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導(dǎo)讀：對(duì)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)， FAB確實(shí)是一項(xiàng)入門(mén)級(jí)的技巧，但是技巧這東西，沒(méi)有高低貴賤之分，只有有用與沒(méi)用之間的區(qū)別。讓一個(gè)簡(jiǎn)單的技巧變得有用的關(guān)鍵取決于你對(duì)它的理解。 90%的銷(xiāo)售都知道FAB，但只有10%用好了它 喬諾商學(xué)院產(chǎn)品中心出品 如果說(shuō)有什么銷(xiāo)售技巧被用的最頻繁，FAB絕對(duì)可以排進(jìn)前三。就像武術(shù)中那一招胸口碎大石一樣，是個(gè)打把式賣(mài)藝的基本都會(huì)。 FAB還有很多別名，如SAB、FABE、TFBR等等。不過(guò)萬(wàn)變不離其宗，意思都差不多的。 FAB是銷(xiāo)售中用來(lái)陳述的一種技巧，比如介紹產(chǎn)品、介紹方案、介紹公司、介紹服務(wù)這類(lèi)東西都可以用它。 F (Features）功能： 即描述產(chǎn)品或服務(wù)的性能及功能 如汽車(chē)的顏色是紅的、筆記本的重量是1.5公斤、燈泡有照明功能等等。如果描述的是方案。這里可以改S(Solutions)。 A（Advantage）特性： 描述產(chǎn)品或服務(wù)的功能所帶來(lái)的優(yōu)勢(shì) 比如紅色很時(shí)尚、1.5公斤很輕便等等。 B（Benefit）利益： 描述特性(A)給客戶帶來(lái)的利益 比如，時(shí)尚可以讓你看起來(lái)像個(gè)成功人士，可以出去坑蒙拐騙，輕便可以讓你扛著著不那么累等等。 舉個(gè)例子，讓我們模擬一個(gè)情景，給客戶介紹一個(gè)產(chǎn)品——投影儀。通過(guò)三種不同的介紹，仔細(xì)留意區(qū)別，大家就能明白這個(gè)技巧怎么用了。 背景：假設(shè)一個(gè)客戶走進(jìn)一個(gè)賣(mài)投影儀的柜臺(tái)，我準(zhǔn)備把面前一臺(tái)投影儀介紹給他。 你好，先生，我向你推薦一下這臺(tái)投影儀，它重1.5公斤、銀白色的外殼、燈泡設(shè)計(jì)使用壽命三千小時(shí)、燈泡功率6000瓦，SHARP的品牌。 大家覺(jué)得這個(gè)介紹怎么樣？是不是有一種很欠揍的感覺(jué)。這樣介紹產(chǎn)品基本就不要打算賣(mài)出東西了。這就是功能介紹法，我把想說(shuō)的功能都說(shuō)了，但是沒(méi)效果。 你好，先生，我向你推薦一下這臺(tái)投影儀，它重1.5公斤，非常輕盈；銀白色的外殼，是目前投影儀里最時(shí)尚的流行色；燈泡設(shè)計(jì)使用壽命三千小時(shí)，經(jīng)久耐用，比普通燈泡壽命長(zhǎng)1/3；燈泡功率6000瓦，投出的的字體非常清晰；SHARP的品牌，絕對(duì)的名牌。 大家覺(jué)得第二次介紹怎么樣？是不是比第一次好點(diǎn)了？這也是大部分人介紹產(chǎn)品的方法，好像過(guò)得去，又好像少點(diǎn)什么，像是炒菜沒(méi)放鹽。這次介紹把功能和特性都說(shuō)了，但是還是沒(méi)滋味。 接下來(lái)看第三種，不過(guò)再次有一個(gè)前提：介紹之前需要了解一下客戶的需求，所有的介紹都針對(duì)需求展開(kāi)。 第三種： 你好，先生，根據(jù)你剛才說(shuō)的情況，我向你介紹一下這臺(tái)投影儀，它重1.5公斤，非常輕盈；你剛才說(shuō)，它會(huì)固定在會(huì)議室的天花板上，如果它過(guò)重，時(shí)間久了，很容易對(duì)天花板造成墜毀，現(xiàn)在不用擔(dān)心了。還有如果你偶爾摘下來(lái)使用，比如公司開(kāi)年會(huì)、市場(chǎng)活動(dòng)或者到外地投標(biāo)，一個(gè)女孩一只手就可以把它拿下來(lái)，放到包里就帶走了。 再看它銀白色的外殼。是目前投影儀里最時(shí)尚的流行色、你剛才說(shuō)你的天花板是白色的，掛上這個(gè)投影儀以后，能夠和墻面渾然一體，不會(huì)破壞整體裝修效果，不注意甚至很難發(fā)現(xiàn)有個(gè)投影儀掛在那里。如果是黑色會(huì)怎么樣？大家一進(jìn)會(huì)議室第一眼就會(huì)看到一個(gè)不和諧的黑家伙擺在那里，很刺眼。 