?  引言：神奇水源的高價(jià)魔力

同樣都是礦泉水，依云卻能夠賣到18元/瓶，并遠(yuǎn)銷全球140個(gè)國家和地區(qū)。

可謂是礦泉水界的“高富帥”。所以，想讓消費(fèi)者去購買這款產(chǎn)品，商家就不能把它看成是一款單一的產(chǎn)品，而要根據(jù)消費(fèi)者的訴求去挖掘它的價(jià)值體驗(yàn)，這就是我們所說的價(jià)值營銷。

?  什么是價(jià)值營銷？

所謂價(jià)值營銷就是企業(yè)對(duì)抗價(jià)格戰(zhàn)的出路，也是企業(yè)真正成功的關(guān)鍵所在。價(jià)值營銷是相對(duì)于價(jià)格營銷提出的，并且“價(jià)值營銷”不同于“價(jià)格營銷”，它是通過向顧客提供最有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)造出新的競爭優(yōu)勢(shì)取勝。

現(xiàn)在的市場(chǎng)中，由于諸多因素，產(chǎn)品滯銷，大多數(shù)企業(yè)就認(rèn)為是產(chǎn)品已經(jīng)缺乏競爭力，急忙加大廣告投入、提高促銷力度、升級(jí)或淘汰產(chǎn)品等，最常用的方法就是降價(jià)。降價(jià)的確可以促進(jìn)銷售，但同時(shí)也失掉了利潤，并且有可能對(duì)品牌的形象造成損傷。而且，在這個(gè)同質(zhì)化競爭市場(chǎng)中，你降價(jià)，競爭對(duì)手也跟著降價(jià)，甚至降幅更大時(shí)，價(jià)格這個(gè)有人稱作“市場(chǎng)終極武器”的手段將失去作用，接下來你還拿什么武器出來？

單純的降價(jià)在今天的市場(chǎng)環(huán)境下已經(jīng)顯得低級(jí)且蒼白無力，那么，有什么方法可以在不降價(jià)的情況下達(dá)到促進(jìn)銷售的目的呢？

只有通過塑造產(chǎn)品價(jià)值，才能最終形成最強(qiáng)勁的銷售力，這種潛在的、獨(dú)特的價(jià)值甚至比一個(gè)產(chǎn)品事實(shí)的優(yōu)點(diǎn)更“硬氣”，更穩(wěn)定，更牢固。它可以避開消費(fèi)者的理解，并在其下意識(shí)中扎根。

?  如何做好價(jià)值營銷？

要想做好價(jià)值營銷，首先我們要有敏銳的洞察力，只有發(fā)現(xiàn)了價(jià)值，才能進(jìn)一步的開展價(jià)值營銷。

有誰知道特侖蘇牛奶會(huì)比其他牛奶貴上好幾倍？又有誰會(huì)知道一瓶礦泉水能賣到20多塊錢？只有善于發(fā)現(xiàn)價(jià)值，才能做好價(jià)值營銷。

任何一款產(chǎn)品都有其潛在的價(jià)值，只要我們善于發(fā)現(xiàn)，就一定找到產(chǎn)品的閃光點(diǎn)。找到切入口，提出一個(gè)與競爭對(duì)手不一樣的價(jià)值買點(diǎn)，從而找到產(chǎn)品的核心價(jià)值，這一點(diǎn)尤為重要。

那么，到底該如何發(fā)現(xiàn)價(jià)值，并做好價(jià)值營銷呢？首先我們要知道，想要做好價(jià)值營銷，那就要先明確做好價(jià)值營銷途徑，即物理溢價(jià)與心理溢價(jià)。

所謂物理溢價(jià)，指的是從某一款產(chǎn)品的自然屬性出發(fā)，對(duì)產(chǎn)品自身的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行包裝，如包裝、稀缺、地理、品質(zhì)等形式。而心理溢價(jià)，則是指從產(chǎn)品的內(nèi)涵出發(fā)，創(chuàng)造條件尋找對(duì)自身有力的價(jià)值點(diǎn)進(jìn)行打造，如身份、歷史、等級(jí)等。

