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人家有小米，我們有步槍， “帶上AK47，跟我到南方做手機(jī)去”——這是周鴻祎14年的內(nèi)部信標(biāo)題。 中國互聯(lián)網(wǎng)界最善斗的紅衣周教主，教主微信名就叫AK47，360手機(jī)代號也叫“AK47”。。。 自帶主角光環(huán)的教主，一不吭聲就被“人民想念周鴻祎”了。 回來回來，今天要聊的是小米的商業(yè)模式，和雷軍的終極野心，怎么說起周教主？ 因?yàn)榈劺总?，那必然離不開周鴻祎， 纏斗20年，從PC端廝殺到移動(dòng)端， 沒有周鴻祎的雷軍，和沒有雷軍的周鴻祎一樣，人生難稱豐滿啊。 我們還是從周教主和雷布斯的一段江湖往事說起。 01 “雷大哥”和“小周” 雷軍和周鴻祎都是湖北人，雷軍生于1969年，比周鴻祎年長一歲， 但當(dāng)1995年周鴻祎研究生畢業(yè)，來到北京，雷軍已貴為金山公司總經(jīng)理，而當(dāng)時(shí)的周鴻祎還是方正的一名小碼農(nóng)，就是小程序猿。 按說兩人也沒什么交集，但命運(yùn)之神偏偏把他們扯在一起。 雷軍和周鴻祎的老婆都就職于方正，是要好的同事。通過這層關(guān)系，二人結(jié)識。 周鴻祎自己曾經(jīng)透露，兩人剛剛認(rèn)識的階段也是關(guān)系最近的階段，兩家一直有來往，甚至有時(shí)候，去“雷大哥”家做客，“小周”還負(fù)責(zé)親自下廚給他們做飯。 只是后來兩人在一些問題上多有分歧，也就日漸疏遠(yuǎn)。 至于其中緣由，除了總經(jīng)理和程序猿間身份的差異外，可能主要是源于兩人迥異的性格， 年少成名的“雷大哥”驕傲自負(fù)，程序猿“小周”敏感要強(qiáng)，并且脾氣火爆。 這是后話。 02 “小周”到“戰(zhàn)爭之王”周鴻祎 商業(yè)上，周鴻祎是個(gè)奇才。 周鴻祎開創(chuàng)了PC互聯(lián)網(wǎng)流量模式。 當(dāng)時(shí)中國的IT圈還分裂成兩撥人：一撥是傳統(tǒng)做軟件的；一撥是做互聯(lián)網(wǎng)。 06年周鴻祎創(chuàng)立奇虎360，軟件圈還是做著一個(gè)軟件賣得死貴死貴的生意。 周鴻祎是第一個(gè)生意上跳出高價(jià)思維的人。他先是推出免費(fèi)防木馬軟件，08年又推出免費(fèi)殺毒軟件。 商業(yè)模式上，周鴻祎開創(chuàng)了安全服務(wù)免費(fèi)，靠廣告和游戲盈利的模式。殺毒軟件免費(fèi)，這直接就把瑞星、金山這些老牌軟件企業(yè)打趴下了。 聯(lián)網(wǎng)的流量思維戰(zhàn)勝單機(jī)時(shí)代的軟件收費(fèi)模式，是周鴻祎商業(yè)模式成功的本質(zhì)。 在單機(jī)時(shí)代，老牌殺毒軟件瑞星最高年收入7億，總用戶數(shù)為700萬（假設(shè)單價(jià)100元）。 而這邊360，截止12年底，PC總用戶已經(jīng)達(dá)到4.5億，總收入21億（年報(bào)披露）。 采用流量思維商業(yè)模式，360實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)增長60倍，總收入增長3倍的戰(zhàn)果。 單機(jī)時(shí)代客單價(jià)是100元，PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代客單價(jià)僅有5元，客單價(jià)僅是前者的1/20。 但就是這么少的客單價(jià)，卻活活用數(shù)量把前者堆死。 60倍的數(shù)量，讓總收入增長3倍，多出來的全是利潤，一將功成萬骨枯。 12年360在線廣告收入是2.2億美元，互聯(lián)網(wǎng)增值服務(wù)（主要是游戲）是1億美元。殺毒軟件收入僅有區(qū)區(qū)的15萬美元。 周鴻祎用互聯(lián)網(wǎng)的高維認(rèn)知，打敗了單機(jī)軟件收費(fèi)的低維認(rèn)知。 10年雷軍回歸金山，但殺毒軟件這一局，敗局已定。10年11月，金山也宣布?xì)⒍拒浖谰妹赓M(fèi)。 雷軍雖然落敗，但也不是吃素的。下一個(gè)戰(zhàn)場，雷軍已經(jīng)做好準(zhǔn)備。 03 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)崛起 07年1月9日，蘋果正式發(fā)布第一代iphone。這對互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)劃時(shí)代的標(biāo)志：移動(dòng)互聯(lián)崛起。 包括雷軍、周鴻祎在內(nèi)的一眾IT圈大佬，都在瘋狂尋找一個(gè)東西：入口。 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代講究流量，既是流量必有入口！ 誰能在入口處拉閘收費(fèi)，誰將賺得盆滿缽豐。 PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代：
