李錦全面相和厚，人群里，你愿意和他去攀談。做了十幾年銷(xiāo)售，他身上有強(qiáng)大的親和磁場(chǎng)。

南京中醫(yī)藥大學(xué)畢業(yè)后，李錦全從普通的藥品銷(xiāo)售，做到引領(lǐng)中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)模式變革，中間橫亙著中國(guó)經(jīng)濟(jì)環(huán)境與國(guó)民消費(fèi)習(xí)慣劇烈變化的15年；而未來(lái)，李錦全與他的醫(yī)療器械共享平臺(tái)，也或?qū)⒊蔀橹袊?guó)下一區(qū)間的經(jīng)濟(jì)環(huán)境與消費(fèi)習(xí)慣嬗變的助推主力軍。

在「共享經(jīng)濟(jì)」橫掃童叟的現(xiàn)今中國(guó)，李錦全帶著他的「健租寶」，角色頗為微妙：一方面，他的產(chǎn)品「共享」理念在幾年前已成雛形并已立項(xiàng)實(shí)施；另一方面，現(xiàn)在的他又不愿將「健租寶」解讀為「共享」概念，哪怕這種解讀，一定意義上是一種「順風(fēng)借勢(shì)」。

「如果一個(gè)自行車(chē)放在那里，一萬(wàn)個(gè)人都可以騎；當(dāng)然，輪椅也可能有一萬(wàn)個(gè)人都可以坐，但可能其中只有一百個(gè)人適合用那個(gè)輪椅。我們提供的是對(duì)消費(fèi)者個(gè)人進(jìn)行評(píng)估后所提供的‘量身定做’式服務(wù)方案，而不僅僅只是一個(gè)產(chǎn)品?！?/span>

溫和的「暖男」款外表之下，李錦全有著拓荒者的敏銳，也有著締業(yè)者的倔強(qiáng)。

回顧自己的藥品銷(xiāo)售員履歷，李錦全選擇了「輝煌」二字來(lái)概括其中：「我學(xué)中藥專(zhuān)業(yè)，02年開(kāi)始一直在賣(mài)藥，也包括銷(xiāo)售醫(yī)療器械?！巩?dāng)時(shí)，李錦全供職于全國(guó)最大的藥物批發(fā)企業(yè)——九州通北京分公司，業(yè)績(jī)璀璨。

從業(yè)第八年的時(shí)候，李錦全嗅到了業(yè)內(nèi)新風(fēng)，「創(chuàng)業(yè)」，成為一個(gè)自然而然出現(xiàn)的念頭，因?yàn)樗胱龅氖?，業(yè)內(nèi)沒(méi)有。

「當(dāng)時(shí)我在中國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)做常務(wù)副秘書(shū)長(zhǎng)，在協(xié)會(huì)中了解到一些國(guó)外的風(fēng)向，我意識(shí)到家用醫(yī)療器械租賃是未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向，我就想拉著‘康復(fù)之家’董事長(zhǎng)柏煜一起做這個(gè)事業(yè)，那時(shí)候柏煜也在協(xié)會(huì)里做醫(yī)療器械分會(huì)的會(huì)長(zhǎng)，他對(duì)行業(yè)發(fā)展前景的嗅覺(jué)，幾乎和我一拍即合?！?/span>

當(dāng)時(shí)，「康復(fù)之家」在全國(guó)已經(jīng)做了17年的家用醫(yī)療器械，在線上、線下都堪稱(chēng)「渠道之王」；熟稔上游廠家，也擁有大量的下游會(huì)員、客戶(hù)，了解患者、老人需要怎樣的醫(yī)療器械產(chǎn)品。帶著儲(chǔ)備頗巨的渠道資源與從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，李錦全、柏煜與已轉(zhuǎn)型為投資人的趙普經(jīng)過(guò)2年的市場(chǎng)摸底，于2012年決定正式在中國(guó)開(kāi)拓「家用醫(yī)療器械租售」市場(chǎng)。

