在婚禮談單中，會(huì)遇見各種各樣的客戶，每一個(gè)都是不一樣，所以對(duì)于不同的新人都會(huì)有不同問題。那如何去“說服”不同的新人呢？

  1      對(duì)于閱歷豐富的老年客人，他們主要是新人的父母，如果他們決定新人的婚禮消費(fèi)，我們面對(duì)父母特別要真誠，同時(shí)要注意在交流過程中把握好，音量不可過低，語速不能過快，態(tài)度要和顏悅色，語氣要表示尊敬，說話內(nèi)容要表現(xiàn)謙虛，做到簡單、明確、中肯。讓他們對(duì)你形成一種依賴感和信任，新人的父母如果喜歡你，這張單子就離成功不遠(yuǎn)了。

  2     中年顧客是極少數(shù)晚婚的新人，相對(duì)來講他們是屬于理智型的，他們一般不會(huì)輕易相信別人的建議和主張，那樣他會(huì)感覺沒有面子，所以我們要在贊同他們的基礎(chǔ)上再加以拓展。這個(gè)年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，對(duì)他們就要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)檔次、品位和審美；一種是收入一般，我們需要強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)。

  3     青年顧客是我們市場消費(fèi)群體中的主流，他們具有強(qiáng)烈的生活美感，他們會(huì)追求品牌、時(shí)尚、新穎、流行，往往是你的新奇婚禮的消費(fèi)者。消費(fèi)具有明顯的沖動(dòng)性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響，也是二次消費(fèi)最多的群體。所以我們要迎合此類顧客的求新、新奇、求美的心理進(jìn)行介紹。

在婚禮談單時(shí)常見的9種客戶類型，以及應(yīng)對(duì)技巧。今天分享給所有婚禮人。 

這種客戶往往會(huì)表達(dá)出：你覺得什么方案適合我們？你說我們應(yīng)該怎么做？

對(duì)于這樣的客戶，一定要非常認(rèn)真地聽他反饋的一些事情或者細(xì)節(jié)，比如無意中提到的一些期待的事或關(guān)心的事，自己能夠幫忙解決或者有解決方法的，以朋友的方式告知他。這樣他會(huì)覺得原來你對(duì)他之前說過的話這么上心，會(huì)覺得對(duì)你的信任沒有白費(fèi)。很多客戶到后期也就到這個(gè)階段了，但是還是要規(guī)范流程，無論客戶多相信你，一定要讓客戶在相關(guān)協(xié)議上簽字。就能避免發(fā)生一些令大家不愉快的事。

這種客戶通常與工作人員沒有過多的溝通，不喜歡說話。

首先你不能跟他太近，也不能太遠(yuǎn)。這種顧客有很強(qiáng)的防備心理，總覺得你給的價(jià)錢會(huì)很高，或方案不合適。這樣的顧客較為內(nèi)向，剛開始交流時(shí)應(yīng)該多和顧客聊天，聊一點(diǎn)感情方面的開心事，或者一些關(guān)于婚禮的其它話題。熟絡(luò)了過后找準(zhǔn)時(shí)機(jī)就直接推薦方案，如果他猶豫或拒絕，再問他有什么顧慮，然后將他提出的顧慮解決。一旦他開始提自己的顧慮了，就可以問他想要什么樣的婚禮了。那就能回到正常談單流程了。 

這種客戶往往覺得參加過的婚禮或是看到的婚禮都不是很喜歡。

客戶在抱怨、發(fā)泄時(shí)，千萬不能否定他，應(yīng)該肯定他，多吹捧和認(rèn)可。你可以不斷地點(diǎn)頭，不時(shí)地說“嗯、啊”，并保持眼神交流。讓客戶覺得你是在認(rèn)真傾聽，再慢慢切入婚禮談單流程。但是不可夸大，應(yīng)當(dāng)以實(shí)際出發(fā)，客戶會(huì)感受到你的真誠，就不會(huì)把你說的婚禮方案與她口中不喜歡的婚禮聯(lián)系到一起。