燈泡設(shè)計(jì)使用壽命三千小時(shí)，經(jīng)久耐用，比普通燈泡壽命長(zhǎng)1/3；投影儀最值錢(qián)的部件就是這個(gè)燈泡了。一旦壞了，材料費(fèi)、維修費(fèi)、耽誤的時(shí)間、耽誤事情的成本這些都是損失，所以如果算算細(xì)賬，我們真的是一個(gè)燈泡頂人家兩個(gè)用。 燈泡功率6000瓦，投出的字體非常清晰；你剛才說(shuō)你的會(huì)議室能容納100人，這款投影儀13號(hào)的字體投影出來(lái)，坐在最后一排的人可以看得清清楚楚。試想一下，如果最在后排的人看不清楚會(huì)怎么樣？是不是向前跑？這一跑，整個(gè)會(huì)議也就別開(kāi)了，全亂套了，大家都會(huì)抱怨你買(mǎi)的這是什么玩意啊。 最后，SHARP的品牌，絕對(duì)的名牌。如果你買(mǎi)個(gè)雜牌子，一旦壞了，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，找不到維修點(diǎn)，好容易找到了，又沒(méi)配件，好容易等了一個(gè)月有配件了，太昂貴，可以在一臺(tái)投影儀了。現(xiàn)在你不用擔(dān)心這些事。在任何一個(gè)城市都有維修點(diǎn)、配件通用、價(jià)格便宜。這就是名牌的價(jià)值。 這是FAB最簡(jiǎn)單的應(yīng)用了，也是我十幾年前剛知道FAB時(shí)候的理解方式，普通產(chǎn)品銷(xiāo)售也就差不多夠用了。但是如果產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，或者你是高手，還想淋漓盡致的發(fā)揮一把，FAB還可以按照下面的方法進(jìn)一步改善： 比如說(shuō)：某款手表用了一種聚乙烯防水材料，而不是說(shuō)我們用了一種新材料。 但是具體不代表是羅嗦，因?yàn)榫垡蚁┎牧洗蟛糠挚蛻舳疾欢?，客戶要知道的是現(xiàn)在幾點(diǎn)了，而不是手表是如何做出來(lái)的。當(dāng)然不說(shuō)也不行，因?yàn)檫@是一種證據(jù)，證明下面的優(yōu)勢(shì)（A）。 缺了這一環(huán)，信任往往不容易建立。
對(duì)此部分的理解還應(yīng)該強(qiáng)調(diào)以下幾點(diǎn)： 不是針對(duì)東西的（產(chǎn)品、公司、服務(wù)這些都是東西），它是針對(duì)人（客戶）的！而F是針對(duì)東西的。這是他們的分界線。 描述的是你的東西是如何幫助客戶的。解決了他哪些方面的問(wèn)題。其實(shí)就是一個(gè)客戶如何使用你的產(chǎn)品解決問(wèn)題的描述。所以單純的形容詞已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。 要解釋清楚是如何滿足客戶的任務(wù)動(dòng)機(jī)的。任務(wù)動(dòng)機(jī)就是具有邏輯性、功能性和實(shí)用性的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 這句話說(shuō)的很難懂，簡(jiǎn)單說(shuō)就是客戶買(mǎi)這東西是干嘛用的。買(mǎi)螺絲刀子就是為了上螺絲。買(mǎi)切菜刀就是為了做飯。A就是要說(shuō)清楚螺絲刀子是如何上螺絲的。
第一種是滿足任務(wù)動(dòng)機(jī)后所帶來(lái)的好處或避免的風(fēng)險(xiǎn)，如減少成本、增加利潤(rùn)、提高效率、增加產(chǎn)量等。 注意，A說(shuō)的是如何滿足，而B說(shuō)的是滿足后帶來(lái)的利益。這個(gè)都可以歸結(jié)為‘錢(qián)’的因素。 第二種利益是需求得到滿足后給客戶帶來(lái)的感覺(jué)。這是心理層面的意義，和錢(qián)關(guān)系不大。列表說(shuō)明如下：
越簡(jiǎn)單的技巧其實(shí)越難用，但是用好了卻殺傷力巨大，當(dāng)年蕭峰蕭大俠在聚賢莊一套太祖長(zhǎng)拳打的天下英雄俯首。就是這個(gè)理了。 有江湖的地方就有爭(zhēng)斗，更何況是競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷(xiāo)售行業(yè)。如何熟練掌握FAB技巧？如何逐步掌握FAB進(jìn)階技巧？8月25-26日/9月23-24日崔建中老師（刀哥）《價(jià)值銷(xiāo)售》公開(kāi)課，或許你將得到答案。
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來(lái)自： 喬諾咨詢 > 《待分類(lèi)》