家用醫(yī)療器械行業(yè)痛點(diǎn)明顯：比如護(hù)理床20年不會(huì)壞，老人用2到3年以上的，很少，物資存在嚴(yán)重浪費(fèi)；醫(yī)院門(mén)口10元一天租護(hù)理床的很多，但幾乎都沒(méi)有經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的消毒和維護(hù)。

「我們?nèi)ゴ筢t(yī)院檢查的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)他們?cè)O(shè)置的器械越來(lái)越家庭化與智能化，很多以前要去醫(yī)院才能完成的事，現(xiàn)在在家里都能做了；加上我們?nèi)ト毡?、德?guó)考察，發(fā)現(xiàn)國(guó)外很多醫(yī)療器械都是以租賃為主。中國(guó)的人口基數(shù)那么大，這方面市場(chǎng)一定非常大。」

2014年下半年，「健租寶」立項(xiàng)；2015年1月，平臺(tái)正式成立。主營(yíng)業(yè)務(wù)為B2C康復(fù)輔助器具專(zhuān)業(yè)租賃銷(xiāo)售、維保消毒、適老化改造，B2B為養(yǎng)老單位提供用品配套方案，及相關(guān)培訓(xùn)和咨詢(xún)；主要銷(xiāo)售渠道為康復(fù)之家、德開(kāi)、百姓網(wǎng)、58同城、閑魚(yú)、青松康護(hù)、二毛照護(hù)等第三方平臺(tái)以及線下養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、藥店等；設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)北京50個(gè)，上海18個(gè)，小型設(shè)備可去服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)自提，大型設(shè)備及專(zhuān)業(yè)設(shè)備，「健租寶」實(shí)行上門(mén)配送，并對(duì)患者、家屬和護(hù)理人員免費(fèi)提供使用方法教授服務(wù)。

一切就緒。等待李錦全的第一個(gè)市場(chǎng)關(guān)卡，是消費(fèi)者對(duì)「醫(yī)療器械租賃」的觀念壁壘。

「國(guó)人對(duì)這個(gè)概念的芥蒂，在我們的預(yù)料之中?！估铄\全談到這個(gè)問(wèn)題，氣氛松弛，「國(guó)外的租賃市場(chǎng)大，也是因?yàn)橛姓趶?qiáng)烈推動(dòng)。我們也面臨過(guò)這個(gè)問(wèn)題，比如有的客人會(huì)說(shuō)這個(gè)護(hù)理床有老人用過(guò)了，就不太愿意用；或者上一個(gè)老人去世了，覺(jué)得再用這個(gè)床會(huì)‘晦氣’，算是心理方面的一個(gè)阻礙吧?！?/span>

為此，「健租寶」前期的建設(shè)投入重點(diǎn)之一，就是建立自用的消毒中心?！附∽鈱殹古c日本法蘭西集團(tuán)建立戰(zhàn)略協(xié)議，參考日本的運(yùn)作方式，再根據(jù)國(guó)內(nèi)國(guó)情和法規(guī)需求，在國(guó)內(nèi)建立了首個(gè)「醫(yī)療器械租賃」專(zhuān)用消毒中心，并在國(guó)家相關(guān)部委的聯(lián)合下，嘗試推動(dòng)關(guān)于「租賃康復(fù)輔助器具」的行業(yè)體系和消毒服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)建立。

除塵、殺毒、烘干，一系列環(huán)節(jié)處理下來(lái)，用李錦全的話說(shuō)，器械可以做到「比新的還干凈」：「剛開(kāi)始每一個(gè)租的客戶(hù)我們都會(huì)解釋很多，后面租的人多了，接受的人也多了。比如拿輪椅來(lái)說(shuō)，學(xué)校、醫(yī)院、機(jī)場(chǎng)、公園里都會(huì)有公用輪椅，誰(shuí)也不會(huì)給那些輪椅進(jìn)行消毒，但是消費(fèi)者來(lái)我們這里參觀，看看我們是怎么給這些器材消毒的，他們就會(huì)覺(jué)得，原來(lái)健租寶是最專(zhuān)業(yè)的?！?/span>

