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結(jié)合以下三個(gè)實(shí)例分析：§1、陳列師在給一個(gè)加盟商陳列時(shí)，正掛外套需要搭配衛(wèi)衣陳列時(shí)，該老板理直氣壯的說，我這個(gè)市場衛(wèi)衣一直都不好賣，所以今年一件衛(wèi)衣都沒有訂！于是只好拿短袖T恤來做，剛做完陳列，有個(gè)客人試完外套覺得還要買一件衛(wèi)衣搭配時(shí)，店鋪沒有，最后連外套也沒賣！這時(shí)老板才覺得后悔不已。
§ 3、明確你應(yīng)該訂購的量！§這是有參照基礎(chǔ)的，首先分析店鋪在去年同期的總體銷售額，今年的銷售預(yù)估，計(jì)劃今年是增長的比例是多少，得出本季應(yīng)該銷售的總數(shù)，再除以平均價(jià)，得出總件數(shù)；按照不低于當(dāng)季銷售額的65%—70%去訂貨或再上浮一點(diǎn)。那么代理商在你的訂貨量基礎(chǔ)上再上浮一部分。總公司在此上再上浮一部分，這樣你的當(dāng)季銷售的貨源就有保障了。能夠100%的完成計(jì)劃內(nèi)的目標(biāo)。
§訂貨前做好原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析 § a.銷售總數(shù)量的分析§ b.各類別銷售量及占比分析 例如：一方面去年本季襯衫銷售量、褲子銷售量等都要進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，在褲子當(dāng)中牛仔數(shù)量、西褲數(shù)量、長褲數(shù)量、七分褲數(shù)量等都要進(jìn)行整理與分析。另一方面，要看哪些類別的產(chǎn)品銷售有困難，哪些類別銷售的產(chǎn)品還有潛力，這樣在統(tǒng)計(jì)出數(shù)據(jù)后做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 d.各類別顏色占比分析§ e.具體的款式分析 例如：男裝西裝中雙開叉和單開叉的比例、兩?？酆腿？鄣谋壤取?/span>§ f.面料的銷售比例§ g.業(yè)績增長率分析 例如：去年本季的銷售數(shù)據(jù)只能作為參考，還要看今年一整年的銷售增長率。根據(jù)幾個(gè)季度的銷售潛力以及實(shí)際銷售狀況，就可以分析出店鋪的業(yè)績增長率。當(dāng)然，業(yè)績增長率并不表示只增不減，也可能由于競爭、管理、品牌等原因，增長率為負(fù)數(shù)，這也要進(jìn)行考慮。 §h. 當(dāng)?shù)赝惼放频呢浧非闆r分析§ 現(xiàn)在的服裝零售市場競爭非常激烈，僅僅看自己的產(chǎn)品和銷售數(shù)據(jù)去訂貨也是不夠的?！秾O子兵法》里也提到，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。不知彼而知己，一勝一負(fù)。”意思是說，如果不了解對手只了解自己，那么輸贏的可能性各占一半，如果既了解對手又知道自己，那身經(jīng)百戰(zhàn)也不會(huì)吃敗戰(zhàn)的?？梢妼Ω偁帉κ值牧私獾闹匾?br>
§一旦有一些款式實(shí)際銷售能力比訂貨量強(qiáng)很多，加盟商需要進(jìn)行補(bǔ)貨時(shí)，不能僅僅根據(jù)眼前的銷售件數(shù)賣一件補(bǔ)一件，而是要分析：§該款的銷售生命周期，以及每天的銷售預(yù)估。生命周期包括天氣、氣溫、當(dāng)?shù)仡櫩蛯ν豢钍降慕邮軙r(shí)間和最大數(shù)量等。比如某款銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是要補(bǔ)貨的總量。然后再根據(jù)顏色和尺碼進(jìn)行分配。§補(bǔ)貨還要考慮到總訂貨量的問題。假設(shè)總訂貨量偏多，超出了實(shí)際銷售能力，就要減少補(bǔ)貨量，因?yàn)殇N售不能只靠一個(gè)款來完成。如果在總量偏多的情況下還對個(gè)別暢銷款進(jìn)行大量補(bǔ)貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)可以把陳列和銷售重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎補(bǔ)貨。
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