下面我們將從物理溢價(jià)和心理溢價(jià)兩個(gè)方面分析如何進(jìn)行價(jià)值營銷。

正所謂便宜沒好貨，好貨不便宜，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能賣出好價(jià)錢。

1997年蘋果接近破產(chǎn)，“喬幫主”回歸，砍掉了70%產(chǎn)品線，重點(diǎn)開發(fā)4款產(chǎn)品，使得蘋果扭虧為盈，起死回生。2007年推出了第一款iPhone，即使到了5S，到了“土豪金”，也只有5款。精簡產(chǎn)品線，專注于產(chǎn)品設(shè)計(jì)，產(chǎn)品品質(zhì)，這也是蘋果成功的一大關(guān)鍵。

俗話說的好，“好的產(chǎn)品是成功的一半！”海爾冰箱、格力空調(diào)、蘋果手機(jī)、耐克球鞋……他們之所以能夠成為世界名牌，很大程度上是在于它們對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的極致追求。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，企業(yè)間競爭日趨激烈的今天，產(chǎn)品品質(zhì)對(duì)于一個(gè)企業(yè)的重要性日益明顯，產(chǎn)品質(zhì)量高低是企業(yè)有沒有核心競爭力的體現(xiàn)之一，提高產(chǎn)品質(zhì)量是保證企業(yè)占有市場(chǎng)，從而能夠持續(xù)經(jīng)營的重要手段，一個(gè)企業(yè)想做大做強(qiáng)，就必須在增強(qiáng)創(chuàng)新能力的基礎(chǔ)上，努力提高產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平。

縱觀國內(nèi)外，每一個(gè)長久不衰的知名企業(yè)，其產(chǎn)品或服務(wù)，都離不開過硬的質(zhì)量。所以，質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)的靈魂，任何一個(gè)企業(yè)要生存和發(fā)展就必須要千方百計(jì)致力于提高質(zhì)量，不斷創(chuàng)新和超越，追求更新，更高的目標(biāo)。一個(gè)企業(yè)唯有不懈追求，精益求精，方有希望處于領(lǐng)先之列。

物以稀為貴，越是稀有的東西越是搶手。

稀缺效應(yīng)也是近幾年來營銷界比較受歡迎的一種形式，正如人們所說的：越是不能得到的東西越是想得到。

某一東西很多人喜歡它并希望占為己有，但只有少數(shù)人或某一人能獲得它。這時(shí)對(duì)這一東西的稀缺度就相對(duì)較高，如書畫家的原作，就是因?yàn)橄鄬?duì)的稀缺度高，從而顯得寶貴。

有的東西只有某人擁有或極少幾個(gè)人擁有，這東西就顯得寶貴了，從而產(chǎn)生“占為己有”的心理與行為。

在稀缺效應(yīng)下，衍生的“饑餓營銷”行為，也是開展價(jià)值營銷的重要手段之一。

層層等級(jí)劃分，區(qū)分優(yōu)良差。

分級(jí)也是價(jià)值營銷最常用的方式之一，將事務(wù)分為三六九等，甚至不惜打擊競爭對(duì)手，而將自己列在高高在上的某一級(jí)別，然后通過比較，自己的身份很快就彰顯出來了。

當(dāng)頭屑上升為職業(yè)形象時(shí)，海飛絲的價(jià)值就凸顯了；當(dāng)人的皮膚如同干枯的樹葉時(shí)，護(hù)手霜的價(jià)值就凸顯出來了；當(dāng)牙齦出血會(huì)導(dǎo)致牙周病時(shí)，云南白藥牙膏的價(jià)值就凸顯出來了……