更何況，先期在互聯(lián)網(wǎng)上接觸到「健租寶」平臺(tái)的，多為年輕人。在用戶(hù)分析中，老年人醫(yī)療器材，多為兒孫輩為家中老人完成「租賃」行為；對(duì)于康復(fù)器械使用者來(lái)說(shuō)，也更偏向于年輕人，大部分在35歲到50歲之間。2年來(lái)，李錦全明顯感覺(jué)到人們的思想在慢慢改變，平臺(tái)的「回頭客」也逐漸增多。

「健租寶」面臨的第二個(gè)關(guān)卡，是制定一套「前無(wú)來(lái)者」的消費(fèi)者評(píng)估體系，而這也是李錦全堅(jiān)持將「健租寶」區(qū)別于「共享產(chǎn)品」的核心原因之一。

「現(xiàn)在國(guó)務(wù)院提出一個(gè)概念：康復(fù)輔助器具，這個(gè)概念的屬性要點(diǎn)就是它的使用是需要評(píng)估的。如果用血壓計(jì)的話，誰(shuí)都可以測(cè)；但如果是康復(fù)輔助器具，它的使用就是因人而異的了。要根據(jù)不同的人，甚至同一個(gè)人的不同病癥、不同環(huán)境下，都要采用不同的康復(fù)輔助器具。」

為打造這一評(píng)估體系，李錦全組建了若干專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，為用戶(hù)做量身選擇。團(tuán)隊(duì)人員都是對(duì)口專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，并要經(jīng)歷大量培訓(xùn)，甚至有些人前往日本接受培訓(xùn)；同時(shí)平臺(tái)設(shè)立后臺(tái)表單，根據(jù)用戶(hù)的身體數(shù)據(jù)，自動(dòng)生成匹配產(chǎn)品。種專(zhuān)業(yè)性與貼身度，也成為「健租寶」的核心競(jìng)爭(zhēng)店，為此，李錦全總結(jié)出了三段「關(guān)系論」。

一是人和產(chǎn)品的關(guān)系，用戶(hù)在什么階段、情況下、病情下甚至什么地點(diǎn)需要什么產(chǎn)品，源于「康復(fù)之家」的基因所提供的精準(zhǔn)服務(wù)是李錦全的信心來(lái)源。而且用戶(hù)在某個(gè)階段需要的產(chǎn)品通常是一組。甚至隨著一個(gè)人年齡增長(zhǎng)，身體結(jié)構(gòu)不斷老化，他需要的器具是不一樣的?！副热缯f(shuō)腿部萎縮，可能前期需要拐杖，之后需要助行器，再之后是輪椅，再到護(hù)理床，它是一個(gè)不斷變化的過(guò)程，用戶(hù)和產(chǎn)品的關(guān)系是非常重要的?！?/span>

二是產(chǎn)品和產(chǎn)品的關(guān)系。「比如這個(gè)人需要一組產(chǎn)品。就像我們感冒有時(shí)候吃幾種藥，這幾種藥能不能一起吃、什么時(shí)間吃、吃多少都是有一定規(guī)范的?？祻?fù)輔助器具也是一樣，從拐杖到助行器到護(hù)理床，產(chǎn)品的搭配與遞進(jìn)需要專(zhuān)業(yè)度。」

第三個(gè)，人和人之間的關(guān)系，一定程度上，這也是所有商業(yè)關(guān)系所需要處理與締結(jié)的關(guān)系鏈的終端：「用這個(gè)輔助器具的時(shí)候，要考慮到患者的真實(shí)需求，還要考慮到他的護(hù)理員。比如一個(gè)器具，可能非常適合這個(gè)患者，但是對(duì)于照料他的人卻是不合適的，如果你把這個(gè)輪椅給他，實(shí)際上也不是一個(gè)非常好的解決方案。還有就是為產(chǎn)品買(mǎi)單的人，比如有的家庭非常有錢(qián)，一萬(wàn)塊錢(qián)他都會(huì)覺(jué)得價(jià)錢(qián)低了，但有的家庭沒(méi)有那么多錢(qián)，就會(huì)想要3000塊錢(qián)的解決方案。以人為本，真實(shí)地站在老人和患者的角度去考慮他們的需求，量身定做最舒適的產(chǎn)品服務(wù)體系，這就是做產(chǎn)品和做服務(wù)的核心價(jià)值。」

