要知道現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)信息泛濫的時(shí)代，各種各樣的信息充斥著我們的腦袋。而每天都有成千上萬的新信息鋪面而來，對(duì)于一個(gè)客戶，只有30秒到1分鐘的時(shí)間來接受新的信息，如果一旦不敢興趣，那很不好意思，立馬消失在客戶視野中。

賣點(diǎn)是商品本身獨(dú)特所具有的，與客戶需求最緊密聯(lián)系的，對(duì)客戶的購買決定最具影響力的關(guān)鍵因素。同時(shí)，賣點(diǎn)又是動(dòng)態(tài)的，所以需要我們?cè)阡N售過程中不斷地發(fā)掘、完善，讓客戶留下深刻印象。

如何讓客戶在聽你一次介紹后就關(guān)注你的產(chǎn)品，甚至成為轉(zhuǎn)化率呢？

利益點(diǎn)做加法

差異點(diǎn)做減法

訴求點(diǎn)做除法

抓住賣點(diǎn)一定是三點(diǎn)合一，利益點(diǎn)、差異點(diǎn)、訴求點(diǎn)這三點(diǎn)合一，而且三點(diǎn)必不可少，只要有一點(diǎn)為零，那產(chǎn)品的賣點(diǎn)就為零。那么三點(diǎn)要怎么做呢？

一、利益點(diǎn)做加法

利益點(diǎn)做加法，我們首先要問自己一個(gè)問題，我們產(chǎn)品給客戶帶來哪些利益好處？這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品的利益點(diǎn)越多越好，并且還必須從產(chǎn)品的顯性好處延伸到隱性的好處。

利益點(diǎn)定位法

1.利益點(diǎn)要是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，至少是其他企業(yè)無法提供的，或者沒有提及過的。

2.利益點(diǎn)必須是圍繞客戶，也就是說，所謂利益的賣點(diǎn)必須是客戶最關(guān)心的，最感興趣的，最需要的，而不是企業(yè)自身的一廂情愿。

3.利益點(diǎn)集中明確，不要冗雜，而分散了注意力，失去關(guān)注焦點(diǎn)。

二、差異點(diǎn)做減法

這個(gè)時(shí)候你可能找到幾十種產(chǎn)品的利益點(diǎn)，難道這些都是產(chǎn)品的賣點(diǎn)嗎?答案是否定的。

根據(jù)傳播學(xué)的邏輯，持續(xù)給客戶傳遞一個(gè)好處時(shí)，客戶會(huì)很容易的記??；當(dāng)持續(xù)給客戶傳遞3個(gè)以上好處時(shí)，客戶可能只會(huì)記住其中2個(gè)好處；當(dāng)持續(xù)給客戶傳遞7個(gè)以上好處時(shí)，客戶一個(gè)都不可能記住。所以賣點(diǎn)不在多，找出差異做減法，聚焦聚焦再聚焦。

在差異點(diǎn)上做減法，我們需要思考產(chǎn)品好處中哪些是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的，或者說是客戶很想要的，但沒有表達(dá)出來的痛點(diǎn)。

差異點(diǎn)中斷舍離

• 差異點(diǎn)中的“斷”

斷絕無效信息，信息時(shí)代篩選價(jià)值信息變得異常重要。所以我們要先發(fā)制人何不先自行進(jìn)行篩選，直接提供給客戶有效信息呢？

• 差異點(diǎn)中的“舍”

舍棄產(chǎn)品共性，差異點(diǎn)不只是產(chǎn)品的差異化，它是一個(gè)認(rèn)知聚焦，簡(jiǎn)單來講，就像一句話說明你個(gè)人的特性，且是有別于他人，具有獨(dú)占性的。

比如”怕上火喝王老吉”，這是一個(gè)非常成功的另辟蹊徑案例，市場(chǎng)上本無這樣的差異化認(rèn)知聚焦，所以獨(dú)占性明顯。同時(shí)，給消費(fèi)者帶來切身的利益點(diǎn)。

• 差異點(diǎn)中的“離”

遠(yuǎn)離主打低價(jià)，一個(gè)企業(yè)不是簡(jiǎn)單地給出一個(gè)低價(jià)，如果能向買家提供有價(jià)值的獨(dú)特性，那么它就和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成了差異化。一旦你的差異化努力能為你的產(chǎn)品和服務(wù)帶來更高的售價(jià)（這個(gè)差價(jià)大過你為此差異付出的成本），那么你就擁有一個(gè)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了。

三、訴求點(diǎn)做除法

賣點(diǎn)總是要突出所宣傳產(chǎn)品的某一個(gè)吸引人的特點(diǎn)，這個(gè)突出的特點(diǎn)就是產(chǎn)品的訴求。即最能夠打動(dòng)客戶，又是企業(yè)最想展示的產(chǎn)品最大的特色。那么如何有效把握訴求點(diǎn)呢？

1.不要采用自己無法做到的產(chǎn)品訴求點(diǎn)，這樣的話在以后的生產(chǎn)和營銷中給自己造成不便，訴求點(diǎn)成為空洞的東西，也同時(shí)讓顧客感到受欺騙。

2.產(chǎn)品訴求點(diǎn)是有周期點(diǎn)，它在產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、衰退期會(huì)有變化，在導(dǎo)入期可以以介紹產(chǎn)品的功能為主，在這個(gè)階段不管是感性產(chǎn)品還是理性產(chǎn)品，要重點(diǎn)介紹產(chǎn)品給客戶所能帶來的利益。

3.訴求點(diǎn)不是對(duì)所有人群的，實(shí)際上他是針對(duì)特定人群的。把握訴求點(diǎn)，少即是多不能超過3個(gè)，否則客戶記不住。