在各行業(yè)中，有領(lǐng)袖就必然會有追隨者，有明星就一定有粉絲。

在今天的教育培訓(xùn)行業(yè)，說到行業(yè)領(lǐng)袖，人們首先會想到新東方、高思教育、學(xué)而思這些大的品牌培訓(xùn)機構(gòu)。很多中小培訓(xùn)機構(gòu)也都將它們作為榜樣，效仿它們的招生方式。

舉個例子，相信有很多校長都有過這樣的經(jīng)歷：

近幾年，新東方、高思教育、學(xué)而思教育先后推出“一元班”、“0元班”來搶占生源，并大獲成功。

很多中小型培訓(xùn)機構(gòu)看到后也開始采用這種方法，確實招來不少學(xué)生，但課程結(jié)束后，只有幾個學(xué)生續(xù)費了。機構(gòu)算一下做這個低價班的成本和回報，發(fā)現(xiàn)完全是貼錢在做。

為什么會這樣？那是因為你忽略了你跟領(lǐng)袖之間的差距。

學(xué)而思的客戶說，孩子所在的班級，有60%的學(xué)生都在學(xué)而思上培訓(xùn)課，而且學(xué)校老師也會建議家長把孩子送到學(xué)而思。

大品牌培訓(xùn)機構(gòu)的魅力就是我不動，客戶就會主動找上門。如果再搞一些優(yōu)惠，客戶就會感覺賺到了。小培訓(xùn)機構(gòu)就不同了，只能靠自己努力招生，招到學(xué)生后還要想怎么才能把學(xué)生穩(wěn)住，避免流失。

實力上的懸殊，讓中小型培訓(xùn)機構(gòu)的招生工作注定要艱難一些。但是低價班已經(jīng)幫學(xué)校開了一個好頭，后面做的就要如何圈住這些客戶，實現(xiàn)續(xù)費目的就行了。

當(dāng)家長被低價班吸引過來后，機構(gòu)要在第一時間安排老師在課前與家長通電話，了解孩子的學(xué)習(xí)情況，包括學(xué)生所在學(xué)校、學(xué)習(xí)程度及原因、孩子性格愛好、孩子學(xué)習(xí)特點、學(xué)習(xí)自主性等，電話中要展示老師對學(xué)生負(fù)責(zé)的態(tài)度。

建家長微信群，并在群里安排一個機構(gòu)的教務(wù)人員當(dāng)托，用于活躍群氣氛，帶動家長的參與度。老師可以在群內(nèi)對每位學(xué)生進(jìn)行點評，并@家長給出一些學(xué)習(xí)意見。

同時，老師還可以在群里回答家長疑惑，這些行為就是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的引爆點。當(dāng)有一個家長報名后，消息就會擴(kuò)散開，逐漸會有越來越多的人報名。

當(dāng)這些家長報名后，就已經(jīng)實現(xiàn)了圈住的第一步。下面就要實現(xiàn)兩個目標(biāo)，一是穩(wěn)住客戶，二是把這些客戶變成我們的資源，讓他們主動去向別人提起我們，免費為機構(gòu)做廣告宣傳。

(1) 超出預(yù)期的服務(wù)

海底撈之所以常被人們提及，是因為它將服務(wù)做到了極致。培訓(xùn)機構(gòu)也需要將服務(wù)做好，才能讓客戶認(rèn)可，將他們留住，并讓他們愿意主動向別人提及你。

深圳一所培訓(xùn)機構(gòu)的很多老師通常晚上9點下課后還留在校區(qū)給孩子答疑，跟家長談孩子學(xué)習(xí)上的問題，這種超出家長期待的服務(wù)，征服了很多家長，機構(gòu)的續(xù)費率相當(dāng)高。

家長在很多場合都會無意間提到機構(gòu)的這種服務(wù)，正因如此，這所機構(gòu)學(xué)員數(shù)量在2年內(nèi)從1萬多增長至將近5萬。

(2) 超出預(yù)期的效果

家長為孩子報培訓(xùn)班最大的期望就是讓孩子獲得進(jìn)步和成長。在挑選培訓(xùn)機構(gòu)時最看重的就是培訓(xùn)機構(gòu)的課程特色和學(xué)習(xí)效果。

云南昆明一所培訓(xùn)機構(gòu)為了突顯特色教學(xué)，引入歐美思童星思維口才課，孩子們在學(xué)習(xí)后變化特別明顯，真的是變成了小演說家。