作為橫跨「養(yǎng)老領(lǐng)域」和「康復(fù)領(lǐng)域」的產(chǎn)品，站在市場(chǎng)和消費(fèi)者之間，李錦全知道平臺(tái)為消費(fèi)者「借權(quán)」干預(yù)養(yǎng)老和康復(fù)的特殊職責(zé)——對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān)，亦是企業(yè)命脈。國(guó)家對(duì)醫(yī)療輔助器械有一套嚴(yán)格的管理體系和標(biāo)準(zhǔn)，「健租寶」也引用執(zhí)業(yè)醫(yī)師介入到管理監(jiān)控。進(jìn)口產(chǎn)品成為李錦全選擇的主力，「德國(guó)和日本用哪個(gè)品牌，我們就用哪個(gè)品牌。但是我們也會(huì)慢慢去找一些國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，但是我們對(duì)國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品要求也是非常嚴(yán)格的。因?yàn)橥粋€(gè)產(chǎn)品，不同的人在使用，如果質(zhì)量不好的話，可能我們成本還沒(méi)有收回來(lái)就壞了?！?/span>

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展的時(shí)間單位，以「季」甚至「月」來(lái)計(jì)算。畢竟這個(gè)行業(yè)里，很多時(shí)候，不是消費(fèi)者引領(lǐng)生產(chǎn)，而是生產(chǎn)者引領(lǐng)消費(fèi)。

李錦全同樣。王石曾在2015年放言：「中國(guó)式模仿」已經(jīng)到頭了！雖然模式靈感來(lái)源于海外，但與互聯(lián)網(wǎng)的深度結(jié)合，依然是「健租寶」的創(chuàng)新動(dòng)能。在「健租寶」的垂直領(lǐng)域里，作為「國(guó)內(nèi)第一家」，李錦全已沒(méi)有學(xué)習(xí)對(duì)象。

去年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的文件，其中包括關(guān)于康復(fù)輔助器具租賃及定點(diǎn)回收的政策，北京等多地都已做了相關(guān)政策規(guī)劃。在上海，康復(fù)輔助器具租賃業(yè)已經(jīng)納入到了長(zhǎng)照護(hù)理險(xiǎn)的體系里，李錦全也帶著團(tuán)隊(duì)在前期參與了該險(xiǎn)種啟動(dòng)的相關(guān)工作，他們希望讓租賃體系真正進(jìn)入到整個(gè)國(guó)家的保險(xiǎn)規(guī)劃中去。

而在「支付」與「保險(xiǎn)」相打通的這一步到來(lái)前，李錦全和他的「健租寶」仍然在「等風(fēng)」。

「活下來(lái)?！贡粏?wèn)及平臺(tái)的短期規(guī)劃，李錦全回答干脆。怎么活下來(lái)呢？關(guān)于康復(fù)輔助器具的租售，有了長(zhǎng)照護(hù)理險(xiǎn)自然皆大歡喜；如果沒(méi)有，李錦全考慮過(guò)諸多「活得下去」的方法。比如依然租售；比如公司已經(jīng)承接了一些政府項(xiàng)目，如北京市老人的養(yǎng)老助產(chǎn)卡，卡內(nèi)錢(qián)款也可以對(duì)「健租寶」直接支付；比如對(duì)于短期的、后醫(yī)院康復(fù)的用戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行進(jìn)一步擴(kuò)展……

「我們?cè)诘却?，但是如果沒(méi)有政策，憑借我們做的工作也可以打開(kāi)一條路。這是我們現(xiàn)在的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略，就是堅(jiān)定不移的以租賃為主，因?yàn)槲磥?lái)有一天租賃也許會(huì)顛覆銷(xiāo)售?！?/span>

在大數(shù)據(jù)時(shí)代，醫(yī)療平臺(tái)蘊(yùn)藏著無(wú)限可能。李錦全也直言，已把「大數(shù)據(jù)模塊」作為「健租寶」的未來(lái)布局了。

