科學進行業(yè)務拓展關系著律所、律師的市場定位和發(fā)展方向。如何科學進行業(yè)務拓展？如何告別“偶發(fā)式”的業(yè)務拓展方式？如何提高業(yè)務拓展的成功率，最大化地將目標客戶轉換為付費客戶？

今日法秀推文，以新思維助你改善自己的拓展計劃，發(fā)展穩(wěn)定的新業(yè)務生產線。

許多律師對待業(yè)務拓展工作的態(tài)度和對待健身一樣：體檢之后某項指標不好、或者為了重要活動需要減肥的時候，就瘋狂地去刷健身房；一旦減肥取得了初步成效或者活動完成，就會逐漸把健身大計拋到九霄云外，找各種理由放飛自我。

律師們在計時工作進展緩慢或者業(yè)務“淡季”期間，通常會抖擻精神、花大力氣進行業(yè)務拓展；一旦業(yè)務出現增長、工作量接近飽和，大部分律師就會在第一時間減少在業(yè)務拓展和市場營銷方面的投入。

如此一來，大部分律師的業(yè)務拓展工作就像過山車一樣，拓展的強度和力度起起伏伏，落差極大。

這種過山車式的工作方法帶來的不可持續(xù)性和不確定性，會引發(fā)或者加重律師在職業(yè)安全感方面的焦慮，反而不利于進行科學地、有策略地業(yè)務拓展——形成了一個惡性循環(huán)。

其實，進行業(yè)務拓展有更科學地、更可持續(xù)的工作方法。堅持運用這些工作方法，你就有可能創(chuàng)造并擁有一條產量穩(wěn)定的“新業(yè)務生產線”。你也就可以將更多的精力放在為客戶提高專業(yè)服務、提高業(yè)務能力上。

你就不必再為了創(chuàng)收去接一些不屬于自己執(zhí)業(yè)領域的業(yè)務，也不必再為了溫飽去接一些幾乎毫無勝算甚至有可能讓你自己也陷入麻煩的案件。

與此同時，對于那些屬你的執(zhí)業(yè)領域、你真的想要參與的業(yè)務，你的“中標率”和成功率也會更高——因為你給客戶的感覺更專業(yè)、更理性，不會為了拿下新的業(yè)務歇斯底里。

了解自己想要什么，才會知道該做什么

常見的“偶發(fā)式”業(yè)務拓展方式最大的問題是律師很容易反應過度或者矯枉過正。

面對手上的業(yè)務進展緩慢或者業(yè)務量不飽和的情況，你的第一反應可能就是“出現這種情況全都是因為在業(yè)務拓展和市場營銷上下的功夫不夠”，于是整個團隊或者整個律所總動員，井噴式地開展各種業(yè)務拓展活動。

結果，大量的新業(yè)務和新客戶瞬間涌入，遠遠超出了律所和律師的業(yè)務承載量。

所有律師不得不暫停了這些“投入產出比”還不錯的業(yè)務拓展，開始著手學習新業(yè)務、接待新客戶、處理新案件。三五個月之后，這種矯枉過正的情況會再循環(huán)一次。

經常坐這種過山車的律師通常對于“進行可持續(xù)的業(yè)務拓展”缺乏理解。

以下是一個比較理想的“模型”，正在坐過山車的律師們可以參考。

  第一步：搞清楚自己的“理想型”

只有在銷售服務之前，了解自己的客戶是誰，才會有機會進行“換位思考”，了解目標客戶的痛點，以此提高業(yè)務拓展的成功率。

第二步：梳理自己的“銷售流程”

為了買到你的法律服務，你的客戶都經歷過什么？從目標客戶到付費客戶，他經過了哪些環(huán)節(jié)？

如果你在某場行業(yè)活動上認識了一位新的目標客戶，接下來你會怎么做？你會給客戶提供免費的首次咨詢嗎？咨詢之后，你會給目標客戶提供一份書面的報價和法律服務意向書嗎？

