食品行業(yè)有條“黃金鐵律”叫做“不促不銷”，顧名思義就是說如果產(chǎn)品不促銷，渠道或終端就不會(huì)主動(dòng)進(jìn)貨，更不會(huì)主推你的產(chǎn)品。與此同時(shí)，渠道或終端的忠誠度就會(huì)降低。如此以往，市場(chǎng)份額很快就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所搶去。

以上種種現(xiàn)象，倒逼眾食企不得不在銷售促銷上狠下功夫，來實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，銷售業(yè)績(jī)的提振。那么，針對(duì)當(dāng)前的年末大市場(chǎng)，究竟有哪些便捷易操作的促銷手段呢？今天，我們就為大家列舉了針對(duì)年末市場(chǎng)的十八種高效可行的渠道促銷方式，希望能夠給各位行業(yè)同仁以啟事，助力大家決勝年末快消市場(chǎng)！

“本品買贈(zèng)”是促銷方式中最基本的一種促銷手段，市面上常見的情況多采取本品百贈(zèng)五、十贈(zèng)一、八贈(zèng)一等形式。具體的搭贈(zèng)數(shù)量往往會(huì)根據(jù)產(chǎn)品的動(dòng)銷情況來定，通常產(chǎn)品的動(dòng)銷力越弱，促銷的力度就越大。

但是這種促銷手段由于方式單一，因此容易折價(jià)，一旦終端動(dòng)銷慢，就可能出現(xiàn)低價(jià)甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價(jià)格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。但是如果企業(yè)對(duì)產(chǎn)品有強(qiáng)大的推廣支持力度，能夠保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，就可以杜絕將產(chǎn)品直接促死。

“產(chǎn)品搭贈(zèng)”是眾多促銷手段中見效最快的一種方式，一般采取暢銷產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷品或新品。這種方式通常能夠在不影響暢銷產(chǎn)品銷售的同時(shí)，保證滯銷品或新品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，減少終端鋪貨的難度，同時(shí)提升終端對(duì)新品或滯銷品的接受度。

譬如，圖中的500g裝歡樂家生榨椰子汁，由于高顏值、高利潤、好口感，操作便捷，因此這款產(chǎn)品自上市之初就在傳統(tǒng)渠道一炮走紅，消費(fèi)者的購買意愿十分強(qiáng)烈，再加上企業(yè)不斷加強(qiáng)品牌影響力的打造，因此歡樂家生榨椰子汁在全國市場(chǎng)都具有很高的聲譽(yù)。所以，對(duì)于接受暫時(shí)銷售稍顯不足的產(chǎn)品或新品，并不會(huì)給銷售終端增加進(jìn)貨的壓力或者銷售壓力。

“產(chǎn)品組合促銷”通常是終端客戶根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)的銷售目的相結(jié)合而形成的一種促銷手段。如歡樂家生榨椰子汁的主流消費(fèi)規(guī)格為500g裝，企業(yè)在這一規(guī)格的產(chǎn)品相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)需求量也更大。但隨著年末銷售旺季的來臨，企業(yè)現(xiàn)在想重點(diǎn)推廣1.25kg裝和245g裝椰汁產(chǎn)品，加速布局餐飲渠道和年末禮品市場(chǎng)，但又不能因?yàn)橐?guī)格的提升或是包裝的升級(jí)而過分影響產(chǎn)品銷量。

因此，歡樂家依舊采取500g裝產(chǎn)品占分銷比的大部分，但同時(shí)增加1.25kg裝產(chǎn)品和245g裝椰汁產(chǎn)品占比，以此來加碼餐飲渠道和饋贈(zèng)渠道。雖然前者的利潤不敵后者，但是前者卻可以產(chǎn)生銷量并打擊競(jìng)品，而企業(yè)也可以加速推廣1.25kg裝和245g裝椰汁產(chǎn)品，完善年末市場(chǎng)布局。

年末市場(chǎng)，各食企頻繁的產(chǎn)品促銷活動(dòng)，容易使終端感覺到乏味，因此，眾食企在保證渠道利潤的基礎(chǔ)上可以適當(dāng)?shù)母淖兇黉N方式，如采取實(shí)物贈(zèng)送等。如下圖中的促銷，可以購買椰汁搭贈(zèng)水杯、洗衣液等生活必需品，還可以搭贈(zèng)購物袋，紙巾等產(chǎn)品。

