1. 你需要一份商業(yè)計劃書

商業(yè)計劃書最好由創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家自己來寫，由專業(yè)人士審閱。商業(yè)計劃書是創(chuàng)業(yè)者表達能力和企業(yè)思路清晰度有體現(xiàn)，親自撰寫商業(yè)計劃書可以幫助創(chuàng)業(yè)者或企業(yè)家理清思路，把創(chuàng)業(yè)的激情融入計劃書中，使計劃書讀起來更有感染力，同時通過對商業(yè)計劃書的撰寫，也可以幫助創(chuàng)業(yè)者本身理清思路，進一步明確企業(yè)的發(fā)展目標和路徑。

    也許你需要準備兩份商業(yè)計劃書

    有時創(chuàng)業(yè)企業(yè)家需要準備兩份不同的商業(yè)計劃書，一份用于內(nèi)部工作指導，作為創(chuàng)業(yè)者自我規(guī)劃的創(chuàng)業(yè)藍圖；另一份用于向投資商演示，供投資商評估企業(yè)用。內(nèi)部用的計劃書可以估計樂觀一此，包括計劃實施的細節(jié)，目的是給內(nèi)部員工一個較高的而且具體的努力目標。對外用的商業(yè)計劃書不用太詳細，而且預測要保守一些，這樣才不至于令投資人失望。

2. 編寫商業(yè)計劃書的原則

2.1總體寫作原則

n 寫什么內(nèi)容

l 用簡明的概念說明你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務能夠滿足潛在的市場需求；

l 用有說服力的材料和數(shù)據(jù)來說明市場規(guī)模和市場增長速度，以及目前和將來的市場競爭形勢。行業(yè)環(huán)境的變化趨勢和宏觀環(huán)境對企業(yè)的影響也要論及。

l 還要簡單介紹主要創(chuàng)業(yè)者的經(jīng)歷和成就，以及他們擁有哪些資源。

l 合情合理地預測贏利和投資回報。雖然有經(jīng)驗的投資者都知道，為一家新創(chuàng)企業(yè)作詳盡的財務預測只是一種空想而已，但是商業(yè)計劃里還是要做預測，特別是銷售額預測和現(xiàn)金流預測，關(guān)鍵預測要合理，有根據(jù)。

l 要如實地說明投資你的企業(yè)有哪些風險和變數(shù)，準備用什么手公網(wǎng)以及需要多少錢才能消除各個主要風險。

n 強調(diào)可讀性

l 用盡量短的篇幅和簡潔的語言，提供足夠多的信息。

l 避免艱深的專業(yè)術(shù)語和泛泛的描述，假定你是寫給外行人看的。

l 盡量用表格展示數(shù)據(jù)而不用敘述說明，用圖表演示復雜的信息，用編號和不同的字體分清章節(jié)，排版圖表醒目但不花哨。

l 商業(yè)計劃書正文不需要附帶大量的成果鑒定報告和報章摘要。如果確實是有必要的詳細資料，可以放在后面的附錄里。

l 寫完后找一個對你的公司不熟悉的朋友校讀一遍，修正錯別字和語法錯誤，看看內(nèi)容描述清不清晰，容不容易抓住重點，有沒有被感動。

n 注意長度

l 商業(yè)計劃書有簡單的1至2頁的概要，再加上10至20頁的計劃書主體和另外幾頁紙的財務數(shù)據(jù)與預測。大型復雜的項目可以寫成五交十頁（包括附錄）的介紹，小型簡單的項目10頁紙已經(jīng)足夠。

l 短要短至把方方面面講清楚，長要長到讓人有耐心讀完。總的原則是盡量地短，如果投資商真的對你的項目感興趣，他會打電話向你要更多的資料。

l 創(chuàng)業(yè)投資家們的經(jīng)驗也表明，商業(yè)計劃書越長越詳細，后來失敗的可能性越大。

2.2落筆之前先了解常見的錯誤

下面是一些寫商業(yè)計劃書時常見的錯誤，讀者可以先看看別人都犯過什么樣的錯誤：

n 夸張的公司名稱（如一個面向國內(nèi)的市場初創(chuàng)公司起名為某某國際集團）；

n 前面講了一大堆市場和環(huán)境，到后面才講清楚公司的業(yè)務類型和目標；

n 計劃書中有很多口號，而為達到目標所制定的策略與戰(zhàn)術(shù)卻描述不多；

n 產(chǎn)品服和賣點過多；

n 市場規(guī)模太小，偶然的階段性市場，或市場容易和市場份額的估算方法不科學；

n 對資金預算描述不清楚；

n 對企業(yè)將面臨的風險估計不足；

n 對市場和競爭對手的描述缺乏具體資料和數(shù)據(jù)；

n 預算中有昂貴的裝修和高級轎車；

n 故意隱瞞事實真相；

n 收入模式不明確；

n 盈利模式的數(shù)字計算模型不清晰；

n 財務數(shù)據(jù)測算不準確，勾稽關(guān)系不合理，數(shù)據(jù)出入過大；

n 過于強調(diào)技術(shù)先進性，未能清楚地解釋商業(yè)機會，以為“功到自然成”；

n 對市場導入和團隊協(xié)助的描述沒有說服力；

n 生產(chǎn)與營銷實施方案或不作涉及，或一筆帶過。

2.3商業(yè)計劃書的寫作誤區(qū)