第三步：了解轉化率

在了解、確定了自己的銷售流程之后，你需要關注的是“轉化率”：

有多少目標客戶接受了你的邀約，完成了首次咨詢？

有多少進行了首次咨詢的客戶要求你提供一份正式報價和法律服務意向書？

在這其中又有多少最終被成功地轉化為付費客戶？

當然，在現實生活中，每個客戶本身的情況以及與你接觸的過程可能都不盡相同，但如果你花些時間和精力研究這其中的轉化率，就會發(fā)現一些規(guī)律。

利用這些數據和規(guī)律，你可以更有針對性地設計一套長期、可持續(xù)的、力度適中的業(yè)務拓展計劃。

第四步：研究數據，發(fā)現規(guī)律

現在，你手頭有一些數據可供研究了——這些數據可能不完美，但在優(yōu)化業(yè)務拓展工作的過程中，我們首先要追求的是“更好”而不是“最好”。

比如，在研究數據之后，你可能會發(fā)現：

那些通過行業(yè)活動認識的目標客戶中有50%會找你進行免費的首次咨詢；

這其中有40%的目標客戶在咨詢結束后會要求你準備一份書面報價；

收到書面報價的目標客戶中有20%左右的目標客戶會被成功轉化為付費客戶。

也就是說，通過行業(yè)活動這種方式，每接觸100位新目標客戶，你能拿下4位新付費客戶。

然后，你可以利用這種方式研究通過其他方式接觸目標客戶的轉化率，比如案源轉介或者通過律所網站和熱線電話直接找來的那些目標客戶。

第五步：評估客戶價值

在仔細研究了數據并發(fā)現了一定的規(guī)律之后，你還需要著手研究每一個客戶的價值。每個新客戶平均能為你創(chuàng)造多少收入？

為了方便計算，我們在此假設你的每一個新客戶平均可以帶來1w新收入。

第六步：確定創(chuàng)收目標

最后，你要明確自己想要通過新業(yè)務實現的創(chuàng)收目標。為了方便計算，我們假定你確定的新業(yè)務創(chuàng)收目標是50w。

在完成了以上這些前期數據采集和研究工作之后，你可以“倒帶”并根據自己的“發(fā)現”設計一套科學合理的業(yè)務拓展計劃，以幫助自己達到提高創(chuàng)收的目標。在這篇文章當中，我們運用以下這些假設：

新業(yè)務的創(chuàng)收目標：50w/年

通過案源轉介和直接上門的新客戶數量：25個/年

通過案源轉介和直接上門創(chuàng)收金額：25w/年

也就是說，每年你還有25w的業(yè)績差額需要通過新的業(yè)務拓展活動補足。也就是說，你需要25位新客戶才能實現自己的業(yè)績目標。

通過之前的數據分析，我們已知每接觸100位目標客戶，就能有4位被成功地轉化為付費客戶——為了完成年度創(chuàng)收目標，你需要至少新認識至少625位目標客戶并轉化其中的25位，才能完成目標。

假設你每年工作50周，那你每周平均需要新接觸12.5位新目標客戶——平均每天你要接觸2.5位新目標客戶。

根據這些數據，你可以開始著手制定一個每日拓展計劃，讓你和你的個人品牌以合理的方式、在正確的時間、出現在正確的人眼前。

與花一大筆錢、偶然出現在一大幫“非目標客戶”眼前相比，現在你可以有計劃地、更頻繁地出現在一小部分能幫助你實現創(chuàng)收目標的客戶面前——在目標客戶的眼中，你會看上去更有計劃性、更專業(yè)，也更自信。

在掌握了自己的業(yè)務數據之后，你可以更有針對性的制定“改革計劃”。如果你夠聰明（大部分律師都極為聰明），也可以通過幾個簡單的步驟提高自己的轉化率和成功率。

比如，你可以對自己的銷售流程進行一次細致的梳理，優(yōu)化、簡化整個流程，以提高轉化率，并改善客戶體驗。

再比如，你可以按照自己的計劃寫專業(yè)文章或者“軟文”，并在合適的時間通過社交媒體發(fā)布——你的確沒有分身術，但社交媒體可以幫助你提高“出場率”。

在擺脫了那種歇斯底里地拓展新業(yè)務、收割新客戶的焦慮之后，你也可以騰出更多的精力專注為現有客戶服務，并在他們身上創(chuàng)造更多的業(yè)務機會。

大家都知道，向“回頭客”賣出更多專業(yè)服務的難度遠遠低于轉化新客戶的難度，要把有限的時間和精力，放在成功率更高的事情上，不是嗎？

律師行業(yè)的業(yè)務拓展其實是一場數字游戲。你需要出現在目標客戶眼前，積極地與他們溝通和互動。

除非個人品牌極強，不要想著當“快閃店”——大半年時間完全不與目標客戶聯(lián)系，還期待一聯(lián)系目標客戶就有反饋，一出手就拿下大額的新業(yè)務。在充分競爭的法律市場上，這基本屬于奢望。

在律師行業(yè)的業(yè)務拓展領域，穩(wěn)定、一致的拓展活動遠比“插播式”的高強度廣告有效，也更容易堅持。

當然，上述這個例子排除了律師行業(yè)的各種難言之隱和復雜情況，單純地從數據和計算的角度對業(yè)務拓展工作進行了規(guī)劃和分析，必有不足之處。

但為了讓你自己擺脫那種讓人抓狂的、仿佛在迷霧中摸索的業(yè)務拓展工作，你可以嘗試以這種角度和思維方式改善自己的拓展計劃，也許會有意想不到的收獲。

專欄編輯：常若星  |  排版編輯：方玉瑩

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