04 小米就是移動(dòng)端的360 本質(zhì)上做的是流量的生意 金山在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代幾乎整整錯(cuò)過一個(gè)時(shí)代，雷軍這一次想賭的是一個(gè)大局，他要抓的是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)最最前端——手機(jī)。 雷軍2010年4月成立小米，2011年7月發(fā)布第一款小米手機(jī)，
所以，小米是什么？ 小米就是移動(dòng)端的360，本質(zhì)上做的是流量的生意。 360有PC端的360軟件管家，小米有移動(dòng)端的應(yīng)用商店。 360有PC端的360游戲大廳，小米有移動(dòng)端的小米游戲。 小米在流量生意上，又進(jìn)了一步。 既然你能上我的網(wǎng)站買手機(jī)，我能不附帶賣點(diǎn)其他東西呢？反正你來都來了，總不能讓你來了也白來。 所以小米賣：電視、小米盒子、筆記本電腦、掃地機(jī)器人、空氣凈化器、凈水器、手環(huán)、電動(dòng)牙刷、臺燈、平衡車、無人機(jī)、路由器、插線板、耳機(jī)、音箱…最后居然還賣被子、圍巾 你看360，它也賣：手表、攝像頭、機(jī)器人、平板電腦、車載電器…. 小米：我網(wǎng)上既然什么都賣了，我能不開線下店？ 因?yàn)椋?/span>收入=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率 線下零售不也是一樣的么： 零售=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價(jià)x復(fù)購率 我的流量既能在線上，那也能導(dǎo)到線下；線下的流量，也能往線上導(dǎo)。 到2017年11月小米已經(jīng)開了228家小米之家零售店。 05 小米的終極目標(biāo) 小米的終極目標(biāo)是什么？ 品牌！品牌是小米的終極目標(biāo)！ 小米要的是你想買什么東西，不看價(jià)格就直接在他們那里下單。 雷軍想讓小米=性價(jià)比，小米就是那個(gè)品質(zhì)還過得去，價(jià)格不算貴的牌子。 品牌帶來流量，規(guī)模產(chǎn)生利潤。流量沒有溢價(jià)，品牌才有溢價(jià)。 當(dāng)小米品牌運(yùn)營成功后，小米就變成一家輕資產(chǎn)公司。品牌有多厲害，請大家自行腦補(bǔ)一下王健林下面兩段話。 在小米體系里，手機(jī)是最重的。 如果哪一天小米把重資產(chǎn)的手機(jī)業(yè)務(wù)剝離出來，我一點(diǎn)都不會覺得奇怪。 06 小米對標(biāo) 美國零售企業(yè)Costco 你知道雷軍心目中對標(biāo)的是什么企業(yè)嗎？ Costco！美國大型連鎖超市！ 一個(gè)做手機(jī)的，不對標(biāo)蘋果，對標(biāo)一家連鎖超市？ 你沒看錯(cuò)，因?yàn)槔总娤胍氖亲鲆患颐嫦蛑挟a(chǎn)階級的零售品牌。 Costco在歐美只賣高性價(jià)比的商品。一個(gè)新秀麗超大型的箱子在北京賣9000元，在costco只賣900元。 Costco任何一個(gè)商品只掙1%到14%。就是這樣一個(gè)毛利率為6.5%，凈利潤率為2%的公司，它的總資產(chǎn)收益率達(dá)到7.4%，凈資產(chǎn)收益率達(dá)到25%。 輕資產(chǎn)，高周轉(zhuǎn)，能夠使股東收益達(dá)到驚人的25%。 07 總結(jié) 原國美電器董事長陳曉講，他有次去拜訪雷軍，雷軍給他算小米的估值： “小米有7,000萬用戶，每個(gè)用戶的價(jià)值380美元，這樣算下來，小米市值300億美元?！?/span> 客單價(jià)是互聯(lián)網(wǎng)估值的核心。 在PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，前面算了360的客單價(jià)是5元。 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，客單價(jià)是PC互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的10倍、20倍。 小米是移動(dòng)端的360，手機(jī)是引流產(chǎn)品，賺錢靠增值服務(wù)。小米的商業(yè)本質(zhì)是流量。小米商業(yè)模式源于360，又高于360。 雷軍終極野心，想做的是一個(gè)面向中產(chǎn)階級的零售品牌。我們不知道周鴻祎看清楚沒有。 但可以肯定的是，有一個(gè)人是看清楚了，這個(gè)人叫丁磊。
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