n 過于強調(diào)技術(shù)的選進性或產(chǎn)品服務的創(chuàng)意，可事實上投資公司對市場推廣和實施能力更重視；

n 強調(diào)項目技術(shù)國際先進、填補國內(nèi)空白、獲得權(quán)威機構(gòu)認證或某某博覽會金獎，卻忘記了創(chuàng)業(yè)投資基金是商業(yè)營利性機構(gòu)，而不是非營利性的科研基金；

n 產(chǎn)品線或客戶過于單一，或者產(chǎn)品技術(shù)太多太雜；投資者既擔心前者抗風險能力弱，又擔心后者不夠?qū)Ｗⅲ?/span>

n 強調(diào)三臨的市場容量或生產(chǎn)能力，沒說清楚怎樣銷售自己的產(chǎn)品。例如說市場規(guī)模有10億元人民幣，我們將獲得30%的市場份額，三年內(nèi)我們將成為一個3億元產(chǎn)值的企業(yè)，可是未能令人信服地說明怎樣成為一個3億元的企業(yè)；

n 強調(diào)過往成就，去不能令人信服地說明可持續(xù)競爭優(yōu)勢；

n 低估競爭對手的實力，或者干脆說沒有競爭對手；

n 過于強調(diào)與某一大公司的供銷關(guān)系，可是投資者很擔心那些過于依賴單一戰(zhàn)略合作伙伴的項目；

n 管理團隊的實力言過其實，或聲稱若獲得投資，某某名人將加入本公司；

n 過分作表面文章（如強調(diào)留洋博士、領(lǐng)導關(guān)懷、大會獲獎、眾多的顧問）；

n 盲目樂觀地預計公司將在兩三年之后上市。

2.4商業(yè)計劃書的說明重點：

n 存在市場機會

n 想好了抓住機會的戰(zhàn)略

n 有實施能力和條件

n 投資者將獲得高額回報

3. 商業(yè)計劃書各部分寫作指導

一份正規(guī)的商業(yè)計劃書應該包括下面幾部分：封面、說明信（或免責說明）、目錄、正文（主要內(nèi)容）以及附錄。正文部分包括概要，再加上10至20頁計劃書主體和另外幾頁紙的財務數(shù)據(jù)與預測。

n 概要（企業(yè)介紹）

企業(yè)名稱、業(yè)務簡介、企業(yè)沿革、市場、競爭、核心競爭力、人員配備、財務數(shù)字摘要、融資需求。

n 產(chǎn)品或服務

技術(shù)來源、專利與知識產(chǎn)權(quán)問題（或商業(yè)模式的可模仿性）、持續(xù)開發(fā)能力、產(chǎn)品（或服務）附加價值或獨特性、計劃（或商業(yè)模式）的可行性與周邊產(chǎn)業(yè)配套情況。

n 市場分析

市場規(guī)模、市場發(fā)展?jié)摿?、競爭?yōu)勢、估計市場份額、營銷策略規(guī)劃。

n 項目運作計劃

銷售實施計劃、生產(chǎn)或服務體系、業(yè)務流程、供應鏈描述、質(zhì)量控制。

n 管理能力

管理團隊的經(jīng)營理念、主要經(jīng)營者的經(jīng)歷和背景、管理團隊的管理能力與配合、對營運計劃的掌握程度。

n 投資風險

技術(shù)風險、市場風險、經(jīng)營風險、財務風險、外部的變化（社會、政治、法律、政策等）帶來的風險。

n 財務分析

財務狀況、股東結(jié)構(gòu)、資金需求規(guī)劃、盈虧平衡點、財務預測（損益表、資產(chǎn)負債表、現(xiàn)金流預測表）、財務預測的假設(shè)、投資計劃建議、投資回報評估。

n 參考文件

財務狀況證明（例如審計報告和信用等級報告）、生產(chǎn)銷售許可證（合同）、其他法律文件的復印件、發(fā)起人的簡歷、供貨商意向書。

4. 投資者怎樣審閱商業(yè)計劃書

投資者在收到商業(yè)計劃書后會先花5分鐘時間瀏覽一遍，試圖了解以下的信息：

n 行業(yè)與企業(yè)

    同行業(yè)里有沒有上市公司或特別成功的公司？

該公司與他以前遇到的同行業(yè)公司有什以類似或不同之處？

該企業(yè)的閃光點是什么？

n 融資需求

    需求的資金量是多少？

    企業(yè)作價和擬出讓股份比例如何？

    融來的資金干什么？

n 管理團隊的資質(zhì)如何？

    由哪些人組成？

    過去的經(jīng)驗和成功經(jīng)歷怎樣？

    有沒有在一起共事過？

    企業(yè)的財務預測，特別是三五年之后的利潤水平。

5. 商業(yè)計劃書的內(nèi)容

與任何計劃一樣，商業(yè)計劃書也要講清楚5W1H（WHO What Why Where When How)。下面就商業(yè)計劃書的主要部分的寫作要點做一介紹。

