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最近一口氣看完了55集商戰(zhàn)連續(xù)劇《雞毛飛上天》，很是過癮。該劇從幾位創(chuàng)業(yè)者的視角，講述了義烏商品市場(chǎng)改革發(fā)展30多年來曲折而又輝煌的歷程，幾位扮演者張譯、殷桃、陶澤如等知名演員的對(duì)手戲也很精彩。 一般連續(xù)劇里，主角總是自帶光環(huán)。該劇也不例外，男主角陳江河在做出重大抉擇或遇到重大變故時(shí)，總能憑借魄力和智慧一錘定音或力挽狂瀾。但細(xì)細(xì)分析，其中起了重要作用的，是他總能在關(guān)鍵時(shí)刻說服關(guān)鍵的人物，以實(shí)現(xiàn)自己的計(jì)劃。 他是怎么說服別人的呢？sophia和大家分享幾個(gè)劇中的案例，一起分析學(xué)習(xí)。 聚攏員工人心：和我一起做夢(mèng)，一起賺錢 背景：5年前，陳江河接手了一家快要倒閉的國(guó)營(yíng)襪廠，并在5年間通過有效經(jīng)營(yíng)實(shí)現(xiàn)了利潤(rùn)翻番。但他去北京上海等大城市調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)襪廠的生產(chǎn)模式已經(jīng)不適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展需求，決定巨資引進(jìn)最新機(jī)器，淘汰廠里現(xiàn)有的全部機(jī)器。工廠上下都反對(duì)，認(rèn)為工廠的現(xiàn)狀還可以，不應(yīng)該去花大錢引入新機(jī)器，這是一次冒險(xiǎn)賭博。 老領(lǐng)導(dǎo)勸陳江河回避一下，但他及時(shí)出面并回應(yīng)了大家的質(zhì)疑。他一共分三步來說服員工： 1.五年前，我想承包襪廠時(shí)，有人說我是做白日夢(mèng)，但我成功了，廠里的利潤(rùn)和大家的工資也都翻了一番。 2.五年過去了，有一件事從來沒變過，就是我依然愛做夢(mèng)，而且愿意跟大家一起來做這個(gè)夢(mèng)，而我眼前的夢(mèng)就是把這個(gè)廠搞得更好。這幾套機(jī)器引進(jìn)來以后，我保你們的工資再翻一番。五年前，你們相信了我的夢(mèng)，現(xiàn)在還信不信我？ 3.如果你們?cè)敢庑盼遥敢飧乙黄鹌催@個(gè)命的話，有錢出錢，有力出力，到時(shí)利潤(rùn)進(jìn)行分紅，我是這個(gè)廠的廠長(zhǎng)，你們是這個(gè)廠的主人。 陳江河的這段話，先是追憶過往崢嶸歲月，讓眾人回想起當(dāng)年正是他本人讓瀕臨破產(chǎn)的襪廠起死回生，有功勞，亦有苦勞；其次向眾人坦誠(chéng)布公：我初心未改，依然像當(dāng)年一樣，夢(mèng)想把廠變得更好，夢(mèng)想讓大家的工資再次翻番；最后將員工的身份升華為工廠的主人，提升了員工的主人翁意識(shí)，并提出了分紅這一頗有物質(zhì)刺激的獎(jiǎng)勵(lì)。 層層遞進(jìn)，撫今追昔，激情有力，引起共情，無怪乎陳江河的話音剛落，員工們一致鼓掌高喊：廠長(zhǎng)，我們相信你！ 拉攏合作伙伴：你缺的東西，我剛好都有 背景：陳江河的玉珠集團(tuán)雖然在國(guó)內(nèi)飾品界已占有廣泛的市場(chǎng)，但一直期望能打入歐洲。陳江河希望在歐洲市場(chǎng)有一定人脈的西班牙商人萊昂能成為合伙人，但萊昂認(rèn)為中國(guó)商品在歐洲市場(chǎng)沒什么競(jìng)爭(zhēng)力，拒絕合作。 陳江河了解到，萊昂是一個(gè)嗜賭如命的賭徒。兩人相約出海釣魚，陳江河放走了一條萊昂志在必得的大魚，導(dǎo)致萊昂大怒。陳江河面對(duì)憤怒的萊昂，直言不諱： 你很強(qiáng)。 你很有沖勁。 