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很多培訓(xùn)同行咨詢：市面上的培訓(xùn)概念好多，學(xué)都學(xué)不完，然而到底培訓(xùn)應(yīng)該怎么做還是不知道；怎么才能達(dá)到老板要求，幫助業(yè)務(wù)提升，也不知道！ 而且培訓(xùn)人是負(fù)責(zé)培訓(xùn)別人的，但誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)“培訓(xùn)人”呢？好少，幾乎沒(méi)有，自己也不知道應(yīng)該怎么做。 如果你也有以上困惑，歡迎讀本文~~ 作者：愿長(zhǎng)（微信ID：vincent_wang0713） 獨(dú)立培訓(xùn)人 課程開(kāi)發(fā)師 知識(shí)付費(fèi)設(shè)計(jì)師 授權(quán) 培訓(xùn)人社區(qū) 微信首發(fā) 版權(quán)歸屬原作者 【自我思考】 1、如果想賦能業(yè)務(wù)，首先就要知道業(yè)務(wù)需要什么？業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)就是持續(xù)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，有哪些原因制約了個(gè)體和群體的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，則是關(guān)鍵點(diǎn)； 2、培訓(xùn)，是什么？培訓(xùn)到底能在哪些方面提供價(jià)值——技能？知識(shí)？文化？培訓(xùn)最終能實(shí)現(xiàn)什么？（這是一個(gè)值得長(zhǎng)期思考的問(wèn)題） 3、以上兩點(diǎn)的答案，是否能對(duì)接上？怎么通過(guò)2解決1的問(wèn)題？ 【經(jīng)驗(yàn)套路】 培訓(xùn)，怎么才能賦能業(yè)務(wù)，怎么才能讓老板滿意？ 答案就是持續(xù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，但這又不完全是通過(guò)培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的，那培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)的是什么？培訓(xùn)能解決的是由人力成長(zhǎng)問(wèn)題導(dǎo)致業(yè)績(jī)不能持續(xù)增長(zhǎng)的事情。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)就是給方向給方法讓銷售人員一直往前跑。 但是，問(wèn)題來(lái)了：銷售團(tuán)隊(duì)都有哪些人員成長(zhǎng)問(wèn)題呢？ 首先，要明確的是，單個(gè)銷售人員反饋的困惑或問(wèn)題，不一定是銷售團(tuán)隊(duì)共性的問(wèn)題，但銷售團(tuán)隊(duì)的共性問(wèn)題又是來(lái)源于多個(gè)銷售個(gè)體的調(diào)研。而培訓(xùn)，一定是優(yōu)先解決群體成長(zhǎng)問(wèn)題，不要局限于個(gè)體。 這就是為什么很多培訓(xùn)小白從學(xué)員中收集到了成長(zhǎng)需求，反饋給領(lǐng)導(dǎo)時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)并沒(méi)有采納的原因之一。（小白敲黑板） 該提前交待的廢話交待完，那么，銷售團(tuán)隊(duì)到底有哪些普遍的群體成長(zhǎng)問(wèn)題？如何解決？ 新員工流失率問(wèn)題 在一些銷售密集型行業(yè)中，一般對(duì)銷售人員的需求量比較大，比如房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、醫(yī)藥、金融等，會(huì)持續(xù)招聘銷售人員，而且這些新員工社會(huì)閱歷、文化水平、個(gè)人經(jīng)濟(jì)能力以及年齡相對(duì)來(lái)說(shuō)都不高，對(duì)自我職業(yè)發(fā)展的思考也處在嘗試階段，所以他們往往報(bào)著試一試的心態(tài)入職的，而對(duì)公司來(lái)說(shuō)，新員工的穩(wěn)定性就是不高，1個(gè)月后的離職率甚至?xí)^(guò)50%。 那么如何通過(guò)培訓(xùn)降低新員工流失率問(wèn)題？——新員工培訓(xùn)！ 新員工培訓(xùn)，到底有什么用？應(yīng)該培訓(xùn)些什么？培訓(xùn)到什么程度？ 1、新員工培訓(xùn)的作用是，為試一試心態(tài)的員工樹(shù)立方向！ 