   概要（Executive Summary)

n 概要的主要內(nèi)容

   概要是整個商業(yè)計劃的濃縮，是提起投資人興趣的關(guān)鍵部分。要用簡短的文字說清楚你是誰（who)，你的公司是干什么的，企業(yè)的價值、產(chǎn)品或服務、目標市場、核心的技術(shù)和資金需求，面對大量的融資申請，絕大部分的投資商最多只花5-10分鐘初步審閱一份商業(yè)計劃書，在這么短時間里他們最先看的是前面寫的摘要，其次是后面的財務預測。不要指望投資者把每一份到手的商業(yè)計劃都仔細研究，如果摘要不能提起他們的興趣，就不會再往下看了。

具體而言，主要內(nèi)容至少應包括：

l 企業(yè)形態(tài)（股份制、有限公司、合伙、個體），企業(yè)所在地，以及主要股東；

l 企業(yè)的歷史簡介和主要成就（是新設(shè)立還是有若干年經(jīng)營歷史，以及企業(yè)面向的市場和

客戶群；

l 業(yè)務簡介，以及企業(yè)面向的市場和客戶群；

l 企業(yè)的發(fā)展和盈利潛力，企業(yè)的核心競爭力；

l 企業(yè)的目標（市場目標和財務目標）和實現(xiàn)這個目標的基礎(chǔ)與策略；

l 企業(yè)財務數(shù)字摘要；

l 融資需求量和擬出讓股份比例，以及資金用途。如果以前接受過其他投資，請說明。

n 概要的寫作要點

l 概要力求簡明，而且包含主要信息，讓人家不看具體的幻燈演示就能夠一下子了解你公司的概況；

l 重點描述企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)的成就。雖然企業(yè)價值評估是基于對將來預測，但是重點描述企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)的成就同樣重要，這樣能夠給投資者一個信心，相信企業(yè)管理團隊能夠?qū)崿F(xiàn)對將來的計劃；

l 闡明為什么你的企業(yè)能夠成功；

l 合理描述投資人可能得到的回報。

整個概要的長度控制在2頁紙，1500字以內(nèi)，并可以作為一份單獨的文件用于吸引投資商，因為在第一次與投資商接洽時往往只需遞交商業(yè)計劃書的概要。

產(chǎn)品與服務

n 產(chǎn)品與服務的主要內(nèi)容

首先，要講清楚你們的商業(yè)模式，用簡單明晰的語言描述你的企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(what) 以及你們怎樣提供。要從客戶的角度說明你們的產(chǎn)品或服務能為客戶帶來什么好處，是否符合他們的使用習慣，這是建立客戶滿意程度和用戶忠實度的基礎(chǔ)，也是建立競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。

商業(yè)模式的進一步解釋還包括：

l 這種產(chǎn)品或服務能否帶來穩(wěn)定的現(xiàn)金流？

l 成本是否低到足夠產(chǎn)生利潤？

l 這種商業(yè)模式能夠擴大規(guī)模嗎？

l 你們的產(chǎn)品或服務與別人相比有什么優(yōu)勢？

l 可持續(xù)競爭優(yōu)勢是什么？

其次，在描述技術(shù)先進性的同時，不要忘記分析潛在的風險、知識產(chǎn)權(quán)的保護措施、下一代產(chǎn)品的研發(fā)計劃和可能的替代品。

最后，要講清楚技術(shù)或產(chǎn)品的研發(fā)進度，是否已經(jīng)開始生產(chǎn)，成本構(gòu)成與定價方針是怎樣的。

n 產(chǎn)品與服務的寫作技巧

l 避免晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語，如果你能把商業(yè)計劃書寫得門外漢都能看懂，你的計劃書就成功了一半。

l 用一兩個成功案例簡單地輔助說明，可能的話在這一部分加一兩張產(chǎn)品或服務現(xiàn)場圖片會起到很好的效果。

n 注重市場而不是技術(shù)水平

許多新興企業(yè)，尤其是高科技企業(yè)的企業(yè)家都是工程師或科學家出身。由于其專業(yè)背景和工作經(jīng)歷，他們對技術(shù)的高、精、尖十分感興趣，但是投資人關(guān)注的是你的技術(shù)或產(chǎn)品的盈利能力，你的產(chǎn)品必須是市場所需要的。技術(shù)的先進性當然是重要的，但只有你能向創(chuàng)業(yè)投資家說明你的技術(shù)有極大的市場或極大的市場潛力時他才會投資。很多很有創(chuàng)意的產(chǎn)品沒有能獲得推廣是因為發(fā)明人沒有充分考察客戶真正需要什么，沒有選準目標市場或者做好市場推廣。投資家是商人，他們向你投資不是因為你的產(chǎn)品先進，而是因為你的企業(yè)能賺錢。