此種客戶要求較多，對(duì)婚禮上的各個(gè)環(huán)節(jié)要求比較細(xì)。

但要求多未必是件壞事。這樣的客人才是真正的消費(fèi)者，較為注重品質(zhì)，策劃師應(yīng)將每個(gè)環(huán)節(jié)和項(xiàng)目都講述的更加清晰。他們問什么問題就都給他介紹清楚，不然他會(huì)覺得你是在敷衍他。也要注意自己的邏輯思維技巧，不能一直跟著他的思維走，要巧妙地把他問的問題化解為介紹自己的婚禮性價(jià)比和方案優(yōu)勢上，打消他的疑慮。

此類客戶的身份多為領(lǐng)導(dǎo)、管理者，他們不希望別人了解自己太多的情況。

這樣的顧客為沖動(dòng)型消費(fèi)者，品質(zhì)和服務(wù)可以打動(dòng)顧客，建立信任感，抬高顧客的消費(fèi)地位，降低自己的身份。但是一定要真誠，如果真的遇到客戶問的問題你無法回答，那就大方承認(rèn)好了。你要做的是讓他對(duì)你有好感，讓他感覺到真誠，肯定是更能打動(dòng)他的。

這類客戶怕被別人否認(rèn)，通常是盛氣凌人、不可一世，拒人于千里之外。

要多認(rèn)可顧客的想法和建議，婉轉(zhuǎn)的將自己的想法傳達(dá)給顧客建立信任。他不會(huì)輕易接受別人的建議，但一旦建立起信任他就會(huì)完全信任你。他們比較在乎可控性，對(duì)婚禮的前期籌備和當(dāng)天流程，都希望有很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃。我們可以把準(zhǔn)備和安排以詳細(xì)的表格呈現(xiàn)，而不是口頭承諾，直至他完全滿意為止。

有時(shí)候，也可以適當(dāng)?shù)夭扇〖⒎?，刺激他的購買欲望和興趣，可能會(huì)更容易促成交易。

這樣的客戶對(duì)婚禮的情況不是很了解，比較喜歡的是貨比三家，在多家婚慶公司做對(duì)比。

那么我們?cè)谥v婚禮創(chuàng)意時(shí)就不能浮夸，如果他覺得你騙他，他就會(huì)直接走掉。突出自身的競爭優(yōu)勢，然后詢問客戶在對(duì)比和顧慮什么，再根據(jù)他的回答給他重點(diǎn)講解我們自己家的優(yōu)勢。從溝通開始的時(shí)候，一定也要做好服務(wù)，要做的面面俱到，讓顧客覺得有價(jià)值。

此類客戶看的婚禮較多，了解的婚慶公司也多，自己又是單位的領(lǐng)導(dǎo)。

所以當(dāng)我們?cè)诿鎸?duì)這類客戶時(shí)，一定要充滿自信。這樣的客戶，一定會(huì)問很多刁鉆的問題，那么我們就只能以更專業(yè)戰(zhàn)勝專業(yè)?？蛻舯容^專業(yè)，我們應(yīng)當(dāng)更加務(wù)實(shí)，把婚禮呈現(xiàn)的效果講清楚，不要夸大。不要讓他對(duì)婚禮抱有超出實(shí)際的期望，到時(shí)候如果沒有達(dá)到預(yù)期效果，一定會(huì)說是你們公司不專業(yè)。 

這樣的客戶考慮的事情比較多、做事沒有主見。比較在乎效果，希望自己更特別，他更想要的是量身訂制類型的婚禮。

我們應(yīng)當(dāng)在前期慢慢引導(dǎo)，挖出他的訴求。讓他講出自己對(duì)哪些方面有要求、對(duì)什么樣的婚禮比較向往。在交談中，根據(jù)他的訴求，給他講解一些類似的訂制婚禮案例，打動(dòng)他。有時(shí)候，這類客戶也是比較適合用激將法的交易。

所以，在面對(duì)不同性格的客戶時(shí)，我們要因人制宜，分類施策，有的放矢，對(duì)癥下藥。只有了解客戶，才能成交客戶！