在實(shí)際操作中，這些日用消費(fèi)品與老百姓生活息息相關(guān)，因此非常易于變現(xiàn)，終端相對(duì)來說也更容易接受。而上圖中500g裝的歡樂家生榨椰子汁產(chǎn)品，由于其具有即飲屬性，本身就具有較大的日常消費(fèi)需求量。再通過“實(shí)物贈(zèng)送”這種促銷方式則可以起到錦上添花的效果，能夠更大的帶動(dòng)銷量，在年末市場(chǎng)取得更好的促銷效果。

“現(xiàn)金返還”的促銷方式，是最吸引終端的促銷手段。如在一次性進(jìn)貨5件的情況下，可以在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還。但是這種促銷不宜采取在單品組合促銷上，因?yàn)檫@容易導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉低，會(huì)影響產(chǎn)品日后的銷售。

促銷在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷量，最終實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。而“現(xiàn)金返還”的促銷手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，但不能頻繁使用，否則將引起終端對(duì)其它促銷手段的乏味，為以后的促銷實(shí)施設(shè)置障礙。因?yàn)?，?duì)終端來說，只有來錢最快最直接的手段才是他們最樂于接受的方式。

為了充分展示產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客購買機(jī)會(huì)，搶奪產(chǎn)品陳列排面就成為眾食企爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的方式之一。而在年末熱銷市場(chǎng)，陳列排面更是受到了極大的重視。一般表現(xiàn)為爭(zhēng)奪黃金位置排面，爭(zhēng)奪更多的集中陳列面，如下圖歡樂家水果罐頭這個(gè)陳列排面就十分集中，位置也處于黃金地帶，光線也頗為適合產(chǎn)品陳列，因此極易引起消費(fèi)者關(guān)注。

正因如此，很多食企就會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。終端在規(guī)定時(shí)期內(nèi)完成規(guī)定的銷售額，通常會(huì)在陳列費(fèi)以外再增加獎(jiǎng)勵(lì)，通常為一定價(jià)值的貨物獎(jiǎng)勵(lì)。因此，有些企業(yè)在新品上市時(shí)，通常會(huì)把陳列費(fèi)用做進(jìn)銷售政策中，解決終端接貨難與陳列面難的問題。

銷售季節(jié)激勵(lì)，是多數(shù)食品企業(yè)都常采用的一種促銷手段。這種方式是為了刺激經(jīng)銷商或核心大客戶能夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠家搶占市場(chǎng)或搶占銷量，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。

而食品企業(yè)則會(huì)在正常的促銷政策外，再給予一定的淡季儲(chǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)，季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度會(huì)根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。而在年末市場(chǎng)，對(duì)于飲品的季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)相對(duì)會(huì)增加，對(duì)于罐頭的獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)有所降低，這也是為了刺激經(jīng)銷商與核心大戶在淡季多壓貨，幫助食企進(jìn)行產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)。 

許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳，通常會(huì)采取對(duì)終端進(jìn)行店招/門頭制作，店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，尤其是在年末促銷階段，生動(dòng)化的產(chǎn)品展示能夠極大的吸引消費(fèi)者，是產(chǎn)品在同類品項(xiàng)中占據(jù)差異化優(yōu)勢(shì)。

如上圖所示，針對(duì)即將到來的年節(jié)市場(chǎng)，歡樂家為搶占即飲和餐飲市場(chǎng)推出的1.5kg和1kg的大瓶果汁，就通過整齊而又色彩鮮明的堆箱將產(chǎn)品進(jìn)行了完美的展示，極具差異化吸引力。同時(shí)，又通過禮品袋、插卡、爆炸貼等配飾物料，使得整體陳列大氣又不失活潑，也從多個(gè)方面展示出了春節(jié)的熱銷氛圍。

年末的快消市場(chǎng)可謂是眾食企的必爭(zhēng)之地，年末沖量也在此一舉，因此各食企也使盡渾身解數(shù)力爭(zhēng)在年末旺季大干一番。因此，競(jìng)爭(zhēng)的方式、手段也越來越多元化，而競(jìng)爭(zhēng)也是越來越激烈。因此，希望食品行業(yè)的朋友通過這一講能夠收獲更多啟示與靈感，在年末旺季市場(chǎng)能夠運(yùn)作得更加順利，贏得更大的商機(jī)！

·END· 

感謝作者辛苦創(chuàng)作，如涉及版權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系本平臺(tái)

經(jīng)銷商周刊精選好文，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明原出處

想進(jìn)入食品交流群，請(qǐng)加我私人微信：jxszk168