市場分析

創(chuàng)業(yè)投資公司對市場（where)的重視更大于他們對技術(shù)的重視，但是過分夸大市場潛力和企業(yè)的成長性，會令投資人覺得你不切實際，缺乏商業(yè)判斷力。

n 市場分析包括的主要內(nèi)容

l 對企業(yè)所處的行業(yè)和面向的市場做一個定義，說明誰是你們的潛在客戶（who)，客戶的購買習慣或采購標準是怎樣的。

l 用可靠的數(shù)據(jù)說明并分析市場規(guī)模和形勢，給出該市場的價值規(guī)模、用戶數(shù)量、地域范圍和演變趨勢（why)。如果你們已經(jīng)有了成功的銷售記錄，那是最好的證明，一定要講出來。

l 講清楚你們的產(chǎn)品或服務在整個市場中的位置，競爭對手是誰，他們的市場份額有多大，列一個表從用戶的角度比較你們與競爭對手的產(chǎn)品或服務。

l 說明企業(yè)的發(fā)展機會和盈利空間，還有獲得目標市場份額所需要的時間和成本。

l 客戶對售后服務的需求是怎樣的，能不能維持一個穩(wěn)定的客戶群。以及產(chǎn)品推廣將會面臨的困難。

n 市場分析的寫作技巧

l 有關(guān)市場分析的內(nèi)容必須以事實和數(shù)據(jù)說明，必要時可以引述市場咨詢公司的報告。

l 客觀描述并分析具體的細分市場，規(guī)模和各家競爭對手在其中所占的份額，通過比較然后得出合理的結(jié)論；或者找到一個特殊的利基市場，有根據(jù)地說明你將能夠獲得100%的市場分額。

l 如果能做一個波特五力分析（業(yè)內(nèi)競爭程度、進入壁壘、替代品、供應商的議價籌碼、客戶的議價籌碼）、無疑將幫助投資者加深對這個行業(yè)的認識。

l 有些企業(yè)家為了強調(diào)企業(yè)的獨特性和獨占優(yōu)勢，故意不提著名的競爭對手，或者強調(diào)競爭對手很少或很弱。事實上，有成功的競爭對手存在正說明產(chǎn)品的市場潛力，而且對于創(chuàng)業(yè)投資公司來說，有強勢同行正好是將來被收購套現(xiàn)的潛在機會。

項目運作計劃

這部分是講實施（how)，也就是你們準備怎樣把理想變成現(xiàn)實。

n 運作計劃包含以下內(nèi)容

l 在說明了市場潛力之后，接著要講講經(jīng)營地點（where)的選擇、市場戰(zhàn)略、分銷渠道、戰(zhàn)略合作伙伴以及將如何保持市場優(yōu)勢；

l 在對市場進行細分、確定目標市場和分析用戶喜好和期望的基礎(chǔ)上，說明將如何滿足顧客；

l 還要描述一個銷售組織的建立、促銷方法和定價策略，以及競爭對手的定價策略；

l 要列一個表說明各種產(chǎn)品和服務的銷售預測和依據(jù)。特別要講清楚收入的預測關(guān)鍵點，例如生產(chǎn)能力、顧客回頭率和采購商的需求量；

l 對項目實施的里程碑做清楚的定義并給出預計完成時間，必要時對整個企業(yè)的運作流程做一簡單描述；

l 商業(yè)計劃書中要有一張時間進程表（when)，描述主要工作的開始和完成時間，何時需要支出多少現(xiàn)金。時間表中的主要工作包括產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)、市場促銷活動和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立等等。

n 需要注意的事項

投資產(chǎn)見過的商機無數(shù)，對他們來說真正有意義的是實施能力，所以這一部分不可輕視。有時需要把創(chuàng)業(yè)看成一個系列試驗，前面的小試和中試通過了之后才開始大規(guī)模實施。

關(guān)于戰(zhàn)略合作伙伴，有些商業(yè)計劃書過于強調(diào)與著名公司的合作伙伴關(guān)系。雖然與強勢合作伙伴的同盟關(guān)系對于市場進入和滲透是很重要的，但是合作關(guān)系本身并不具有多少價值，重要的是合作關(guān)系的結(jié)構(gòu)和合作條款是怎樣定的。對于過分依賴于一兩個戰(zhàn)略合作伙伴的企業(yè)，這點更是重要。

管理團隊和組織計劃

創(chuàng)業(yè)投資商們總是強調(diào)他們投資的是人（who)，不是項目，是人把項目計劃變成現(xiàn)實。企業(yè)家撰寫商業(yè)計劃書是為了讓創(chuàng)業(yè)投資家相信創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團隊的能力并把資金交給他們管理，并不是為了把一個項目簡單的推介給投資機構(gòu)。

n 團隊與組織包括的主要內(nèi)容

l 在企業(yè)的團隊成員中，投資公司量重視的是總經(jīng)理、銷售總監(jiān)和財務總監(jiān)；在介紹管理團隊時應包括簡短的簡歷，其中特別要強調(diào)以往的成就或參與過成功企業(yè)的運作管理；如果初創(chuàng)企業(yè)的團隊成員有其他成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷將會給整個團隊增色不少；

l 應該包括一張簡要的組織結(jié)構(gòu)圖，并解釋清楚各部分的功能與責任；

l 如果你的企業(yè)已經(jīng)有業(yè)績考核制度與員工激勵制度，那就簡單描述一下這套制度。對于管理團隊和員工的激勵機制必須明確，企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期往往不能負擔過高的工資，采用分紅計劃和股票期權(quán)計劃較為實際；

