其實辦理會員卡只是會員制盈利模式的一個引子，他們接下來操作的會員享受分期付款才是真正長期的盈利來源。針對會員數(shù)量的激增，他們在跟商戶交流后，出臺了校園卡分期付款的制度。只要在商超購物滿200元，即可享受最長三個月（每月還款一次）的付款周期，每期加收手續(xù)費(fèi)5元。對學(xué)生來講，200元以上的物品可以分期付款，大大減輕了他們的購物壓力。在廣告發(fā)出當(dāng)月，就有5000多名學(xué)生來辦理分期業(yè)務(wù)。當(dāng)期的手續(xù)費(fèi)盈利就近萬元。隨著學(xué)生之間口碑傳播越來越廣，大批的學(xué)生顧客就會成為商超的固定購物群體，不僅增加了盈利收入，還保證了此類群體的長期忠誠度消費(fèi)。他們的會員制效果這么好，你該怎么做呢？

　　選擇：如何確定適合的會員制

　　“會員制的核心內(nèi)容說白了就是在價格、成本、銷售量和利潤的綜合效益上做文章?！薄蛄迹紶I銷咨詢總監(jiān)，會員制營銷專家。

　　1.會員制分類

　　會員制主要有三種形式：零售會員制是小投資者最常用的形式。

　　（1）零售會員制：主要被零售商所采用，它是一種直接面對消費(fèi)者的會員制。零售會員制主要目的是為了保持老顧客。消費(fèi)者向零售商店繳納一定數(shù)額的會費(fèi)或年費(fèi)取得會員資格后，便成為該店的會員，享受一定的價格優(yōu)惠或折扣。

　?。?）網(wǎng)絡(luò)會員制：通過電腦程序和利益關(guān)系將無數(shù)個網(wǎng)站連接起來，將商家的分銷渠道擴(kuò)展到世界的各個角落，同時為會員網(wǎng)站提供了一個簡易的賺錢途徑，最終達(dá)到商家和會員網(wǎng)站的利益共贏。

　?。?）連鎖經(jīng)營會員制：簡單講就是，連鎖店是總部的會員。

　　2.常見會員制的要害

　?。?）客戶的價值，包括客戶的消費(fèi)（消費(fèi)金額、消費(fèi)數(shù)量、消費(fèi)次數(shù)），客戶的引薦（引薦次數(shù)、引薦的質(zhì)量、被引薦者的客戶價值），客戶的參與（客戶參與企業(yè)宣傳等活動）；

　?。?）客戶價值的時間特性，用以表述客戶消費(fèi)、引薦、參與的時間表示，一般來說，客戶的價值隨時間而逐漸減少。

　?。?）提高重復(fù)性銷售的方法，一般以會員積分獎勵會員重復(fù)消費(fèi)，會員消費(fèi)次數(shù)越多，積分越高，相應(yīng)的優(yōu)惠越多。

　　3.會員價值的量化方法

　　會員制度的量化積分項說明一個企業(yè)認(rèn)定會員的哪些行為對企業(yè)是有價值的。通常包括：會員購買、會員推薦別人購買、會員體驗交流、會員對企業(yè)的認(rèn)同等。購買是必選項，一般情況下，只有購買才能具備會員資格。具體方法為：

　?。?）會員購買量化：通常采用比例量化，每購買X數(shù)量（金額）的產(chǎn)品積Y積分，購買越多，積分越多。比例量化在實踐存在若干變形，常用的是積分比例隨當(dāng)前已有變化，一般已有積分越多，積分比例越高。

　?。?）會員推薦量化：常見的量化方法有兩種：固定積分，比例積分。固定積分以推薦次數(shù)作為積分參數(shù)，比例積分以推薦所達(dá)成的銷售作為積分參數(shù)。也有采用固定積分+比例積分的量化方法。

　　（3）參與積分量化：其他的積分一般統(tǒng)稱為參與積分，參與的量化一般以參與次數(shù)、參與性質(zhì)作為積分參數(shù)。

　　4.會員制方案分類

　　根據(jù)會員價值量化的方法不同，會員制分四種類型：

　?。?）固定積分型：是一種原始意義的會員制類型，固定積分型一般不考慮會員的引薦和會員的參與，以一個固定的積分比例累積客戶消費(fèi)積分，當(dāng)積分達(dá)到規(guī)定大小時，更改會員等級。會員等級一般僅僅表示客戶的歷史價值（無時間特性）。

　?。?）可變積分型：和固定積分型不同，可變積分型對不同的會員等級采用不同的積分系數(shù)，體現(xiàn)對會員價值的再認(rèn)可。一般情況下，會員等級越高，積分系數(shù)越大。會員等級也只能表示客戶的歷史價值（無時間特性），企業(yè)會根據(jù)會員等級組織各種答謝、贈送活動。一般不考慮會員引薦和會員參與。這是目前比較流行的會員制度。

　　（3）積分可變型：和可變積分型不同，在積分可變型的會員制度下，會員積分可用來進(jìn)行代幣消費(fèi)，客戶可以靈活的決定自己的會員積分的用途。這種制度的一個主要特點是：會員積分變?yōu)闀T等級的充分條件，而不再是必要條件。一般情況下，積分可變型的會員制度具有客戶參與積分管理功能。當(dāng)前，一些成立相對較晚具有活力的企業(yè)，由于同時采用會務(wù)營銷、專賣店、廣告投放等多種營銷方式，多采用這種會員制度。

　　開拓：你的會員怎么來

　　“店鋪和會員的關(guān)系是魚兒離不開水瓜兒離不開秧的關(guān)系。開發(fā)新會員留住老會員是店鋪的頭等大事?！薄獙O授誠，潤欣國文營銷顧問管理工作室總監(jiān)。