就像你的名字獅子（lion）一樣。 但是為什么這么大歲數(shù)了，你還沒有成大事。 你有總結(jié)過自己的人生嗎？ 你缺乏判斷，缺乏理性， 你缺在關(guān)鍵時(shí)候，能把所有東西都扔下的這股狠勁。 所以如果有一個(gè)人隨隨便便扔給你一條魚，你可能就被拖到水里了。 你缺的這些可能我都有。 作為一名不愿放過任何贏利機(jī)會(huì)的賭徒，萊昂沒想到陳江河把他看得那么透，直接挑明自己可能都沒意識(shí)到的自身缺點(diǎn)。他服氣陳江河，也想與他參與這次賭局——有一個(gè)如此厲害的合作伙伴，或許我就能贏呢？ 他問陳江河：那你缺什么？ 陳江河答：或許，我就缺一頭勇猛的獅子（lion—萊昂） 兩人握手合作。 和談競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：你想要的市場(chǎng)，我能給你 背景：陳江河打入歐洲市場(chǎng)的計(jì)劃受到了歐洲最大經(jīng)銷商費(fèi)爾南德的牽制。費(fèi)爾南德要以壓低價(jià)格、打價(jià)格戰(zhàn)的形式壓垮陳江河。陳江河當(dāng)機(jī)立斷，立刻趕往上海，先與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手楊氏集團(tuán)談判，形成陣線聯(lián)盟；然后與即將于費(fèi)爾南德開展合作的另兩家外國(guó)供應(yīng)商連線視頻，勸服他們不要給費(fèi)爾南德供貨、阻止這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，怎么談判？他給出了三張牌： 我的手上，有三張牌 第一張牌，是我們兩家聯(lián)手，我們下面的分級(jí)市場(chǎng)，就不可能動(dòng)蕩到哪里去 第二張牌，如果我們四家聯(lián)手，我相信費(fèi)爾南德的這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)根本就打不起來 第三張牌，是變危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)，其實(shí)就是利用我們中國(guó)的市場(chǎng)，做一個(gè)市場(chǎng)上的交換，我們借機(jī)會(huì)可以把商品聯(lián)手賣到其他地區(qū)。 這三張牌，從兩家聯(lián)手，到四家聯(lián)手，到最后的市場(chǎng)交換，一步步調(diào)起了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的興趣，相對(duì)于“你死我活”的價(jià)格戰(zhàn)，“市場(chǎng)共享”更能迎合立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的商人立場(chǎng)。 這場(chǎng)談判，最終大獲成功。 從這三個(gè)案例我們大概可以總結(jié)陳江河的說話（談判或說服）方式有一些共同特點(diǎn)：事先分析對(duì)方的需求（缺信心/理性/市場(chǎng)），談話中明確自己懂對(duì)方、且能滿足對(duì)方需求（你缺的，我能滿足），并傳達(dá)出可以共贏的信號(hào)（不僅是我好，而是我們一起更好）。 這些說法技巧可以用在很多方面，比如跟領(lǐng)導(dǎo)提加薪、教導(dǎo)職場(chǎng)新人盡快融入團(tuán)隊(duì)、與在家辛苦幫帶娃的婆婆溝通，等等。 最后，送給大家一段片中sopihia很喜歡的話，希望大家都能在自己主演的人生連續(xù)劇里，通過像陳江河這樣的好好說話，達(dá)成各種心愿，做自帶光環(huán)的大主角！ |
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