l 最后還要簡單介紹一下員工聘用和培訓計劃、員工工資福利政策。

n 需要注意的事項

l 要不為了迎合投資公司而過分強調(diào)管理團隊的完整性。作為初創(chuàng)企業(yè)，從一開始就建立一個完整的骨干隊伍并不現(xiàn)實，因為小公司還不足以吸引管理高手。如果在初創(chuàng)期為了隊伍的完整而組建了一個能力并不勝任公司發(fā)展的團隊，有可能為將來重新聘請高級經(jīng)理造成困難；

l 如果管理團隊有某一方面的能力的缺陷，就要說明你們將如何克服這個不足；

l 這一部分別一常見的錯誤是列出一長串顧問的名單，但這些顧問沒有一個在企業(yè)任職。

競爭分析和風險分析

n 競爭分析

l 你需要把主要的競爭對手列出來，并說明他們的特點，以及你如何與他們競爭。

l 在上面的競爭對手分析的基礎(chǔ)上，再對自己的企業(yè)做一個SEOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅），還可以描述一下企業(yè)或企業(yè)家可以如何從正面影響環(huán)境因素。

l 需要注意的是，先入者并不能保證長久的優(yōu)勢，如果你強調(diào)先入優(yōu)勢，你必須能夠講清楚為什么先入是一種優(yōu)勢，是不是先入者能夠有效的阻礙新進入者，或者用戶并不輕易更換供應商。

n 風險分析

l 創(chuàng)業(yè)要充分考慮到技術(shù)、市場、經(jīng)營、財務、社會政治、法律政策等方面的環(huán)境因素的變化和風險。不但要分析風險發(fā)生的可能性，風險的影響程度有多大，還要設(shè)計風險發(fā)生時的應對措施。

l 設(shè)想一下市場熱點變了怎么辦，技術(shù)被證明不成熟怎么辦，關(guān)鍵技術(shù)人員離職怎么辦，對手投入大量資源參與競爭怎么辦，還沒有達到盈利平衡錢就用完了怎么辦？投資人預先知道可能遇到的風險，可令他們放心很多，而且也有助于以后他們提供相應的幫助。

財務分析

財務分析包括過去幾年的財務報表簡介、資金需求分析、財務報表預測和投資回報分析。

n 資金需求分析

創(chuàng)業(yè)企業(yè)在說明資金需求量時要講清楚以下問題：

l 需要多少錢才能達到預期目標？

l 什么時侯可以達到盈虧平衡、到盈利平衡時總資金投入是多少？

l 資金主要用于哪些方面？

l 下一輪籌資計在什么時侯？籌資額將是多少？

l 達到預期銷售目標和利潤率的概率有多大？

l 消除各個主要風險的預算是多少？

n 財務預測

企業(yè)的財務預測應建立在合理的假設(shè)和采用科學方法的基礎(chǔ)之上。而事實上，大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者是技術(shù)專家或營銷高手，財務預測是他們感到最難準備的一部分，也常常是投資機構(gòu)對計劃書最不滿意的一部分。

通貨膨脹、稅收政策變化、匯率變化、原料或產(chǎn)品的市場價格變化都可能影響企業(yè)的盈利水平和投資回報。因此，在財務預測的基礎(chǔ)上，需要進一步做敏感性分析，以充分估計各種風險因素的影響，可變因素對投資回報的影響的具體程度有多大。通過改變上述可變因數(shù)計算各種情況下的內(nèi)部回報率以及凈現(xiàn)值。為了方便計算，有必要制作一個基于電子試算表的財務模型，這樣在改變測假設(shè)時可以即時算出預測結(jié)果。

過于樂觀的財務預測

很多投資商接到商業(yè)計劃書后會跳過前面的部分先看財務預測和回報分析。因此財務預測中切記不可有常識上的錯誤和故意的樂觀估計，應避免過于夸張。如果你的商業(yè)計劃書里的預測沒有堅實的依據(jù)和合理的假設(shè)，或者一看就發(fā)現(xiàn)利潤率和人均產(chǎn)值遠遠高于行業(yè)平均水平，那么這份商業(yè)計劃書的可信度就在讀者眼中大打折扣了。

n 投資回報分析

最后，還要做一個簡單的投資回報分析，可能的話再講一講創(chuàng)業(yè)投資公司資本的退本途徑。

有經(jīng)驗的創(chuàng)業(yè)投資公司對于那么在一定的時間內(nèi)無法套現(xiàn)退出的項目是不會投資的。由于IPO并不是必然的，所以需要說明哪些戰(zhàn)略投資者或合作伙伴可能收購或參股你的企業(yè)。如果以曾經(jīng)融過資，請說明已經(jīng)投入多少資金，達到了怎樣的成就，以及關(guān)鍵投資者的背景。