什么方向？ 個(gè)人發(fā)展方向！ 個(gè)人發(fā)展方向，包括什么？ 錢、成長(zhǎng)、未來(lái)！ 如何理解錢、成長(zhǎng)、未來(lái)？ 錢，對(duì)于新員工來(lái)說(shuō)：先要讓我活下去，我干了活是否能得到基本的酬勞，讓我能支撐自己的生活，最好的是這個(gè)收入能讓我在朋友面前有面子，讓我傲嬌。 成長(zhǎng)，對(duì)新員工來(lái)說(shuō)，其實(shí)并不知道這個(gè)工作到底怎么做，大多是小白，那就看公司有沒(méi)有人能教我怎么做，如果沒(méi)人教，甚至都沒(méi)人賺到錢，那我怎么知道我能賺到錢，能有發(fā)展和成長(zhǎng)呢？！ 未來(lái)，對(duì)新員工來(lái)說(shuō)：普遍還看不到未來(lái)，或者說(shuō)沒(méi)那個(gè)能力看到未來(lái)，但到了一個(gè)新的環(huán)境，需要信任！對(duì)這個(gè)行業(yè)和企業(yè)的信任，讓我安心地干活。 so...... 2、新員工培訓(xùn)，到底培訓(xùn)什么？（由哪些課組成） 《企業(yè)文化》：建立新員工對(duì)行業(yè)及公司的信任，包含：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，企業(yè)的愿景&使命&價(jià)值觀、發(fā)展歷程以及標(biāo)桿案例分享等； 《職業(yè)發(fā)展》：讓新員工感覺(jué)自己在這個(gè)公司發(fā)展有前途，包含：職業(yè)發(fā)展路徑，崗位薪酬&晉升制度、培訓(xùn)和特色員工福利活動(dòng)等； 《行業(yè)知識(shí)》：以上2課是從心態(tài)上為新員工建立信任及激發(fā)動(dòng)力不再以試試的心態(tài)工作，但心態(tài)后一定！一定！一定要匹配行為指導(dǎo)，也就是知識(shí)和技能的傳授。行業(yè)知識(shí)，就是入門該行業(yè)的必備知識(shí)，完成從外行到內(nèi)行的身份轉(zhuǎn)變，一般純知識(shí)類課程，要匹配考試。 《產(chǎn)品知識(shí)》：該公司的產(chǎn)品介紹，作為一個(gè)銷售人員，如果對(duì)產(chǎn)品都不知道，還賣個(gè)毛線。而產(chǎn)品知識(shí)比行業(yè)知識(shí)更為重要，因?yàn)楫a(chǎn)品知識(shí)是見(jiàn)到每個(gè)客戶都要說(shuō)的，行業(yè)知識(shí)其實(shí)并不高頻，也就是在與客戶深入交流時(shí)才能突顯出專業(yè)度，但新人能先介紹好產(chǎn)品讓用戶感興趣就已經(jīng)很完美了。所以，一般產(chǎn)品知識(shí)課程往往匹配實(shí)操演練和場(chǎng)景模擬。（若內(nèi)容多，可豐富成兩節(jié)課） 《客戶獲取及接待》：所有公司對(duì)新銷售人員的期待，往往不是成交，新員工能完成客戶獲取和基本的接待，就已經(jīng)非常好了。而這方面屬于技巧方面，一定要實(shí)戰(zhàn)才成長(zhǎng)，所以本課的目標(biāo)就是能先建立新員工與客戶打交道的意識(shí)及初步了解從客戶獲取到成交的流程。 《行動(dòng)指引及目標(biāo)設(shè)立》：上面的課程都講得很好，新員工一般是知道了這工作到底是干嘛的，但你要問(wèn)他到了業(yè)務(wù)一線準(zhǔn)備怎么做？答案一般會(huì)很有激情，但基本都是胡言亂語(yǔ)，不信，你試試。所以，要給新人每天工作應(yīng)該做的事給予指引，比如一周或一天的工作重點(diǎn)、工作量以及如何安排時(shí)間、什么工作方式會(huì)更有效，最后，激發(fā)每個(gè)人設(shè)立自己一個(gè)月的結(jié)果目標(biāo)和過(guò)程目標(biāo)，反饋給自己的領(lǐng)導(dǎo)，讓領(lǐng)導(dǎo)起到監(jiān)督作用。 注：以上課程設(shè)計(jì)，會(huì)依據(jù)行業(yè)不同，每節(jié)課程的內(nèi)容量不同，進(jìn)行課程拆分或合并，但萬(wàn)變不離其宗。 3、新員工培訓(xùn)，真的能降低離職率么？如何評(píng)估？ 我只想反問(wèn)一句，如果0薪資、基層領(lǐng)導(dǎo)啥都不行，公司培訓(xùn)做得再好，有啥用？！ 員工接受到的信息是多維度的，只有一個(gè)維度做得好，只能是短暫的。但一般公司也不會(huì)0工資，基礎(chǔ)管理者也應(yīng)該有一定水平或經(jīng)驗(yàn)的，那么，培訓(xùn)到底如何評(píng)估呢？ 如果整體的組織環(huán)境配合得比較好，長(zhǎng)時(shí)間定期監(jiān)測(cè)流失率是一定會(huì)有效果的，但是要找到一個(gè)絕對(duì)量化評(píng)估培訓(xùn)的方法，我做了這么多年的培訓(xùn)，真的沒(méi)找到。 