消費(fèi)者需求偏好與購買行為是個(gè)變量，對(duì)于企業(yè)營銷策略要求存在較大的差異，這使等級(jí)營銷表現(xiàn)形式多樣化。由于消費(fèi)水平的不一致，導(dǎo)致消費(fèi)需求也相差甚遠(yuǎn)，一般而言，可以從三個(gè)層面進(jìn)行衡量。第一，將產(chǎn)品分為高檔品與低檔品；第二，消費(fèi)者僅按收入分為高收入者與低收入者；第三，分析經(jīng)營策略中的價(jià)格、出售場(chǎng)所、服務(wù)等消費(fèi)者最關(guān)注的經(jīng)營要素。

正是由于消費(fèi)者需求的不一致性，通過分級(jí)形式，來塑造產(chǎn)品價(jià)值才具備極強(qiáng)的可行性，特別是對(duì)于新品牌開拓市場(chǎng)有著極強(qiáng)的借鑒意義。

價(jià)值完全彰顯身份，身份又可以烘托其價(jià)值。

身份是價(jià)值營銷的一個(gè)極為重要的關(guān)鍵點(diǎn)，一個(gè)產(chǎn)品，只有塑造出尊貴的身份，高端的形象，最終才能擁有高價(jià)值，賣出好價(jià)錢。

很多商品除物理屬性功能外，還有一些其它的功能，尤其是奢侈品或價(jià)格昂貴的商品，比如名車、珠寶、手表、服飾等，他們已經(jīng)不僅僅是代步工具、裝飾品或計(jì)時(shí)工具那么簡單，更具有表達(dá)，甚至張揚(yáng)擁有者個(gè)性品位與身份地位的作用，對(duì)于這樣的商品，強(qiáng)調(diào)身份就十分重要了。

在當(dāng)今的社會(huì)，隨著生活水平的提高，人們對(duì)于自身地位的提升，日益凸顯出來，由于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生理、安全需求這些最基本層次的需求，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足人們對(duì)于生活的需求，得到社會(huì)的尊重，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值，已經(jīng)凸顯出來。顯然，只有高價(jià)值塑造的產(chǎn)品，高端的形象最終才能滿足人們自身身份和地位的需求。這也為價(jià)值營銷，提供了絕好機(jī)會(huì)。

“不是所有牛奶都叫特侖蘇”很顯然就是一種“很逼格”的價(jià)值營銷，言外之意就是“不是所有人都可以喝的牛奶”，外加上國際鋼琴大師郎朗的高端形象的塑造，特侖蘇的身份和地位就顯現(xiàn)出來了。

有歷史、有故事的產(chǎn)品，總是不會(huì)差的。

一個(gè)品牌記錄著一段歷史，展現(xiàn)一個(gè)企業(yè)的核心實(shí)力，當(dāng)產(chǎn)品賦予了歷史和故事，才能開啟消費(fèi)者內(nèi)心的情感價(jià)值，一旦符合大眾心理，就會(huì)取得巨大成功。

186年獨(dú)家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉！正是這種對(duì)于歷史和品牌故事的挖掘，才讓王老吉的價(jià)值感得以提升。

只有給予品牌深刻而豐富的歷史文化內(nèi)涵，找準(zhǔn)品牌的歷史文化價(jià)值，并充分利用各種強(qiáng)有效的內(nèi)外部傳播途徑形成消費(fèi)者對(duì)品牌在精神上的高度認(rèn)同，創(chuàng)造品牌信仰，最終形成強(qiáng)烈的品牌忠誠。

擁有品牌忠誠就可以贏得顧客忠誠，贏得穩(wěn)定的市場(chǎng)，大大増強(qiáng)企業(yè)的競爭能力，為品牌戰(zhàn)略的成功實(shí)施提供強(qiáng)有力的保障。

一個(gè)品牌只有延展出歷史和故事，才更容易映入消費(fèi)者的腦海之中，才顯得更有格調(diào)、更有內(nèi)涵，引發(fā)人們的聯(lián)想。

優(yōu)秀的品牌歷史、品牌故事可以賦予品牌強(qiáng)大的生命力和非凡的擴(kuò)張能力，充分利用品牌的美譽(yù)度和知名度進(jìn)行品牌延伸，進(jìn)一步提高品牌的號(hào)召力和競爭力，從而創(chuàng)造出非凡的價(jià)值。

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