一切的答案都在客戶(hù)那里，作為微商的你如何從客戶(hù)口中了解自己想要的信息，如何找到銷(xiāo)售的突破口呢？問(wèn)對(duì)問(wèn)題，往往能讓自己以最快的速度抓住對(duì)方的“七寸”，實(shí)現(xiàn)成功銷(xiāo)售，所以提問(wèn)的能力往往決定了其銷(xiāo)售能力的高低。

該怎么提問(wèn)？

被客戶(hù)拒絕最根本的原因在于你沒(méi)有引起客戶(hù)足夠的興趣，之所以采用提問(wèn)激發(fā)購(gòu)買(mǎi)興趣，是因?yàn)樘釂?wèn)給了客戶(hù)足夠的想象空間，讓客戶(hù)自己感動(dòng)比你企圖讓客戶(hù)感動(dòng)更有效。典型的好奇性提問(wèn)如：“你知道為什么嗎？”、“你想知道我們的服務(wù)是如何幫助貴公司提高收入（降低成本/增強(qiáng)效率）的嗎？”等等

如果客戶(hù)遲遲不愿意簽單，該如何是好？其實(shí)，客戶(hù)為什么感覺(jué)有沒(méi)有你的產(chǎn)品都無(wú)所謂，是因?yàn)槟氵€沒(méi)有引起他足夠痛苦。

客戶(hù)的問(wèn)題是被你問(wèn)出來(lái)了，但他的傷疤揭示得還不夠，你應(yīng)該再通過(guò)影響性提問(wèn)讓他進(jìn)一步認(rèn)識(shí)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，讓他不敢怠慢，提高問(wèn)題需要解決的急迫性。例如：“如果這樣的問(wèn)題長(zhǎng)期維持下去，對(duì)你有何影響的呢？”、“為什么這個(gè)如此重要呢？”

通?？蛻?hù)一開(kāi)始說(shuō)出的理由不是真正的理由，滲透性提問(wèn)的好處在于你可以挖掘出更多的潛在信息，更加全面地做出正確地判斷。而通常當(dāng)你說(shuō)出“除此之外”的最后一個(gè)提問(wèn)之后，客戶(hù)都會(huì)沉思一會(huì)兒，謹(jǐn)慎地思考之后，說(shuō)出他為什么要拒絕或購(gòu)買(mǎi)的真正原因。 

診斷性提問(wèn)的特征是以“是不是”、“對(duì)不對(duì)”、“要不要”或“是……，還是……”等句型發(fā)問(wèn)。例如：銷(xiāo)售電腦產(chǎn)品的，開(kāi)始可以這樣提問(wèn)：“您平時(shí)是習(xí)慣使用臺(tái)式機(jī)，還是筆記本電腦？”電銷(xiāo)員使用這種診斷性的提問(wèn)，作用很多，可以收集信息，澄清事實(shí)真相，驗(yàn)證結(jié)論與推測(cè)，縮小討論范圍等等?？蛻?hù)回答這些問(wèn)題，只需一兩個(gè)詞、字或一個(gè)簡(jiǎn)單的姿勢(shì)如點(diǎn)頭或搖頭等，簡(jiǎn)潔、明確，沒(méi)有很多的壓力。

更為重要的是，這樣診斷性的提問(wèn)縮小了與客戶(hù)的距離，我們可以借由這樣的提問(wèn)方式展示自身的專(zhuān)業(yè)。

客戶(hù)之所以愿意和你談話，是想讓你給出專(zhuān)業(yè)的建設(shè)性意見(jiàn)，真正的說(shuō)服一定要和專(zhuān)業(yè)的觀點(diǎn)陳述結(jié)合起來(lái)進(jìn)行的。說(shuō)服往往發(fā)生在當(dāng)客戶(hù)提出異議之后，不論客戶(hù)提出任何刁難的問(wèn)題，首先應(yīng)該認(rèn)同客戶(hù)，最佳的認(rèn)同方法就是表達(dá)出同理心，簡(jiǎn)單地重復(fù)一遍客戶(hù)的原話。

提問(wèn)后該怎么辦？很多人愛(ài)犯的毛病是沉不住氣，或者自問(wèn)自答。因?yàn)樵趯?duì)話過(guò)程中，會(huì)存在時(shí)間上的空隙，而一般人是不能忍受對(duì)話進(jìn)程的中止，他們想方設(shè)法要填補(bǔ)對(duì)話間的空白，這是一種與生俱來(lái)的習(xí)慣。頂尖的微商高手非常注意提問(wèn)之后的處理，他們努力克服提問(wèn)后的慣性論述。

通常在提問(wèn)之后，馬上閉口、停頓，直到客戶(hù)說(shuō)出他所要聽(tīng)的信息。銷(xiāo)售的過(guò)程其實(shí)也是一種控制與反控制的過(guò)程，如果你沉不住氣，不掌握對(duì)話的主動(dòng)權(quán)，你在一開(kāi)始就已經(jīng)輸了。

丨編輯：番番