但是，如果能做到細(xì)致跟蹤每一位學(xué)員，并對(duì)比培訓(xùn)前后的行為表現(xiàn)，一場(chǎng)好的培訓(xùn)一定可以讓學(xué)員在培訓(xùn)后有行為上的轉(zhuǎn)變，一般在一周之內(nèi)，如果有匹配的過(guò)程教練和組織環(huán)境，那么這種行為轉(zhuǎn)變將可持續(xù)。 難?。?！這算是實(shí)驗(yàn)室級(jí)別的培訓(xùn)了，一般企業(yè)培訓(xùn)講究的是效率，培訓(xùn)人員在培訓(xùn)后續(xù)跟進(jìn)方面一般不會(huì)花費(fèi)太多的精力，更多的是做完一個(gè)項(xiàng)目，緊接著投入到另一個(gè)項(xiàng)目。所以，此點(diǎn)僅做探討。 1個(gè)月新人抗挫折問(wèn)題 通過(guò)入職培訓(xùn)后，信心滿滿到一線，一個(gè)月中會(huì)有撲面而來(lái)的初級(jí)實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題，很多新人開(kāi)始懷疑自己，或者懷疑組織，歸根結(jié)底是工作技巧問(wèn)題。 新人碰到實(shí)際問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)新人訓(xùn)中也沒(méi)講，自己也不知道怎么做怎么找方法，如果再碰到強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)，被罵兩句，那就各種消極情緒，沒(méi)準(zhǔn)再搞團(tuán)伙散播負(fù)能量。培訓(xùn)，就解決根本問(wèn)題——業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)（很多企業(yè)愿意叫回爐訓(xùn)） 銷售技巧培訓(xùn)，永遠(yuǎn)只有兩端——產(chǎn)品端和客戶端：（以任務(wù)模型為出發(fā)點(diǎn)） 1、產(chǎn)品端：新人訓(xùn)中只會(huì)介紹基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)，但產(chǎn)品可以有營(yíng)銷、包裝以及饑餓營(yíng)銷等產(chǎn)品打造的方法，行業(yè)不同，此項(xiàng)職能可能會(huì)被分配給市場(chǎng)部或品牌部，如果沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行個(gè)性市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)定位的企業(yè)，應(yīng)教授銷售人員懂得對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷包裝及相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)方法和話術(shù)。 2、客戶端：新人訓(xùn)只講授與客戶接觸的第一個(gè)階段，1個(gè)月后，應(yīng)該建立與客戶打交道的全流程并配合案例及演練，一般由“獲取-接待-探尋需求-提供方案-達(dá)成意向-談判-成交”等全套客戶流程，并包含一些流程細(xì)節(jié)，比如財(cái)務(wù)、合同等簽約細(xì)節(jié)。每一個(gè)與客戶接觸的環(huán)節(jié)，都可以是一節(jié)課。 最后，再結(jié)合方便的移動(dòng)通信和流行的導(dǎo)師制，建個(gè)微信群，任何實(shí)戰(zhàn)問(wèn)題可在群中咨詢講師，學(xué)員滿意度杠杠的。 老銷售瓶頸問(wèn)題 老銷售瓶頸的原因一般有4類：
想想，以上問(wèn)題的本質(zhì)是什么？ 是沒(méi)有成長(zhǎng)的方向，所以方法是： 1、讓小富即安的人看到跟自己同一時(shí)期的人，賺的比他多，刺激他；如果不行，建議直屬領(lǐng)導(dǎo)砍掉他！不能因?yàn)樗蟹€(wěn)定的產(chǎn)出就心軟，會(huì)影響團(tuán)隊(duì)進(jìn)而影響公司，除非公司的業(yè)務(wù)已處于飽和期，沒(méi)有太多拓展的可能性了； 2、關(guān)于晉升問(wèn)題，組織最好設(shè)立明確的晉升條件及標(biāo)準(zhǔn)，達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)即有資格晉升，在一定程度上會(huì)解決因?yàn)闀x升問(wèn)題導(dǎo)致老銷售的懈怠問(wèn)題。 除了以上兩種原因外，就是培訓(xùn)能解決的問(wèn)題了，方式有兩種： 1、標(biāo)桿分享：每月業(yè)績(jī)冠軍分享。