再檢查一遍

看看有沒有錯別字、語法錯誤、計算錯誤、及前后矛盾的地方。如果能在商業(yè)計劃書里考慮到以下這些問題，無疑將大大增加企業(yè)對投資商的吸引力。

l 企業(yè)已經(jīng)取得了令人矚目的成績；

l 說明早期投資者已經(jīng)獲得豐厚的回報（增值）；

l 投資人的風險由高回報率來補償；

l 投資人還有機會獲得金錢以外的回報（比如業(yè)內(nèi)的名譽，與他被投資企業(yè)的聯(lián)盟的建立）；

l 企業(yè)的資產(chǎn)和股權(quán)結(jié)構(gòu)有利于投資公司退出（例如離岸注冊）；

l 對競爭對手了如指掌，并有相應對策；

l 關(guān)鍵員工雇傭合同，原料采購合同，客戶銷售合同；

l 下一步融資的保證，創(chuàng)業(yè)投資公司退出的考慮。

6.敏感的商業(yè)秘密問題

商業(yè)秘密問題

n 商業(yè)秘密也是一種競爭優(yōu)勢

評估投資項目的一個關(guān)鍵是這家企業(yè)能不能保持其優(yōu)勢競爭地位。對于大公司來講，這種競爭優(yōu)勢可能來自于商譽（品牌資產(chǎn)）、獨占資源，或其他公司無法復制的規(guī)模效益。而對于大多數(shù)高科技公司來說，他們的競爭優(yōu)勢在于專利或者商業(yè)秘密。

n 商業(yè)秘密的受法律保護的程度相對較弱

知識產(chǎn)權(quán)包括商標、版權(quán)、專利、商業(yè)構(gòu)思和商業(yè)秘密。商業(yè)秘密受法律的保護程度要比專利保護的措施弱。商業(yè)秘密雖然只是在有限范圍內(nèi)為人所知，但大多數(shù)情況下卻不能限制別人使用（或利用）。另一家企業(yè)獨自發(fā)明（發(fā)現(xiàn)）同一商業(yè)秘密，或者用反向工程破解了商業(yè)秘密一般并不構(gòu)成侵權(quán)，只有在通過不恰當?shù)氖侄潍@取商業(yè)秘密時才有可能引起訴訟。

融資時的保密問題

n 融資時難免會披露一些商業(yè)秘密

在融資過程中企業(yè)家可能要與5-20個可能的投資商進行聯(lián)系，遞交商業(yè)計劃書。商業(yè)計劃書雖是企業(yè)融資時必需的文件，但也要注意隨時保守自己的商業(yè)秘密。企業(yè)家為了說服投資人把錢投給自己中，需要不壓其煩地提交商業(yè)計劃書、披露財務報表、介紹商業(yè)操作模式和競爭策略、告訴別人自己在公司里的股份是多少、每個月拿多少工資交多少稅，還有管理人員的缺點、公司里誰是最關(guān)鍵的工程師等等。披露這些信息會令企業(yè)家感覺十分不自在。

n 商業(yè)秘密泄露的情況

l 雖然一般職業(yè)的創(chuàng)業(yè)投資家都會自覺地為他所接洽的企業(yè)保守商業(yè)秘密，但是如果你所接洽的投資公司已經(jīng)或者即將投資你的競爭對手或者相關(guān)企業(yè)，那也難免他不會有私心，向他的關(guān)系企業(yè)透露一些關(guān)于你們企業(yè)的信息。

l 那些非專業(yè)做創(chuàng)業(yè)投資的實業(yè)發(fā)展公司或偶爾為之的個人投資者則很難說他們會不會自覺為你保守商業(yè)秘密了。

n 解決的措施

為了保險起見，你可以：

l 初步接洽時只提供計劃書摘要；

l 不要在商業(yè)計劃書里披露特別機密的信息和數(shù)據(jù)，必要時可注明“若需有關(guān)……的詳細資料，請向某某處索取”的字樣；

l 有些商業(yè)秘密或技術(shù)決竅，不到最后的關(guān)鍵時侯不要急于講出來；

l 做一些審慎調(diào)查，如詢問與該投資公司打過交道其他企業(yè)家和中介人士，該投資公司的職業(yè)操守情況，或查一查有沒有跟你的企業(yè)有利益沖突地方（例如他們已經(jīng)或即將投資你的競爭對手）；

l 請投資公司簽一份保密協(xié)議；

l 征求專業(yè)人士意見。

保密協(xié)議

保密協(xié)議的作用是要求投資商不對第三方透露融資企業(yè)的商業(yè)秘密，不偷用商業(yè)計劃書里的構(gòu)思，必要時要求投資商在作出不予投資決定時把資料還給融資企業(yè)，同時聲明商業(yè)計劃書不是企業(yè)股權(quán)的報價書。

保密協(xié)議包括以下幾個要點：

n 為什么需要對有關(guān)信息保密

n 保密范圍是什么

n 對信息接收方的要求

n 保密許諾的有效期

事實上，在商業(yè)計劃書里并不需要詳細說明需要保密的技術(shù)細節(jié)，沒看完要把這種技術(shù)能夠帶來的好處和它能滿足什么樣的市場需求講清楚就行了。如果投資者真的對你的技術(shù)感興趣并有投資意向，他會在稍后的盡職調(diào)查過程中詳細了解有關(guān)技術(shù)細節(jié)，到那個時侯再請投資商簽保密協(xié)議不遲。

創(chuàng)業(yè)投資公司對保密協(xié)議的看法

一般創(chuàng)業(yè)投資公司都不愿意在接收商業(yè)計劃書時簽署保密協(xié)議，因為他們每年要接洽無數(shù)個企業(yè)，看很多商業(yè)計劃書，了解很多新奇的構(gòu)思，其中還包括很多類似甚至相同的構(gòu)思。如果要他們簽署那么多的保密協(xié)議的話，他們根本就管理不過來。很可能他不自覺提及某個想法時已經(jīng)忘記什么時侯從哪里得到這個想法了。

