銷售員有時(shí)真的很無(wú)奈，當(dāng)出了點(diǎn)事的時(shí)候，老板催你，你做的不好他要說(shuō)你，你去催客戶，客戶也煩你，搞不好還丟了客戶。你就可憐巴巴的夾在客戶和老板中間，左右為難。

所以，銷售員有時(shí)會(huì)覺(jué)得自己是個(gè)悲催的角色，一方面被老板虐，一方面被客戶虐，客戶說(shuō)你價(jià)格高，匯報(bào)老板，老板說(shuō)不賺錢，銷售夾在中間兜來(lái)兜去，想拿下單，客戶想低價(jià)，老板又不想降，因?yàn)閳?bào)價(jià)問(wèn)題無(wú)法談妥，最終客戶杳無(wú)音訊，老板一問(wèn)，說(shuō)客戶沒(méi)有回復(fù)了，老板又怪你開(kāi)發(fā)客戶水平有限，最終還是你的錯(cuò)。銷售很無(wú)奈、很糾結(jié)。但是，沒(méi)辦法，生意還是要做，單子還是要談，銷售過(guò)程中出現(xiàn)這種情況到底先搞定誰(shuí)？

銷售員要改被動(dòng)為主動(dòng)，不僅僅是簡(jiǎn)單作為老板和客戶之間的傳話機(jī)，還要成為具有自主意見(jiàn)的智能機(jī)。那如何掌握主動(dòng)權(quán)呢？這就要求你在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要傻等機(jī)會(huì)以話傳話，不僅要跟客戶斗，還要跟老板周旋。

• 對(duì)客戶:“這個(gè)東西一直都是這個(gè)價(jià)，不過(guò)你實(shí)在想要的話，便宜點(diǎn)也行，我給你想想辦法”。

  
  

• 對(duì)老板“這個(gè)客戶我看了下，很有潛力，可以發(fā)展為長(zhǎng)期客戶，我們可以跟下去……”

所以，我們要變被動(dòng)為主動(dòng)，在客戶和老板之間靈活應(yīng)對(duì)，千萬(wàn)不要機(jī)械的傳達(dá)老板的意思，輕易對(duì)客戶說(shuō)不。

1. 價(jià)格是活的。

跟客戶說(shuō)，低價(jià)可以，但要跟“量大”、“預(yù)付款多”、“余款及時(shí)安全”、“交貨期長(zhǎng)”等等條件捆綁。給客戶規(guī)定一個(gè)最低訂貨量，作為接下來(lái)討價(jià)還價(jià)的籌碼之一。并說(shuō)明交貨時(shí)間、付款周期的不同能給出的折扣也不同。盡量了解客戶的目標(biāo)價(jià)，這也是你接下來(lái)去搞定老板的必要條件。

2. 客戶并不會(huì)固守產(chǎn)品和價(jià)格需求。

很多時(shí)候客戶心疼的是錢，而不是上佳品質(zhì)。以內(nèi)行的身份提供替代方案，客戶反而歡迎。所以，銷售要主動(dòng)給客戶提供替代方案。特別是消費(fèi)類、工藝類產(chǎn)品。比如本來(lái)計(jì)劃訂1000個(gè)的，如果談得好，客戶有信心，可能最終會(huì)增加到5000個(gè)。或者本來(lái)客戶希望是全金屬制品，而最后可能為了低價(jià)，接受類似于“外部金屬而底部及內(nèi)部樹(shù)脂/塑料”這樣的建議。

1. 老板價(jià)格底線不是一成不變的。

特別是產(chǎn)品款式多的公司、工廠，老板多半只能事先預(yù)估大致成本?？蓪?shí)際上，變數(shù)很大。比如說(shuō)，下個(gè)月是生產(chǎn)空檔、淡季，為維持生產(chǎn)，可能微利甚至平本也接單?；蛘哔Y金緊張，急需一筆錢來(lái)周轉(zhuǎn)或一份信用證來(lái)貸款。都可能會(huì)讓老板改變他的價(jià)格底線。

2. 找老板要“三個(gè)價(jià)格”

老板做生意就是為了賺錢，賺的越多越好，所以開(kāi)始會(huì)給你一個(gè)相對(duì)高的價(jià)格讓你去跟客戶談，所以你要抓住這個(gè)常理，然后拿著客戶給你的資料信息，代表著客戶去談一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候你要在老板這邊得到三個(gè)價(jià)，包括成本價(jià)、最低價(jià)和目標(biāo)成交價(jià)，然后根據(jù)這三個(gè)價(jià)得合理的報(bào)出價(jià)，就是你的目的，但老板哪有那么容易就如實(shí)給你這三個(gè)價(jià)，這就需要跟老板周旋了。因此，除了客戶的這些資料之外，你還要具備哪些資本才有勝算的把握，我們來(lái)看看。

第一，同行的價(jià)格。 第二，老客戶的交易數(shù)據(jù)。 第三，原材料和相關(guān)材料的價(jià)格。 那現(xiàn)在你就直接找老板談價(jià)錢了，這時(shí)就是考驗(yàn)?zāi)阏f(shuō)話的藝術(shù)了。

所以，你跟老板申請(qǐng)價(jià)格的時(shí)候，說(shuō)法有很多，抓住同行的價(jià)格，以往交易記錄，原材料，客戶的態(tài)度（可以大膽點(diǎn)），訂貨量，運(yùn)輸，包裝等多方面跟老板說(shuō)，比如客戶是當(dāng)?shù)氐闹虚g商，對(duì)行業(yè)的價(jià)格了解，他需求量大，雖然這次不大，但希望多次合作，等等之類的，我們無(wú)非就是說(shuō)明明客戶是有誠(chéng)意的，能夠給老板賺錢的，老板都喜歡這樣的客戶，所以老板會(huì)給你一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格以便縮短跟客戶討價(jià)的頻率，進(jìn)而提高成功概率。

對(duì)于一般新銷售員來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有摸清老板的心理和公司的全部情況，那就要先在客戶那邊爭(zhēng)取到盡量多的信息，并以這些信息為基礎(chǔ)再去跟老板要信息。

對(duì)于一些老銷售員來(lái)說(shuō)，那就不存在這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)?，你已?jīng)了解了老板和公司，憑借經(jīng)驗(yàn)，你要只要摸清產(chǎn)品的定價(jià)模式，在跟客戶談判的時(shí)候，以嫻熟的技巧，和快速的反應(yīng)，來(lái)贏得客戶對(duì)你專業(yè)性的認(rèn)可，要知道，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，不能跟客戶面對(duì)面交談，客戶只看你的專業(yè)性和反應(yīng)速度，就可以對(duì)你做出基礎(chǔ)性的判斷。

總之，銷售員只有熟悉自己的產(chǎn)品，熟悉自己的工廠，熟悉自己的客戶需求，多留意老板的定價(jià)規(guī)則，并摸索出快速計(jì)算報(bào)價(jià)的模式，才能在銷售過(guò)程中游刃有余，成為老板和客戶的雙面膠，才能大大增加成單的機(jī)率。

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