建議去住院，也可以不住院。但無論病人做出何種選擇都不會損害醫(yī)生的信譽。住院治療，病人康復了，會慶幸自己聽從了醫(yī)生的建議，認為醫(yī)生好；不住院病情加重了，病人會后悔自己沒有聽醫(yī)生的，會再找醫(yī)生治療，花更多代價，而且還會覺得醫(yī)生好。同理，如果保險代理人掌握了專業(yè)銷售的本質(zhì)，不斷訓練自己的專業(yè)技能，一樣可以達到醫(yī)生的顧問咨詢效果。所以，大家要學習專業(yè)銷售流程，掌握核心工作并加以訓練。

開拓&診斷

開拓是基礎(chǔ)，吃營銷飯，沒有客戶玩不轉(zhuǎn)。

線上拜訪尤為重要，已經(jīng)成為顛覆傳統(tǒng)拜訪的主流開拓方式。顯然，我們加了5000個微信好友，在朋友圈發(fā)布一次有價值的信息就是5000次拜訪。傳統(tǒng)的線下拜訪費時、費錢，落伍于時代，勤奮到不睡覺也比不過微信拜訪，甚至連開拓客戶的機會都沒有了。

診斷是前提，準確的診斷是提高展業(yè)效率的關(guān)鍵。

找到客戶后，不要馬上講產(chǎn)品（開藥），而要做以下工作。

判斷客戶

我們看到的客戶，即使他戴著名表，開著豪車，也未必是目標客戶；坐公交車上下班的人未必不是目標客戶,一定要通過溝通交流，獲得證實后，才能得出結(jié)論。

判斷目標客戶有很強的經(jīng)驗性，需要不斷磨練，才能提高判斷水平。判斷客戶是經(jīng)營的前提，是目標客戶，才有必要經(jīng)營下去，如果不是，則沒有必要經(jīng)營下去。從這點看，準確的客戶判斷決定了客戶經(jīng)營效率，也就是簽單效率。

需求定位

我們證實對方是目標客戶后，就應(yīng)該開展需求定位工作。所謂需求定位就是找到最容易讓客戶買保險的需求點，比如醫(yī)療、養(yǎng)老、養(yǎng)子等。理論而言，任何人都對保險存在客觀需求，所以我們應(yīng)該在戰(zhàn)略上對銷售保險充滿自信。

但由于客戶對風險的認知和態(tài)度差異很大，呈現(xiàn)出不同的顯性需求（注：沒有呈現(xiàn)出的客觀需求則為隱性需求），我們應(yīng)當根據(jù)促成的難易程度準確把握需求點。顯性需求容易把握，但隱性需求的潛力更大，需要不斷挖掘，才能出現(xiàn)大單。

分析保單

這是大家所熟知的保單檢視或診斷工作，不少代理人都做過。但說實話，保單診斷是一個復雜的系統(tǒng)工程，沒有足夠的專業(yè)功力和經(jīng)驗是很難做好的。有經(jīng)驗的醫(yī)生通過望聞問切就能判斷出病情，普通醫(yī)生是做不到的。一般來說，診斷保單需要精通多方面的專業(yè)知識和技能，例如產(chǎn)品專業(yè)知識，熟悉產(chǎn)品屬性和功用；掌握投保原則，知道應(yīng)該按什么原則和順序買保險；量化建議能力，知道應(yīng)該買什么保險，買多少；會做復利終值和現(xiàn)值計算，能給客戶做出合理的長期規(guī)劃，等等。所以，分析保單具有很高的專業(yè)要求，不是一般代理人能掌握的。

客戶買過保險，說明有明確的顯性需求，我們更容易找出問題，深挖隱性需求。如果我們有過硬的診斷技能就可以挖掘出更大保單，獲得客戶的認可，取得競爭優(yōu)勢。但是，由于許多客戶是出于人情關(guān)系買的保險，連他們自己都不清楚該不該買，買的是不是正確，所以我們就更有必要做科學的保單分析，為客戶提供合理的建議。

診斷分析案例

國壽鑫如意

診斷結(jié)論優(yōu)點產(chǎn)品不錯，預定利率高達4.025%。問題1責任缺失：存在大量責任缺失，缺少意外身故、傷殘、重大疾病、住院醫(yī)療、住院補貼、意外醫(yī)療、保費豁免等多項責任。問題2投保順序不合理：給孩子投保領(lǐng)取金額雖然高一些，但大人的保障問題沒有解決，交費都成問題，違背了“先大人，后孩子”的順序，沒有按“先保障、再養(yǎng)老、后理財”的順序投保。問題3產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題：產(chǎn)品屬性使用不當，不能有效解決問題。

大學費用：孩子15年后上大學，每年領(lǐng)取7200元，遠遠不夠?，F(xiàn)在上大學每年的費用為2萬，考慮3%的物價因素，15年后至少需要3.12萬，四年合計12.48萬，需要把18年的生存金放在金賬戶累積起來（3%利率復利計算17.36萬）才能解決大學費用。

養(yǎng)老費用：孩子60歲每年可以領(lǐng)取0.792萬養(yǎng)老金，按3%的物價上漲率計算，只相當于現(xiàn)在的0.15萬（每月122元）。

總結(jié)說明

你買的保險產(chǎn)品不錯，預定利率高達4.025%，但我不知道你打算解決什么問題？在我看來，鑫如意最多只能解決孩子上大學的費用問題，而且前提是不能發(fā)生任何風險。其他問題似乎都解決不了。

從這個產(chǎn)品本身的屬性定期兩全來看，應(yīng)該用于保全資產(chǎn)，但是你給孩子投保其實就是進行了財產(chǎn)贈予，你把25萬的現(xiàn)金送給了孩子，但無法解決孩子的養(yǎng)老問題，只是在孩子80歲的時候得到本金返還。從風險保障角度看，這個保單不能解決意外身故、傷殘、非意外身故、重大疾病、住院醫(yī)療、住院補貼、意外醫(yī)療等責任。您發(fā)生風險，孩子的續(xù)費都成問題。所以，你想過沒有，買這個保險到底想解決什么問題。返回搜狐，查看更多