「因?yàn)槊恳粋€(gè)平臺(tái)用戶(hù)，他們可能不僅僅需要租賃我們的產(chǎn)品，還要吃藥，或者其它類(lèi)似的產(chǎn)品體系。在目前為止我們已經(jīng)在做數(shù)據(jù)積累，包括年齡、身體狀態(tài)、為什么需要這些產(chǎn)品、他還有哪些疾病存在等。這在未來(lái)一定是一個(gè)流量口，也可以和很多數(shù)據(jù)對(duì)接，比如我們現(xiàn)在在與做院后康復(fù)和老人護(hù)理的造藥公司合作，他們也發(fā)現(xiàn)了很多患者和老人有對(duì)租賃產(chǎn)品的需求，同樣我們也可以和其他公司進(jìn)行資源互動(dòng)、積累和匹配?！?/span>

「健租寶」誕生的2年多來(lái)，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者的行為習(xí)慣正發(fā)生巨大變化。租賃慢慢成為中國(guó)老百姓的巨大需求。李錦全覺(jué)得，「健租寶」的模式已然得到有效驗(yàn)證，一直基于第三方平臺(tái)的「健租寶」，是時(shí)候來(lái)打造自己的平臺(tái)了。APP、微信后臺(tái)、PC端，都已經(jīng)在慢慢建立。不過(guò)這看似時(shí)代標(biāo)配的平臺(tái)搭建套餐中，依然存有李錦全一貫的慎斷：「APP的未來(lái)發(fā)展情況我們也不好做判斷，因?yàn)槊恳粋€(gè)用戶(hù)都會(huì)下載一個(gè)APP，但是下載完了過(guò)幾天不用就給刪掉了。所以目前，我們首先立馬啟動(dòng)的是微信和PC端?！?/span>

2016年底，「健租寶」完成天使輪融資1100萬(wàn)元，投資方中有兩家都是醫(yī)療器械領(lǐng)域的生產(chǎn)、銷(xiāo)售企業(yè)，與「健租寶」的業(yè)務(wù)高度相關(guān)。二者除了資金投入，還會(huì)有相關(guān)的戰(zhàn)略、資源協(xié)助——以錢(qián)璟康復(fù)為例，其在全國(guó)有2萬(wàn)家醫(yī)療、養(yǎng)老、殘疾人康復(fù)等終端機(jī)構(gòu)用戶(hù)，這對(duì)健租寶來(lái)說(shuō)也是高度相關(guān)的客戶(hù)群。

仿效者亦起。一些資本公司已有針對(duì)某個(gè)醫(yī)療器械產(chǎn)品打噱頭的新聞，模仿「健租寶」模式造勢(shì)市場(chǎng)印象。李錦全不擔(dān)心，他知道這行能「沉得深」，絕非易事。他依然覺(jué)得自身在京滬還沉得不夠「深」。鞏固好京滬兩個(gè)既有網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)占有率，緊接著開(kāi)發(fā)更多人口密集的城市，如鄭州、西安、沈陽(yáng)、成都等，是李錦全下一步的計(jì)劃。

飛常準(zhǔn)CEO鄭洪峰的一句話讓李錦全觸動(dòng)很大：每個(gè)人都要在自己的垂直領(lǐng)域做成「神人」。

那么李錦全的「神人」模式是怎樣的呢？「我想，我們的康復(fù)器具租賃銷(xiāo)售事業(yè)，被我們自己站在‘人’的角度去看待的時(shí)候，就能把這個(gè)行業(yè)做深了、做到極致了，未來(lái)的寬度也不用多說(shuō)了。他們說(shuō)未來(lái)是人機(jī)共存的時(shí)代，我想對(duì)于我們這個(gè)行業(yè)也是這樣。未來(lái)如何，有再多論斷，也得等待它的到來(lái)；而我們?cè)诘却兴龅氖驴赡苡衷诖俪伤难杆俚絹?lái)?！?/span>

「所以唯一能做的，就是把自己的事做好。嗯，就是這樣?！估铄\全又想了想，補(bǔ)充道。