另一方面，投資商一般認為企業(yè)戰(zhàn)略或產(chǎn)品構(gòu)思并不是什么很機密的東西，實施能力才是價值的所在。如果一個概念或戰(zhàn)略都必須保密的話，那只能說明這個行業(yè)或市場沒有多高的進入壁壘，競爭對手很容易復制創(chuàng)業(yè)人的概念或戰(zhàn)略，因此創(chuàng)業(yè)企業(yè)很快就沒有競爭優(yōu)勢了。

而在投資公司愿意簽署保密協(xié)議的情況下，他們一般都會要求先看過商業(yè)計劃書摘要，然后簽一份投資公司自己的標準保密協(xié)議書。雖然保密協(xié)議的效用令人懷疑，但對不熟悉的天使投資人最好堅持要他簽保密協(xié)議同，必要時還需要在商業(yè)計劃書的封面加進一條免責聲明。

避免被欺騙

有一些實業(yè)投資公司過去已投資過同行企業(yè)，或本身就在從事同樣的業(yè)務，他們可能會故意提出投資意向，最后以價格談不攏為由而作罷，而在些過程中了解競爭對手內(nèi)部銷售資料，之后立即采取針對性銷售策略，并可能從目標公司挖走人才。這種做法屬于“不公平競爭”，但創(chuàng)業(yè)企業(yè)對此有時無能為力。也有可能投資商認為你的項目構(gòu)思很好，但是他對你和你的團隊的經(jīng)營能力沒有信心，于是他們拿了你的商業(yè)計劃書，拒絕向你投資，卻馬上另外找一班人馬做相同或類似的事情，結(jié)果你又多了一個競爭對手。

為防范上述類似事件的發(fā)生，在協(xié)商投資過程前，創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以要求投資商簽下契約，聲明若不投資，則未來幾年之內(nèi)不準經(jīng)營或投資與本公司相同的業(yè)務。但是投資商一般不會答應此種苛刻的限制條件，在保密與建立信任兩者之間很難平衡。

6.可能的難點：財務預測

財務預測

 財務預測是根據(jù)企業(yè)的業(yè)務規(guī)劃，參考本企業(yè)的歷史財務報表和本行業(yè)的財務比率，再考慮到各種合理假設(shè)，先計算出收入與成本費用預測，然后作出資本性支出預算與流動資金需求預測，最后對資產(chǎn)負債表、損益表和現(xiàn)金流量表分別做出預測。

做財務預測先要準備以下資料，歷史資料年數(shù)越多越好：

n 歷史資產(chǎn)負債表

n 歷史損益表

n 歷史現(xiàn)金流量表

n 營業(yè)收入預測

n 可參比的財務比率

   對于初創(chuàng)企業(yè)，按委度的現(xiàn)金流預測和逐月費用預算是做融資計劃保證企業(yè)能正常運轉(zhuǎn)的必須工作。而投資商也一定會根據(jù)企業(yè)的“燒錢”速度了解企業(yè)的資金需求量。

財務預測需要說明收入確認的準則，特別是與境外投資者聯(lián)系的時侯，要注意各國會計準則的不同，這也是為什么有經(jīng)驗的投資者更注重現(xiàn)金流預測而不是損益表預測的原因。

起步型公司的開支預算

對于啟步型公司，要想知道資金需要量，首先要做開支預算。支出預算包括以下項目：

n 開業(yè)前的活動經(jīng)費

n 工商注冊

n 律師及其他專業(yè)服務費

n 辦公廠房租金

n 技術(shù)或商標許可費

n 設(shè)備

n 保險

n 原料

n 廣告和促銷

n 員工工資

n 差旅交通

n 水電氣和清潔費

n 銷售費用

財務預測的假設(shè)

無論是起步型公司還是繼續(xù)營運性公司，做財務預測都需要先做好條件假設(shè)。財務預測所需的假設(shè)包括：

n 銷售

l 銷售量和售出時間

l 價格

l 折扣和退貨

l 內(nèi)銷售和出口比例

n 營運開支

l 工資和獎金

l 銷售提成

l 原料成本

l 服務費用

l 廣告和促銷預算

l 分銷費用和運費

l 產(chǎn)品研發(fā)費用

l 水電汽費用

l 維修保養(yǎng)費用

l 退貨和維修費用

l 招聘和培訓費用

n 固定資產(chǎn)投資

l 設(shè)備廠房投資

l 固定資產(chǎn)折舊率

n 收款

l 應收賬款的付款期和信用政策

l 壞賬準備

n 付款

l 庫存水平

l 在制品數(shù)量

l 應付賬款的付款期和信用額度

n 稅收

l 增值稅稅率

l 所得稅稅率

l 附加稅稅率

l 交稅時間

l 退稅返還時間

n 財務支出

l 利息費用

l 分紅

l 借貸還本時間

l 租賃費用

n 其他

l 未來數(shù)年里的通膨脹率和匯率變化

l 新設(shè)備和新技術(shù)、新工具的采用可能實現(xiàn)生產(chǎn)成本降低

l 從產(chǎn)品開發(fā)到形成銷售所需的時間

l 產(chǎn)品價格的變化趨勢

l 技能熟練帶來的效率提高和浪費降低

如何進行財務預測

財務預測一般都是先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)，估計未來能夠達到的銷售目標，然后按照財務勾稽關(guān)系和計算公式做一個電子試算表的財務模型，填入已知數(shù)據(jù)和假設(shè)數(shù)據(jù)，算出結(jié)果，再根據(jù)結(jié)果進行循環(huán)調(diào)整。