　　開發(fā)會員的方式主要有三種：

　　1.媒體開發(fā)。通過電視報紙媒體可以開發(fā)高端顧客，電視報紙媒體的覆蓋面廣影響力大，只要鎖定目標(biāo)群體訴求準(zhǔn)確方式得當(dāng)，電視報紙對提升品牌樹立形象，提高店鋪的聲譽(yù)作用很大，如果與高端顧客會員建立良好的溝通交流產(chǎn)生共鳴，電視與報紙的效果比其它媒體更具優(yōu)勢。

　　2.借助節(jié)假日、大事件。如，店慶、新店開業(yè)以及當(dāng)?shù)氐拇笫录?，像文娛晚會、演唱會、體育賽事等，借助高人氣，是開發(fā)會員的絕好機(jī)會。

　　3.合作推廣。如，與當(dāng)?shù)貓F(tuán)體聯(lián)合做社會公益活動，根據(jù)國家的政策性方向做有利于環(huán)保的活動，做關(guān)愛青少年成長的活動，向活動期間表現(xiàn)突出的個人提供你的產(chǎn)品做獎勵，既宣傳店鋪又提高聲譽(yù)還能夠開發(fā)會員多重受益。

　　需要提示的是，店鋪會員開發(fā)要限定在3公里范圍內(nèi)，距離太遠(yuǎn)脫離方便原則顧客不買賬是費(fèi)力不討好的事。

　　門道：用好你的會員卡

　　“卡是死的，人是活的。怎么用好會員卡，關(guān)乎商家的會員制能否最終帶來效益。”——林長盛，昌盛營銷總監(jiān)。

　　會員卡的形式多樣，針對每種形式的使用和促銷的方式也不一，下面從應(yīng)用角度談幾種主要形式。

　　形式一：積分型

　　【使用方法】以消費(fèi)積分為主要跟蹤手段。積分算法有多種，可以根據(jù)售價，可以根據(jù)商品毛利定義具體商品的積分點數(shù)，也可以根據(jù)不同商品類別的毛利率計算不同類別商品積分，還可以根據(jù)不同商品的特性定義具體的詳細(xì)積分點數(shù)。然后根據(jù)積分點數(shù)的多少，回贈消費(fèi)者禮品。

　　【促銷手段】1.在某個時間段內(nèi)，根據(jù)消費(fèi)情況降低領(lǐng)取獎品的底限；或者提高積分同等條件下的積分點數(shù)等來刺激會員消費(fèi)。2.在某個時間段內(nèi)，根據(jù)會員的消費(fèi)積分等級，滿足一定積分點數(shù)，可以以超低價購買正常銷售的商品。如：凡積分在限定時間內(nèi)滿100點可以半價購買某商品。3.會員可以一定數(shù)目的積分點數(shù)，加一定現(xiàn)金購買正常銷售的商品。

　　形式二：折扣型

　　【使用方法】定期收取一定的會費(fèi)，或者預(yù)付消費(fèi)款，或者指定某一部分群體在正常消費(fèi)過程中可以享有特殊折扣。一般根據(jù)會員的類型或等級，執(zhí)行不同優(yōu)惠比率；具體商品的優(yōu)惠比率也可以不一樣；還有根據(jù)商品給持卡者制定統(tǒng)一的折扣價，通常稱之為會員價。

　　【促銷手段】1.定期進(jìn)行商品特低折扣優(yōu)惠，加強(qiáng)團(tuán)體客戶消費(fèi)，同時拉動新的顧客入會。2.持卡消費(fèi)（必須要與積分一起使用）滿一定數(shù)額后可升級，使其獲得的優(yōu)惠比率更大。

　　形式三：返利型

　　【使用方法】會員消費(fèi)滿足一定數(shù)目后給予一定的返利優(yōu)惠券或商品。

　　【促銷手段】1.某時間段內(nèi)，針對某類商品加大返利力度。2.限定時間段內(nèi)，領(lǐng)取了正常返利的同時，又可連環(huán)參加抽獎活動或者其他促銷活動。

　　形式四：聯(lián)合型

　　【使用方法】結(jié)合其他商家推出聯(lián)合促銷。如：持餐館的會員卡，到影樓、美容院等聯(lián)合商家消費(fèi)時給予特殊折扣。

　　【促銷手段】1.規(guī)定時間內(nèi)在某商家消費(fèi)滿一定數(shù)額才可以到聯(lián)合商家享受特殊折扣。2.新商家加入時，加大折扣力度，或降低條件限制。

　　維護(hù)：如何讓會員忠誠于你

　　“沒有會員的忠誠，會員制就像竹籃打水，開始熱熱鬧鬧，最后卻剩不下什么?！薄钕?，啟點營銷機(jī)構(gòu)客戶數(shù)據(jù)庫維護(hù)專家。

　　會員忠誠度提升模式目前主要有以下幾個類型：

　　類型一：以北方區(qū)域為代表的利益型。其中以東北派為代表采取來就送贈品，在打折的基礎(chǔ)上買還送贈品，節(jié)假日大型促銷活動，年度累積返利的方式以及會員升級的方式留住會員，對會員的服務(wù)方式都體現(xiàn)在利益層面。

　　類型二：以山東派為代表的感情與利益結(jié)合型。與會員定期的信息交流溝通贈送生日禮物，非定期會員聚會交游文化熏陶等方式留住會員，山東派注重在情感方面做文章，在研究掌握會員心理方面下工夫。

　　類型三：以知名連鎖機(jī)構(gòu)為代表最高層次——引領(lǐng)新生活概念。讓會員在他們那里享受最新生活概念，引領(lǐng)消費(fèi)創(chuàng)造新理念讓會員生活在最前沿，不斷創(chuàng)新讓會員滿意愿意留在店鋪。