任何銷售人員在推銷過程中都可能會遭遇客戶提出的價格異議，其中很多銷售人員都說自己公司的產(chǎn)品不具有競爭力，把自己賣不出產(chǎn)品的原因歸罪于此。事實(shí)上，價格不是客戶購買與否的絕對因素，價值才是絕對因素。銷售人員處理價格異議可以采用以下對策：

一、讓客戶明白價格和價值的不同。當(dāng)客戶提出不能接受產(chǎn)品價格的時候，銷售人員要學(xué)會用價值比價格，讓客戶了解到價格與價值之間的差異。為什么寶馬轎車售價那么高，卻仍舊有眾多客戶愿意購買?因?yàn)閷汃R質(zhì)量非常好，而且擁有良好的售后服務(wù)，更重要的，它是成功和尊貴的象征，所以客戶不在乎價格?？蛻絷P(guān)注的是寶馬的價值而不是價格。

二、“隔離”策略處理客戶異議。當(dāng)價格成為某客戶的問題時，銷售人員應(yīng)該盡快將該客戶帶離現(xiàn)場，以避免感染其他客戶。

三、設(shè)法證明產(chǎn)品價格的合理性。如果客戶認(rèn)為競爭對手的產(chǎn)品價格合理，你的價格太高，你應(yīng)該設(shè)法證明價格不同的原因，證明你的產(chǎn)品價格的合理性，如競爭對手比本公司的規(guī)模大或小。如果客戶想購買某種廉價產(chǎn)品來代替銷售人員推銷的產(chǎn)品，銷售人員應(yīng)設(shè)法將兩種產(chǎn)品對比，證明自己的產(chǎn)品能為客戶帶來的特殊利益。

四、優(yōu)勢比較處理客戶價格異議。遇到這種情形，銷售人員可以采取比較優(yōu)勢的方法，以自己產(chǎn)品的長處與同類產(chǎn)品的短處進(jìn)行比較或采取示范方法，將自己的產(chǎn)品與劣質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起做示范表演，借以強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，從而說服客戶。

五、強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)處理客戶價格異議。當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，銷售人員應(yīng)多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)“一分錢，一分貨”，通過對產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使客戶認(rèn)識到他花這么多錢是值得的。

六、酌情調(diào)價處理客戶價格異議。如果客戶對產(chǎn)品的價格有異議，銷售人員在權(quán)限允許的范圍內(nèi)，可以根據(jù)具體情況適當(dāng)下調(diào)價格，促使客戶大量訂貨，以求薄利多銷。

七、不要一味地降價。當(dāng)客戶提出價格異議時，降價不是萬能的，因?yàn)榧词箤⒊杀緝r300元的產(chǎn)品以150元的價格賣給客戶，客戶還是會認(rèn)為你賺了他的錢。銷售人員不能把客戶的忠誠度建立在價格上，而應(yīng)用產(chǎn)品的質(zhì)量和優(yōu)質(zhì)服務(wù)去吸引客戶。

八、用較小的計價單位報價。對于某些可以大量出售的產(chǎn)品，如果以噸為單位計價每噸1000元，但許多客戶只購買少量的，如果100斤或200斤，銷售人員就應(yīng)該以每公斤的價格向客戶報價：每公斤1元。這樣的報價要比每噸1000元的報價更富有吸引力。