財務預測的工作順序：

1. 先收集歷史數(shù)據(jù)和可比參數(shù)

2. 預測銷售額

3. 財務報表預測

l 做一個基于電子表可靠的財務模型

l 先輸入最近一年的歷史財務數(shù)據(jù)

l 輸入銷售額預測值

l 自動預測計算損益表、資產(chǎn)負債表和現(xiàn)金流量表

4. 調(diào)整和修正財務模型

5. 得出資金需求量

6. 做敏感性分析

財務勾稽關(guān)系

做財務預測和建立財務模型，要用到一些財務上常見的比率參數(shù)勾稽關(guān)系，例如：

n 資產(chǎn)總額與營業(yè)收入的比率；

n 銷售額與應付賬款、應收賬款、壞賬準備、營銷費用、現(xiàn)金流存量以及庫存量的比率；

n 員工人數(shù)及固定資產(chǎn)與管理費用的比率；

n 銷售收入和增值稅銷項稅款的比率；

n 固定資產(chǎn)與總資產(chǎn)及折舊額的比率；

n 貸款額與利息支出的比率；

n 各種財務恒等式。

財務預測注意事項

第一年的預測要細分到季度，對于那些季節(jié)性很強的行業(yè)，第一年的預測要細分到月。

企業(yè)一般對于設(shè)備、房租、水電、人員工資等費用的預測比較在行，但是對于市場推廣的費用預測估計不足，預測所依據(jù)的假設(shè)過于簡單，而對于銷售額的預測又過于樂觀，這些都是在作預測時要注意的。

歷史參數(shù)和財務比率必須借鑒，但是必須同時考慮到其將來的變化。例如工作效率的提高，財務杠桿的變化，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的變化，銷售模式的變化等等都會導致財務比率的變化，更不用說稅率變化和匯率變化了。

對成本的預測可分為固定成本和可變成本。根據(jù)銷售額和成本預測資源的投入量，進而算出資產(chǎn)負債。最后根據(jù)收款、付款的金額和信用周期、庫存水平、折舊率、固定資產(chǎn)投入算出現(xiàn)金流的粗略估計，再用借款、付息、保險、租金等項目做調(diào)節(jié)，由此算出現(xiàn)金流量表。

現(xiàn)金流量表是投資者最為關(guān)注的報表，投資者最關(guān)心的是企業(yè)何時將獲得平衡的現(xiàn)金流，并在何時實現(xiàn)正的現(xiàn)金流。應用電子試算表可以輕松地算出當前和將來的利潤和成本結(jié)構(gòu)，以及作財務比率分析。

根據(jù)市場需求量還是根據(jù)銷售能力預測

銷售預測的一個常見錯誤是先估算整個市場容量，然后說自己的企業(yè)將獲得多少份額，據(jù)此算出期望的銷售額。另一個值得懷疑的方法是先預計每年銷售額的增長幅度，據(jù)此算出今后若干年的銷售額。

過于樂觀的估計會令人感到可笑。例如有人這樣估計營業(yè)額；我發(fā)明了一種新鞋墊，假設(shè)全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了！

比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調(diào)查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產(chǎn)品，然后根據(jù)潛在客戶成為真實用戶的可能性和單位資源投入量能夠產(chǎn)生的銷售額，最后算出企業(yè)的銷售預測。

現(xiàn)金流

現(xiàn)金流是指企業(yè)的實收款和支出。現(xiàn)金流入的主要組成部分來自于產(chǎn)品銷售、股權(quán)融資和借款；而現(xiàn)金流出主要是營業(yè)性支出（例如工資和原料）、資本性支出（例如購買設(shè)備）和償還貸款的本息。

現(xiàn)金流的計劃和預測是企業(yè)成功運營和吸引外來投資的重要工作。投資商對融資企業(yè)的現(xiàn)金流能不能維持正常運營是很在意的，有經(jīng)驗的投資商在做投資決策前會認真審核企業(yè)每個月的現(xiàn)金流預測。

現(xiàn)金流一旦出現(xiàn)短缺，就會必然導致以下后果：

n 企業(yè)家放下日常管理工作而到處去找錢催錢；

n 而消息萬一被供應商知道，他們會馬上停止賒貨給企業(yè)；

n 若消息被競爭對手知道，他們就會向客戶宣傳說這家企業(yè)不可靠。

企業(yè)即使賬面盈利，也可以由于迅速的擴張而導致現(xiàn)金短缺，因為擴張中的企業(yè)往往采用激進的銷售信用政策，采購大量的材料和設(shè)備。所以，即使企業(yè)并不是在尋求資金投入，也應該定期深入分析現(xiàn)金流狀況。

在出于融資的財務預測中，量重要的就是預測現(xiàn)金流和資金缺口。

The   End