老銷售都是油條，說(shuō)什么銷售方法技巧，他們覺(jué)得都會(huì)。只有而且只要拿結(jié)果說(shuō)話，絕對(duì)好使！標(biāo)桿的選擇原則，一定是持續(xù)產(chǎn)出高業(yè)績(jī)，在此基礎(chǔ)上，挑選標(biāo)桿擅長(zhǎng)的領(lǐng)域挑選極端牛B的案例來(lái)分享。讓這樣的活動(dòng)形成一種習(xí)慣，讓老銷售們看到更多的可能性，也讓積極向上的銷售人員，能夠?qū)W習(xí)到更多的實(shí)戰(zhàn)案例； 2、心態(tài)突破：一些老銷售不是不積極，是迷茫了，不知道自己到底要追尋什么，搞不清自己。需要打打雞血，考慮純心態(tài)類培訓(xùn)或戶外拓展培訓(xùn)等。 業(yè)務(wù)打法方向不統(tǒng)一問(wèn)題 以上3點(diǎn)——入職新員工、1個(gè)月新人、老人，說(shuō)的都是銷售自身的成長(zhǎng)問(wèn)題，如何通過(guò)培訓(xùn)解決？ 而培訓(xùn)，是輔助企業(yè)戰(zhàn)略落地達(dá)成的，所以在企業(yè)戰(zhàn)略信息傳達(dá)和企業(yè)文化創(chuàng)建發(fā)揚(yáng)，仍要起到關(guān)鍵作用。這一點(diǎn)往往被培訓(xùn)人忽略，阿里的政委角色實(shí)質(zhì)就是讓高度理解企業(yè)文化的培訓(xùn)人深入到一線團(tuán)隊(duì)中，發(fā)揮化學(xué)反應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)員工的整體粘合度，步調(diào)和思想一致的團(tuán)隊(duì)和企業(yè)才走的更快更遠(yuǎn)。 但好像并不是所有企業(yè)都能駕馭阿里的套路，那怎么辦？?jī)煞N方式： 1、會(huì)議式培訓(xùn)，看似不是培訓(xùn)，又解決了部分單純培訓(xùn)解決不了的問(wèn)題。會(huì)議設(shè)計(jì)3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：樹(shù)立標(biāo)桿、傳達(dá)戰(zhàn)略、激勵(lì)活動(dòng)，有人要問(wèn)：具體怎么做？答：頒獎(jiǎng)、標(biāo)桿分享、領(lǐng)導(dǎo)分享、主題激勵(lì)活動(dòng)發(fā)布。 2、HRBP，會(huì)議培訓(xùn)是信息從上到下的傳達(dá)，而HRBP是信息從下到上的反饋，這才是實(shí)質(zhì)。我一直推崇的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)管理觀點(diǎn)是培訓(xùn)專員一定要和一線人員混在一起，而培訓(xùn)負(fù)責(zé)人緊接企業(yè)戰(zhàn)略，達(dá)成融合，這說(shuō)法好像《上接戰(zhàn)略下屆績(jī)效》呀。 那么，如何培養(yǎng)這樣的培訓(xùn)專員呢？ 答： a.培訓(xùn)項(xiàng)目打造時(shí)，多設(shè)計(jì)調(diào)研環(huán)節(jié)，除了問(wèn)卷或電話甚至可實(shí)地調(diào)研，讓培訓(xùn)專員去接觸一線； b.培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施時(shí)，多給予培訓(xùn)專員上臺(tái)機(jī)會(huì)，增加其在一線團(tuán)隊(duì)露臉的機(jī)會(huì)及專員自身的成就感； c.標(biāo)桿采訪活動(dòng)，多給予稍微有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)人員。如果他能輸出一些培訓(xùn)產(chǎn)品哪怕很爛，也要給予鼓勵(lì)； d.新培訓(xùn)項(xiàng)目策劃時(shí)，多詢問(wèn)有一線接觸經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)人員，盡可能采納他們的意見(jiàn)； e.可安排培訓(xùn)專員，輪崗學(xué)習(xí)，短期做一個(gè)一線人員； f.培訓(xùn)專員與一線團(tuán)隊(duì)互相配對(duì)，給予培訓(xùn)支持，并一定程度讓一線業(yè)績(jī)與培訓(xùn)專員獎(jiǎng)金掛鉤。 此篇文章，我盡可能傳達(dá)賦能銷售的各種培訓(xùn)形式的定位及落地的方法，但行業(yè)和企業(yè)情況均不同，并不絕對(duì)，若能讓你的培訓(xùn)工作有所啟發(fā)或激發(fā)了一些靈感，我則滿足！愿培訓(xùn)人共成長(zhǎng)！ |
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